Vendite SaaS 101 | I migliori modelli e tecniche che devi conoscere | Rivelazione del 2024

Nell'era digitale di oggi, con la rapida crescita del settore SaaS, la competizione è agguerrita e la posta in gioco è alta. Quindi, come far risaltare il tuo software in un mercato affollato con così tante opzioni SaaS disponibili? La chiave del successo risiede in efficaci strategie di vendita SaaS.

In questa blog post, esploreremo il mondo di Vendite SaaS e condividi le nostre migliori tecniche per ottimizzare la tua strategia di vendita che guida la crescita e il successo.

Panoramica

Sommario

• Panoramica
• Cosa sono le vendite SaaS?
• 3 tipi di modelli di vendita SaaS
  • Modello self-service
  • Modello di vendita transazionale
  • Modello di vendita aziendale
• Le migliori 4 tecniche di vendita SaaS
  • Concentrati sul valore
  • Offri una preziosa prova gratuita
  • Fornire un eccellente servizio clienti
  • Upsell e cross-sell
• Punti chiave 
• FAQs

Suggerimenti per un migliore coinvolgimento

• Tipo di vendita
• Vendite aziendali
• Upselling e cross selling

Cosa sono le vendite SaaS?

Che cos'è SaaS? 

SaaS sta per Software-as-a-Service. È un modello di consegna del software in cui un provider di terze parti ospita le applicazioni e le rende disponibili ai clienti su Internet. Significa che invece di acquistare e installare software sui propri dispositivi, è possibile accedere al software tramite un browser Web o un'app mobile e pagare una tariffa ricorrente al provider per l'accesso al software e ai servizi associati.

SaaS è diventato sempre più popolare negli ultimi anni grazie ai suoi numerosi vantaggi, tra cui costi iniziali inferiori, scalabilità, facilità d'uso e aggiornamenti automatici. Alcuni noti esempi di SaaS includono Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 e Google Workspace. 

Secondo supplygem.com, la dimensione del mercato globale SaaS è stata valutata a 237.4 miliardi di dollari nel 2022. E si prevede che crescerà fino a 363.2 miliardi di dollari nel 2025.

Quindi la concorrenza in questo mercato sarà feroce e le vendite sono la linfa vitale di queste società SaaS.

Cosa sono le vendite SaaS? 

Il processo di vendita dei prodotti SaaS ai clienti è noto come vendita SaaS.

Si differenzia da altri tipi di vendita perché prevede la vendita di una soluzione software basata su abbonamento e non di un prodotto fisico o di un servizio una tantum. Ecco alcune differenze fondamentali:

• Ciclo di vendita più lungo: Il software è spesso un investimento più significativo per il cliente e richiede maggiore considerazione e valutazione prima di prendere una decisione di acquisto.

• Conoscenze tecniche: Per vendere prodotti SaaS in modo efficace è necessario comprendere a fondo le caratteristiche tecniche del prodotto e sapere come risolvono i problemi del cliente. Ciò richiede anche la capacità di spiegare caratteristiche complesse in termini semplici.

• Costruzione di relazioni: Le vendite SaaS implicano relazioni con i clienti in corso, quindi è fondamentale costruire una solida relazione con il cliente. Ciò richiede la costruzione della fiducia e la fornitura di supporto e assistenza continui per garantire la soddisfazione del cliente.

• Prezzi basati su abbonamento: A differenza di altri tipi di vendita, le vendite SaaS prevedono un modello di prezzo basato su abbonamento. Significa che il cliente si sta impegnando in una relazione a lungo termine con il fornitore del software, quindi è necessario dimostrare il valore continuo del software e in che modo andrà a vantaggio del cliente a lungo termine.

Le vendite SaaS richiedono conoscenze tecniche, vendita con consulenza, costruzione di relazioni e pazienza. In qualità di venditore, devi essere in grado di comprendere le esigenze del cliente e fornire supporto continuo per garantire la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente.

3 tipi di modelli di vendita SaaS

Ecco i 3 tipi più comuni di modelli di vendita SaaS:

Modello self-service

Il modello self-service è un tipo in cui i clienti possono registrarsi e iniziare a utilizzare un prodotto senza interagire con un venditore. Questo modello in genere prevede un approccio di vendita low-touch, con il prodotto promosso tramite canali come social media, campagne e-mail o content marketing. 

Per il modello self-service, i clienti target sono in genere piccole e medie imprese o individui alla ricerca di una soluzione semplice, facile da usare e conveniente. Il modello self-service è adatto anche per prodotti con un prezzo basso, come strumenti di gestione dei progetti, software di gestione dei social media o strumenti di progettazione online. I clienti di solito possono accedere al prodotto gratuitamente oa un prezzo basso e possono essere in grado di passare a un piano a pagamento in un secondo momento. 

Esempi di aziende che utilizzano questo modello includono Canva, Slack e Trello.

Modello di vendita transazionale

Questo modello richiede un livello più elevato di interazione e supporto da parte del team di vendita. Mentre i clienti possono ancora effettuare un acquisto online, il team di vendita è più coinvolto nel processo, fornendo istruzioni e rispondendo alle domande.

I clienti target per il modello di vendita transazionale sono aziende o organizzazioni più grandi. Stanno cercando una soluzione che possa essere adattata alle loro esigenze specifiche e richiedono un'attenzione più personalizzata da parte del team di vendita. Questo modello è adatto per prodotti con un prezzo più elevato, come software ERP (Enterprise Resource Planning), software CRM (Customer Relationship Management) o strumenti di automazione del marketing.

Le aziende che utilizzano questo modello includono Zoom, Dropbox e HubSpot.

