Seorang tenaga penjualan baru menyelesaikan kursus produk sesuai jadwal dan mendapat nilai bagus pada kuis akhir modul. Dua minggu kemudian, seorang pembeli berkata, "Kami sudah menggunakan alat yang lebih murah, dan tim TI kami ragu untuk beralih." Tenaga penjualan tersebut menyebutkan daftar fitur. Pembeli terdiam, dan panggilan berakhir tanpa langkah selanjutnya.
Ini adalah skenario ilustratif, bukan kasus pelanggan yang terdokumentasi.
Tidak ada yang salah dalam catatan pelatihan. Perwakilan tersebut menyelesaikan setiap modul dan lulus kuis. Namun, bukti yang Anda kumpulkan menjawab pertanyaan yang berbeda dari yang ditanyakan dalam pekerjaan tersebut. Artikel ini menunjukkan cara membandingkan bukti pelatihan dengan tugas pekerjaan, menemukan apa yang kurang, dan memutuskan apa yang perlu diubah sebelum Anda memperluas program.
1. Menyelesaikan pendidikan bukan berarti siap kerja.
Tiga hal berbeda sering dilaporkan sebagai satu hal:
- Partisipasi: Peserta didik telah mengikuti atau menyelesaikan kursus tersebut.
- Penarikan: Peserta didik dapat menyatakan fakta, langkah-langkah, atau definisi.
- Kinerja: Peserta didik dapat mengerjakan tugas pekerjaan, dalam konteksnya, tanpa panduan tertulis.
Penyelesaian adalah ukuran penyampaian. Ini memberi tahu Anda bahwa pelatihan telah sampai kepada orang tersebut. Ini tidak mengatakan apa pun tentang dua hal lainnya. Kuis dapat mengkonfirmasi daya ingat dan beberapa pengetahuan prasyarat, tetapi hanya mendukung klaim kesiapan ketika tugas pekerjaan itu sendiri sebagian besar berupa mengingat kembali.
Pusat Eberly Carnegie Mellon menjelaskan prinsipnya dengan gamblang: penilaian harus mengungkapkan seberapa baik orang telah mempelajari apa yang Anda ingin mereka pelajari, sementara pengajaran memastikan mereka mempelajarinya. Panduan penyelarasan mereka mengajukan tiga pertanyaan kepada setiap program: apa yang harus diketahui dan dapat dilakukan oleh peserta didik, tugas mana yang akan menunjukkan hal itu, dan aktivitas mana yang mempersiapkan mereka untuk tugas-tugas tersebut.Pusat Eberly, penyelarasan tujuan, penilaian, dan aktivitas.Dalam skenario pembuka, tujuannya adalah "menangani kekhawatiran pembeli" tetapi penilaiannya menanyakan "fitur mana yang mencakup X?" Kedua hal tersebut tidak pernah bertemu.
Mengingat suatu fakta berada di bagian bawah tangga tujuan yang biasa. Menangani masalah berada jauh lebih tinggi: perwakilan tersebut harus analisa apa yang membuat pembeli khawatir dan mengevaluasi Respons mana yang paling sesuai untuk pembeli tersebut. Itu adalah tuntutan tugas yang berbeda, jadi mereka membutuhkan bukti yang berbeda.
2. Mendiagnosis tugas yang hilang
Sebelum mengubah apa pun, jelaskan apa yang akan dilakukan oleh perwakilan yang kompeten dalam panggilan tersebut. Dalam skenario ini, ada tiga tindakan yang perlu dilakukan:
- Tafsirkan kekhawatiran tersebut. Apakah pembeli khawatir tentang biaya, risiko, upaya untuk beralih, atau politik internal?
- Ajukan pertanyaan yang bermanfaat. Sebagai contoh, "Apa yang perlu dilihat tim TI Anda sebelum mereka merasa nyaman?"
- Pilih respons yang relevan. Berikan sesuatu yang sesuai dengan jawaban, daripada menyebutkan semua fungsi produk tersebut.
Sekarang bandingkan itu dengan bukti kuis. Kuis tersebut meminta pengenalan fitur. Kuis itu tidak pernah meminta perwakilan untuk menafsirkan pernyataan yang ambigu, tidak pernah membutuhkan pertanyaan, dan tidak pernah meminta mereka untuk memilih antara dua respons yang masuk akal. Kesenjangannya bukanlah karena perwakilan tersebut gagal dalam pelatihan. Bukti pelatihan tidak pernah mengambil sampel tugas tersebut.
Cara sederhana untuk menjalankan perbandingan ini adalah dengan pengecekan tiga kolom:
| Tindakan tugas pekerjaan | Apa yang tercakup dalam penilaian tersebut? | Celah |
|---|---|---|
| Tafsirkan kekhawatiran tersebut | Tidak ada | Tidak dinilai |
| Ajukan pertanyaan yang bermanfaat | Tidak ada | Tidak dinilai |
| Pilih respons yang relevan | Pengingatan fitur | Sebagian dinilai (hanya mengingat kembali) |
Jika sebagian besar tindakan tugas Anda masuk ke kolom "belum dinilai", Anda telah menemukan masalah pertama, dan memperbaikinya secara manual tidak memerlukan biaya apa pun.
