Ինչ է պայմանագրի բանակցություններ? Անկախ նրանից, թե նոր եք սկսել բիզնեսում, թե մեծ գործարքներ կատարել, այն հանդիպումները, որտեղ դուք քննարկում եք պայմանները և բանակցում օգուտների մասին, կարող են ստիպել որևէ մեկին քրտնել:
Բայց պարտադիր չէ, որ դա այդքան լարված լինի։ Երբ երկու կողմերն էլ կատարում են իրենց տնային աշխատանքը և հասկանում են, թե իրականում ինչն է կարևոր, հնարավոր է դառնում շահեկան լուծումը:
👉 Այս հոդվածում մենք կխզենք ընկույզներն ու պտուտակները պայմանագրի բանակցություններ, և կիսվեք որոշ օգտակար խորհուրդներով՝ իրերը երկու կողմից գոհ փաթաթելու համար:
Բառը
- Ի՞նչ է պայմանագրային բանակցությունները:
- Պայմանագրի բանակցությունների օրինակներ
- Պայմանագրի բանակցությունների ռազմավարություն
- Պայմանագրի բանակցությունների խորհուրդներ
- Հիմնական տուփեր
- Հաճախակի տրվող հարցեր
Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար
Փնտրու՞մ եք ավելի շատ զվարճանալ հավաքների ժամանակ:
Հավաքեք ձեր թիմի անդամներին զվարճալի վիկտորինայի միջոցով AhaSlides. Գրանցվեք՝ անվճար վիկտորինան մասնակցելու համար AhaSlides կաղապարների գրադարան!
🚀 Ձեռք բերեք անվճար վիկտորինան ☁️
Ի՞նչ է պայմանագրային բանակցությունները:
Պայմանագրի բանակցություններ այն գործընթացն է, որտեղ երկու կամ ավելի կողմեր քննարկում, համաձայնեցնում և վերջնական տեսքի են բերում իրենց միջև կնքված համաձայնագրի պայմանները:
Նպատակը բանակցային գործընթացով փոխադարձ ընդունելի պայմանագրի գալն է։
Պայմանագրի բանակցությունների որոշ հիմնական ասպեկտները ներառում են.
• Հասկանալով կարիքները/առաջնահերթություններըՅուրաքանչյուր կողմ որոշում է, թե որ դրույթներն են առավել կարևոր և ինչի շուրջ կարող է փոխզիջման գնալ՝ կապված այնպիսի հարցերի հետ, ինչպիսիք են գները, առաքման ժամանակացույցերը, վճարման պայմանները, պարտավորությունը և այլն:• Հետազոտություն և պատրաստում. Արդյունավետ բանակցողները մանրակրկիտ ուսումնասիրում են ոլորտի ստանդարտները, մյուս գործընկերները և այլընտրանքային տարբերակները և նախապես զարգացնում են բանակցային դիրքերը:• Հաղորդակցություն և փոխզիջում. Հարգալից քննարկման միջոցով կարծիքներ են փոխանակվում շահերը պարզաբանելու և երկու կողմերին բավարարող պայմանավորվածություններ կամ այլընտրանքային լուծումներ գտնելու համար, որոնք կարող են փոխզիջում պահանջել:• Նախագծման պայմաններ. Բիզնես գործարքի կետերի շուրջ կոնսենսուս ձեռք բերելուց հետո հստակ իրավական լեզու է մշակվում և համաձայնեցվում՝ ուրվագծելու բանակցված պայմանագրի պայմանները:• Ամփոփում և ստորագրում. Բոլոր պայմանները վերջնական տեսքի բերելով և հաստատվելուց հետո յուրաքանչյուր կողմի լիազորված ներկայացուցիչները կստորագրեն պայմանագիրը՝ այն իրավաբանորեն պարտադիր դարձնելու գործընկերների միջև:Պայմանագրի բանակցությունների օրինակներ
Ե՞րբ է ձեզ անհրաժեշտ պայմանագրի շուրջ բանակցություններ վարել: Տես այս օրինակները ստորև👇
• Ապագա աշխատող բանակցում է առաջարկի նամակի շուրջ աճող ստարտափի հետ: Նա ցանկանում է սեփական կապիտալ ունենալ ընկերությունում որպես իր փոխհատուցման մաս, սակայն ստարտափը չի ցանկանում տրամադրել սեփականության մեծ մասնաբաժիններ:
• ստարտափը բանակցություններ է վարում խոշոր մատակարարի հետ՝ իրենց նոր արտադրանքի արտադրության համար ավելի լավ գնագոյացման և վճարման պայմաններ ստանալու համար: Նրանք պետք է օգտագործեն իրենց աճի ներուժը՝ զիջումների հասնելու համար:• Անկախ ծրագրավորող բանակցում է պայմանագիր նոր հաճախորդի հետ՝ հատուկ կայք կառուցելու համար: Նա ցանկանում է բարձր ժամավճար, բայց նաև հասկանում է հաճախորդի բյուջեի սահմանափակումները: Փոխզիջումը կարող է ներառել հետաձգված վճարման տարբերակներ:• Միության բանակցությունների ժամանակ, ուսուցիչներ նպատակ ունենալ ավելի բարձր աշխատավարձ ստանալ կյանքի թանկացման համար, մինչդեռ դպրոցական շրջանը ցանկանում է ավելի շատ ճկունություն ունենալ գնահատումների և դասարանների չափերի մեջ:• Գործադիր բանակցություններ է վարում ընդլայնված արձակման փաթեթի շուրջ՝ նախքան ձեռք բերվող միջին ընկերությունից հեռանալու համաձայնությունը: Նա պաշտպանություն է ուզում, եթե իր նոր պաշտոնը վերացվի ձեռքբերումից հետո մեկ տարվա ընթացքում:Պայմանագրի բանակցությունների ռազմավարություն
Մանրամասն ծրագրված ռազմավարություն ունենալը կօգնի ձեզ առավելության հասնել պայմանագրի մեջ: Եկեք մանրամասն քննարկենք այստեղ.
