მომხმარებლებთან ურთიერთობა არასოდეს არის ადვილი, განსაკუთრებით B2B კონტექსტში; ამიტომ დაგჭირდებათ სათანადო B2B გაყიდვების ძაბრი. B2C-ისგან განსხვავებით, მომხმარებლები უფრო ემოციურ მიმართვას იჩენენ, ხოლო B2B გაყიდვების ძაბრები გაცილებით რთულია, სავარაუდოდ უფრო რაციონალური და ორიენტირებულია ღირებულებასა და ROI-ზე შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებისას.
ტექნოლოგიების განვითარებასთან ერთად, B2B ურთიერთობები გაგრძელდება, რაც ქმნის ახალ ბიზნეს შესაძლებლობებსა და გამოწვევებს. B2B გაყიდვების ძაბრის გაგება შეიძლება იყოს შესანიშნავი მიდგომა მომხმარებელთა მიზნებისთვის და კონკურენტული უპირატესობების შესანარჩუნებლად.
მიმოხილვა
| რა არის B2B გაყიდვა? | Business to Business – Enterprice Sale |
| ვინ გამოიგონა B2B გაყიდვა? | John Deere |
| რა არის B2B გაყიდვების ფილოსოფია? | გაყიდეთ საჭიროებების მიხედვით და არა რეალური გაყიდვის პროცესის მიხედვით |
სარჩევი
რჩევები უკეთესი ჩართულობისთვის
გჭირდებათ ინსტრუმენტი უკეთესი გაყიდვისთვის?
მიიღეთ უკეთესი ინტერესები სახალისო ინტერაქტიული პრეზენტაციით თქვენი გაყიდვების გუნდის მხარდასაჭერად! დარეგისტრირდით, რომ გაიაროთ უფასო ვიქტორინა AhaSlides შაბლონების ბიბლიოთეკიდან!
🚀 აიღეთ უფასო ვიქტორინა ☁️
რა არის B2B გაყიდვების ძაბრი და რატომ არის ის მნიშვნელოვანი?
B2B გაყიდვების ძაბრი არის სტრუქტურირებული ჩარჩო, რომელიც ასახავს სხვადასხვა ეტაპებს, რომლებსაც პოტენციური მომხმარებელი გადის, როდესაც განიხილავს პროდუქტის ან მომსახურების შეძენას B2B (ბიზნესი-ბიზნესის) კონტექსტში.
გაყიდვების პროცესის სხვადასხვა ეტაპად დაყოფით, ბიზნესს შეუძლია სრულად გაიგოს ყიდვის პროცესი, რაც საშუალებას აძლევს ბიზნესს გაზომონ და გააანალიზონ გაყიდვები და მარკეტინგული ძალისხმევა და აუმჯობესებენ მომხმარებლის საერთო გამოცდილებას.
გარდა ამისა, B2B გაყიდვების ძაბრი ეხმარება ბიზნესს ამოიცნონ ძირითადი შეხების წერტილები და ურთიერთქმედებები, რომლებიც ხდება ყიდვის მოგზაურობის დროს. ეს საშუალებას აძლევს ბიზნესებს შეიმუშაონ მიზნობრივი მარკეტინგული სტრატეგიები და გაყიდვების ტაქტიკა ძაბრის თითოეული ეტაპისთვის, რაც ზრდის პოტენციური მომხმარებლების გადახდის მომხმარებლებად გადაქცევის ალბათობას.
თუმცა, ზოგიერთი ამტკიცებს, რომ ეს მოდელი ძალიან გამარტივებულია და არ ითვალისწინებს თანამედროვე B2B ყიდვის ქცევის სირთულეებს. შედეგად, ბევრმა ბიზნესმა შეიმუშავა უფრო ნიუანსი და მოქნილი მოდელები, რომლებიც ითვალისწინებენ მათი სამიზნე ბაზრებისა და მომხმარებლების უნიკალურ მახასიათებლებს.
B6B გაყიდვების ძაბრის 2 ეტაპი და მაგალითები
B2B კონტექსტში შესყიდვის გაკეთებამდე, პოტენციურმა მომხმარებელმა შეიძლება გაიაროს სხვადასხვა 6 ეტაპი, რომლებიც აღწერილია B2B გაყიდვების ძაბრის მოდელის მეშვეობით შემდეგნაირად. გაითვალისწინეთ, რომ პოტენციური მომხმარებლების რაოდენობა შეიძლება შემცირდეს, როდესაც ისინი გადადიან თითოეულ ეტაპზე.
