Novi prodajni predstavnik završava tečaj o proizvodu na vrijeme i postiže dobar rezultat na završnom kvizu. Dva tjedna kasnije, kupac kaže: "Već koristimo jeftiniji alat, a naš IT tim je oprezan u pogledu prelaska." Prodajni predstavnik izrecitira popis značajki. Kupac ušuti, a poziv završava bez sljedećeg koraka.
Ovo je ilustrativan scenarij, a ne dokumentirani slučaj kupca.
Ništa u zapisu o obuci nije pogrešno. Predstavnik je završio svaki modul i položio kviz. Pa ipak, dokazi koje ste prikupili odgovaraju na drugačije pitanje od onog koje se postavlja u radnom zadatku. Ovaj članak pokazuje kako usporediti dokaze o obuci s radnim zadatkom, pronaći što nedostaje i odlučiti što promijeniti prije nego što skalirate program.
1. Završetak nije spremnost za posao
Tri različite stvari se često prijavljuju kao jedna:
- Sudjelovanje: polaznik je pohađao ili završio tečaj.
- Podsjetiti: Učenik može navesti činjenice, korake ili definicije.
- Performance: Učenik može izvršiti zadatak, u kontekstu, bez skripte.
Završetak je mjera isporuke. Ona vam govori da je obuka dosegla osobu. Ne govori ništa o druga dva. Kviz može potvrditi prisjećanje i neka preduvjetna znanja, ali podržava tvrdnju o spremnosti samo kada je sam radni zadatak uglavnom prisjećanje.
Carnegie Mellon Eberly Center jasno iznosi načelo: procjene bi trebale otkriti koliko su dobro ljudi naučili ono što želite da nauče, dok nastava osigurava da to nauče. Njegove smjernice za usklađivanje postavljaju tri pitanja za svaki program: što bi učenici trebali znati i biti u mogućnosti učiniti, koji bi zadaci to pokazali i koje ih aktivnosti pripremaju za te zadatke (Eberly Center, usklađivanje ciljeva, procjena i aktivnosti). U početnom scenariju cilj je bio "riješiti probleme kupaca", ali je u procjeni postavljeno pitanje "koju značajku X ispunjava?" To dvoje se nikada nije susrelo.
Prisjećanje na činjenicu nalazi se na dnu uobičajene ljestvice ciljeva. Rješavanje problema nalazi se na mnogo višem mjestu: predstavnik mora analiza što brine kupca i ocijeniti koji odgovor odgovara tom kupcu. To su različiti zahtjevi zadatka, pa im trebaju različiti dokazi.
2. Dijagnosticirajte nedostajući zadatak
Prije nego što bilo što promijenite, opišite što bi sposoban predstavnik učinio u tom pozivu. U ovom scenariju sve se svodi na tri radnje:
- Protumačite zabrinutost. Je li kupac zabrinut zbog troškova, rizika, napora potrebnog za promjenu dobavljača ili interne politike?
- Postavite korisno pitanje. Na primjer, „Što bi vaš IT tim trebao vidjeti prije nego što se osjećaju ugodno?“
- Odaberite relevantan odgovor. Ponudite nešto što odgovara odgovoru, umjesto da nabrajate sve što proizvod radi.
Sada to stavite uz dokaze iz kviza. Kviz je tražio prepoznavanje značajki. Nikada nije tražio od predstavnika da protumači dvosmislenu izjavu, nikada nije zahtijevao pitanje i nikada ih nije tražio da biraju između dva uvjerljiva odgovora. Razlika nije u tome što predstavnik nije uspio proći obuku. Dokazi iz obuke nikada nisu uzorkovali zadatak.
Jednostavan način za provođenje ove usporedbe je provjera u tri stupca:
| Radnja radnog zadatka | Što je procjena zabilježila | Praznina |
|---|---|---|
| Protumačite zabrinutost | Ništa | Nije procijenjeno |
| Postavite korisno pitanje | Ništa | Nije procijenjeno |
| Odaberite relevantan odgovor | Prisjećanje značajki | Djelomično procijenjeno (samo opoziv) |
Ako većina vaših zadataka završi u stupcu "nije procijenjeno", pronašli ste prvi problem i ništa ne košta ispraviti na papiru.
