Á stafrænu tímum nútímans, með örum vexti SaaS-iðnaðarins, er samkeppnin hörð og í húfi er mikil. Svo hvernig á að láta hugbúnaðinn þinn skera sig úr á fjölmennum markaði með svo marga SaaS valkosti í boði? Lykillinn að velgengni liggur í skilvirkum SaaS söluaðferðum.
Í þessu blog færslu, við munum kanna heiminn af SaaS sala og deila helstu aðferðum okkar til að hámarka sölustefnu þína sem knýr vöxt og velgengni.
Yfirlit
| Hvað stendur SaaS fyrir? | Hugbúnaður sem þjónusta |
| Hvað er dæmi um SaaS sölu? | Netflix |
| Hvenær varð Salesforce að SaaS? | 1999 |
Efnisyfirlit
Ábendingar um betri þátttöku
Þarftu tæki til að selja betur?
Fáðu betri hagsmuni með því að bjóða upp á skemmtilega gagnvirka kynningu til að styðja söluteymið þitt! Skráðu þig til að taka ókeypis spurningakeppni frá AhaSlides sniðmát bókasafn!
🚀 Gríptu ókeypis spurningakeppni☁️
Hvað er SaaS sala?
Hvað er SaaS?
SaaS stendur fyrir Software-as-a-Service. Það er líkan af afhendingu hugbúnaðar þar sem þriðji aðili hýsir forrit og gerir þau aðgengileg viðskiptavinum í gegnum internetið. Það þýðir að í stað þess að kaupa og setja upp hugbúnað á eigin tækjum geturðu nálgast hugbúnaðinn í gegnum netvafra eða farsímaforrit og greitt endurtekið gjald til þjónustuveitunnar fyrir aðgang að hugbúnaðinum og tengdri þjónustu.
SaaS hefur orðið sífellt vinsælli á undanförnum árum vegna margra kosta þess, þar á meðal lægri fyrirframkostnað, sveigjanleika, auðvelda notkun og sjálfvirkar uppfærslur. Nokkur vel þekkt dæmi um SaaS eru Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 og Google Workspace.
Samkvæmt supplygem.com var stærð alþjóðlegs SaaS markaðarins metin á 237.4 milljarða dala árið 2022. Og því er spáð að hann muni vaxa í 363.2 milljarða dala árið 2025.
Þannig að samkeppnin á þessum markaði verður hörð og salan er lífæð þessara SaaS fyrirtækja.
Hvað er SaaS sala?
Ferlið við að selja SaaS vörur til viðskiptavina er þekkt sem SaaS sala.
Það er frábrugðið öðrum sölutegundum vegna þess að það felur í sér að selja áskriftarlausn hugbúnaðarlausn en ekki efnislega vöru eða einskiptisþjónustu. Hér eru nokkur lykilmunur:
- Lengri sölulota: Hugbúnaðurinn er oft mikilvægari fjárfesting fyrir viðskiptavininn og krefst meiri íhugunar og mats áður en kaupákvörðun er tekin.
- Tækniþekking: Til að selja SaaS vörur á áhrifaríkan hátt þarftu að skilja tæknilega eiginleika vörunnar djúpt og vita hvernig þeir leysa vandamál viðskiptavinarins. Þetta krefst einnig getu til að útskýra flókna eiginleika á einfaldan hátt.
- Uppbygging tengsla: SaaS sala felur í sér áframhaldandi viðskiptasambönd, svo það er mikilvægt að byggja upp sterkt samband við viðskiptavininn. Þetta krefst þess að byggja upp traust og veita stöðugan stuðning og aðstoð til að tryggja ánægju viðskiptavina.
- Verðmiðað áskrift: Ólíkt öðrum sölutegundum felur SaaS sala í sér áskriftarmiðað verðlíkan. Það þýðir að viðskiptavinurinn er að skuldbinda sig til langtímasambands við hugbúnaðarveituna, þannig að þú þarft að sýna fram á áframhaldandi gildi hugbúnaðarins og hvernig hann mun gagnast viðskiptavinum til lengri tíma litið.
SaaS Sales krefst tækniþekkingar, ráðgjafarsölu, tengslamyndunar og þolinmæði. Sem sölumaður þarftu að vera fær um að skilja þarfir viðskiptavinarins og veita viðvarandi stuðning til að tryggja ánægju viðskiptavina og varðveislu.
