Apakah Anda berjuang untuk menutup penjualan meskipun memiliki banyak prospek yang masuk? Bisa jadi karena calon pelanggan Anda kehilangan hubungan dan interaksi manusia yang mereka butuhkan untuk membangun kepercayaan dengan merek Anda.
Di situlah penjualan percakapan masuk. Menggunakan pendekatan dialog dua arah yang dipersonalisasi, penjualan percakapan dapat membantu meningkatkan upaya penjualan Anda dan meningkatkan tingkat konversi Anda.
Pada artikel ini, kita akan mengeksplorasi apa itu penjualan percakapan. Manfaat apa yang ditawarkannya? Dan teknik paling efektif untuk mencapai hasil yang sukses.
Ringkasan
| Siapa yang menemukan Penjualan Percakapan? | Pertama kali disebutkan oleh Chris Messina dari Uber |
| Kapan Penjualan Percakapan ditemukan? | 2015 – Postingan Sedang |
| Nama lain dari Penjualan Percakapan? | Pemasaran percakapan |
Daftar Isi
Kiat untuk Keterlibatan yang Lebih Baik
Butuh alat untuk menjual lebih baik?
Dapatkan minat yang lebih baik dengan memberikan presentasi interaktif yang menyenangkan untuk mendukung tim penjualan Anda! Daftar untuk mengikuti kuis gratis dari pustaka template AhaSlides!
🚀 Dapatkan Kuis Gratis☁️
Apa itu Penjualan Percakapan?
Bayangkan Anda sedang berbicara dengan seorang teman baik – Anda berdua mendengarkan secara aktif, mengajukan pertanyaan, dan berbagi umpan balik. Tidak ada yang mendominasi atau mengendalikan percakapan. Dan itu mengalir secara alami berdasarkan respons dan reaksi Anda. Anda bertukar informasi dan ide, dan diskusi berkembang seiring waktu.
Dalam penjualan percakapan, idenya sama.
Penjualan percakapan adalah pendekatan penjualan yang memprioritaskan membangun hubungan dengan pelanggan potensial melalui percakapan dua arah yang dipersonalisasi pada platform online seperti obrolan, pesan media sosial, email, atau situs web. Dalam penjualan percakapan, wiraniaga mendengarkan pelanggan potensial dengan penuh perhatian, mengajukan pertanyaan untuk memahami kebutuhan mereka, dan menawarkan solusi yang dipersonalisasi berdasarkan tanggapan mereka.
Alih-alih mendorong produk atau layanan, tujuannya adalah membangun koneksi dan mendapatkan kepercayaan pelanggan.
Manfaat Penjualan Percakapan
Penjualan percakapan adalah strategi penjualan efisien yang tidak hanya membantu wiraniaga meningkatkan keterampilan mereka, tetapi juga membantu bisnis membangun hubungan yang langgeng dengan pelanggan, membedakan diri dari pesaing, dan mendorong pertumbuhan dan pendapatan.
Berikut adalah beberapa keuntungan yang dibawa oleh Penjualan Percakapan:
Bangun Kepercayaan dan Hubungan
Penjualan percakapan memungkinkan bisnis untuk berinteraksi dengan pelanggan potensial melalui koneksi yang lebih pribadi. Oleh karena itu, mereka dapat membangun kepercayaan dan hubungan baik yang dapat mengarah pada hubungan jangka panjang dengan melakukan percakapan dua arah dan secara aktif mendengarkan kebutuhan pelanggan tanpa mendorong mereka untuk membeli sesuatu.
Memberikan Solusi yang Dipersonalisasi
Melalui penjualan percakapan, bisnis dapat lebih memahami poin rasa sakit pelanggan dan memberikan solusi yang dipersonalisasi yang memenuhi kebutuhan unik mereka. Pendekatan ini membantu membedakan bisnis dari pesaing mereka dan memposisikan mereka sebagai penasihat tepercaya daripada penjual yang memaksa.
Menurut penelitian McKinsey and Company, pelanggan saat ini menganggap personalisasi sebagai tingkat keterlibatan default.
- 71% pelanggan ingin bisnis memberikan pengalaman yang dipersonalisasi, dan 76% kecewa saat ini gagal.
- 72% mengharapkan bisnis mengenali mereka sebagai individu dan memahami minat mereka. Konsumen diminta untuk menjelaskan kustomisasi yang berhubungan dengan perasaan dihargai dan spesial. Mereka lebih cenderung merespons secara positif ketika merek menampilkan investasi dalam hubungan daripada hanya transaksi.
- Perusahaan yang berkembang dalam personalisasi menghasilkan pendapatan 40% lebih banyak daripada pemain reguler dari upaya ini.
Meningkatkan Kinerja Penjualan
Seperti disebutkan di atas, dengan berfokus pada personalisasi kebutuhan pembelian dan membangun hubungan dengan pelanggan, penjualan percakapan dapat meningkatkan kinerja penjualan. Selain itu, ketika pelanggan merasa dihargai dan unik, peluang untuk menutup transaksi juga dapat meningkat secara signifikan.
Pada saat yang sama, dengan melakukan pendekatan konsultatif dan menawarkan solusi yang memenuhi kebutuhan pelanggan, bisnis dapat memposisikan diri sebagai pemecah masalah dan membangun reputasi untuk memberikan hasil.
