Leiðbeiningar um árangursríkar samningaviðræður | Dæmi árið 2024 með bestu stefnu

Samningaviðræður snúast ekki eingöngu um ímyndir af erfiðum bardaga sem tapast, þar sem annar flokkurinn er sigursæll og hinn er sigraður. Það er betri leið kölluð meginreglur samningaviðræður, þar sem sanngirni og samvinna eru í fyrirrúmi. 

Í þessu blog færslu, munum við kynna fyrir þér heim reglubundinna samningaviðræðna, sundurliða hvað það þýðir, fjórar grundvallarreglur sem leiða hana, kosti og galla og dæmi. Svo, ef þú ert tilbúinn til að skerpa samningahæfileika þína og byggja upp sterkari tengsl, haltu áfram að lesa!

Efnisyfirlit 

• Hvað eru meginreglur samningaviðræður?
• Hverjar eru fjórar meginreglur meginreglubundinna samningaviðræðna
• Kostir og gallar meginreglubundinna samningaviðræðna
• Dæmi um grundvallarviðræður
• Að kanna meginreglubundna samningastefnu
• Lykilatriði
• FAQs

Ábendingar um betri þátttöku

• Tegundir samningaviðræðna
• Samningaviðræður
• Dreifingarsamningar

Hvað eru meginreglur samningaviðræður?

Reglubundnar samningaviðræður, einnig þekktar sem hagsmunaviðræður, eru samvinnuaðferð til að leysa átök og gera samninga. Í stað þess að einblína á að vinna eða tapa leggur það áherslu á sanngirni og gagnkvæman ávinning. 

Það var þróað af Roger Fisher og William Ury við Harvard samningaverkefnið á níunda áratugnum. Þeir lýstu þessari nálgun í áhrifamikilli bók sinni "Að komast að já: Að semja um samning án þess að gefa eftir", kom fyrst út árið 1981.

Meginreglur samningaviðræður eru sérstaklega árangursríkar í aðstæðum þar sem aðilar vilja varðveita tengsl, ná varanlegum samningum og forðast andstæðinginn sem oft tengist hefðbundnum samkeppnisviðræðum.

Hverjar eru fjórar meginreglur meginreglubundinna samningaviðræðna?

Hér eru 4 meginreglur þessarar tegundar samningaviðræðna:

1/ Aðskilja fólk frá vandamálinu: 

Í grundvallarviðræðum er áherslan lögð á það mál sem hér um ræðir, ekki að ráðast á eða kenna einstaklingum um. Það hvetur til virðingarsamra samskipta og skilnings á sjónarhorni hvers aðila.

2/ Einbeittu þér að hagsmunum, ekki stöðum: 

Í stað þess að standa við fastar kröfur eða afstöðu, kanna reglubundnir samningamenn undirliggjandi hagsmuni og þarfir allra aðila. Með því að bera kennsl á hvað raunverulega skiptir máli fyrir hvora hlið, geta þeir fundið skapandi lausnir sem fullnægja öllum.

3/ Finndu upp valkosti fyrir gagnkvæman ávinning: 

Meginreglur samningaviðræður hvetja til hugmyndaflugs um margar mögulegar lausnir. Þessi nálgun skapar fleiri valmöguleika og tækifæri fyrir samninga sem koma öllum aðilum til góða.

4/ Krefjast þess að nota markmiðsskilyrði: 

Í stað þess að treysta á valdaleiki, eins og hver er sterkari eða háværari, notast við grundvallarviðræður sanngjarna og hlutlausa staðla til að meta tillögur og taka ákvarðanir. Þetta tryggir að niðurstöður séu byggðar á rökum og sanngirni.

Kostir og gallar meginreglubundinna samningaviðræðna

Kostir grundvallarviðræðna:

• Sanngjarnt og siðferðilegt: Meginreglur samningaviðræður leggja áherslu á sanngirni og siðferðilega hegðun og stuðla að réttlæti í samningaferlinu.
• Varðveittu sambönd: Það hjálpar til við að viðhalda eða bæta samskipti aðila með því að einblína á samvinnu frekar en samkeppni.
• Skapandi vandamálalausn: Með því að kanna hagsmuni og hugmyndaflug hvetur þessi samningaviðræður til skapandi lausna sem geta gagnast öllum aðilum.
• Dregur úr átökum: Það tekur á undirliggjandi málum og hagsmunum og dregur úr líkum á að átök aukist.
• Langtímasamningar: Grundvallarviðræður skila sér oft í varanlegri samningum vegna þess að þeir byggja á gagnkvæmum skilningi og sanngirni.
• Byggir upp traust: Traust er ræktað með opnum samskiptum og skuldbindingu um sanngirni, sem getur leitt til árangursríkari samningaviðræðna.
• Win-Win niðurstöður: Það leitar lausna þar sem allir aðilar græða eitthvað, skapa ánægju fyrir alla sem að málinu koma.

Ókostir við grundvallarviðræður:

• Tímafrekt: Ferlið getur verið tímafrekt þar sem það felur í sér ítarlega könnun á hagsmunum og valkostum.
• Hentar ekki öllum aðstæðum: Í mjög samkeppnishæfum eða andstæðingum aðstæðum getur verið að grundvallarviðræður séu ekki eins árangursríkar og ákveðnari aðferðir.
• Krefst samvinnu: Árangur veltur á vilja allra aðila til samstarfs og uppbyggilegrar samræðu.
• Mögulegt valdaójafnvægi: Í sumum tilfellum hefur einn aðili umtalsvert meira vald, þannig að grundvallarviðræður gætu ekki jafnað aðstöðumun.
• Að ná ekki alltaf Win-Win: Þrátt fyrir bestu viðleitni er ekki víst að hægt sé að ná sannri sigur-vinna niðurstöðu, allt eftir aðstæðum og aðilum sem hlut eiga að máli.