3. Periksa hambatan non-pembelajaran
Beberapa orang mampu melakukan tugas tersebut dalam praktiknya namun tetap gagal dalam pekerjaan, karena ada sesuatu di sekitar mereka yang menghambat. Sebelum Anda mendesain ulang kursus, singkirkan kemungkinan-kemungkinan berikut:
- Kesesuaian produk atau penawaran. Jika kekhawatiran pembeli beralasan dan produk tersebut memang tidak sesuai, keahlian apa pun tidak akan bisa menutup transaksi tersebut.
- Otoritas yang tidak jelas. Bisakah perwakilan tersebut menawarkan uji coba, diskon, atau panggilan referensi? Jika mereka harus meningkatkan semuanya ke tingkat yang lebih tinggi, keraguan itu wajar.
- Informasi yang kurang baik. Apakah perwakilan penjualan memiliki lembar perbandingan terkini, jawaban atas pertanyaan keamanan, atau aturan penetapan harga yang siap digunakan?
- Insentif. Apakah perilaku yang Anda latih diberi penghargaan, diabaikan, atau dihukum secara diam-diam?
Anda dapat membedakan hal ini dari kesenjangan praktik dengan tes cepat. Berikan perwakilan yang sama kasus realistis dalam lingkungan yang aman, dengan informasi dan wewenang yang akan mereka miliki di tempat kerja. Jika mereka menanganinya dengan baik di sana tetapi tidak dalam panggilan langsung, curigai hambatan non-pembelajaran. Jika mereka kesulitan di keduanya, Anda memiliki kesenjangan praktik. Jika mereka berhasil di keduanya tetapi angka tidak berubah, perhatikan penawaran atau pasar.
Jujurlah tentang apa yang masih ada. Bahkan ketika kinerja tugas meningkat, kendala seperti harga, kebijakan, atau beban kerja mungkin tetap ada, dan pelatihan tidak akan menghilangkannya. Sebutkan kendala-kendala tersebut dalam laporan Anda agar tidak ada yang mengharapkan pelatihan untuk menghilangkannya.
4. Praktik dan umpan balik desain ulang
Jika diagnosis menunjukkan adanya kesenjangan dalam praktik, maka desain ulangnya memiliki bentuk yang sederhana: kasus, tanggapan, umpan balik, kasus baru.
- Kasing. Tuliskan kekhawatiran pembeli yang realistis, sedekat mungkin dengan apa yang didengar oleh perwakilan penjualan. Mintalah seorang prospek penjualan untuk memvalidasinya agar mencerminkan panggilan nyata.
- Tanggapan. Mintalah peserta didik untuk mengatakan apa yang akan mereka lakukan, dan menjelaskan alasannya. Mintalah mereka untuk menyebutkan bukti dalam kasus tersebut yang mendukung pilihan mereka, dan menyebutkan informasi atau dukungan lebih lanjut apa yang mereka butuhkan.
- Umpan balik. Tanggapilah keputusan, alasan, dan kualitas bukti, bukan hanya jawaban akhir. Jawaban yang benar yang diperoleh dengan alasan yang lemah layak diberi tanda peringatan.
- Kasus baru. Berikan permasalahan yang serupa tetapi berbeda. Keberhasilan pada kasus yang sama hanya menunjukkan ingatan terhadap kasus tersebut.
Seorang pelatih harus meninjau penalaran, bukan hanya hasilnya, ketika kasusnya ambigu, ketika peserta didik memilih opsi yang dapat dipertahankan tetapi tidak biasa, atau ketika peserta didik percaya diri dan salah. Itulah saat-saat yang dapat disembunyikan oleh skor rubrik saja.
Rubrik awal yang dapat Anda adaptasi.
Berikan skor 0 hingga 2 untuk setiap kriteria. Ini adalah rubrik yang diusulkan untuk disesuaikan dengan spesialis sektor Anda, bukan standar kesiapan yang telah divalidasi.
| Kriterium | Apa yang dicari |
|---|---|
| Eksekusi tugas | Peserta didik melakukan tindakan yang relevan dan mencatat bukti yang mendukungnya. |
| Pemikiran | Peserta didik menjelaskan kendala, alternatif, dan ketidakpastian. |
| Batas | Peserta didik menggunakan prosedur yang telah disetujui dan meminta bantuan jika informasi atau wewenang tidak tersedia. |
Skala penilaian: 0 = tidak ada atau tidak didukung; 1 = sebagian, dengan kekurangan yang relevan; 2 = lengkap dan dapat dibenarkan berdasarkan kriteria yang disepakati. Definisikan kesalahan kritis secara terpisah, dan jangan pernah biarkan skor keseluruhan menyembunyikan kegagalan kritis.
Di mana alat interaktif cocok digunakan.