ეტაპი 1: ცნობიერება
B2B გაყიდვების ძაბრში ცნობადობის ეტაპის მიზანია ბრენდის ცნობადობის შექმნა და პოტენციური მომხმარებლების მოზიდვა, რომლებიც შეიძლება დაინტერესდნენ თქვენი პროდუქტებით ან მომსახურებით. ამ ეტაპზე, პოტენციური მომხმარებლები აქტიურად არ ეძებენ შესყიდვას, მაგრამ მათ შეიძლება ჰქონდეთ პრობლემა ან მოთხოვნილება, რომლის გადაჭრაც თქვენს ბიზნესს შეუძლია.
ეს შეიძლება გაკეთდეს სხვადასხვა მარკეტინგული არხებით, როგორიცაა კარდაკარ B2B გაყიდვები, რეკლამა, სოციალური მედიის პოსტები, Youtube ვიდეოები, კონტენტ მარკეტინგი და საზოგადოებასთან ურთიერთობა.
ეტაპი 2: ინტერესი
საპროცენტო ეტაპი B2B გაყიდვების ძაბრში არის მეორე ეტაპი პოტენციური მომხმარებლის გადამხდელ მომხმარებლად გადაქცევის პროცესში. ამ ეტაპზე პოტენციურმა მომხმარებელმა გააცნობიერა თქვენი კომპანია და გამოიჩინა გარკვეული ინტერესი თქვენი პროდუქტებისა თუ სერვისების მიმართ.
Cმიზნობრივი მარკეტინგი, ვებინარები ან პროდუქტის დემო შეიძლება იყოს ეფექტური მარკეტინგული ტექნიკა, რათა მიაწოდოს პოტენციურ კლიენტებს შესაბამისი და სასარგებლო ინფორმაცია, რომელიც ეხმარება მათ გააცნობიერონ თქვენი პროდუქტებისა და სერვისების სარგებელი
ეტაპი 3: შეფასება
შეფასების ეტაპის მიზანია მიაწოდოს პოტენციურ მომხმარებელს ინფორმაცია და რესურსი, რომელიც საჭიროა ინფორმირებული გადაწყვეტილების მისაღებად. ეს შეიძლება გაკეთდეს მიწოდებით შემთხვევის შესწავლა, ჩვენებები, ნდობის სამკერდე ნიშნები, მომხმარებელთა მიმოხილვები, ფასების გვერდები და პროდუქტის დემო რომლებიც აჩვენებენ თქვენი პროდუქციის ან მომსახურების ღირებულებასა და სარგებელს.
სწორი ინფორმაციის მიწოდებით და პოტენციური კლიენტების ნებისმიერი შეშფოთების ან წინააღმდეგობის გათვალისწინებით, შეგიძლიათ გაზარდოთ მათი ნდობა თქვენი პროდუქტებისა თუ სერვისების მიმართ და მიუახლოვდეთ მათ შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებას.
მაგალითად, ვთქვათ, თქვენ ყიდით B2B სერვისებს. შეფასების ეტაპზე, პოტენციური მომხმარებელი შეიძლება იკვლევდეს ბაზარზე არსებულ სხვადასხვა სერვისის პროვაიდერებს, ადარებს მახასიათებლებს, კითხულობს მომხმარებელთა მიმოხილვებს და აფასებს, რომელი სერვისის მახასიათებლები და ფასები აკმაყოფილებს მათ საჭიროებებს.
ეტაპი 4: ჩართულობა
B2B გაყიდვების ძაბრში ჩართულობის ეტაპი მნიშვნელოვანი ეტაპია პოტენციური კლიენტის გადამხდელ მომხმარებლად გადაქცევის პროცესში, მუდმივი მხარდაჭერით, რათა გაიზარდოს მათი ნდობა ბიზნესის მიმართ.
ჩართულობის ეტაპზე, პოტენციური მომხმარებელი ურთიერთობს თქვენს ბიზნესთან სხვადასხვა გზით, მაგალითად, შეავსებს საკონტაქტო ფორმა, საგანმანათლებლო პრეზენტაციები, თქვენი საინფორმაციო ბიულეტენის გამოწერა ან ვებინაზე დასწრებარ. ეს ეტაპი ორიენტირებულია პოტენციურ მომხმარებელთან ურთიერთობის დამყარებაზე და მათი ინტერესის აღზრდაზე თქვენი პროდუქტებისა თუ სერვისების მიმართ.
