B2B sölutrekt | Búðu til einn á áhrifaríkan hátt árið 2024

Það er aldrei auðvelt að eiga samskipti við viðskiptavini, sérstaklega í B2B samhengi; þess vegna þarftu rétta B2B sölutrekt. Ólíkt B2C eru viðskiptavinir tilfinningalegri áfrýjun og B2B sölutrektar eru miklu flóknari, líklegri til að vera skynsamlegri og einbeita sér að verðmæti og arðsemi þegar kaupákvarðanir eru teknar. 

Eftir því sem tæknin þróast munu B2B sambönd halda áfram að vaxa og skapa ný viðskiptatækifæri og áskoranir. Skilningur á B2B sölutrekt getur verið frábær nálgun til að miða á viðskiptavini og viðhalda samkeppnisforskotum.

Yfirlit

Efnisyfirlit

• Yfirlit
• Hvað er B2B sölutrekt og hvers vegna er það mikilvægt?
• 6 stig af B2B sölutrekt og dæmi
• Ráð til að búa til grípandi B2B sölutrekt
• Algengar spurningar
• Bottom Line
• Algengar spurningar

Ábendingar um betri þátttöku

• Tegund sölu
• Samtalssala
• Hvernig á að selja

Hvað er B2B sölutrekt og hvers vegna er það mikilvægt?

B2B sölutrektin er skipulögð rammi sem lýsir mismunandi stigum sem hugsanlegur viðskiptavinur fer í gegnum þegar hann íhugar að kaupa vöru eða þjónustu í B2B (business-to-business) samhengi.

Með því að skipta söluferlinu niður í mismunandi stig geta fyrirtæki skilið kaupferlið að fullu, sem gerir fyrirtækjum kleift að mæla og greina sölu- og markaðsstarf sitt og bæta heildarupplifun viðskiptavina. 

Auk þess hjálpar B2B sölutrektin fyrirtækjum að bera kennsl á helstu snertipunkta og samskipti sem eiga sér stað í kaupferðinni. Þetta gerir fyrirtækjum kleift að þróa markvissar markaðsaðferðir og söluaðferðir fyrir hvert stig trektarinnar, sem eykur líkurnar á því að breyta hugsanlegum viðskiptavinum í borgandi viðskiptavini.

Hins vegar halda sumir því fram að þetta líkan sé of einfalt og gerir ekki grein fyrir margbreytileika nútíma B2B kauphegðunar. Fyrir vikið hafa mörg fyrirtæki þróað blæbrigðaríkari og sveigjanlegri líkön sem taka mið af einstökum eiginleikum markmarkaða þeirra og viðskiptavina.

6 stig af B2B sölutrekt og dæmi

Áður en kaup eru gerð í B2B samhengi gæti hugsanlegur viðskiptavinur farið í gegnum mismunandi 6 stig, sem er lýst með B2B sölutrekt líkaninu sem hér segir. Athugaðu að hugsanlegum viðskiptavinum gæti fækkað eftir því sem þeir fara í gegnum hvert stig.

Stig 1: Meðvitund

Tilgangur vitundarstigsins í B2B sölutrektinni er að skapa vörumerkjavitund og laða að hugsanlega viðskiptavini sem gætu haft áhuga á vörum þínum eða þjónustu. Á þessu stigi eru væntanlegir viðskiptavinir ekki virkir að leita að kaupum, en þeir gætu átt í vandræðum eða þörf sem fyrirtækið þitt getur leyst.

Þetta er hægt að gera í gegnum ýmsar markaðsleiðir, svo sem hús til dyra B2B sala, auglýsingar, færslur á samfélagsmiðlum, Youtube myndbönd, efnismarkaðssetning og almannatengsl.

Stig 2: Vextir

Vaxtastigið í B2B sölutrektinni er annað stigið í því ferli að breyta hugsanlegum viðskiptavinum í greiðandi viðskiptavin. Á þessu stigi hefur hugsanlegur viðskiptavinur orðið meðvitaður um fyrirtækið þitt og sýnt vörum þínum eða þjónustu einhvern áhuga.

Cáberandi markaðssetning, vefnámskeið eða kynningar á vörumgetur verið áhrifarík markaðsaðferð til að veita mögulegum viðskiptavinum viðeigandi og gagnlegar upplýsingar sem hjálpa þeim að skilja ávinninginn af vörum þínum eða þjónustu

Stig 3: Mat

Markmið matsstigsins er að veita hugsanlegum viðskiptavinum þær upplýsingar og úrræði sem þeir þurfa til að taka upplýsta ákvörðun. Þetta er hægt að gera með því að veita dæmisögur, sögur, traustsmerki, dóma viðskiptavina, verðsíður og kynningar á vörusem sýna fram á gildi og ávinning af vörum þínum eða þjónustu.

Með því að veita réttar upplýsingar og taka á öllum áhyggjum eða andmælum sem hugsanlegir viðskiptavinir kunna að hafa, geturðu aukið traust þeirra á vörum þínum eða þjónustu og fært þá nær því að taka ákvörðun um kaup.