3 tegundir af SaaS sölumódelum
Hér eru 3 algengustu tegundir SaaS sölumódela:
Sjálfsafgreiðslulíkan
Sjálfsafgreiðslulíkanið er tegund þar sem viðskiptavinir geta skráð sig og byrjað að nota vöru án samskipta við sölumann. Þetta líkan felur venjulega í sér snertilausa söluaðferð, þar sem varan er kynnt í gegnum rásir eins og samfélagsmiðla, tölvupóstsherferðir eða efnismarkaðssetningu.
Fyrir sjálfsafgreiðslulíkanið eru markviðskiptavinirnir venjulega lítil til meðalstór fyrirtæki eða einstaklingar sem eru að leita að einfaldri, þægilegri í notkun og hagkvæmri lausn. Sjálfsafgreiðslulíkanið hentar einnig fyrir vörur með lágt verð, eins og verkefnastjórnunartæki, stjórnunarhugbúnað fyrir samfélagsmiðla eða hönnunarverkfæri á netinu. Viðskiptavinir geta venjulega fengið aðgang að vörunni ókeypis eða fyrir lágt verð og gætu hugsanlega uppfært í greidda áætlun síðar.
Dæmi um fyrirtæki sem nota þetta líkan eru Canva, Slack og Trello.
Viðskiptasölulíkan
Þetta líkan krefst meiri samskipta og stuðnings frá söluteyminu. Þó að viðskiptavinir geti enn keypt á netinu, tekur söluteymið meira þátt í ferlinu, gefur leiðbeiningar og svarar spurningum.
Markviðskiptavinir fyrir viðskiptasölulíkanið eru stærri fyrirtæki eða stofnanir. Þeir eru að leita að lausn sem hægt er að sníða að sérstökum þörfum þeirra og krefjast persónulegri athygli frá söluteyminu. Þetta líkan er hentugur fyrir vörur með hærra verð, svo sem hugbúnaðar fyrir skipulagningu fyrirtækja (ERP), hugbúnaðar fyrir stjórnun viðskiptavina (CRM) eða sjálfvirkni verkfæri fyrir markaðssetningu.
Fyrirtæki sem nota þetta líkan eru Zoom, Dropbox og HubSpot.
Fyrirtæki sölulíkan
Þetta líkan er notað af SaaS fyrirtækjum sem bjóða upp á verðmætar, flóknar og sérhannaðar vörur sem krefjast ráðgefandi söluaðferðar. Þetta líkan hefur lengri sölulotur og krefst mikillar sérfræðiþekkingar og fjármagns frá söluteyminu. Að auki þarf það einnig mikla samvinnu milli söluteymisins og annarra deilda, svo sem þjónustuver, vöruþróun og innleiðingarþjónustu.
Fyrirtækjasala miðar að stórum stofnunum og fyrirtækjum með flóknar kröfur og umtalsverð fjárhagsáætlun. Þessir viðskiptavinir gætu þurft sérsniðna lausn og nákvæma aðstoð og þjálfun.
Dæmi um fyrirtæki sem nota þetta líkan eru Salesforce, Workday og Adobe.
Bestu 4 SaaS söluaðferðirnar
Einbeittu þér að gildinu
Einbeittu þér að því hvaða verðmæti varan þín færir viðskiptavinum í stað þess að finna út hvernig á að selja hana. Það þýðir að leggja áherslu á ávinninginn sem það veitir mögulegum viðskiptavinum og hvernig það getur leyst ákveðin vandamál. Þetta er í mótsögn við að skrá aðeins eiginleika vörunnar, sem gæti ekki hljómað hjá mögulegum viðskiptavinum ef þeir skilja ekki hvernig það getur hjálpað þeim.
Til að einblína á gildið gætirðu notað þetta ferli:
- Þekkja sársaukapunkta markhóps þíns => Skildu þarfir þeirra og hvata => Finndu út hvernig SaaS varan þín getur tekið á þessum málum.
- Til dæmis, ef SaaS varan þín er verkefnastjórnunartæki, ekki bara lista upp eiginleika hennar eins og verkefnastjórnun og Gantt töflur. Í staðinn skaltu draga fram hvernig það getur bætt samvinnu teyma, aukið framleiðni og hjálpað til við að skila verkefnum á réttum tíma og innan fjárhagsáætlunar.
Bjóða upp á dýrmæta ókeypis prufuáskrift
Að bjóða upp á ókeypis prufuáskrift eða kynningu á SaaS vörunni þinni er öflug sölutækni sem getur hjálpað mögulegum viðskiptavinum að upplifa verðmæti sem hún veitir af eigin raun.