ეტაპი 5: შეძენა
მეხუთე ეტაპზე გადასვლის შემდეგ, კონტრაქტის დეტალების დასრულება და ფასების ვარიანტების განხილვის შემდეგ, პოტენციური მომხმარებელი იღებს საბოლოო გადაწყვეტილებას, შეიძინოს თუ არა თქვენი პროდუქცია ან მომსახურება. ეს აღნიშნავს B2B გაყიდვების ძაბრის დასასრულს და მომხმარებელთან ურთიერთობის დასაწყისს,
მაგალითად, პროგრამული უზრუნველყოფის კომპანია თვალყურს ადევნებს დაინტერესებულ პერსპექტივებს, რომლებმაც დაასრულეს დემო ან საცდელი ვერსია, აწვდიან მათ ფასების ინფორმაციას და პერსონალიზებულ რეკომენდაციებს. შესყიდვის ღირებულების გასაზრდელად, გადახდის გვერდზე, კომპანიებმა შეიძლება გამოიყენონ ჯვარედინი გაყიდვებისა და გაყიდვების ტექნიკა.
ეტაპი 6: ერთგულება
დაბოლოს, როდესაც საქმე ეხება ლოიალობის სტადიას, ბიზნესს შეუძლია გამოიყენოს სხვადასხვა სტრატეგია მომხმარებლების ჩართულობის შესანარჩუნებლად, როგორიცაა განსაკუთრებული მომხმარებლის მომსახურება. ეს შეიძლება იყოს შეთავაზება ლოიალობის ჯილდოები ან ფასდაკლებები, B2B ელექტრონული ფოსტის მარკეტინგი, პროდუქტის ჩართულობის თვალყურის დევნება, და რეგულარულად ამოწმებს მომხმარებლებთან ნებისმიერი შეშფოთების ან პრობლემის გადასაჭრელად.
მომხმარებელთა ლოიალობის ხელშეწყობით, ბიზნესებს შეუძლიათ შეინარჩუნონ მომხმარებლები და გამოიმუშავონ პოზიტიური სიტყვიერი მიმართვები და რეკომენდაციები, რაც ხელს შეუწყობს ახალი მომხმარებლების მოზიდვას და მათი მომხმარებელთა ბაზის გაზრდას.
რჩევები საინტერესო B2B გაყიდვების ძაბრის შესაქმნელად
# 1. პერსონალიზაციის სულ უფრო მნიშვნელოვანი ხდება B2B გაყიდვების ძაბრში. Salesforce-ის ანგარიშის თანახმად, B80B მყიდველების 2% ელის პერსონალიზებულ გამოცდილებას გამყიდველებთან ურთიერთობისას. გამოიყენეთ მომხმარებლის მონაცემები ელ.ფოსტის, შეთავაზებებისა და შინაარსის პერსონალიზებისთვის, რათა პოტენციურმა კლიენტებმა იგრძნონ დაფასება და გაგება.
#2. თქვენი მომხმარებლების ჩართვა სოციალური მედიის პოსტებით, როგორიცაა ცოცხალი გამოკითხვებით და ონლაინ საჩუქრების მიღების ღონისძიებები ერთად AhaSlides Spinner Wheel შავი პარასკევის სეზონებში ან არდადეგებზე.
მინიშნება: მოიპოვეთ მომხმარებლის შეხედულებები გამოყენებით AhaSlides სახალისო ვიქტორინები და თამაშები!
- გამოიყენეთ AhaSlides თქვენს პროდუქტთან ან სერვისთან დაკავშირებული სახალისო და საინტერესო გამოკითხვების, გამოკითხვების ან თამაშების შესაქმნელად.
- გაუზიარეთ ვიქტორინა ან თამაში თქვენს აუდიტორიას ელექტრონული ფოსტის, სოციალური მედიის ან თქვენი ვებსაიტის საშუალებით. წაახალისეთ მონაწილეობა პრიზის ან წახალისების შეთავაზებით.