3. Provjerite prepreke koje nisu povezane s učenjem
Neki ljudi mogu izvršiti zadatak u praksi i ipak ne uspjeti na poslu jer ih nešto oko njih blokira. Prije nego što redizajnirate tečaj, isključite sljedeće:
- Prikladnost proizvoda ili ponude. Ako je kupčeva zabrinutost legitimna i proizvod zaista ne odgovara, nikakva vještina neće dovesti do zaključenja posla.
- Nejasan autoritet. Može li predstavnik ponuditi probnu verziju, popust ili poziv za preporuku? Ako moraju sve eskalirati, oklijevanje je racionalno.
- Loše informacije. Imaju li predstavnici pri ruci važeći list za usporedbu, sigurnosne odgovore ili pravila o cijenama?
- Poticaji. Je li ponašanje koje ste trenirali nagrađeno, ignorirano ili tiho kažnjeno?
Možete ih razlikovati od praznine u vježbi brzim testom. Dajte istom predstavniku realističan slučaj u sigurnom okruženju, s informacijama i autoritetom koji bi imao na poslu. Ako se tamo dobro nose s tim, ali ne i tijekom poziva uživo, posumnjajte na prepreku koja nije povezana s učenjem. Ako se muče u oba, imate prazninu u vježbi. Ako uspiju u oba, ali se brojke ne mijenjaju, pogledajte ponudu ili tržište.
Budite iskreni o onome što preostaje. Čak i kada se poboljša izvedba zadataka, ograničenja poput cijena, politike ili opterećenja mogu ostati na snazi, a obuka ih neće ukloniti. Navedite ih u svom izvješću kako nitko ne bi očekivao da će to učiniti obuka.
4. Praksa redizajna i povratne informacije
Tamo gdje dijagnoza ukazuje na prazninu u praksi, redizajn ima jednostavan oblik: slučaj, odgovor, povratna informacija, novi slučaj.
- Slučaj. Napišite realističnu zabrinutost kupca, blisku onome što predstavnici čuju. Neka je prodajni voditelj potvrdi kako bi odražavala stvarne pozive.
- Odgovor. Zamolite učenika da kaže što bi učinio i objasni zašto. Zatražite od njega da navede dokaze u slučaju koji podupiru njegov izbor te da navede koje bi mu dodatne informacije ili podrška bila potrebna.
- Povratne informacije. Odgovorite na odluku, obrazloženje i kvalitetu dokaza, ne samo na konačni odgovor. Točni odgovori do kojih se došlo na temelju slabih razloga zaslužuju zastavicu.
- Novi slučaj. Navedite sličan, ali drugačiji problem. Uspjeh na istom slučaju pokazuje samo sjećanje na slučaj.
Trener bi trebao pregledati obrazloženje, a ne samo ishod, kada je slučaj dvosmislen, kada učenik odabere obranjivu, ali neobičnu opciju ili kada je učenik samouvjeren i u krivu. To su trenuci koje sami rezultati rubrika mogu sakriti.
Početna rubrika koju možete prilagoditi
Ocijenite svaki kriterij od 0 do 2. Ovo je predložena rubrika koju trebate prilagoditi sa svojim sektorskim stručnjakom, a ne validirani standard spremnosti.
| Kriterij | Što tražiti |
|---|---|
| Izvršenje zadatka | Učenik poduzima relevantnu radnju i bilježi dokaze koji je podupiru |
| Rasuđivanje | Učenik objašnjava ograničenja, alternative i neizvjesnost |
| Granice | Učenik koristi odobrene postupke i traži pomoć kada nedostaju informacije ili ovlaštenja |
Sidra: 0 = odsutno ili nepotkrijepljeno; 1 = djelomično, s relevantnim izostavljanjima; 2 = potpuno i opravdano prema dogovorenim kriterijima. Definirajte kritične pogreške zasebno i nikada ne dopustite da ukupna ocjena prikrije kritičan neuspjeh.