Modello di vendita aziendale

Questo modello viene utilizzato dalle aziende SaaS che forniscono prodotti di alto valore, complessi e personalizzabili che richiedono un approccio di vendita più consultivo. Questo modello prevede cicli di vendita più lunghi e richiede un elevato livello di competenza e risorse da parte del team di vendita. Inoltre, richiede anche un alto livello di collaborazione tra il team di vendita e altri reparti, come l'assistenza clienti, lo sviluppo del prodotto e i servizi di implementazione.

Le vendite aziendali si rivolgono a grandi organizzazioni e società con requisiti complessi e un budget significativo. Questi clienti potrebbero richiedere una soluzione personalizzata e supporto e formazione dettagliati.

Esempi di aziende che utilizzano questo modello includono Salesforce, Workday e Adobe.

Le migliori 4 tecniche di vendita SaaS 

Concentrati sul valore

Concentrati sul valore che il tuo prodotto apporta ai clienti invece di pensare solo a come venderlo. Significa enfatizzare i vantaggi che offre ai potenziali clienti e come può risolvere problemi specifici. Ciò è in contrasto con il semplice elenco delle caratteristiche del prodotto, che potrebbe non avere risonanza con i potenziali clienti se non capiscono come può aiutarli.

Per concentrarti efficacemente sul valore, potresti utilizzare questo processo:

• Identifica i punti deboli del tuo pubblico di destinazione => Comprendi le loro esigenze e motivazioni => Scopri come il tuo prodotto SaaS può affrontare questi problemi.
• Ad esempio, se il tuo prodotto SaaS è uno strumento di gestione dei progetti, non limitarti a elencarne le funzionalità come la gestione delle attività e i diagrammi di Gantt. Evidenzia invece come può migliorare la collaborazione del team, aumentare la produttività e contribuire a consegnare i progetti in tempo e nel rispetto del budget.

Offri una preziosa prova gratuita 

Offrire una prova gratuita o una demo del tuo prodotto SaaS è una potente tecnica di vendita che può aiutare i potenziali clienti a sperimentare in prima persona il valore che offre. 

Fornendo ai tuoi clienti l'opportunità di provare il tuo prodotto prima di impegnarsi in un acquisto, possono vedere il prodotto in azione e capire come può aiutare a risolvere i loro problemi. Questa esperienza pratica può essere molto persuasiva e aiutare a creare fiducia e fiducia nel tuo marchio. 

Inoltre, una prova gratuita o una demo possono essere un modo efficace per generare lead e convertirli in clienti paganti. 

Fornire un eccellente servizio clienti

Le vendite SaaS non terminano con la vendita stessa. È fondamentale continuare a fornire un eccellente supporto al cliente anche dopo il post-acquisto. In questo modo puoi creare una base di clienti fedeli che sarà più propensa a continuare a utilizzare il tuo prodotto e persino a consigliarlo ad altri.

Ecco alcuni suggerimenti per fornire un servizio clienti eccellente:

• Resta in contatto con gli utenti di prova. Chiedendo agli utenti di prova le loro opinioni sul prodotto, puoi ottenere preziose informazioni su ciò che funziona bene e dove potrebbe esserci spazio per miglioramenti.
• Sii reattivo e tempestivo quando rispondi alle richieste o ai dubbi dei clienti. It significa avere un team di assistenza clienti dedicato, formato per gestire i problemi dei clienti in modo rapido ed efficace.
• Sii amichevole, paziente ed empatico quando interagisci con i clienti. Questo può aiutare a creare fiducia e stabilire una relazione positiva con i clienti che può aumentare la fedeltà e i rinvii.
• Richiedi il feedback dei clienti e utilizzalo per migliorare la tua offerta di prodotti e servizi. Ascoltando i tuoi clienti e apportando modifiche in base al loro feedback, puoi dimostrare loro che ti impegni a fornire il miglior servizio e valore possibile.

Upsell e cross-sell

Upselling e cross-selling sono due tecniche che possono aiutare le aziende SaaS ad aumentare le entrate dalla loro base di clienti esistente.

L'upselling comporta l'offerta ai clienti di una versione di livello superiore del tuo prodotto che include caratteristiche o funzionalità aggiuntive. 

• Ad esempio, se un cliente è nel tuo piano di base, potresti venderlo a un piano premium con funzionalità più avanzate.

Al contrario, il cross-selling comporta l'offerta ai clienti di prodotti o servizi complementari che aumentano il valore dei loro acquisti esistenti. 

• Ad esempio, se un cliente si abbona al tuo software di gestione dei progetti, potresti vendergli uno strumento di monitoraggio del tempo che si integra con il tuo software.

Sia l'upselling che il cross-selling possono aumentare il valore di ogni vendita e aiutarti a costruire relazioni più profonde con i tuoi clienti. Tuttavia, è importante essere consapevoli dei tempi e dell'approccio a queste tecniche. 

Devi assicurarti che le tue offerte siano pertinenti per il cliente e le sue esigenze ed evitare di essere troppo invadente o aggressivo nel tuo approccio di vendita.

Punti chiave

Le vendite SaaS sono un campo che richiede un insieme specifico di strategie per avere successo. Comprendere i diversi modelli e tecniche di vendita SaaS può aiutare i tuoi team di vendita ad adattare il loro approccio ai segmenti di clientela. 

AhaSlides può anche essere un potente strumento per formare i team di vendita su efficaci tecniche di vendita SaaS. Con presentazione interattiva Caratteristiche e modelli, AhaSlides può aiutare i professionisti delle vendite a creare materiali di formazione coinvolgenti e informativi che hanno maggiori probabilità di essere assimilati e applicati nella pratica. 

Domande frequenti

Rif: HubSpot