Terakhir ditinjau pada 9 November 2026 berdasarkan sumber yang ditautkan dalam postingan ini.
Perusahaan obat dan alat kesehatan dilaporkan telah membayar hampir $2 miliar kepada para profesional perawatan kesehatan untuk layanan terkait pembicara dalam tiga tahun sebelum Kantor Inspektur Jenderal (OIG) Departemen Kesehatan dan Layanan Kemanusiaan AS mengeluarkan laporannya. Peringatan Penipuan Khusus 2020Peringatan tersebut menambahkan bahwa OIG dan Departemen Kehakiman telah menyelidiki dan menyelesaikan banyak kasus penipuan yang melibatkan tuduhan bahwa pembayaran program pembicara melanggar undang-undang anti-suap. Pelatihan penjualan farmasi harus mencakup makan siang di klinik dan pertanyaan santai tentang penggunaan obat di luar label sebelum panggilan pertama perwakilan penjualan.
Ini adalah daftar 9 kursus siap pakai untuk pelatihan komersial dan kepatuhan bagi para pemimpin yang melakukan onboarding untuk perwakilan penjualan dan penghubung ilmu medis (MSL). Ini bukan jalur untuk mendapatkan pekerjaan tersebut. Jika Anda mencari sertifikasi CNPR atau sertifikasi penjualan lainnya, templat ini tidak akan memberikannya kepada Anda: ini adalah kursus kepatuhan dan perilaku untuk orang-orang yang sudah memiliki peran tersebut, dan diakhiri dengan sertifikat penyelesaian, bukan kualifikasi profesional. Setiap kelompok diakhiri dengan sebuah Pilihan kami.
Sekilas tentang kesebelas kursus
| Kelas | Apa yang dicakupnya | Panjang | Kewajiban hukum yang disebutkan di sini? |
|---|---|---|---|
| Pengetahuan produk dan keterlibatan yang sesuai dengan peraturan dengan para profesional kesehatan. | Fakta produk, bukti, promosi yang sesuai, dewan penasihat | 45 min | Tidak ada yang dikutip di sini (dibangun berdasarkan kode industri Uni Eropa dan Inggris) |
| Penjualan produk yang teregulasi dan memiliki tingkat kepercayaan tinggi: kesesuaian, pengungkapan, dan perilaku yang adil. | Kebutuhan, pengungkapan, pelanggan rentan, catatan | 45 min | Tidak ada yang dikutip di sini |
| Undang-Undang Anti Suap dan Korupsi (FCPA) | Hadiah, perjalanan, perhotelan, pihak ketiga | 40 min | Hukum federal AS (halaman DOJ yang dikutip di bawah) |
| Farmakovigilans dan pelaporan kejadian buruk | Mendeteksi efek samping dan melaporkannya tepat waktu. | 40 min | Tidak ada yang dikutip di sini |
| Aturan privasi HIPAA yang penting | Informasi kesehatan yang dilindungi dan kebutuhan minimum | 35 min | Tidak ada yang dikutip di sini |
| Pencegahan pelecehan: karyawan (pemerintah federal AS) | Apa itu pelecehan, dan bagaimana cara melaporkannya. | 45 min | Tidak ada yang dikutip di sini |
| Lingkungan kerja yang saling menghormati & anti-perundungan | Menyebutkan nama perundungan, skrip singkat untuk menanggapi | 35 min | Tidak ada yang dikutip di sini |
| Rencana tindakan darurat & pencegahan kebakaran | Bunyikan alarm, evakuasi, tempat berlindung | 30 min | Tidak ada yang dikutip di sini |
| Ketahanan, stres, dan kesejahteraan di tempat kerja | Mengidentifikasi ketegangan, batasan, dan dukungan. | 35 min | Tidak ada yang dikutip di sini |
Keterlibatan dan penjualan yang sesuai dengan peraturan.
Ketiga hal ini mencakup apa yang dikatakan dan ditawarkan oleh perwakilan penjualan kepada dokter yang meresepkan obat.
Pengetahuan produk dan keterlibatan yang sesuai dengan peraturan dengan para profesional kesehatan.
