11 გაყიდვის ტიპი | ფოკუსირება ეფექტური ბიზნეს პრაქტიკისთვის | 2024 ავლენს

რომელი გაყიდვის ტიპი მუშაობს თქვენი კომპანია?

თუ ფიქრობთ, რომ უნდა გამოიყენოთ გაყიდვების ყველა ტექნიკა, რათა მოიგოთ თქვენი კლიენტები და იყოთ კონკურენტუნარიანი ბაზარზე, ეს არც ისე ჭკვიანურია. ზოგიერთი კონკრეტული ბიზნესისა და ინდუსტრიისთვის აუცილებელია განიხილოს ერთიდან რამდენიმე კონკრეტული გაყიდვების მიდგომა. 

ამ სტატიაში თქვენ შეისწავლით გაყიდვების 11 ყველაზე გავრცელებული ტიპი, მახასიათებლები და მაგალითები. არის ისეთები, რომლებსაც აქამდე ვერასდროს შეამჩნევთ. თუ აღმოაჩენთ, რომ გაყიდვების ეს ტექნიკა გაგაოცებთ, არ ინერვიულოთ, ჩვენ ასევე გთავაზობთ ყოვლისმომცველ სახელმძღვანელოს, რომელიც დაგეხმარებათ აირჩიოთ და მიიღოთ სწორი ტიპის გაყიდვები თქვენი კომპანიის წარმატებისთვის.

მიმოხილვა

მაშ ასე, მოდით გადახედოთ ამ სხვადასხვა ტიპის გაყიდვების მიდგომებს!

სარჩევი

• მიმოხილვა
• B2C გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი
• B2B გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი
• საწარმოს გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი
• ანგარიშზე დაფუძნებული გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი
• პირდაპირი გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი
• საკონსულტაციო გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი
• ტრანზაქციული გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი
• შემომავალი გაყიდვები vs გამავალი გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი
• სააბონენტო გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი
• არხის გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი
• როგორ გავამახვილოთ ყურადღება გაყიდვის სწორ ტიპზე
• საბოლოო ფიქრები

B2C გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი

რა არის B2C გაყიდვები? B2C გაყიდვები, ან ბიზნესიდან მომხმარებელზე გაყიდვები, ეხება პროდუქტების ან სერვისების გაყიდვას პირდაპირ ცალკეულ კლიენტებზე პირადი სარგებლობისთვის.

ეს გაყიდვა, როგორც წესი, ფოკუსირებულია მაღალი მოცულობის და დაბალი ღირებულების ტრანზაქციებზე, სადაც მომხმარებლები ყიდულობენ პროდუქტებს ან მომსახურებას პირადი სარგებლობისთვის.

Amazon არის კომპანიის ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი მაგალითი, რომელიც მონაწილეობს B2C გაყიდვებში. როგორც მსოფლიოში უმსხვილესი ონლაინ საცალო ვაჭრობა, Amazon გთავაზობთ პროდუქციის უზარმაზარ ასორტიმენტს და არეგულირებს თავის რეკომენდაციებს თითოეული მომხმარებლისთვის მათი შესყიდვების ისტორიის, ძიების მოთხოვნებისა და დათვალიერების ქცევის საფუძველზე. ეს წარმატებული მიდგომა დაეხმარა ამაზონს გახდეს ერთ-ერთი ყველაზე წარმატებული B2C კომპანია გლობალურად, რომლის საბაზრო კაპიტალიზაცია აღემატება 1.5 ტრილიონ დოლარს 2021 წლისთვის.

ამავე თემაზე: როგორ გავყიდოთ რაიმე: 12 შესანიშნავი გაყიდვების ტექნიკა 2024 წელს, და რა არის სასაუბრო გაყიდვა?