Dæmi um grundvallarviðræður

Hér eru nokkur einföld dæmi um þessar samningaviðræður í verki:

1. Viðskiptasamstarf:

Tveir frumkvöðlar, Sarah og David, vilja stofna fyrirtæki saman. Þeir hafa báðir mismunandi hugmyndir um nafnið og lógóið. Í stað þess að rífast nota þeir samningaviðræður. 

• Þeir ræða áhugamál sín, sem fela í sér vörumerkjaviðurkenningu og persónuleg viðhengi. 
• Þeir ákveða að búa til einstakt nafn sem sameinar þætti úr báðum hugmyndum þeirra og hanna lógó sem endurspeglar framtíðarsýn þeirra beggja. 
• Þannig ná þeir málamiðlun sem gleður báða aðila og gefur jákvæðan tón fyrir samstarf þeirra.

2. Ágreiningur á vinnustað:

Á vinnustað eru tveir vinnufélagar, Emily og Mike, ósammála um hvernig eigi að skipta verkum í verkefni. Í stað þess að lenda í heiftarlegum rökræðum beita þeir samningaviðræðum. 

• Þeir tala um áhugamál sín, svo sem sanngjarnt vinnuálag og árangur verkefna. 
• Þeir ákveða að úthluta verkefnum út frá styrkleikum og hagsmunum hvers og eins og skapa jafnvægi og skilvirka verkaskiptingu.
•  Þessi nálgun dregur úr spennu og leiðir til afkastameiri vinnusambands.

Að kanna meginreglubundna samningastefnu

Hér er einfölduð stefna sem þú getur fylgt til að leysa ágreining og ná samningum við ýmsar aðstæður.

1/ Undirbúningur:

• Skilja áhugamál: Áður en samningaviðræður hefjast skaltu gefa þér tíma til að skilja hagsmuni þína og hagsmuni hins aðilans. Hvað viljið þið eiginlega báðir fá út úr þessum samningaviðræðum?
• Safna upplýsingum: Safnaðu viðeigandi staðreyndum og gögnum til að styðja afstöðu þína. Því meiri upplýsingar sem þú hefur, því sterkari verður málflutningur þinn.
• Skilgreindu BATNA: Ákvarðaðu besta valkost þinn við samningagerð (BATNA). Þetta er varaáætlunin þín ef samningaviðræðurnar tekst ekki. Að þekkja BATNA þína styrkir stöðu þína.

2/ The Four Principles of Principled Negotiation

Eftir undirbúning geturðu beitt fjórum meginreglum um grundvallarviðræður sem nefnd eru hér að ofan:

• Aðskilja fólk frá vandamálinu
• Einbeittu þér að hagsmunum, ekki stöðum
• Búðu til valkosti fyrir gagnkvæman ávinning
• Krefjast þess að nota hlutlæg viðmið

3/ Samskipti:

Báðir aðilar deila sjónarmiðum sínum og hagsmunum og leggja grunninn að viðræðunum.

• Virk hlustun: Þú gætir sagt eitthvað eins og: "Ég heyri þig segja að þú hafir áhyggjur af verðinu. Geturðu sagt mér meira um það?"
• Spyrja spurninga: Þú gætir spurt: "Hvað er mikilvægast fyrir þig í þessum samningaviðræðum?"
• Lýstu áhugamálum þínum: Þú gætir sagt: "Ég hef áhuga á að fá þetta verkefni framkvæmt á réttum tíma og innan fjárhagsáætlunar. Ég hef líka áhyggjur af gæðum verksins."

4/ Samningaviðræður:

• Skapa gildi: Reyndu að stækka kökuna með því að finna leiðir til að gera samninginn hagstæðari fyrir báða aðila.
• Afgreiðsla: Vertu fús til að gefa eftir í minna mikilvægum málum í skiptum fyrir ávinning í mikilvægari málum.
• Forðastu óþarfa árekstra: Haltu samningaferlinu eins vinsamlega og mögulegt er. Ekki gera persónulegar árásir eða hótanir.

5/ Samningur:

• Skjalaðu samninginn: Settu samninginn skriflega, þar sem allir skilmálar og skilyrði eru tilgreindir.
• Skoðaðu og staðfestu: Gakktu úr skugga um að báðir aðilar skilji að fullu og samþykki skilmálana áður en gengið er frá samningnum.

6/ Framkvæmd og eftirfylgni:

• laga um samninginn: Báðir aðilar ættu að standa við skuldbindingar sínar eins og samið var um. 
• Meta: Skoðaðu samninginn reglulega til að tryggja að hann uppfylli enn hagsmuni beggja aðila.

Lykilatriði

Meginreglubundin samningaviðræður stuðla að sanngirni og samvinnu, sem gerir það að áhrifaríkri nálgun við ýmsar aðstæður. Til að auka samningaferli þitt og kynna hugmyndir þínar á áhrifaríkan hátt skaltu íhuga að nota AhaSlides. Okkar gagnvirkir eiginleikar og sniðmát eru dýrmæt verkfæri til að eiga samskipti við hinn aðilann, efla skilning og ná samningum til hagsbóta.

Algengar spurningar

Ref: Námið um samningaviðræður við Harvard Law School | Starfandi fræðimenn