Il 2024 rivela | Contrattazione distributiva | Guida per principianti con esempi

Ti sei mai trovato nella situazione di dover contrattare sul prezzo di un'auto, negoziare un aumento di stipendio o addirittura contrattare con un venditore ambulante per un souvenir? Se è così, ti sei impegnato contrattazione distributiva, una strategia di negoziazione fondamentale che si concentra sulla divisione di una risorsa fissa. 

In questa blog post, esploreremo cos'è la contrattazione distributiva, i suoi esempi quotidiani e come si differenzia dalla contrattazione integrativa. Ci addentreremo anche nelle strategie e tattiche essenziali che possono aiutarti a diventare un negoziatore più efficace negli scenari distributivi.

Sommario

• Cos’è la contrattazione distributiva?
• Contrattazione distributiva vs. contrattazione integrativa
• Esempi di contrattazione distributiva
• Strategia e tattica della contrattazione distributiva
• Punti chiave 
• FAQs

Suggerimenti per un migliore coinvolgimento

• Tipi di negoziazione
• Negoziazione di principi
• Negoziazione integrativa

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Cos’è la contrattazione distributiva?

La contrattazione distributiva è una strategia di negoziazione in cui due o più parti mirano a dividere tra loro una risorsa fissa o limitata. Consideralo come uno scenario in cui devi dividere una pizza a fette e tutti vogliono un pezzo più grande. Nella contrattazione distributiva, l’idea è quella di massimizzare la propria fetta di torta cercando al tempo stesso di ottenere il miglior accordo possibile per se stessi.

In termini semplici, è come un tiro alla fune su chi ottiene cosa. Questo tipo di contrattazione spesso coinvolge interessi contrastanti, dove ciò che una parte guadagna, l’altra può perderlo. È una situazione in cui si vince-si perde, in cui più una parte guadagna, meno c'è per l'altra

Contrattazione distributiva vs. contrattazione integrativa

Contrattazione distributiva significa rivendicare la propria parte, come contrattare un prezzo al mercato o negoziare un aumento di stipendio con il proprio datore di lavoro. Più ottieni, meno riceverà l'altra parte.

Contrattazione integrativa, d’altro canto, è più come espandere il mercato. Immagina che tu e il tuo amico mangiate una pizza, ma avete anche dei condimenti extra come peperoni, funghi e formaggio. Invece di litigare per la pizza esistente, lavorate insieme per crearne una migliore aggiungendo condimenti a vostro piacimento. La contrattazione integrativa è un approccio vantaggioso per tutti in cui entrambe le parti collaborano per trovare soluzioni creative che aumentino il valore complessivo.

Quindi, in poche parole, la contrattazione distributiva consiste nel dividere una torta fissa, mentre la contrattazione integrativa mira ad ingrandire la torta trovando soluzioni reciprocamente vantaggiose.

Esempi di contrattazione distributiva

Per comprendere meglio la contrattazione distributiva, esploriamo alcuni esempi di vita reale in cui entra in gioco questa strategia di negoziazione:

#1 - Negoziazione salariale

Immagina di discutere del tuo stipendio con un potenziale datore di lavoro durante un colloquio di lavoro. Tu vuoi uno stipendio più alto e loro vogliono controllare il costo del lavoro. Questa situazione rappresenta la contrattazione distributiva, in cui entrambi competete per una risorsa fissa: il budget dell'azienda per la vostra posizione. Se negozi con successo, ottieni uno stipendio più alto, ma potrebbe andare a scapito di altri benefici o vantaggi.

N. 2 - Acquisto dell'auto

Quando visiti una concessionaria per acquistare un'auto, è probabile che ti impegni in una contrattazione distributiva. Tu vuoi il prezzo più basso possibile, mentre il venditore vuole massimizzare il proprio profitto. La negoziazione ruota attorno al prezzo dell’auto e trovare una via di mezzo che soddisfi entrambe le parti può essere difficile.