Gdje se interaktivni alati uklapaju
Gore navedeni ciklus vježbi može se izvoditi u nekoliko formata. Učenje vlastitim tempom može obuhvatiti preduvjetno znanje, s kratkom provjerom prisjećanja radi potvrde. Interaktivna ili vođena vježba sa slučajem zatim se bavi obrazloženjem, a podučavanje uživo ili asinkroni pregled rješavaju dvosmislene izbore. AhaSlides podržava interaktivno učenje, adaptivno učenje i prelazak između izvođenja uživo i izvođenja vlastitim tempom, tako da se jedan niz slučajeva može izvoditi u sesiji uživo i kao naknadni rad. Provjerite bilo koju specifičnu funkciju autorstva, povratnih informacija ili izvještavanja u demonstraciji prije nego što planirate oko nje.
5. Testirajte prijenos prije skaliranja
Dobar rezultat u učionici je hipoteza o radnom mjestu. Testirajte je prije nego što program proširite.
- Definirajte opažanje. Odaberite nadzirani zadatak na radnom mjestu koji odgovara slučaju, na primjer poziv u kojem kupac iznosi novu zabrinutost. Unaprijed se dogovorite što će promatrač zabilježiti, koristeći istu rubriku.
- Odaberite datum praćenja na temelju prilike. Smjernice CDC-a za evaluaciju obuke odvajaju učenje, odnosno jesu li polaznici ispunili ciljeve, od transfera, odnosno mogu li to primijeniti natrag na poslu, te opisuju odgođenu evaluaciju kao način procjene transfera nakon što su ljudi imali vremena primijeniti ono što su naučili. Kažu da bi vrijeme trebalo ovisiti o vašim resursima, temi i sposobnosti polaznika da primijene naučeno (CDC, evaluacija obuke). Za predstavnike to znači čekanje dok ne dobiju stvarne prilike za rješavanje ove vrste problema, a ne jednostavno odabir kalendarskog datuma.
- Usporedite osnovne i nevidljive zadatke. Mjerite uspješnost zadatka, kvalitetu dokaza i prikladnost rezultirajućeg dizajna učenja, koristeći početnu vrijednost i zadatak koji učenik nije vježbao. Navedite grupu, nazivnik i vrijeme.
- Provjerite ima li drugih promjena. Ako su se cijene, teritorij ili alati promijenili istovremeno, recite to prije priznavanja obuke.
Izbjegavajte obećavati učinak prihoda od ove vježbe. Ona vam govori je li vještina prenesena, što je jedan od doprinosa rezultatima, a ne njihova prognoza.
Dokazi koji pokazuju da učenici mogu obaviti radni zadatak
Da biste odgovorili na pitanje s kojim je ovaj članak započeo, trebali biste vidjeti:
- Opis zadatka napisan u uočljivim radnjama, dogovoren s nekim tko obavlja posao.
- Stavke ili slučajevi procjene koji uzorkuju te radnje, ne samo sadržaj koji ih je učio.
- Odgovori na nove slučajeve, s obrazloženjem i navedenim dokazima.
- Nadgledano promatranje radnog mjesta nakon odgovarajuće pauze.
- Napomena o preostalim preprekama, poput ovlasti, informacija ili poticaja.
Ako možete navesti tih pet, možete reći nešto značajno o spremnosti. Ako možete pokazati samo završetak i rezultat kviza, recite upravo to i opišite to kao dokaz uspješnosti i prisjećanja.
Ograničenja ovog pristupa
Ovaj vodič strukturira dijagnozu; ne pruža sektorske standarde. Neka praktičar koji obavlja posao potvrdi svaki slučaj i ključ odgovora, a kvalificirani stručnjak odobri sav sigurnosni, klinički ili pravni sadržaj.
Isprobajte s vlastitim programom
Započnite s provjerom u tri stupca u odjeljku 2 na jednom aktivnom tečaju. Ako pronađete neprocijenjene radnje zadataka, pretvorite jednu od njih u slučaj i pokrenite je kao interaktivnu sesiju.
Da biste vidjeli kako bi se ta sesija praktične analize slučaja mogla odvijati uživo ili vlastitim tempom, istražite AhaSlides.
