Scenari di vita reale come quello sono comunemente visti oggi, indicando inefficaci upselling e cross selling.
Quindi cosa sono l'upselling e il cross selling e come massimizzare i profitti senza spegnere i clienti? Dai subito un'occhiata a questo articolo.
Sommario
- Differenza tra Upselling e Cross Selling
- Esempi di Upselling e Cross Selling
- Strategia vincente per Upselling e Cross Selling
- Domande frequenti
- Conclusione
Suggerimenti per un migliore coinvolgimento
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Upselling e Cross Selling: quali sono le differenze?
Upselling e Cross Selling sono entrambe tecniche di vendita utilizzate per aumentare i ricavi e la redditività, ma differiscono per approccio e focus. Le aziende dovrebbero differenziare come e quando applicare Upselling e Cross Selling con clienti diversi.
Definizione di vendita incrociata
Il cross selling è una strategia di vendita in cui un'azienda promuove prodotti o servizi aggiuntivi ai clienti esistenti, spesso durante o dopo un acquisto. L'obiettivo è suggerire articoli aggiuntivi che il cliente potrebbe trovare utili o interessanti in base al suo acquisto attuale.
Ad esempio, un cliente che acquista un laptop può vendere in modo incrociato una custodia per il trasporto, un mouse o altri accessori.
Definizione di upselling
L'upselling è una tecnica di vendita con cui un'azienda incoraggia i clienti ad acquistare una versione più costosa o premium di un prodotto o servizio o ad aggiungere funzionalità o aggiornamenti aggiuntivi. L'obiettivo è aumentare il valore dell'acquisto del cliente anziché semplicemente aggiungere ulteriori articoli.
Ad esempio, un cliente che considera una versione base di un'applicazione software può essere venduto a una versione premium che offre più caratteristiche e funzionalità.
Esempi di Upselling e Cross Selling
Esempi di vendita incrociata
Le aziende possono esplorare varie opportunità di vendita incrociata per aumentare le entrate e il coinvolgimento dei clienti. Ecco alcune efficaci tecniche di vendita incrociata per il tuo riferimento come segue:
Prodotti in bundle: offri uno sconto ai clienti quando acquistano un pacchetto di prodotti correlati. Ad esempio, un ristorante può offrire un pasto che include un piatto principale, un contorno e una bevanda.
Vendita suggestiva: Formare il personale di vendita per suggerire prodotti o servizi aggiuntivi che completano l'acquisto del cliente. Ad esempio, il commesso di un negozio di abbigliamento può suggerire una sciarpa o un paio di scarpe abbinate all'abito di un cliente.
Programmi di fidelizzazione: offri premi e bonus ai clienti che acquistano frequentemente dalla tua attività. Ad esempio, una caffetteria può offrire una bevanda gratuita ai clienti che acquistano più bevande.
Raccomandazioni personalizzate: utilizza il data mining dei clienti per suggerire prodotti o servizi che corrispondono ai loro interessi e alla cronologia degli acquisti. Ad esempio, un rivenditore online può suggerire prodotti correlati in base alla cronologia di navigazione e di acquisto del cliente.
Comunicazione successiva: contatta i clienti per suggerire prodotti o servizi correlati dopo un acquisto. Ad esempio, un concessionario di automobili può offrire servizi di manutenzione dell'auto ai clienti che hanno recentemente acquistato un'auto nuova.
Esempi di upselling
L'upsell marketing è necessario per offrire ai clienti un servizio eccellente, fornendo loro prodotti o servizi di maggior valore che soddisfino le loro esigenze. Potresti trovare pratici gli esempi seguenti di tattiche di marketing di upsell.
Aggiornamenti di prodotti o servizi: offri ai clienti una versione più avanzata o ricca di funzionalità di un prodotto o servizio che già utilizzano. Ad esempio, una banca può effettuare l'upsell di un cliente su un conto corrente premium che offre tassi di interesse più elevati o vantaggi aggiuntivi come commissioni bancomat esenti o assegni gratuiti.