5 Teknik Penjualan Percakapan Terbaik
Berikut adalah beberapa teknik penjualan percakapan yang dapat Anda gunakan untuk melibatkan calon pelanggan dan menutup transaksi:
Gunakan Keterampilan Mendengarkan Aktif
Saat mendengarkan pelanggan secara aktif, Anda dapat mengidentifikasi kebutuhan dan kekhawatiran mereka serta merasakan perasaan mereka untuk memberikan solusi yang memenuhi kebutuhan mereka. Hal ini membuat pelanggan merasa dipahami dan dihargai, bukan seperti orang asing yang melakukan pembelian.
Beberapa pertanyaan yang dapat membantu Anda memunculkan kebutuhan pelanggan dan mendengarkan dengan lebih baik adalah:
- “Jadi, jika saya mengerti dengan benar, Anda sedang mencari solusi yang akan membantu Anda merampingkan alur kerja Anda?”
- “Saya ingin memastikan bahwa saya memahami kebutuhan Anda dengan benar. Bisakah Anda mengklarifikasi apa yang Anda maksud dengan itu?
Tunjukkan Empati
Empati adalah keterampilan penting dalam penjualan percakapan, karena memungkinkan Anda menempatkan diri pada posisi pelanggan dan memahami perspektif mereka.
Saat pelanggan merasa berempati, mereka lebih cenderung memercayai penjual dan terbuka tentang kekhawatiran dan masalah mereka, yang kemudian digunakan untuk memberikan solusi khusus yang memenuhi kebutuhan mereka.
Menunjukkan empati berarti menunjukkan kepada pelanggan bahwa kebutuhan mereka penting dan mereka lebih dari sekadar target penjualan. Ini dapat membantu membangun hubungan kepercayaan yang kuat antara Anda dan pelanggan, yang menciptakan loyalitas jangka panjang.
Berikut adalah beberapa cara untuk melakukannya:
- Ulangi dan parafrase. Setelah pelanggan selesai berbicara, ulangi dan terjemahkan kekhawatiran mereka untuk menunjukkan bahwa Anda memahami sudut pandang mereka dan Anda menghargainya.
- Akui perasaan dan emosi mereka. Ini bisa sesederhana "Aku bisa membayangkan bagaimana perasaanmu".
Gunakan Bahasa Positif
Bahasa adalah aspek penting dalam penjualan percakapan, terutama di platform online yang percakapannya berbasis teks. Berikut adalah beberapa tip dan contoh penggunaan bahasa untuk melakukan percakapan penjualan yang efektif:
Gunakan nada ramah dan percakapan:
- "Hai, yang di sana! Bagaimana saya bisa membantu Anda hari ini?”
- “Terima kasih sudah menghubungi! Saya senang membantu.”
Hindari penggunaan jargon dan bahasa teknis:
- “Produk kami mudah digunakan dan tidak memerlukan keahlian teknis apa pun.”
- “Kami menawarkan solusi sederhana yang tidak memerlukan proses instalasi yang rumit.”
Menggunakan bahasa positif:
- “Produk kami akan membantu Anda menghemat waktu dan meningkatkan produktivitas.”
- “Anda akan menyukai layanan kami karena dirancang untuk membuat hidup Anda lebih mudah.”
Menjaga agar tetap ringkas:
- “Solusi kami dirancang untuk menghemat waktu Anda dan meningkatkan efisiensi.”
- “Produk kami mudah digunakan dan tidak memerlukan penyiapan yang rumit.”
Ajukan Pertanyaan Terbuka
Mengajukan pertanyaan terbuka adalah teknik penjualan percakapan yang mendorong pelanggan untuk berbagi lebih banyak informasi tentang kebutuhan, harapan, dan tantangan mereka. Ini memungkinkan wiraniaga untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang pelanggan mereka, dan menawarkan solusi khusus yang memenuhi kebutuhan spesifik mereka.
Beberapa contoh pertanyaan terbuka yang dapat Anda gunakan antara lain:
- “Bagaimana Anda menggambarkan hasil ideal Anda?”
- Bagaimana Anda melihat [solusi] ini sesuai dengan tujuan Anda secara keseluruhan?
- “Bisakah Anda ceritakan lebih banyak tentang kebutuhan spesifik Anda?”
Memanfaatkan Platform Online
Baik itu mengurus atau menutup transaksi dengan pelanggan online, Anda harus memahami platform yang Anda gunakan, memahami perilaku pelanggan, dan memanfaatkan fitur-fiturnya. Berikut ini beberapa kiat:
- Waktu respons cepat: Pelanggan mengharapkan waktu respons yang cepat dalam percakapan online. Jadi, Anda perlu merespons dengan segera dan menghindari membuat pelanggan menunggu.
- Gunakan multimedia: Masukkan multimedia seperti gambar, video, dan konten interaktif untuk membuat percakapan lebih menarik dan berkesan.
- Gunakan bukti sosial: Bukti sosial, seperti ulasan dan testimoni pelanggan, dapat membangun kepercayaan dan kredibilitas online. Masukkan bukti sosial ke dalam percakapan untuk membantu pelanggan merasa lebih percaya diri dalam pengambilan keputusan mereka.
Pengambilan Kunci
Penjualan percakapan adalah pendekatan ampuh yang dapat membantu bisnis membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat dan menutup lebih banyak kesepakatan. Dengan berfokus pada membangun koneksi, mendengarkan pelanggan secara aktif, dan memberikan solusi yang dipersonalisasi, tenaga penjualan dapat menciptakan pengalaman pembelian yang positif dan menarik.
Dan jangan lupa gunakan AhaSlides untuk membuat presentasi interaktif untuk melatih dan meningkatkan keterampilan penjualan tim Anda! Kita template yang sudah jadi dan fitur akan membantu audiens Anda terlibat dan membantu mengumpulkan wawasan berharga secara real-time lebih baik dari sebelumnya!
