სასაუბრო გაყიდვა | რა არის ეს, უპირატესობები და საუკეთესო პრაქტიკა | 2024 ავლენს

გიჭირთ გაყიდვების დახურვა, მიუხედავად იმისა, რომ უამრავი პოტენციალი გაქვთ? ეს შეიძლება იყოს იმის გამო, რომ თქვენს პოტენციურ კლიენტებს ენატრება ადამიანური კავშირი და ურთიერთქმედება, რომელიც მათ სჭირდებათ თქვენს ბრენდთან ნდობის გასამყარებლად.

სწორედ აქ სასაუბრო გაყიდვა შემოდის. პერსონალიზებული, ორმხრივი დიალოგის მიდგომის გამოყენებით, სასაუბრო გაყიდვა დაგეხმარებათ გაზარდოთ თქვენი გაყიდვების ძალისხმევა და გაზარდოთ თქვენი კონვერტაციის მაჩვენებლები. 

ამ სტატიაში ჩვენ განვიხილავთ რა არის სასაუბრო გაყიდვა. რა სარგებელს გვთავაზობს? და ყველაზე ეფექტური მეთოდები წარმატებული შედეგების მისაღწევად.

მიმოხილვა

სარჩევი

• მიმოხილვა
• რა არის სასაუბრო გაყიდვა?
• სასაუბრო გაყიდვის უპირატესობები
  • დაამყარეთ ნდობა და ურთიერთობები
  • გთავაზობთ პერსონალიზებულ გადაწყვეტილებებს
  • გაყიდვების ეფექტურობის გაუმჯობესება
• 5 საუკეთესო საუბრის გაყიდვის ტექნიკა
  • გამოიყენეთ აქტიური მოსმენის უნარი
  • აჩვენე თანაგრძნობა
  • გამოიყენეთ პოზიტიური ენა
  • დასვით ღია კითხვები
  • გამოიყენეთ ონლაინ პლატფორმები
• ძირითადი Takeaways 

რჩევები უკეთესი ჩართულობისთვის

• გაყიდვის ტიპი
• B2B გაყიდვები
• B2C გაყიდვები

რა არის სასაუბრო გაყიდვა?

წარმოიდგინეთ, რომ კარგ მეგობარს ესაუბრებით – ორივე აქტიურად უსმენთ, სვამთ კითხვებს და უზიარებთ უკუკავშირს. საუბარი არ არის დომინირება ან კონტროლი. და ის ბუნებრივად მიედინება თქვენი პასუხებისა და რეაქციების საფუძველზე. თქვენ ცვლით ინფორმაციას და იდეებს და დისკუსია დროთა განმავლობაში ვითარდება.

სასაუბრო გაყიდვაშიც იგივე აზრია. 

სასაუბრო გაყიდვა არის გაყიდვების მიდგომა, რომელიც პრიორიტეტს ანიჭებს პოტენციურ მომხმარებლებთან ურთიერთობის დამყარებას პერსონალიზებული, ორმხრივი საუბრების საშუალებით ონლაინ პლატფორმებზე, როგორიცაა ჩატი, სოციალური მედიის შეტყობინებები, ელფოსტა ან ვებსაიტები.. სასაუბრო გაყიდვისას, გამყიდველი ყურადღებით უსმენს პოტენციურ მომხმარებელს, სვამს კითხვებს მათი საჭიროებების გასაგებად და სთავაზობს პერსონალიზებულ გადაწყვეტილებებს მათი პასუხების საფუძველზე.

პროდუქტის ან სერვისის გააქტიურების ნაცვლად, მიზანია კავშირის დამყარება და მომხმარებლის ნდობის მოპოვება.

სასაუბრო გაყიდვის უპირატესობები

სასაუბრო გაყიდვა არის ეფექტური გაყიდვების სტრატეგია, რომელიც არა მხოლოდ ეხმარება გამყიდველებს გააუმჯობესონ თავიანთი უნარები, არამედ ეხმარება ბიზნესს დაამყარონ ხანგრძლივი ურთიერთობები მომხმარებლებთან, განასხვავონ თავი კონკურენტებისგან და განავითარონ ზრდა და შემოსავალი.