#3. ეფექტური შესთავაზოს საგანმანათლებლო პრეზენტაციები მომხმარებლებისთვის, გამოიყენეთ ვიდეო გაკვეთილები და ბლოგები, ხშირად დასმული კითხვები გვერდები თქვენს ვებსაიტზე, რათა მოგაწოდოთ ყოვლისმომცველი სახელმძღვანელო და სასარგებლო ინფორმაცია, როგორიც არის ის, თუ როგორ მუშაობს და როგორ შეუძლია მათ სარგებელს.
#4. ინტეგრირება ცივი ნომრებზე B2B თქვენს გაყიდვების ძაბრში. მაგალითად, გაყიდვების გუნდი ქმნის პოტენციური ლიდერების სიას და იწყებს ცივ მოწოდებას კომპანიისა და მისი პროდუქტებისა თუ სერვისების გასაცნობად.
#5. შექმენით განსაკუთრებული შესყიდვის გამოცდილება: ბერკეტი ყოვლისმომცველი გაყიდვა მომხმარებელს შესთავაზეს პოზიტიური და შეუფერხებელი შესყიდვები მრავალ არხზე და შეხების წერტილში, მათ შორის ონლაინ, მობილური და აგურის მაღაზიებში.
ხშირად დასმული შეკითხვები
რა არის B2B გაყიდვებისა და მარკეტინგის ძაბრი?
B2B გაყიდვების ძაბრი მჭიდროდ არის დაკავშირებული მარკეტინგულ ძაბრთან. მიუხედავად იმისა, რომ მარკეტინგული ძაბრი ფოკუსირებულია პოტენციურ პოტენციალზე და ცნობადობის ამაღლებაზე, გაყიდვების ძაბრი ფოკუსირებულია ამ რეკვიზიტების მომხმარებლებად გადაქცევაზე. წარმატებული B2B გაყიდვების ძაბრი მოითხოვს ეფექტურ მარკეტინგულ სტრატეგიებს პოტენციური მომხმარებლების მოსაზიდად და ჩართვისთვის.
რა განსხვავებაა B2B ძაბრსა და B2C ძაბრს შორის?
მთავარი განსხვავება B2B და B2C ძაბრს შორის არის სამიზნე აუდიტორია. B2B ძაბრები ფოკუსირებულია პროდუქტების ან სერვისების გაყიდვაზე სხვა ბიზნესებისთვის, ხოლო B2C ძაბრები ფოკუსირებულია ცალკეულ მომხმარებლებზე გაყიდვაზე. B2B ძაბრებს, როგორც წესი, აქვს უფრო გრძელი გაყიდვების ციკლი და მოიცავს რამდენიმე გადაწყვეტილების მიმღებს, ხოლო B2C ძაბრები ხშირად უფრო მოკლეა და უფრო მეტად ორიენტირებულია ემოციურ მიმართვაზე.
რა ღირს B2B გაყიდვების ძაბრის შექმნა?
B2B გაყიდვების ძაბრის შექმნის ღირებულება შეიძლება განსხვავდებოდეს ფაქტორების მიხედვით, როგორიცაა ბიზნესის ზომა, გაყიდვების პროცესის სირთულე და ძაბრის განსახორციელებლად საჭირო ინსტრუმენტები და რესურსები. ხარჯები შეიძლება შეიცავდეს მარკეტინგის, რეკლამის, პროგრამული უზრუნველყოფის და პერსონალის ხარჯებს.
რა არის სრულფასოვანი სტრატეგია B2B-ში?
სრული ძაბრის სტრატეგია B2B-ში გულისხმობს გაყიდვებისა და მარკეტინგის პროცესის ყოვლისმომცველ მიდგომას, რომელიც მოიცავს გაყიდვების ძაბრის ყველა ეტაპს. ის მოიცავს ტყვიის გამომუშავებას, ტყვიის აღზრდას, გაყიდვების გააქტიურებას და მომხმარებელთა შენარჩუნებას.
რა არის ძაბრის ყველაზე მაღალი შემცველობა B2B?
ეს ეხება კონტენტს, რომელიც შექმნილია პოტენციური მომხმარებლების მოსაზიდად და ჩართვისთვის, რომლებიც გაყიდვების ძაბრის ადრეულ ეტაპებზე არიან. ეს შეიძლება შეიცავდეს ბლოგ პოსტებს, სოციალური მედიის კონტენტს, ელწიგნებს, ვებინარს და სხვა სახის კონტენტს, რომელიც უზრუნველყოფს აუდიტორიისთვის საგანმანათლებლო ან ინფორმაციულ მნიშვნელობას, კონკრეტული პროდუქტის ან სერვისის პოპულარიზაციის გარეშე.
