Ultimo aggiornamento effettuato il 9 novembre 2026 confrontando i dati con le fonti citate in questo post.
Le aziende farmaceutiche e di dispositivi medici avevano riferito di aver pagato quasi 2 miliardi di dollari ai professionisti sanitari per servizi correlati agli altoparlanti nei tre anni precedenti all'emissione del rapporto da parte dell'Ufficio dell'Ispettore Generale (OIG) del Dipartimento della Salute e dei Servizi Umani degli Stati Uniti. Avviso speciale antifrode 2020L'avviso aggiunge che l'OIG e il Dipartimento di Giustizia hanno indagato e risolto numerosi casi di frode riguardanti accuse secondo cui i pagamenti per i programmi per relatori violavano la legge anti-corruzione. La formazione per le vendite farmaceutiche dovrebbe includere il pranzo in clinica e la domanda informale sull'uso off-label prima della prima visita di un rappresentante.
Questo è un elenco di 9 corsi predefiniti per responsabili della formazione commerciale e della conformità che si occupano dell'inserimento di rappresentanti e Medical Science Liaison (MSL). Non è un percorso per entrare nel lavoro. Se hai cercato la certificazione CNPR o un'altra certificazione di vendita, questi modelli non te ne forniranno una: sono corsi di conformità e condotta per persone che già ricoprono il ruolo e terminano con un certificato di completamento, non con una qualifica professionale. Ogni gruppo termina con un La nostra scelta.
Tutti i 9 corsi in sintesi
| Portata | Cosa copre | Lunghezza | Si fa riferimento a un obbligo legale? |
|---|---|---|---|
| Conoscenza del prodotto e interazione conforme con i professionisti sanitari | Informazioni sul prodotto, prove, promozione conforme, comitati consultivi | 45 min | Nessuno citato qui (basato sui codici industriali dell'UE e del Regno Unito) |
| Vendita di prodotti regolamentati e ad alta fiducia: adeguatezza, trasparenza e condotta corretta | Bisogni, divulgazione, clienti vulnerabili, registri | 45 min | Nessuna citazione qui presente |
| Lotta alla corruzione (FCPA) | Regali, viaggi, ospitalità, terze parti | 40 min | Legge federale statunitense (pagina del Dipartimento di Giustizia citata di seguito) |
| Farmacovigilanza e segnalazione degli eventi avversi | Individuare un effetto collaterale e segnalarlo tempestivamente | 40 min | Nessuna citazione qui presente |
| Elementi essenziali della normativa HIPAA sulla privacy | Informazioni sanitarie protette e il minimo necessario | 35 min | Nessuna citazione qui presente |
| Prevenzione delle molestie: dipendenti (federali statunitensi) | Cos'è la molestia e come denunciarla | 45 min | Nessuna citazione qui presente |
| Ambiente di lavoro rispettoso e lotta al bullismo. | Dare un nome al bullismo, brevi esempi di come reagire | 35 min | Nessuna citazione qui presente |
| Piani di intervento in caso di emergenza e di prevenzione incendi | Dare l'allarme, evacuazione, rifugio | 30 min | Nessuna citazione qui presente |
| Resilienza, stress e benessere sul lavoro | Individuare cedimenti, limiti, supporto | 35 min | Nessuna citazione qui presente |
Coinvolgimento e vendita conformi
Questi tre punti riguardano ciò che un rappresentante dice e offre a un medico prescrittore.
Conoscenza del prodotto e interazione conforme con i professionisti sanitari
Un corso di 45 minuti suddiviso in sei lezioni: l'area terapeutica, il profilo del prodotto, le evidenze derivanti dagli studi clinici (inclusi i rischi assoluti e relativi), la promozione e le interazioni conformi alle normative e la gestione dei comitati consultivi. È fondamentale per i rappresentanti farmaceutici perché la decisione di offrire un omaggio, un pasto o rispondere a una domanda sull'uso off-label è una scelta che devono fare in autonomia. Un avvertimento: il corso è strutturato in base ai codici di settore UE e del Regno Unito (EFPIA e ABPI) e al Riassunto delle Caratteristiche del Prodotto (RCP), sebbene la lezione sul prodotto riporti anche le informazioni di prescrizione statunitensi. Un team statunitense dovrebbe quindi sostituire le informazioni di prescrizione e il codice con i propri. Provate a leggere l'esempio di domanda: quale sezione del RCP indica la dose approvata? Sezione 4.2.
Vendita di prodotti regolamentati e ad alta fiducia: adeguatezza, trasparenza e condotta corretta
Questo corso di 45 minuti è di carattere generale, non specifico per il settore farmaceutico. Utilizzatelo per le abitudini che insegna: informatevi sulla situazione del cliente prima di consigliare un farmaco, comunicate al momento opportuno ciò che è necessario comunicare e tenete traccia delle informazioni. Provate ad applicare la domanda che affronta il tema delle situazioni ambigue: un cliente ha appena subito un lutto ed è indeciso su una decisione. La risposta è di rallentare e offrire di riprendere la conversazione in un secondo momento.