აქ მოცემულია რამდენიმე სარგებელი, რომელიც მოაქვს სასაუბრო გაყიდვას:

დაამყარეთ ნდობა და ურთიერთობები

სასაუბრო გაყიდვა საშუალებას აძლევს ბიზნესს დაუკავშირდეს პოტენციურ მომხმარებლებთან უფრო პერსონალური კავშირით. აქედან გამომდინარე, მათ შეუძლიათ შექმნან ნდობა და ურთიერთობა, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს გრძელვადიანი ურთიერთობები ორმხრივი საუბრებში ჩართვისა და მომხმარებელთა საჭიროებების აქტიური მოსმენით, მათ რაიმეს შესაძენად იძულების გარეშე.

გთავაზობთ პერსონალიზებულ გადაწყვეტილებებს

სასაუბრო გაყიდვის საშუალებით, ბიზნესს შეუძლია უკეთ გაიგოს მომხმარებლების ტკივილის წერტილები და უზრუნველყოს პერსონალიზებული გადაწყვეტილებები, რომლებიც აკმაყოფილებს მათ უნიკალურ საჭიროებებს. ეს მიდგომა ხელს უწყობს ბიზნესის დიფერენცირებას მათი კონკურენტებისგან და პოზიციონირებს მათ სანდო მრჩევლებად და არა მძაფრ გამყიდველებად.

მიხედვით მაკკინსის და კომპანიის კვლევადღეს მომხმარებლები პერსონალიზაციას თვლიან, როგორც ჩართულობის ნაგულისხმევ დონეს. 

• მომხმარებელთა 71%-ს სურს, რომ ბიზნესმა უზრუნველყოს პერსონალიზებული გამოცდილება, ხოლო 76% ნერვიულობს, როდესაც ეს ვერ ხერხდება. 
• 72% მოელის, რომ ბიზნესი აღიარებს მათ, როგორც ინდივიდებს და გაიგებს მათ ინტერესებს. მომხმარებლებმა, რომლებსაც სთხოვეს აეხსნათ პერსონალიზაცია, უკავშირებენ მას დაფასებულ და განსაკუთრებულ გრძნობას. ისინი უფრო დადებითად რეაგირებენ, როდესაც ბრენდები აჩვენებენ ინვესტიციას ურთიერთობაში და არა მხოლოდ ტრანზაქციაში. 
• კომპანიები, რომლებიც განვითარდებიან პერსონალიზებით, ქმნიან 40%-ით მეტ შემოსავალს, ვიდრე ჩვეულებრივი მოთამაშეები ამ ძალისხმევით.

გაყიდვების ეფექტურობის გაუმჯობესება

როგორც ზემოთ აღინიშნა, შესყიდვის საჭიროებების პერსონალიზებაზე ფოკუსირებით და მომხმარებლებთან ურთიერთობის დამყარებით, სასაუბრო გაყიდვამ შეიძლება გამოიწვიოს გაყიდვების გაუმჯობესება. გარდა ამისა, როდესაც მომხმარებლები თავს დაფასებულად და უნიკალურად გრძნობენ, გარიგებების დახურვის შანსიც შეიძლება მნიშვნელოვნად გაიზარდოს.

ამავდროულად, საკონსულტაციო მიდგომით და გადაწყვეტილებების შეთავაზებით, რომლებიც აკმაყოფილებს მომხმარებელთა საჭიროებებს, ბიზნესს შეუძლია პოზიციონირება მოახდინოს პრობლემების გადამჭრელად და შექმნას რეპუტაცია შედეგების მიწოდებაში.

5 საუკეთესო საუბრის გაყიდვის ტექნიკა

აქ მოცემულია რამდენიმე სასაუბრო გაყიდვის ტექნიკა, რომელიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ პოტენციური მომხმარებლების დასაკავშირებლად და გარიგებების დასასრულებლად:

გამოიყენეთ აქტიური მოსმენის უნარი

როდესაც კლიენტებს აქტიურად უსმენთ, შეგიძლიათ განსაზღვროთ მათი საჭიროებები და საზრუნავი და იგრძნოთ მათი გრძნობები, რათა უზრუნველყოთ გადაწყვეტილებები, რომლებიც აკმაყოფილებს მათ საჭიროებებს. ეს აიძულებს მომხმარებელს გრძნობდეს გაგებული და დაფასებული, ვიდრე შემთხვევითი უცხო ადამიანი, რომელიც ყიდულობს.