Kursus 45 menit dalam enam pelajaran: area terapi, profil produk, bukti uji klinis (termasuk risiko absolut versus risiko relatif), promosi dan interaksi yang sesuai, dan menjalankan dewan penasihat. Perwakilan penjualan membutuhkannya karena pemberian hadiah, makan, atau pertanyaan tentang penggunaan di luar label adalah keputusan yang mereka buat sendiri. Satu peringatan: kursus ini ditulis berdasarkan kode industri Uni Eropa dan Inggris (EFPIA dan ABPI) dan SmPC, meskipun pelajaran produknya juga menyebutkan informasi resep AS. Tim AS harus mengganti informasi resep dan kode mereka sendiri. Coba contoh pertanyaannya: bagian SmPC mana yang memberikan dosis yang disetujui? Bagian 4.2.
Penjualan produk yang teregulasi dan memiliki tingkat kepercayaan tinggi: kesesuaian, pengungkapan, dan perilaku yang adil.
Kursus 45 menit ini bersifat umum, bukan khusus untuk industri farmasi. Gunakan kursus ini untuk mempelajari kebiasaan yang diajarkan: tanyakan tentang situasi pelanggan sebelum memberikan rekomendasi, ungkapkan apa yang harus diungkapkan pada waktu yang tepat, dan simpan catatan. Cobalah pertanyaan yang berada di area abu-abu: seorang pelanggan baru saja berduka dan tidak yakin tentang suatu keputusan. Jawabannya adalah untuk memperlambat dan menawarkan untuk melanjutkan nanti.
Undang-Undang Anti Suap dan Korupsi (FCPA)
Kursus selama 40 menit ini mencakup ketentuan anti-penyuapan dan akuntansi, pemberian hadiah, perjalanan dan jamuan, serta indikator mencurigakan pihak ketiga. Departemen Kehakiman menyatakan bahwa ketentuan anti-penyuapan FCPA Membuat tindakan pembayaran kepada pejabat pemerintah asing untuk membantu mendapatkan atau mempertahankan bisnis menjadi ilegal bagi individu dan perusahaan tertentu. Perwakilan yang bekerja di luar AS, atau melalui distributor, mungkin perlu mengetahui di mana rumah sakit atau kementerian dianggap sebagai pejabat: tanyakan kepada penasihat Anda. Contoh pertanyaannya adalah pembuka yang baik: teman seorang pejabat meminta sumbangan untuk badan amalnya saat tender masih berlangsung. Katakan tidak dan beri tahu bagian Kepatuhan.
Pilihan kami: Pengetahuan produk dan keterlibatan yang sesuai dengan peraturan dengan para profesional kesehatan. Ini adalah satu-satunya kursus dalam daftar yang melatih percakapan persis seperti yang dilakukan seorang perwakilan di pintu klinik.
Pelaporan keamanan dan privasi
Perwakilan penjualan mendengar hal-hal di lapangan yang mengharuskan perusahaan untuk mengambil tindakan.
Farmakovigilans dan pelaporan kejadian buruk
Dalam 40 menit dan enam pelajaran, perwakilan penjualan mempelajari apa yang dianggap sebagai kejadian buruk, bagaimana cara melaporkannya, dan mengapa pelaporan tidak menunggu keputusan kausalitas. Seorang perwakilan penjualan dapat menjadi orang pertama yang diberi tahu oleh dokter tentang efek samping. Gunakan pertanyaan tentang waktu dalam kursus ini dalam jajak pendapat: seorang kolega menerima panggilan tentang efek samping pada hari Sabtu, jadi kapan waktu perhitungan regulasi dimulai? Kursus ini mengajarkan bahwa waktu perhitungan dimulai pada hari Sabtu, ketika seseorang yang bekerja untuk perusahaan menerimanya, dan bahwa akhir pekan dihitung.
Aturan privasi HIPAA yang penting
Tujuh pelajaran dalam 35 menit tentang informasi kesehatan yang dilindungi, siapa yang tercakup, dan standar minimum yang diperlukan. Seorang perwakilan mungkin mendengar atau melihat detail pasien selama kunjungan dan tidak boleh mengumpulkannya. Apakah HIPAA mengikat perusahaan Anda secara langsung bergantung pada perannya, jadi periksa dengan petugas privasi Anda, dan anggap kursus ini sebagai kebiasaan bersama. Pembukaannya sederhana: dapatkah Anda membuka catatan rekan kerja untuk melihat bagaimana keadaannya? Tidak, hanya jika pekerjaan Anda membutuhkannya.