Componenti aggiuntivi e miglioramenti: Offri ai clienti funzionalità aggiuntive o componenti aggiuntivi per migliorare la loro esperienza. Ad esempio, un hotel può offrire ai clienti la possibilità di passare a una camera con vista o a una suite premium.
Prezzi a livelli: diversi livelli di prezzo vengono generalmente utilizzati per promuovere livelli di servizio o funzionalità variabili. Ad esempio, un servizio basato su abbonamento può offrire un piano base con funzionalità limitate e un piano premium con più funzionalità.
Offerte a tempo limitato: cerca di creare un senso di urgenza offrendo offerte o promozioni a tempo limitato per incoraggiare i clienti ad aggiornare o acquistare una versione più costosa di un prodotto o servizio.
Programmi di riferimento: Non molte persone rifiutano la possibilità di risparmiare i propri soldi. Offrire incentivi ai clienti che segnalano nuovi affari all'azienda. Ciò può includere sconti, prodotti o servizi gratuiti o altri premi. Può anche essere un'ottima strategia di upsell B2B.
Strategia vincente per Upselling e Cross Selling
Come eseguire l'upsell e il cross-sell in modo efficace? Se vuoi soddisfare i tuoi clienti aumentando al tempo stesso i profitti e la popolarità dell'azienda, puoi seguire questi pratici consigli.
#1. Portafoglio clienti
Conoscere le esigenze e le preferenze dei tuoi clienti è un passo importante per poter fornire consigli pertinenti e preziosi. Per una grande azienda, l'utilizzo della gestione del portafoglio clienti può aiutare a massimizzare la strategia di marketing B2B.
#2. Pop-up di upselling
Le app di Shopify come "Offerte speciali definitive" consentono alle aziende di visualizzare popup che offrono ai clienti un upsell o un upgrade al momento del pagamento. Ad esempio, a un cliente che ha aggiunto un laptop di base al carrello può essere offerto un aggiornamento a un laptop di fascia alta con più funzionalità.
#3. E-mail di transazione
Le e-mail transazionali sono e-mail automatizzate inviate ai clienti dopo una specifica azione o transazione, come un acquisto o una registrazione.
E-mail di conferma dell'ordine: dopo che un cliente ha effettuato un acquisto, le aziende possono includere opportunità di cross-selling nell'e-mail di conferma dell'ordine. Ad esempio, un rivenditore di abbigliamento può consigliare prodotti o accessori correlati che completano l'acquisto del cliente.
Email del carrello abbandonata: le aziende possono inviare un'e-mail di follow-up che include opportunità di vendita incrociata per prodotti o servizi correlati se un cliente lascia il carrello.
#4. Ottimizza il sito web aziendale
Per attrarre più clienti ad acquistare prodotti o servizi consigliati, è fondamentale ottimizzare il tuo sito Web in modo evidente e visivamente accattivante. Questo può aiutare i clienti a scoprire nuovi prodotti e servizi che altrimenti non avrebbero preso in considerazione.
#5. Fornire prove sociali
Mostra al tuo cliente le recensioni e le valutazioni dei clienti di altri, la migliore vetrina del valore di prodotti o servizi aggiuntivi. Ciò può aiutare a rafforzare la fiducia dei clienti e aumentare la probabilità che effettuino un ulteriore acquisto.
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#6. Analisi dei concorrenti
Analizzando i tuoi concorrenti, puoi ottenere preziose informazioni sui loro prodotti, prezzi e strategie di marketing. Questo può aiutarti a identificare le lacune nel mercato che puoi colmare con i tuoi prodotti o servizi, nonché le aree in cui puoi differenziarti dai tuoi concorrenti.
Ad esempio, se noti che i tuoi concorrenti offrono determinati prodotti o servizi complementari ai loro clienti, potresti prendere in considerazione l'idea di offrirli anche ai tuoi clienti.
#7. Condurre sondaggi tra i clienti
Condurre sondaggi per raccogliere feedback dai clienti sui loro interessi e bisogni. Fai domande sul loro comportamento di acquisto, su quali prodotti o servizi hanno mostrato interesse e su quali prodotti o servizi potrebbero essere interessati ad acquistare in futuro.