Lotta alla corruzione (FCPA)
Il corso di 40 minuti copre le disposizioni anticorruzione e contabili, i regali, i viaggi e l'ospitalità e i segnali di allarme di terze parti. Il Dipartimento di Giustizia afferma che disposizioni anticorruzione dell'FCPA Rendere illegale per determinate persone e aziende effettuare pagamenti a funzionari governativi stranieri per ottenere o mantenere affari. I rappresentanti che lavorano al di fuori degli Stati Uniti, o tramite distributori, potrebbero aver bisogno di sapere quando un ospedale o un ministero sono considerati funzionari: chiedete al vostro consulente legale. La domanda di esempio è un buon punto di partenza: l'amico di un funzionario chiede una donazione alla sua organizzazione benefica mentre è aperta una gara d'appalto. Rifiutate e informate l'ufficio Compliance.
La nostra scelta: conoscenza del prodotto e interazione conforme alle normative con i professionisti sanitari. È l'unico corso in elenco che addestra esattamente alla conversazione che un rappresentante ha all'ingresso della clinica.
Segnalazione degli incidenti e privacy
I rappresentanti sentono cose sul campo sulle quali l'azienda deve intervenire.
Farmacovigilanza e segnalazione degli eventi avversi
In 40 minuti e sei lezioni, gli informatori scientifici imparano cosa si intende per evento avverso, come segnalarlo e perché la segnalazione non deve attendere una decisione sul nesso di causalità. Un informatore scientifico può essere la prima persona a cui un medico comunica un effetto collaterale. Utilizzate la domanda del corso sull'orologio in un sondaggio: un collega riceve una chiamata relativa a un effetto collaterale di sabato, quindi quando inizia il conteggio dei giorni di riferimento per la segnalazione? Il corso spiega che inizia di sabato, quando qualcuno che lavora per l'azienda ha ricevuto l'effetto collaterale, e che i fine settimana sono inclusi nel conteggio.
Elementi essenziali della normativa HIPAA sulla privacy
Sette lezioni in 35 minuti sulle informazioni sanitarie protette, chi è coperto e gli standard minimi necessari. Un rappresentante può ascoltare o vedere i dettagli del paziente durante una visita, ma non deve raccoglierli. Se l'HIPAA vincoli direttamente la tua azienda dipende dal suo ruolo, quindi verifica con il tuo responsabile della privacy e considera il corso come una prassi condivisa in ogni caso. La domanda iniziale è semplice: puoi aprire la cartella clinica di un collega per vedere come sta? No, solo se è necessario per il tuo lavoro.
La nostra scelta: Farmacovigilanza e segnalazione degli eventi avversi. Un effetto collaterale segnalato ha una scadenza, e l'abitudine di segnalarlo entro la stessa giornata è facile da insegnare e facile da verificare.
Rispetto e sicurezza sulla strada
I team sul campo hanno comunque bisogno degli strumenti essenziali del luogo di lavoro quotidiano.
Prevenzione delle molestie: dipendenti (federali statunitensi)
Un corso di 45 minuti con un test finale di 12 domande su cosa sia la molestia illegale, come riconoscerla, le reazioni dei testimoni e come segnalarla. I rappresentanti lavorano fuori dall'ufficio, in cliniche e durante eventi, quindi la procedura di segnalazione è ancora più importante. La seconda domanda di esempio merita una riflessione: un singolo atto grave può essere illegale di per sé? Il corso insegna che, se sufficientemente grave, sì.
Ambiente di lavoro rispettoso e lotta al bullismo.
Questo corso di 35 minuti distingue tra bullismo, maleducazione e gestione ferma ma equa, fornendo brevi esempi di dialoghi. Il rispetto per il personale della clinica e i colleghi mantiene aperte le porte. Utilizzate la domanda del dialogo in un gioco di ruolo: qualcuno continua a interrompervi durante una riunione, cosa dite? "Vorrei finire il mio intervento."
Piani di intervento in caso di emergenza e di prevenzione incendi
Un corso di 30 minuti su come dare l'allarme, uscire e mettersi al riparo. I rappresentanti visitano edifici che non conoscono, quindi devono sapere quali sono le prime mosse da fare ovunque. Chiedete: sentite odore di fumo e suona l'allarme, cosa fate? Uscite dalle scale e andate al punto di raccolta.
Resilienza, stress e benessere sul lavoro
Sei lezioni in 35 minuti su come riconoscere lo stress, il carico di lavoro e i limiti, e su come supportare un collega, con scenari come il messaggio inviato a tarda sera. Obiettivi, viaggi e molti rifiuti mettono a dura prova le persone. La domanda da porre al collega funziona bene anche nella vita reale: qualcuno confida di essere in difficoltà, quindi cosa dovresti fare? Ascoltare e indicare le risorse di supporto.
La nostra scelta: Resilienza, stress e benessere sul lavoro. Il rifiuto è parte integrante del lavoro e il corso considera la resilienza come qualcosa che il lavoro e il team plasmano, non come una semplice questione di tenacia.
