SaaS prodaja 101 | Najbolji modeli i tehnike koje trebate znati | 2024. Otkrijte

U današnje digitalno doba, s brzim rastom SaaS industrije, konkurencija je žestoka, a ulozi visoki. Dakle, kako učiniti da se vaš softver ističe na pretrpanom tržištu s toliko dostupnih SaaS opcija? Ključ uspjeha leži u učinkovitim SaaS prodajnim strategijama.

U ovom blog post, istražit ćemo svijet SaaS prodaja i podijelite naše vrhunske tehnike za optimiziranje vaše prodajne strategije koja potiče rast i uspjeh.

Pregled

Pregled sadržaja

• Pregled
• Što je SaaS prodaja?
• 3 vrste SaaS modela prodaje
  • Model samoposluživanja
  • Model transakcijske prodaje
  • Prodajni model poduzeća
• 4 najbolje SaaS tehnike prodaje
  • Usredotočite se na vrijednost
  • Ponudite vrijedno besplatno probno razdoblje
  • Pružite izvrsnu korisničku uslugu
  • Upsell i cross-sell
• Ključni za poneti 
• PITANJA I ODGOVORI

Savjeti za bolji angažman

• Vrsta prodaje
• Prodaja poduzeća
• Upselling i cross selling

Što je SaaS prodaja?

Što je SaaS? 

SaaS je kratica za Software-as-a-Service. To je model isporuke softvera u kojem pružatelj treće strane hostira aplikacije i čini ih dostupnima korisnicima putem interneta. To znači da umjesto kupnje i instaliranja softvera na vlastitim uređajima, možete pristupiti softveru putem web-preglednika ili mobilne aplikacije i platiti ponavljajuću naknadu davatelju za pristup softveru i povezanim uslugama.

SaaS je postao sve popularniji posljednjih godina zbog brojnih prednosti, uključujući niže početne troškove, skalabilnost, jednostavnost korištenja i automatsko ažuriranje. Neki dobro poznati primjeri SaaS-a uključuju Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 i Google Workspace. 

Prema supplygem.com, veličina globalnog SaaS tržišta procijenjena je na 237.4 milijarde dolara u 2022. godini. Predviđa se da će porasti na 363.2 milijarde dolara u 2025. godini.

Stoga će konkurencija na ovom tržištu biti žestoka, a prodaja je krvotok ovih SaaS tvrtki.

Što je SaaS prodaja? 

Proces prodaje SaaS proizvoda kupcima poznat je kao SaaS prodaja.

Razlikuje se od ostalih vrsta prodaje jer uključuje prodaju softverskog rješenja temeljenog na pretplati, a ne fizičkog proizvoda ili jednokratne usluge. Evo nekih ključnih razlika:

• Dulji ciklus prodaje: Softver je često značajnija investicija za kupca i zahtijeva više razmatranja i procjene prije donošenja odluke o kupnji.

• Tehničko znanje: Da biste učinkovito prodavali SaaS proizvode, morate duboko razumjeti tehničke značajke proizvoda i znati kako rješavaju probleme korisnika. To također zahtijeva sposobnost objašnjenja složenih značajki jednostavnim riječima.

• Izgradnja odnosa: SaaS prodaja uključuje stalne odnose s klijentima, stoga je izgradnja snažnog odnosa s klijentom ključna. To zahtijeva izgradnju povjerenja i pružanje stalne podrške i pomoći kako bi se osiguralo zadovoljstvo korisnika.

• Cijene na temelju pretplate: Za razliku od drugih vrsta prodaje, SaaS prodaja uključuje model cijena temeljen na pretplati. To znači da se kupac obvezuje na dugoročni odnos s dobavljačem softvera, tako da morate pokazati stalnu vrijednost softvera i kako će dugoročno koristiti kupcu.

SaaS prodaja zahtijeva tehničko znanje, savjetodavnu prodaju, izgradnju odnosa i strpljenje. Kao prodavač, morate biti u stanju razumjeti potrebe kupaca i pružiti stalnu podršku kako biste osigurali zadovoljstvo i zadržavanje kupaca.