💡 Տես նաեւ, 6 հաջողակ ժամանակի փորձարկված ռազմավարություն բանակցությունների համար
#1. Իմացեք ձեր հիմնական գիծը
Հետազոտեք ձեր գործընկերներին: Իմացեք նրանց բիզնեսի, նախորդ գործարքների, առաջնահերթությունների, որոշումներ կայացնողների և բանակցելու ոճի մասին նախքան բանակցությունները սկսելը:
Հասկացեք, թե ով է վերջին խոսքը և հարմարեցրեք ձեր մոտեցումը նրանց առաջնահերթություններին, այլ ոչ թե ենթադրելով, որ մեկ չափը համապատասխանում է բոլորին:
Մանրակրկիտ հասկացեք ոլորտի չափանիշները, մյուս կողմի դիրքորոշումը և ձեր ԲԱՏՆԱ (Բանակցված համաձայնագրի լավագույն այլընտրանք):
Հակառակ կողմի դիրքորոշումը վերանայելիս՝ մտորեք նրանց բոլոր հնարավոր պահանջները կամ խնդրանքները: Գիտելիքը ուժ է:
#2. Պայմանագրի նախագիծը
Ստեղծեք պայմանագրի ձեր իդեալական տարբերակը՝ որպես ելակետ օգտագործելու համար:
Օգտագործեք հստակ, միանշանակ լեզու ամբողջ ընթացքում: Խուսափեք չսահմանված տերմիններից, անորոշ արտահայտություններից և սուբյեկտիվ չափանիշներից, որոնք կարող են հանգեցնել սխալ մեկնաբանության: Դուք և օգտվեք փորձագետի օգնությունից կոնկրետ պայմանագիր պատրաստելու համար:
Հստակ ներառեք պարտադիր և հայեցողական պայմաններ: Պարտավորությունները նշեք որպես «պետք է» կամ «պետք է»՝ ընդդեմ «կարող է» նշված տարբերակների՝ շփոթությունից խուսափելու համար:
Կանխատեսելի խնդիրներն ակտիվորեն լուծեք: Ապագայում վեճերից խուսափելու համար ավելացրեք պաշտպանիչ դրույթներ այնպիսի պատահարների համար, ինչպիսիք են ուշացումները, որակի խնդիրները և դադարեցումը:
Զգույշ ձևակերպումն օգնում է հասկանալ, թե ինչ է բանակցվել բոլոր կողմերի համար:
#3 Բանակցել
Հակառակ կողմի հետ բանակցելիս ակտիվ լսեք։ Հարցերի միջոցով լիովին հասկանալ մյուս կողմի կարիքները, սահմանափակումները և առաջնահերթությունները:
Լսածիցդ կառուցիր փոխհարաբերություններ և հարգալից երկխոսության միջոցով գտիր ընդհանուր հիմքեր և շահեր՝ հարաբերությունները դրական նոտայի վրա բերելու համար:
Փոխզիջումների գնալ խելամտորեն: Որոնեք «կարկանդակի ընդլայնում» լուծումներ ստեղծագործական տարբերակների միջոցով՝ ընդդեմ շահում-պարտության դիրքավորման:
Կրկնեք կարևոր ըմբռնումները և ցանկացած համաձայնեցված փոփոխություն՝ հետագայում երկիմաստությունից խուսափելու համար:
Փոքր զիջումներ արեք՝ ավելի մեծ հարցերի շուրջ բարի կամք ձևավորելու համար:
Օգտագործեք օբյեկտիվ չափանիշներ: Մեջբերեք շուկայական նորմերը, անցյալ գործարքները և փորձագիտական կարծիքները՝ «ցանկությունները» վերածելու «պետք»-ի, որին հաջորդում են ստեղծագործական քննարկումները խթանելու այլընտրանքային տարբերակներ առաջարկելը:
Հանգիստ մնացեք և լուծումների վրա կենտրոնացեք քննարկումների միջոցով՝ արդյունավետ մթնոլորտ պահպանելու համար: Խուսափեք հատուկ անձնական հարձակումներից:
#4. Հստակ փաթեթավորեք
Երկու կողմերի համաձայնության գալուց հետո համոզվեք, որ համաձայնությունները բանավոր կրկնեք՝ հետագայում գրավոր պայմանագրային անհամապատասխանություններից խուսափելու համար:
Պահպանեք համաձայնագրերի մանրամասն նշումներ՝ թյուրիմացության հավանականությունը նվազեցնելու համար:
Սահմանեք որոշումների կայացման ժամկետներ՝ բանակցությունները կենտրոնացված և ուղու վրա պահելու համար:
Մանրակրկիտ պլանավորման և համագործակցության ռազմավարության դեպքում պայմանագրերի մեծ մասը կարող է բանակցվել փոխադարձ շահի համար: Հաղթանակ-հաղթանակը նպատակն է:
Պայմանագրի բանակցությունների խորհուրդներ
Պայմանագրի շուրջ բանակցությունները ներառում են ոչ միայն տեխնիկական պայմաններ և փորձաքննություն, այլև պահանջում են մարդկանց հմտություններ: Եթե ցանկանում եք, որ ձեր պայմանագրի բանակցությունների գործընթացը հեշտ ընթանա, հիշեք այս ոսկե կանոնները.