რა არის ძაბრის ბოლოში B2B შინაარსი?
ეს შეიძლება მოიცავდეს შემთხვევის შესწავლას, პროდუქტის დემო ვერსიას, უფასო საცდელს და სხვა სახის კონტენტს, რომელიც უზრუნველყოფს კონკრეტულ დეტალებს შეთავაზებული პროდუქტის ან სერვისის შესახებ.
რა არის 4 ძირითადი ელემენტი ძაბრში?
ინფორმირებულობა - ცნობადობის შექმნა ბრენდის ან პროდუქტის შესახებ
ინტერესი - ინტერესის გამომუშავება და პოტენციური მომხმარებლების განათლება
გადაწყვეტილება - ეხმარება პოტენციურ მომხმარებლებს გადაწყვეტილების მიღებაში
მოქმედება - პოტენციური მომხმარებლების მომხმარებლებად გადაქცევა.
არის თუ არა გაყიდვების ძაბრი CRM?
B2B გაყიდვების ძაბრი და CRM (მომხმარებლებთან ურთიერთობის მენეჯმენტი) სისტემა არ არის იგივე. CRM შეიძლება გამოყენებულ იქნას მომხმარებელთა მონაცემებისა და ურთიერთქმედებების სამართავად გაყიდვების ძაბრის ყველა ეტაპზე.
ვის სჭირდება B2B გაყიდვების ძაბრი?
ნებისმიერ B2B ბიზნესს, რომელსაც სურს პოტენციური მომხმარებლების მოზიდვა, ჩართვა და კონვერტაცია, სჭირდება B2B გაყიდვების ძაბრი. ის ეხმარება კომპანიებს გაამარტივონ გაყიდვების პროცესი, გააუმჯობესონ ტყვიის წარმოება და აღზრდა და გაზარდონ გაყიდვებისა და მარკეტინგული ძალისხმევის საერთო ეფექტურობა და ეფექტურობა.
არის ძაბრი SaaS?
SaaS (პროგრამული უზრუნველყოფა როგორც სერვისი) ეხება პროგრამული უზრუნველყოფის მიწოდების მოდელს, რომელშიც პროგრამული უზრუნველყოფა ლიცენზირებულია და ხელმისაწვდომია ონლაინ რეჟიმში. მეორეს მხრივ, ძაბრი ეხება ტიპიური b2b გაყიდვების პროცესს, რომელიც აღწერს იმ ეტაპებს, რომლებსაც პოტენციური მომხმარებელი გადის შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებისას.
რა არის B2B გაყიდვების ძაბრის მაგალითი?
იგივე პროგრამული უზრუნველყოფის კომპანია ქმნის თეთრ ფურცელს ან ელექტრონულ წიგნს, რომელიც იძლევა სიღრმისეულ ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ როგორ შეუძლია მათ პროდუქტს კონკრეტული ბიზნეს პრობლემის გადაჭრა. კომპანია ხელს უწყობს ელექტრონული წიგნების პოპულარიზაციას მიზნობრივი რეკლამებისა და ელექტრონული ფოსტის კამპანიების საშუალებით.
არის თუ არა B2B გაყიდვების ძაბრი ასევე გაყიდვების მილსადენი?
B2B გაყიდვების ძაბრი და გაყიდვების მილსადენი ხშირად გამოიყენება ურთიერთშემცვლელად, რათა აღწერონ მომხმარებლებად გადაქცევა. მიუხედავად იმისა, რომ გაყიდვების მილსადენი ფოკუსირებულია გარიგებების დახურვის შიდა პროცესზე, გაყიდვების ძაბრი განიხილავს მომხმარებლის მთელ მოგზაურობას, ტყვიის წარმოშობიდან კონვერტაციამდე.
ქვედა ხაზი
ბევრმა გარე ფაქტორმა შეიძლება გავლენა მოახდინოს B2B გაყიდვების ძაბრზე, როგორიცაა ეკონომიკა, ინდუსტრიის ტენდენციები და კონკურენცია. ამრიგად, ბიზნესი უნდა იყოს მოქნილი და მოერგოს გაყიდვებისა და მარკეტინგის სტრატეგიებს ამ ცვლილებების საპასუხოდ, რათა დარჩეს კონკურენტუნარიანი.
Ref: ბრძნული სტამპი