Með því að veita viðskiptavinum þínum tækifæri til að prófa vöruna þína áður en þeir skuldbinda sig til að kaupa, geta þeir séð vöruna í aðgerð og skilið hvernig hún getur hjálpað til við að leysa vandamál þeirra. Þessi upplifun getur verið mjög sannfærandi og hjálpað til við að byggja upp traust og traust á vörumerkinu þínu.
Að auki getur ókeypis prufuáskrift eða kynning verið áhrifarík leið til að búa til leiðir og breyta þeim í borgandi viðskiptavini.
Veita framúrskarandi þjónustu við viðskiptavini
SaaS sala endar ekki með sölunni sjálfri. Það er nauðsynlegt að halda áfram að veita framúrskarandi þjónustuver, jafnvel eftir kaupin. Með því að gera það geturðu byggt upp tryggan viðskiptavinahóp sem mun líklegri til að halda áfram að nota vöruna þína og jafnvel vísa henni til annarra.
Hér eru nokkur ráð til að veita framúrskarandi þjónustu við viðskiptavini:
- Vertu í sambandi við reynslunotendur. Með því að spyrja prufunotendur um hugleiðingar þeirra um vöruna geturðu fengið dýrmæta innsýn í hvað virkar vel og hvar getur verið svigrúm til úrbóta.
- Vertu móttækilegur og tímanlegur þegar þú svarar fyrirspurnum eða áhyggjum viðskiptavina. It þýðir að hafa sérstakt þjónustuver sem er þjálfað til að takast á við vandamál viðskiptavina á fljótlegan og skilvirkan hátt.
- Vertu vingjarnlegur, þolinmóður og samúðarfullur í samskiptum við viðskiptavini. Þetta getur hjálpað til við að byggja upp traust og koma á jákvæðu sambandi við viðskiptavini sem getur aukið tryggð og tilvísanir.
- Fáðu umsagnir viðskiptavina og notaðu þær til að bæta vöru- og þjónustuframboð þitt. Með því að hlusta á viðskiptavini þína og gera breytingar byggðar á endurgjöf þeirra geturðu sýnt þeim að þú sért staðráðinn í að veita bestu mögulegu þjónustu og gildi.
Uppsala og krosssala
Uppsala og krosssala eru tvær aðferðir sem geta hjálpað SaaS fyrirtækjum að auka tekjur af núverandi viðskiptavinahópi sínum.
Uppsala felur í sér að bjóða viðskiptavinum upp á hærri útgáfu af vörunni þinni sem inniheldur viðbótareiginleika eða virkni.
- Til dæmis, ef viðskiptavinur er á grunnáætlun þinni, gætirðu selt hann upp í úrvalsáætlun sem hefur háþróaðari eiginleika.
Aftur á móti felur krosssala í sér að bjóða viðskiptavinum viðbótarvörur eða þjónustu sem auka verðmæti þeirra kaupa sem fyrir eru.
- Til dæmis, ef viðskiptavinur gerist áskrifandi að verkefnastjórnunarhugbúnaðinum þínum, gætirðu krossselt þeim tímamælingartæki sem samþættast hugbúnaðinum þínum.
Bæði uppsala og krosssala getur aukið verðmæti hverrar sölu og hjálpað þér að byggja upp dýpri tengsl við viðskiptavini þína. Hins vegar er mikilvægt að hafa í huga tímasetningu og nálgun við þessar aðferðir.
Þú verður að tryggja að tilboðin þín séu viðeigandi fyrir viðskiptavininn og þarfir hans og forðast að vera of ýtinn eða árásargjarn í söluaðferð þinni.
Lykilatriði
SaaS sala er svið sem krefst ákveðinnar aðferða til að ná árangri. Að skilja mismunandi SaaS-sölulíkön og -tækni getur hjálpað söluteymunum þínum að sníða nálgun sína að viðskiptahlutum.
AhaSlides getur einnig verið öflugt tæki til að þjálfa söluteymi í skilvirkri SaaS sölutækni. Með gagnvirkri kynningu Lögun og sniðmát, AhaSlides getur hjálpað sölufólki að búa til grípandi og fræðandi þjálfunarefni sem líklegra er að varðveita og beita í reynd.
Algengar spurningar
Hver er salan á SaaS?
SaaS sala er ferlið við að selja hugbúnaðar-sem-þjónustuvörur til viðskiptavina, venjulega í gegnum áskriftarlíkan.
Hvað er B2B vs SaaS sala?
B2B sala vísar til sölu á milli fyrirtækja, sem getur falið í sér SaaS sölu.
Er SaaS B2B eða B2C?
SaaS getur verið bæði B2B og B2C, allt eftir markmarkaði og viðskiptavinum.
Ref: Hubspot