3 vrste SaaS modela prodaje

Ovo su 3 najčešće vrste SaaS modela prodaje:

Model samoposluživanja

Samoposlužni model je vrsta u kojoj se korisnici mogu prijaviti i početi koristiti proizvod bez interakcije s prodavačem. Ovaj model obično uključuje pristup prodaje bez dodira, s promidžbom proizvoda putem kanala kao što su društveni mediji, kampanje putem e-pošte ili sadržajni marketing. 

Za samoposlužni model, ciljani korisnici su obično mala i srednja poduzeća ili pojedinci koji traže jednostavno, za korištenje i isplativo rješenje. Model samoposluživanja također je prikladan za proizvode s niskom cijenom, kao što su alati za upravljanje projektima, softveri za upravljanje društvenim medijima ili online alati za dizajn. Kupci obično mogu pristupiti proizvodu besplatno ili po niskoj cijeni i možda će kasnije moći nadograditi na plaćeni plan. 

Primjeri tvrtki koje koriste ovaj model uključuju Canva, Slack i Trello.

Model transakcijske prodaje

Ovaj model zahtijeva višu razinu interakcije i podrške prodajnog tima. Dok kupci i dalje mogu kupovati putem interneta, prodajni tim više je uključen u proces, pružajući upute i odgovarajući na pitanja.

Ciljani kupci za model transakcijske prodaje su veće tvrtke ili organizacije. Oni traže rješenje koje se može prilagoditi njihovim specifičnim potrebama i zahtijevaju više personalizirane pažnje prodajnog tima. Ovaj je model prikladan za proizvode s višom cijenom, kao što je softver za planiranje resursa poduzeća (ERP), softver za upravljanje odnosima s kupcima (CRM) ili alati za automatizaciju marketinga.

Tvrtke koje koriste ovaj model uključuju Zoom, Dropbox i HubSpot.

Prodajni model poduzeća

Ovaj model koriste SaaS tvrtke koje pružaju visokovrijedne, složene i prilagodljive proizvode koji zahtijevaju konzultativniji pristup prodaji. Ovaj model ima duže prodajne cikluse i zahtijeva visoku razinu stručnosti i resursa prodajnog tima. Osim toga, također je potrebna visoka razina suradnje između prodajnog tima i drugih odjela, kao što su korisnička podrška, razvoj proizvoda i usluge implementacije.

Enterprise Sales cilja na velike organizacije i korporacije sa složenim zahtjevima i značajnim proračunom. Ovi korisnici mogu zahtijevati prilagođeno rješenje te detaljnu podršku i obuku.

Primjeri tvrtki koje koriste ovaj model uključuju Salesforce, Workday i Adobe.

4 najbolje SaaS tehnike prodaje 

Usredotočite se na vrijednost

Usredotočite se na vrijednost koju vaš proizvod donosi kupcima umjesto da samo smišljate kako ga prodati. To znači naglašavanje prednosti koje pruža potencijalnim kupcima i načina na koji može riješiti specifične probleme. To je u suprotnosti sa samo navođenjem značajki proizvoda, koje se možda neće svidjeti potencijalnim kupcima ako ne razumiju kako im može pomoći.

Da biste se učinkovito usredotočili na vrijednost, možete koristiti ovaj postupak:

• Identificirajte bolne točke vaše ciljne publike => Shvatite njihove potrebe i motivaciju => Otkrijte kako vaš SaaS proizvod može riješiti te probleme.
• Na primjer, ako je vaš SaaS proizvod alat za upravljanje projektima, nemojte samo navoditi njegove značajke kao što su upravljanje zadacima i gantogrami. Umjesto toga, istaknite kako može poboljšati timsku suradnju, povećati produktivnost i pomoći u realizaciji projekata na vrijeme i unutar proračuna.

Ponudite vrijedno besplatno probno razdoblje 

Ponuda besplatne probe ili demonstracije vašeg SaaS proizvoda moćna je prodajna tehnika koja može pomoći potencijalnim kupcima da iz prve ruke iskuse vrijednost koju pruža. 