Siklus latihan di atas dapat dijalankan dalam beberapa format. Pembelajaran mandiri dapat mencakup pengetahuan prasyarat, dengan pengecekan singkat untuk mengkonfirmasinya. Latihan kasus interaktif atau terfasilitasi kemudian menangani penalaran, dan pelatihan langsung atau tinjauan asinkron menangani pilihan yang ambigu. AhaSlides mendukung pembelajaran interaktif, pembelajaran adaptif, dan perpindahan antara penyampaian langsung dan mandiri, sehingga satu rangkaian kasus dapat dijalankan dalam sesi langsung dan sebagai pekerjaan tindak lanjut. Periksa fungsi pembuatan, umpan balik, atau pelaporan khusus dalam demonstrasi sebelum Anda merencanakannya.
5. Uji coba transfer sebelum Anda melakukan skalasi
Hasil yang baik di ruang pelatihan merupakan hipotesis tentang tempat kerja. Uji hipotesis tersebut sebelum Anda meluncurkan program ini secara lebih luas.
- Jelaskan pengamatan tersebut. Pilih tugas di tempat kerja yang diawasi dan sesuai dengan kasus tersebut, misalnya panggilan telepon di mana pembeli menyampaikan kekhawatiran baru. Sepakati terlebih dahulu apa yang akan dicatat oleh pengamat, menggunakan rubrik yang sama.
- Pilih tanggal tindak lanjut berdasarkan peluang yang ada. Pedoman evaluasi pelatihan CDC memisahkan pembelajaran, yang berarti apakah peserta didik mencapai tujuan, dari transfer, yang berarti apakah mereka dapat menerapkannya kembali di tempat kerja, dan menjelaskan evaluasi tertunda sebagai cara untuk menilai transfer setelah orang memiliki waktu untuk menerapkan apa yang telah mereka pelajari. Disebutkan bahwa waktu pelaksanaannya harus bergantung pada sumber daya yang tersedia, topik, dan kemampuan peserta didik untuk menerapkan pembelajaran tersebut.CDC, mengevaluasi pelatihanBagi para perwakilan, itu berarti menunggu hingga mereka memiliki kesempatan nyata untuk mengatasi masalah semacam ini, bukan sekadar memilih tanggal di kalender.
- Bandingkan tugas dasar dan tugas yang belum pernah dilihat sebelumnya. Ukur kinerja tugas, kualitas bukti, dan kesesuaian desain pembelajaran yang dihasilkan, menggunakan garis dasar dan tugas yang belum pernah dipraktikkan oleh peserta didik. Sebutkan kelompok, penyebut, dan waktunya.
- Periksa perubahan lainnya. Jika harga, wilayah, atau peralatan berubah pada saat yang bersamaan, sebutkan hal tersebut sebelum mengkreditkan biaya pelatihan.
Hindari menjanjikan dampak pendapatan dari latihan ini. Latihan ini hanya memberi tahu Anda apakah keterampilan telah ditransfer, yang merupakan salah satu masukan untuk hasil, bukan perkiraan hasilnya.
Bukti yang menunjukkan bahwa peserta didik mampu melakukan tugas pekerjaan tersebut.
Untuk menjawab pertanyaan yang diajukan di awal artikel ini, Anda perlu melihat:
- Deskripsi tugas yang ditulis dalam tindakan yang dapat diamati, disepakati dengan seseorang yang melakukan pekerjaan tersebut.
- Butir-butir penilaian atau studi kasus yang mengambil sampel tindakan-tindakan tersebut, bukan hanya konten yang mengajarkannya.
- Tanggapan terhadap kasus-kasus baru, beserta alasan dan bukti yang dikutip.
- Pengamatan di tempat kerja yang diawasi setelah penundaan yang sesuai.
- Catatan mengenai hambatan yang masih ada, seperti wewenang, informasi, atau insentif.
Jika Anda dapat menunjukkan kelima hal tersebut, Anda dapat mengatakan sesuatu yang bermakna tentang kesiapan. Jika Anda hanya dapat menunjukkan penyelesaian dan skor kuis, katakan persis seperti itu, dan gambarkan sebagai bukti penyampaian dan daya ingat.
Keterbatasan pendekatan ini
Panduan ini menyusun diagnosis; panduan ini tidak menyediakan standar sektor. Mintalah praktisi yang melakukan pekerjaan tersebut untuk memvalidasi setiap kasus dan kunci jawaban, dan spesialis yang berkualifikasi untuk menyetujui setiap konten terkait keselamatan, klinis, atau hukum.
Cobalah dengan program Anda sendiri
Mulailah dengan pengecekan tiga kolom di bagian 2 pada salah satu kursus aktif. Jika Anda menemukan tindakan tugas yang belum dinilai, ubah salah satunya menjadi studi kasus dan jalankan sebagai sesi interaktif.
Untuk melihat bagaimana sesi latihan studi kasus tersebut dapat dijalankan secara langsung atau dengan kecepatan mandiri, jelajahi AhaSlides.