Come implementare il piano
Iniziate con l'onboarding: il corso sul prodotto e sull'interazione con i clienti, la formazione sulla segnalazione degli incidenti e il corso anticorruzione prima della prima visita di un rappresentante. Aggiungete poi i corsi sulla privacy e sull'ambiente di lavoro e ripetete il corso sulla segnalazione degli incidenti ogni anno. Approfondite i ruoli specifici, ad esempio con le regole del comitato consultivo per i MSL (Medical Science Liaison).
Ancorare ogni sessione allo stesso punto. Il allerta dell'OIG ha affermato che il governo ha avviato procedimenti civili e penali sostenendo, ad esempio, che le aziende legano gli onorari agli obiettivi di vendita o organizzano eventi in luoghi di intrattenimento. Dietro a ciò si celano due norme pubbliche. La legge federale anti-corruzione stabilisce che chiunque Chiunque offra o paghi consapevolmente e volontariamente una qualsiasi remunerazione per indurre l'acquisto o l'ordine di un articolo rimborsabile da un programma sanitario federale è colpevole di reato.. E il Programma Open Payments pubblica i rapporti finanziari tra aziende farmaceutiche e di dispositivi medici e fornitori, inclusi pasti, viaggi, regali e compensi per interventi. Su usi non approvati, il La FDA afferma che una volta che un farmaco è approvato, i fornitori generalmente possono prescriverlo per un uso non approvato quando lo ritengono medicalmente appropriato, ma che non è stato stabilito che il farmaco sia sicuro ed efficace per tale uso. Quindi un rappresentante si attiene alle informazioni approvate e indirizza le domande alle informazioni mediche, come insegnato nel corso sul prodotto. Nessuna fonte citata qui stabilisce con quale frequenza questa formazione deve essere ripetuta, quindi stabilisci una frequenza con il tuo team di conformità. Per un elenco correlato di condotta di vendita, consulta la nostra guida a formazione per agenti assicurativi.
Modi per gestire questi corsi su AhaSlides
Puoi offrire tutte e 9 le opzioni in tre formati:
- Corsi autodidattici. Usa il AhaSlides Il creatore del corso invierà a ogni nuovo rappresentante un corso prima della sua prima chiamata, con meno lavoro amministrativo perché il completamento viene monitorato automaticamente.
- Una sessione di domande e risposte dal vivo. Raccogli le domande prima della sessione, poi rispondi in aula. Per una buona gestione, consulta la nostra 9 consigli per una sessione di domande e risposte di successo.
- Sondaggi pre e post-intervento. Misura cosa è cambiato nella stessa sessione e scopri come monitorare il completamento della formazione dei dipendenti.
La maggior parte del lavoro viene svolta da quattro tipi di diapositive:
- Scegli la risposta. Domanda: "Un medico segnala un effetto collaterale di sabato. Da quando inizia il conteggio?" Mostra la suddivisione prima di rivelare la risposta.
- Nuvola di parole. Chiedi: "Cosa spinge un medico a fidarsi di un rappresentante fin dal primo minuto?" Le parole più significative rivelano i valori del team.
- Scala di valutazione. Chiedi, prima e dopo: "Quanto ti senti sicuro/a nel rispondere a una domanda sull'uso off-label?" Valuta da 1 a 5 e confronta le medie.
- A risposta aperta. Chiedi: "Cosa faresti se una clinica ti chiedesse un regalo?" Le risposte possono essere anonime, quindi le persone dicono quello che pensano.
FAQ
Quale formazione è necessaria per i rappresentanti di vendita del settore farmaceutico?
Conoscenza del prodotto, interazione conforme con i professionisti sanitari, segnalazione degli eventi avversi e norme anticorruzione, oltre ai principi fondamentali della privacy e del luogo di lavoro. I nove corsi sopra elencati coprono la parte pratica sul campo; il team addetto alla conformità definisce l'elenco esatto.
I rappresentanti farmaceutici hanno bisogno di una certificazione?
Nessuna delle leggi citate qui lo richiede, sebbene alcuni datori di lavoro lo preferiscano, quindi controlla l'annuncio di lavoro per il ruolo e la regione di tuo interesse. Questi modelli non rilasciano una certificazione: i partecipanti ricevono un attestato di completamento.
Che cos'è la segnalazione degli eventi avversi per i rappresentanti?
Trasmettere tempestivamente al team di sicurezza aziendale qualsiasi segnalazione di effetto collaterale o reclamo relativo al prodotto, anche se incompleta. corso di farmacovigilanza insegna che il termine di prescrizione inizia a decorrere dal momento in cui chiunque lavori per l'azienda possiede le informazioni minime richieste.
Questo post contiene informazioni di carattere generale e non costituisce consulenza legale. Per decisioni relative al vostro specifico ambiente di lavoro, rivolgetevi a un avvocato qualificato o all'autorità di regolamentazione.