Pružajući svojim kupcima priliku da isprobaju vaš proizvod prije nego što se obvežu na kupnju, oni mogu vidjeti proizvod na djelu i razumjeti kako može pomoći u rješavanju njihovih problema. Ovo praktično iskustvo može biti vrlo uvjerljivo i pomoći u izgradnji povjerenja u vaš brend. 

Osim toga, besplatna proba ili demonstracija mogu biti učinkovit način za generiranje potencijalnih kupaca i njihovo pretvaranje u kupce koji plaćaju. 

Pružite izvrsnu korisničku uslugu

SaaS prodaja ne završava samom prodajom. Ključno je nastaviti pružati izvrsnu korisničku podršku čak i nakon kupnje. Na taj način možete izgraditi lojalnu bazu kupaca za koje je vjerojatnije da će nastaviti koristiti vaš proizvod i čak ga preporučiti drugima.

Evo nekoliko savjeta za pružanje izvrsne korisničke usluge:

• Ostanite u kontaktu s probnim korisnicima. Pitajući korisnike probne verzije za mišljenje o proizvodu, možete dobiti dragocjene uvide u ono što dobro radi i gdje bi moglo biti mjesta za poboljšanje.
• Budite osjetljivi i pravovremeni kada odgovarate na upite ili nedoumice kupaca. It znači imati posvećen tim za korisničku podršku koji je obučen za brzo i učinkovito rješavanje problema korisnika.
• Budite prijateljski raspoloženi, strpljivi i suosjećajni u interakciji s kupcima. To može pomoći u izgradnji povjerenja i uspostavljanju pozitivnog odnosa s kupcima koji može povećati lojalnost i preporuke.
• Zatražite povratne informacije od kupaca i upotrijebite ih za poboljšanje ponude proizvoda i usluga. Slušajući svoje klijente i unoseći promjene na temelju njihovih povratnih informacija, možete im pokazati da ste predani pružanju najbolje moguće usluge i vrijednosti.

Upsell i cross-sell

Nadogradnja i unakrsna prodaja dvije su tehnike koje mogu pomoći SaaS tvrtkama da povećaju prihod od svoje postojeće baze klijenata.

Dodatna prodaja uključuje nuđenje kupcima verzije vašeg proizvoda na višoj razini koja uključuje dodatne značajke ili funkcije. 

• Na primjer, ako je kupac na vašem osnovnom planu, možete ga prodati na premium plan koji ima naprednije značajke.

Suprotno tome, unakrsna prodaja uključuje ponudu komplementarnih proizvoda ili usluga kupcima koji povećavaju vrijednost njihovih postojećih kupnji. 

• Na primjer, ako se kupac pretplati na vaš softver za upravljanje projektima, možete mu dodatno prodati alat za praćenje vremena koji se integrira s vašim softverom.

I prodaja i dodatna prodaja mogu povećati vrijednost svake prodaje i pomoći vam da izgradite dublje odnose sa svojim kupcima. Međutim, važno je voditi računa o vremenu i pristupu ovim tehnikama. 

Morate osigurati da su vaše ponude relevantne za kupca i njegove potrebe te izbjegavati previše napade ili agresivnost u svom pristupu prodaji.

Ključni za poneti

SaaS prodaja je polje koje zahtijeva određeni skup strategija za uspjeh. Razumijevanje različitih SaaS prodajnih modela i tehnika može pomoći vašim prodajnim timovima da prilagode svoj pristup segmentima kupaca. 

AhaSlides također može biti moćan alat za obuku prodajnih timova o učinkovitim SaaS tehnikama prodaje. Uz interaktivnu prezentaciju značajke i predlošci, AhaSlides može pomoći prodajnim stručnjacima u stvaranju privlačnih i informativnih materijala za obuku koji će vjerojatnije biti zadržani i primijenjeni u praksi. 

Često postavljana pitanja

Ref: Hubspot