ზოგიერთი კითხვა, რომელიც დაგეხმარებათ მომხმარებელთა საჭიროებების გამოვლენაში და უკეთესად მოსმენაში, არის:

• ”ასე რომ, თუ სწორად მესმის, თქვენ ეძებთ გამოსავალს, რომელიც დაგეხმარებათ თქვენი სამუშაო პროცესის გამარტივებაში?”
• ”მინდა დავრწმუნდე, რომ სწორად მესმის თქვენი საჭიროებები. შეგიძლია განმარტო, რას გულისხმობდი ამით?”

აჩვენე თანაგრძნობა

ემპათია გადამწყვეტი უნარია სასაუბრო გაყიდვაში, რადგან ის საშუალებას გაძლევთ დააყენოთ საკუთარი თავი მომხმარებლის ადგილზე და გაიგოთ მათი პერსპექტივა.

როდესაც კლიენტი გრძნობს თანაგრძნობას, ისინი უფრო მეტად ენდობიან გამყიდველს და გაიხსნება მათი შეშფოთება და ტკივილის წერტილები, რომლებიც შემდეგ გამოიყენებენ მორგებული გადაწყვეტილებების უზრუნველსაყოფად, რომლებიც აკმაყოფილებს მათ საჭიროებებს.

თანაგრძნობის გამოხატვა ნიშნავს მომხმარებელს აჩვენო, რომ მათი საჭიროებები მნიშვნელოვანია და ისინი ბევრად მეტია, ვიდრე უბრალოდ გაყიდვების სამიზნე. მას შეუძლია დაეხმაროს თქვენსა და მომხმარებელს შორის ძლიერი ნდობის ურთიერთობის დამყარებაში, რაც ქმნის გრძელვადიან ლოიალობას.

აქ არის რამდენიმე გზა ამის გასაკეთებლად:

• გაიმეორეთ და პარაფრაზით. მას შემდეგ რაც მომხმარებელი დაასრულებს საუბარს, გაიმეორეთ და თარგმნეთ მისი შეშფოთება, რათა აჩვენოთ, რომ გესმით მათი თვალსაზრისი და აფასებთ მას.
• აღიარეთ მათი გრძნობები და ემოციები. ეს შეიძლება იყოს ისეთივე მარტივი, როგორც "წარმომიდგენია როგორ უნდა გრძნობდე თავს".

გამოიყენეთ პოზიტიური ენა

ენა სასაუბრო გაყიდვის მნიშვნელოვანი ასპექტია, განსაკუთრებით ონლაინ პლატფორმებში, სადაც საუბარი ტექსტზეა დაფუძნებული. აქ მოცემულია რამდენიმე რჩევა და მაგალითი, თუ როგორ გამოიყენოთ ენა ეფექტური გაყიდვების საუბრის შესაქმნელად:

გამოიყენეთ მეგობრული და სასაუბრო ტონი:

• "Გამარჯობა! როგორ შემიძლია დაგეხმაროთ დღეს?”
• „გმადლობთ მოწოდებისთვის! მოხარული ვარ, რომ დაგეხმარები.”

მოერიდეთ ჟარგონისა და ტექნიკური ენის გამოყენებას:

• ”ჩვენი პროდუქტი მარტივი გამოსაყენებელია და არ საჭიროებს ტექნიკურ გამოცდილებას.”
• ”ჩვენ გთავაზობთ მარტივ გადაწყვეტას, რომელიც არ საჭიროებს რთულ ინსტალაციის პროცესებს.”

პოზიტიური ენის გამოყენება:

• ”ჩვენი პროდუქტი დაგეხმარებათ დაზოგოთ დრო და გაზარდოთ პროდუქტიულობა.”
• ”თქვენ მოგეწონებათ ჩვენი სერვისი, რადგან ის შექმნილია თქვენი ცხოვრების გასაადვილებლად.”