- Կատարեք ձեր հետազոտությունը. Հասկացեք ոլորտի ստանդարտները, մյուս կողմերը և այն, ինչն իսկապես կարևոր է/սակարկելի:
- Իմացեք ձեր BATNA-ն (Բանակցված համաձայնագրի լավագույն այլընտրանքը) – Ունեցեք զիջումների լծակներ ձեռք բերելու համար քայլող դիրք:
- Տարանջատեք մարդկանց խնդրից - Պահպանեք բանակցությունները օբյեկտիվ և ջերմ՝ առանց անձնական հարձակումների:
- Հստակ շփվեք - Ակտիվ լսեք և համոզիչ կերպով փոխանցեք դիրքորոշումները/հետաքրքրությունները՝ առանց երկիմաստության:
- Փոխզիջման գնալ, որտեղ ողջամիտ է - Կատարեք չափված զիջումներ ռազմավարական առումով՝ փոխարենը զիջումներ ստանալու համար:
- Փնտրեք «հաղթանակներ» - Գտեք փոխշահավետ գործարքներ ընդդեմ հաղթողների միջև մրցակցության:
- Հաստատեք բանավոր - Հստակ կրկնեք համաձայնությունները՝ հետագայում սխալ մեկնաբանություններից խուսափելու համար:
- Ստացե՛ք այն գրավոր - Բանավոր քննարկումները/հասկացողությունները անմիջապես կրճատեք մինչև գրավոր նախագծեր:
- Վերահսկեք զգացմունքները - Մնացեք հանգիստ, կենտրոնացած և վերահսկեք քննարկումը:
- Իմացեք ձեր սահմանները – Նախապես սահմանեք հիմնական գծերը և թույլ մի տվեք, որ զգացմունքները անցնեն դրանք:
- Կառուցեք հարաբերություններ - զարգացրեք վստահությունը և փոխըմբռնումը ապագայում ավելի հարթ բանակցությունների համար:
Հիմնական տուփեր
Պայմանագրերի կնքումը միշտ չէ, որ ձեր օգտին կլինի, բայց պատշաճ և մանրակրկիտ նախապատրաստման դեպքում դուք կարող եք սթրեսային հանդիպումներն ու խոժոռված դեմքերը վերածել գործընկերության, որը կշարունակվի շարունակել:
Հաճախակի տրվող հարցեր
Որո՞նք են պայմանագրային բանակցությունների հիմնական ոլորտները:
Հիմնական ոլորտներից մի քանիսը, որոնք սովորաբար բանակցվում են պայմանագրով, գին/վճարման պայմաններն են, աշխատանքի շրջանակը, առաքման/ավարտման ժամանակացույցը, որակի չափանիշները, երաշխիքները, պատասխանատվությունը և դադարեցումը:
Որո՞նք են բանակցությունների 3 C-երը:
Բանակցային երեք հիմնական «C»-երը, որոնց հաճախ հիշատակվում են, են Համագործակցությունը, Փոխզիջումը և Հաղորդակցությունը:
Որո՞նք են բանակցությունների 7 հիմունքները:
Բանակցությունների 7 հիմունքները. Իմացեք ձեր BATNA-ն (բանակցված համաձայնագրի լավագույն այլընտրանքը) - Հասկացեք շահերը, ոչ միայն պաշտոնները - Տարանջատեք մարդկանց խնդրից - Կենտրոնացեք շահերի վրա, ոչ թե պաշտոնների վրա. դռան մոտ։