# 3 - Accordi di divorzio

Quando una coppia divorzia, la divisione dei beni può essere un classico esempio di contrattazione distributiva. Entrambe le parti hanno interesse ad ottenere quanto più possibile dai beni condivisi, come proprietà, risparmi e investimenti. La negoziazione mira a dividere equamente queste risorse, tenendo conto del quadro giuridico e degli interessi di ciascun coniuge.

In ciascuno di questi esempi, la contrattazione distributiva coinvolge le parti che cercano di massimizzare la loro quota di una risorsa finita o limitata.

Strategia e tattica della contrattazione distributiva

Nella contrattazione distributiva, dove le risorse sono limitate e competitive, avere una strategia ben ponderata e impiegare tattiche efficaci può fare la differenza nel raggiungimento del risultato desiderato. Analizziamo le principali strategie e tattiche utilizzate in questo tipo di negoziazione:

N. 1 – Ancora la tua posizione

La prima offerta spesso funge da ancoraggio, influenzando la direzione della trattativa. Se sei il venditore, inizia con un prezzo elevato. Se sei l'acquirente, inizia con un'offerta bassa. Ciò dà il tono e lascia spazio a concessioni.

#2 - Imposta il tuo punto di prenotazione

Tieni per te il tuo punto di prenotazione, ovvero l'offerta accettabile più bassa o più alta che sei disposto ad accettare. Rivelarlo troppo presto può dare all'altra parte un vantaggio conoscendo i tuoi limiti.

#3 – Fare concessioni strategiche

Quando fai concessioni, fallo in modo selettivo e strategico. Evita di rivelare troppo e troppo in fretta. Le concessioni graduali possono segnalare flessibilità preservando la tua posizione.

#4 – Usa il sussulto

Quando ti viene presentata un'offerta, impiega la tattica del sussulto. Reagire con sorpresa o preoccupazione per far sì che l'altra parte metta in dubbio l'equità della propria offerta. Ciò potrebbe spingerli a migliorare la loro proposta.

#5 - L'informazione è potere

Esegui una ricerca approfondita sull'argomento e sulla posizione dell'altra parte. La conoscenza è un’arma preziosa nella contrattazione distributiva. Più informazioni hai, più sei attrezzato per negoziare in modo efficace.

#6 - Crea scadenze

La pressione del tempo può essere una tattica preziosa. Se stai negoziando un contratto, ad esempio, fissare una scadenza per la conclusione dell'accordo può spingere l'altra parte a prendere decisioni più rapide, potenzialmente a tuo favore.

#7 - Utilizzare l'autorità limitata

Afferma di avere un'autorità limitata nel prendere decisioni. Questa può essere una tattica potente, poiché crea l'impressione di non essere tu il decisore finale. Potrebbe incoraggiare l'altra parte a offrire di più per ottenere l'approvazione di qualcuno con un'autorità superiore.

Capitolo 8 – Poliziotto buono, poliziotto cattivo

Se stai negoziando in squadra, considera l'approccio del poliziotto buono e del poliziotto cattivo. Un negoziatore assume una posizione dura, mentre l’altro appare più conciliante. Ciò può creare confusione e incoraggiare le concessioni.

#9 – Allontanati quando necessario

Preparati ad abbandonare la negoziazione se è chiaro che l'altra parte non è disposta a soddisfare i tuoi requisiti minimi. A volte, lasciare il tavolo è la tattica più potente.

Punti chiave 

La contrattazione distributiva è un’abilità preziosa da avere nel proprio arsenale. Che tu stia mercanteggiando in un mercatino delle pulci, negoziando un aumento di stipendio o chiudendo un affare commerciale, comprendere le strategie e le tattiche della contrattazione distributiva può aiutarti a garantire il miglior risultato possibile per te o la tua organizzazione.

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Domande frequenti

Rif: The Economic Times | American Express  

Tag: Trattativa

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