AhaSlides offre diversi modelli di sondaggi per i clienti che puoi personalizzare immediatamente.
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#8. Monitorare le interazioni con i clienti
Monitora le interazioni con i clienti su più punti di contatto come social media, e-mail e telefono per identificare i clienti che potrebbero essere ricettivi agli sforzi di vendita incrociata. Prendi come esempio il cross-sell di Facebook.
#9. Forza vendita addestrata
Addestra il tuo personale a fare raccomandazioni appropriate in base alle esigenze e alle preferenze dei clienti. Insegna loro a essere amichevoli e informativi, piuttosto che invadenti o aggressivi. AhaSlides è uno strumento innovativo e collaborativo per i formatori.
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Domande frequenti
Cos'è il cross-selling, l'upselling e il bundling?
Mentre l'upselling e il cross selling si concentrano sull'aumento del valore di una singola transazione, il bundling si concentra sulla combinazione di due o più prodotti o servizi e sull'offerta di un pacchetto. Ad esempio, un ristorante fast-food potrebbe offrire un pasto di valore che include un hamburger, patatine fritte e una bevanda a un prezzo inferiore rispetto all'acquisto di ciascun articolo separatamente.
Qual è la strategia di upsell e cross-sell?
La strategia per l'upselling e il cross selling implica la comprensione dei clienti, l'offerta di prodotti o servizi pertinenti e di valore, la spiegazione dei vantaggi, la fornitura di incentivi e l'erogazione di un eccellente servizio clienti.
Perché dovremmo fare upsell e cross-sell?
L'upselling e il cross selling possono aumentare le entrate, migliorare la soddisfazione del cliente e fidelizzarlo. Offrendo prodotti o servizi aggiuntivi che soddisfano le esigenze dei clienti o migliorano la loro esperienza, le aziende possono aumentare il valore di ogni transazione e costruire relazioni più solide con i propri clienti. È una situazione vantaggiosa per tutti in cui i clienti ottengono più valore e le aziende aumentano i ricavi.
Come si esegue l'upsell senza spegnere i clienti?
Il tempismo è fondamentale: non spingere un upsell troppo presto nel processo di vendita; può spegnere il cliente. Aspetta che il cliente abbia deciso il suo acquisto originale e poi suggerisci l'upsell come opzione.
Come si identificano i clienti per il cross-sell?
Il modo più semplice per identificare chi è probabile che acquisti un pacchetto di vendita incrociata è esaminare il database dei clienti per identificare modelli e tendenze nel comportamento di acquisto.
Qual è la regola del tre nell'upselling?
Presentando ai clienti tre opzioni, le aziende possono fornire una gamma equilibrata di prodotti o servizi che soddisfano le diverse esigenze e budget dei clienti. La regola del tre può essere utilizzata sia per l'upselling che per il cross selling.
Qual è l'esempio di upsell e cross-sell di Woocommerce?
Upsell sulla pagina del prodotto, Cross-sell sulla pagina del carrello e Upsell sulla pagina di pagamento sono alcune delle strategie di Woocommerce per promuovere l'upselling e il cross-selling direttamente ai clienti.
Cos'è il cross-selling in B2?
Il cross-selling nel B2B (business-to-business) si riferisce alla pratica di offrire prodotti o servizi aggiuntivi a un cliente aziendale che sta già acquistando da te.
Quali sono gli svantaggi del cross-selling?
I clienti possono sentirsi spinti ad acquistare prodotti o servizi aggiuntivi di cui non hanno realmente bisogno o che non desiderano, causando insoddisfazione e potenzialmente danneggiando la relazione.
Conclusione
Le aziende devono utilizzare le strategie di upselling e cross-selling con attenzione e in modo da aggiungere valore reale all'esperienza del cliente piuttosto che cercare semplicemente di massimizzare le vendite.
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E non dimenticare di lavorare con AhaSlides per condurre corsi di formazione pratica online e offline per il personale.
Rif: Forbes