Segjum til dæmis að þú sért að selja B2B þjónustu. Á matsstigi getur hugsanlegur viðskiptavinur verið að rannsaka ýmsa þjónustuaðila sem eru tiltækir á markaðnum, bera saman eiginleika, lesa umsagnir viðskiptavina og meta hvaða þjónustueiginleikar og verð uppfylla þarfir þeirra best.

Stig 4: Trúlofun

Virkjunarstigið í B2B sölutrektinni er mikilvægur áfangi í því ferli að breyta hugsanlegum viðskiptavinum í greiðandi viðskiptavin með því að veita áframhaldandi stuðning til að auka traust þeirra á fyrirtækinu.

Á þátttökustigi hefur hugsanlegur viðskiptavinur samskipti við fyrirtækið þitt á ýmsan hátt, svo sem að fylla út snertingareyðublað, fræðslukynningar, gerast áskrifandi að fréttabréfinu þínu eða mæta á vefsvæðir. Þetta stig er lögð áhersla á að byggja upp samband við hugsanlega viðskiptavini og efla áhuga þeirra á vörum þínum eða þjónustu.

Stig 5: Kaup

Þegar komið er á fimmta stigið, eftir að hafa gengið frá samningsupplýsingum og farið yfir verðmöguleika, er hugsanlegur viðskiptavinur að taka endanlega ákvörðun um hvort hann kaupi vörur þínar eða þjónustu eða ekki. Það markar lok B2B sölutrektarinnar og upphaf viðskiptavinasambandsins,

Til dæmis fylgir hugbúnaðarfyrirtækinu eftir áhugasömum viðskiptavinum sem hafa lokið kynningu eða prufu og veitir þeim verðupplýsingar og persónulegar ráðleggingar. Til að auka kaupverðmæti, á greiðslusíðunni, gætu fyrirtæki notað kross- og uppsöluaðferðir. 

Stig 6: Hollusta

Að lokum, þegar kemur að tryggðarstigi, geta fyrirtæki notað ýmsar aðferðir til að halda viðskiptavinum við efnið, svo sem að veita framúrskarandi þjónustu við viðskiptavini. Það getur verið tilboð um tryggðarverðlaun eða afsláttur, B2B markaðssetning í tölvupósti, mælingar á þátttöku vöru, og kíkja reglulega inn til viðskiptavina til að takast á við áhyggjur eða vandamál sem þeir kunna að hafa.

Með því að efla hollustu viðskiptavina geta fyrirtæki haldið viðskiptavinum og búið til jákvæðar tilvísanir og ráðleggingar frá munn til munns, sem geta hjálpað til við að laða að nýja viðskiptavini og auka viðskiptavinahóp sinn.

Ráð til að búa til grípandi B2B sölutrekt

# 1. Personalizationer að verða sífellt mikilvægari í B2B sölutrektinni. Samkvæmt skýrslu Salesforce búast 80% B2B kaupenda við persónulegri upplifun í samskiptum við söluaðila. Notaðu gögn viðskiptavina til að sérsníða tölvupóst, tilboð og efni til að láta mögulega viðskiptavini finnast að þeir séu metnir og skildir.

#2. Virkjaðu viðskiptavini þína með færslum á samfélagsmiðlum, eins og lifandi skoðanakannanirog online gjafaviðburðirmeð AhaSlides snúningshjól á árstíðum eða frídögum á svörtum föstudögum. 

Ábending: Fáðu innsýn viðskiptavina með því að nota AhaSlides skemmtileg spurningakeppni og leikir! 

• Notaðu AhaSlides til að búa til skemmtilegar og grípandi kannanir, kannanir eða leiki sem tengjast vörunni þinni eða þjónustu.
• Deildu spurningakeppninni eða leiknum með áhorfendum þínum með tölvupósti, samfélagsmiðlum eða vefsíðunni þinni. Hvetjið til þátttöku með því að bjóða upp á verðlaun eða hvatningu.

#3. Til að bjóða árangursríkt fræðslukynningarfyrir viðskiptavini, notaðu kennslumyndbönd og blogg, FAQssíður á vefsíðunni þinni til að gefa ítarlegar leiðbeiningar og gagnlegar upplýsingar eins og hvernig það virkar og getur gagnast þeim.

#4. Samþætta Kalt starfB2B inn í sölutrektina þína. Til dæmis býr söluteymið til lista yfir hugsanlega sölumöguleika og byrjar að hringja til að kynna fyrirtækið og vörur þess eða þjónustu.

#5. Búðu til einstaka kaupupplifun: Nýttu þér Sala á fjölrásumtil að veita viðskiptavinum jákvæð og óaðfinnanleg kaup á mörgum rásum og snertipunktum, þar á meðal netverslunum, farsímaverslunum og byggingavöruverslunum.

Algengar spurningar

Bottom Line

Margir ytri þættir gætu haft áhrif á B2B sölutrektina, svo sem hagkerfið, þróun iðnaðar og samkeppni. Þannig þurfa fyrirtæki að vera lipur og aðlaga sölu- og markaðsaðferðir sínar til að bregðast við þessum breytingum til að vera samkeppnishæf.

Ref: Wisestamp