Pilihan kami: Farmakovigilans dan pelaporan kejadian efek samping. Efek samping yang dilaporkan memiliki batas waktu, dan kebiasaan untuk melewatinya pada hari yang sama mudah diajarkan dan mudah diperiksa.
Hormat dan keselamatan di jalan raya
Tim lapangan tetap membutuhkan perlengkapan dasar tempat kerja sehari-hari.
Pencegahan pelecehan: karyawan (pemerintah federal AS)
Kursus selama 45 menit dengan pengecekan akhir 12 pertanyaan tentang apa itu pelecehan yang melanggar hukum, bagaimana mengenalinya, respons saksi mata, dan bagaimana melaporkannya. Para perwakilan bekerja di luar kantor, di klinik, dan di berbagai acara, sehingga jalur pelaporan menjadi lebih penting. Pertanyaan contoh kedua layak dipertimbangkan: dapatkah satu tindakan serius dianggap melanggar hukum dengan sendirinya? Kursus ini mengajarkan bahwa, jika cukup parah, ya.
Lingkungan kerja yang saling menghormati & anti-perundungan
Kursus 35 menit ini membedakan antara perundungan, perilaku tidak sopan, dan manajemen yang tegas namun adil, serta memberikan skrip singkat. Rasa hormat kepada staf klinik dan kolega akan membuka pintu kesempatan. Gunakan pertanyaan dalam skrip ini dalam permainan peran: seseorang terus menyela Anda dalam rapat, jadi apa yang Anda katakan? "Saya ingin menyelesaikan poin saya."
Rencana tindakan darurat & pencegahan kebakaran
Kursus singkat 30 menit tentang cara membunyikan alarm, keluar, dan berlindung. Perwakilan akan mengunjungi gedung-gedung yang tidak mereka kenal, jadi mereka harus mengetahui langkah pertama yang harus dilakukan di mana pun. Tanyakan: Anda mencium bau asap dan alarm berbunyi, apa yang harus Anda lakukan? Keluar melalui tangga dan pergi ke titik berkumpul.
Ketahanan, stres, dan kesejahteraan di tempat kerja
Enam pelajaran dalam 35 menit tentang mengenali tekanan, beban kerja, dan batasan, serta mendukung rekan kerja, dengan skenario seperti pesan larut malam. Target, perjalanan, dan banyak penolakan membuat orang lelah. Pertanyaan kepada rekan kerja sangat efektif saat sesi langsung: seseorang mengaku sedang kesulitan, jadi apa yang harus Anda lakukan? Dengarkan dan tunjukkan dukungan yang tersedia.
Pilihan kami: Ketahanan, stres, dan kesejahteraan di tempat kerja. Penolakan adalah bagian dari pekerjaan, dan kursus ini memperlakukan ketahanan sebagai sesuatu yang dibentuk oleh pekerjaan dan tim, bukan hanya ketangguhan semata.
Bagaimana cara melaksanakan rencana tersebut?
Mulailah dengan pelatihan pengenalan produk: kursus produk dan keterlibatan pelanggan, pelaporan keamanan, dan kursus anti-penyuapan sebelum kunjungan pertama perwakilan penjualan. Kemudian tambahkan kursus privasi dan tempat kerja, dan jalankan kembali kursus pelaporan keamanan setiap tahun. Tambahkan pelatihan mendalam yang spesifik untuk peran tertentu, seperti aturan dewan penasihat untuk MSL (Medical Science Liaison).
Fokuskan setiap sesi pada poin yang sama. Itu Peringatan OIG Pemerintah mengatakan telah menindaklanjuti kasus perdata dan pidana yang menuduh, misalnya, bahwa perusahaan mengaitkan honorarium dengan target penjualan atau mengadakan acara di tempat hiburan. Dua peraturan publik mendasari hal ini. Undang-undang anti-suap federal menyatakan bahwa siapa pun Dengan sengaja dan sadar menawarkan atau membayar imbalan apa pun untuk mendorong pembelian atau pemesanan barang yang dibayarkan oleh program perawatan kesehatan Federal merupakan tindak pidana berat.. Dan Program Pembayaran Terbuka mempublikasikan hubungan keuangan antara perusahaan obat dan alat kesehatan dengan penyedia layanan kesehatan, termasuk biaya makan, perjalanan, hadiah, dan honor berbicara. Untuk penggunaan yang tidak disetujui, FDA mengatakan Bahwa setelah suatu obat disetujui, penyedia layanan kesehatan umumnya dapat meresepkannya untuk penggunaan yang tidak disetujui jika mereka menilai hal itu sesuai secara medis, tetapi belum dipastikan bahwa obat tersebut aman dan efektif untuk penggunaan tersebut. Jadi, seorang perwakilan penjualan berpegang pada informasi yang disetujui dan mengarahkan pertanyaan ke informasi medis, seperti yang diajarkan dalam pelatihan produk. Tidak ada sumber yang dikutip di sini yang menetapkan seberapa sering pelatihan ini harus diulang, jadi tetapkan frekuensi dengan tim kepatuhan Anda. Untuk daftar perilaku penjualan terkait, lihat panduan kami tentang pelatihan agen asuransi.