მოკლედ შევინარჩუნოთ:

• ”ჩვენი გადაწყვეტა შექმნილია იმისთვის, რომ დაზოგოთ თქვენი დრო და გაზარდოთ ეფექტურობა.”
• "ჩვენი პროდუქტი მოსახერხებელია მომხმარებლისთვის და არ საჭიროებს რაიმე რთულ დაყენებას."

დასვით ღია კითხვები

ღია კითხვების დასმა არის სასაუბრო გაყიდვის ტექნიკა, რომელიც მოუწოდებს მომხმარებელს გაუზიაროს მეტი ინფორმაცია მათი საჭიროებების, მოლოდინებისა და გამოწვევების შესახებ. ეს საშუალებას აძლევს გამყიდველს უფრო ღრმად გაიაზროს მათი მომხმარებლები და შესთავაზოს მორგებული გადაწყვეტილებები, რომლებიც აკმაყოფილებს მათ სპეციფიკურ საჭიროებებს.

ღია კითხვების რამდენიმე მაგალითი, რომლებიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ, მოიცავს:

• "როგორ აღწერდით თქვენს იდეალურ შედეგს?"
• როგორ ხედავთ, რომ ეს [გამოსავალი] შეესაბამება თქვენს საერთო მიზნებს?
• "შეგიძლია მითხრათ მეტი თქვენი კონკრეტული საჭიროებების შესახებ?"

გამოიყენეთ ონლაინ პლატფორმები

იქნება ეს ონლაინ მომხმარებლებთან ზრუნვა თუ გარიგების დახურვა, თქვენ უნდა გესმოდეთ პლატფორმა, რომელსაც იყენებთ, გაიგოთ მომხმარებელთა ქცევა და ისარგებლოთ მისი მახასიათებლებით. აქ არის რამოდენიმე რჩევა:

• სწრაფი რეაგირების დრო: მომხმარებლები ელიან სწრაფი რეაგირების დროს ონლაინ საუბარში. ასე რომ, თქვენ დაუყოვნებლივ უნდა უპასუხოთ და არ დაელოდოთ კლიენტს.
• გამოიყენეთ მულტიმედია: ჩართეთ მულტიმედია, როგორიცაა სურათები, ვიდეო და ინტერაქტიული კონტენტი, რათა საუბარი უფრო მიმზიდველი და დასამახსოვრებელი გახადოთ.
• გამოიყენეთ სოციალური მტკიცებულება: სოციალური მტკიცებულება, როგორიცაა მომხმარებელთა მიმოხილვები და ჩვენებები, შეუძლია შექმნას ნდობა და სანდოობა ონლაინ. ჩართეთ სოციალური მტკიცებულება საუბარში, რათა დაეხმაროთ მომხმარებელს უფრო თავდაჯერებული იყოს გადაწყვეტილების მიღებაში.

ძირითადი Takeaways 

სასაუბრო გაყიდვა არის მძლავრი მიდგომა, რომელიც ეხმარება ბიზნესს დაამყარონ უფრო ძლიერი ურთიერთობა მომხმარებელთან და დახურონ მეტი გარიგება. კავშირების დამყარებაზე ფოკუსირებით, მომხმარებლების აქტიური მოსმენით და პერსონალიზებული გადაწყვეტილებების მიწოდებით, გამყიდველებს შეუძლიათ შექმნან პოზიტიური და მიმზიდველი ყიდვის გამოცდილება. 

და არ დაგავიწყდეთ გამოყენება აჰსლაიდები შექმნათ ინტერაქტიული პრეზენტაციები თქვენი გუნდის გაყიდვების უნარების მოსამზადებლად და გასაუმჯობესებლად! ჩვენი წინასწარ დამზადებული შაბლონები მდე მახასიათებლები დაეხმარება თქვენს აუდიტორიას ჩართულობაში და დაეხმარება რეალურ დროში ღირებული ინფორმაციის შეგროვებაში უკეთესად, ვიდრე ოდესმე!