Cara menjalankan kursus-kursus ini AhaSlides
Anda dapat menawarkan ke-9 pilihan tersebut dalam tiga format:
- Kursus mandiri. Gunakan AhaSlides Pembuat kursus akan mengirimkan kursus kepada setiap perwakilan baru sebelum panggilan pertama mereka, dengan lebih sedikit administrasi karena penyelesaiannya dilacak untuk Anda.
- Sesi tanya jawab langsung. Kumpulkan pertanyaan sebelum sesi dimulai, lalu jawab pertanyaan tersebut di dalam ruangan. Untuk menjalankannya dengan baik, lihat panduan kami. 9 tips untuk sesi tanya jawab yang sukses.
- Survei sebelum dan sesudah. Ukur apa yang berubah dalam sesi yang sama, dan lihat bagaimana caranya. melacak penyelesaian pelatihan karyawan.
Empat jenis slide melakukan sebagian besar pekerjaan:
- Pilih Jawaban. Tanyakan: "Seorang dokter menyebutkan efek samping pada hari Sabtu. Kapan penghitungan waktu dimulai?" Tunjukkan pembagiannya sebelum Anda mengungkapkan jawabannya.
- Awan Kata. Tanyakan: "Apa yang membuat seorang dokter mempercayai seorang perwakilan penjualan di menit pertama?" Kata-kata yang paling panjang menunjukkan nilai-nilai yang dianut tim tersebut.
- Skala Penilaian. Ajukan pertanyaan, sebelum dan sesudah: "Seberapa yakin Anda menjawab pertanyaan tentang penggunaan obat di luar label?" Beri nilai dari 1 hingga 5 dan bandingkan rata-ratanya.
- Terbuka. Ajukan pertanyaan: "Apa yang akan Anda lakukan jika sebuah klinik meminta sumbangan?" Jawaban dapat bersifat anonim, sehingga orang-orang dapat menyampaikan apa yang mereka pikirkan.
FAQ (Pertanyaan Umum)
Pelatihan apa yang dibutuhkan oleh tenaga penjualan farmasi?
Pengetahuan produk, keterlibatan yang sesuai dengan peraturan dengan para profesional kesehatan, pelaporan kejadian buruk dan aturan anti-penyuapan, ditambah privasi dan dasar-dasar tempat kerja. Sembilan kursus di atas mencakup bagian pelatihan di tempat kerja; tim kepatuhan Anda yang menentukan daftar pastinya.
Apakah perwakilan penjualan farmasi memerlukan sertifikasi?
Tidak ada undang-undang yang disebutkan di sini yang mewajibkannya, meskipun beberapa pemberi kerja lebih menyukainya, jadi periksa lowongan pekerjaan untuk peran dan wilayah Anda. Templat ini tidak memberikan sertifikasi: peserta didik mendapatkan sertifikat penyelesaian.
Apa itu pelaporan kejadian buruk bagi perwakilan penjualan?
Meneruskan setiap laporan efek samping atau keluhan produk kepada tim keamanan perusahaan dengan cepat, meskipun laporan tersebut tidak lengkap. kursus farmakovigilans mengajarkan bahwa hitungan mundur regulasi dimulai ketika siapa pun yang bekerja untuk perusahaan tersebut memiliki informasi minimum.
Postingan ini berisi informasi umum, bukan nasihat hukum. Untuk keputusan terkait tempat kerja Anda sendiri, konsultasikan dengan pengacara yang berkualifikasi atau regulator.