B2B გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი

პირიქით, B2B გაყიდვები ეხება კომპანიებს შორის გარიგებებს და არა ცალკეულ მომხმარებლებს. B2B გაყიდვებში ყურადღება გამახვილებულია გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარებაზე. მას ასევე შეიძლება მოჰყვეს რთული მოლაპარაკებები, მორგებული პროდუქტები და გაყიდვების გრძელი ციკლები,

კარგი B2B კომპანიის მაგალითია Salesforce, რომელიც არის მომხმარებელთან ურთიერთობის მართვის (CRM) პროგრამული უზრუნველყოფის წამყვანი პროვაიდერი. ის გვთავაზობს პროდუქტებსა და სერვისებს, რომლებიც სპეციალურად არის შექმნილი B2B გაყიდვებისთვის, როგორიცაა ტყვიის მენეჯმენტი, შესაძლებლობების თვალყურის დევნება და გაყიდვების პროგნოზირება. ბიზნესისთვის მორგებული გადაწყვეტილებების მიწოდების პრიორიტეტით, Salesforce გახდა ერთ-ერთი ყველაზე აყვავებული B2B საწარმო მსოფლიოში, რომელიც ამაყობს საბაზრო კაპიტალიზაციაზე, რომელიც აღემატება 200 მილიარდ დოლარს 2021 წელს.

ამავე თემაზე: როგორ შევქმნათ კრეატიული B2B გაყიდვების ძაბრი 2024 წელს

ან ისწავლეთ რატომ გაყიდვების ნაკრები ძალიან მნიშვნელოვანია!

საწარმოს გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი

საკმაოდ ჰგავს B2B გაყიდვებს, მაგრამ საწარმოს გაყიდვები აქვს ცოტა განსხვავებული გაყიდვების მიდგომა, რადგან ის უპირველეს ყოვლისა ყიდის პროდუქტებს ან მომსახურებას კორპორაციებზე, რომლებსაც აქვთ რთული შესყიდვის პროცესები და საჭიროებენ სპეციალიზებულ გადაწყვეტილებებს. გაყიდვების პროცესი საწარმოს გაყიდვებში შეიძლება იყოს ხანგრძლივი და რთული, მოიცავს მრავალ დაინტერესებულ მხარეს, დეტალურ წინადადებებს და მოლაპარაკებებს.

საწარმოს გაყიდვების წარმატება დიდწილად ეყრდნობა გაყიდვების გუნდის უნარს, დაამყაროს ნდობა და სანდოობა საწარმოს გადაწყვეტილების მიმღებებთან და უზრუნველყოს გადაწყვეტა, რომელიც აკმაყოფილებს მათ უნიკალურ საჭიროებებს.

რა არის SaaS გაყიდვა?

ანგარიშზე დაფუძნებული გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი

ანგარიშზე დაფუძნებული გაყიდვები, რომელიც ასევე ცნობილია როგორც ABS, არის გაყიდვის სტრატეგიული მიდგომა, რომელიც ფოკუსირებულია კონკრეტული მაღალი ღირებულების ანგარიშების მიზნობრივ და ჩართვაზე და არა ცალკეულ კლიენტებზე. ანგარიშზე დაფუძნებული გაყიდვებისას, გაყიდვების გუნდი განსაზღვრავს საკვანძო ანგარიშების ერთობლიობას, რომელიც შეესაბამება იდეალური მომხმარებლის პროფილს და შეიმუშავებს პერსონალიზებულ გაყიდვების სტრატეგიას თითოეული ანგარიშისთვის.

გარიგებებში მოსაგებად, საკვანძო ანგარიშის მენეჯმენტის გუნდმა უნდა მოახდინოს სტრატეგიის მორგება, რომელიც შეიძლება მოიცავდეს პერსონალიზებულ შეტყობინებებს, მიზნობრივ რეკლამას და მორგებულ წინადადებებს, რომლებიც პასუხობენ თითოეული ანგარიშის უნიკალურ საჭიროებებს.

პირდაპირი გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი

პირდაპირი გაყიდვები შეიძლება იყოს შესაბამისი არჩევანი, თუ თქვენს კომპანიას სურს გაყიდოს პროდუქტები ან მომსახურება პირდაპირ მომხმარებლებზე შუამავლების გარეშე, როგორიცაა საცალო ან საბითუმო მოვაჭრეები. პირდაპირი გაყიდვები შეიძლება მოხდეს სხვადასხვა არხებით, მათ შორის კარდაკარ, ტელემარკეტინგი და ონლაინ გაყიდვები.

ამ ტიპის გაყიდვები შეიძლება იყოს განსაკუთრებით ეფექტური მომთხოვნი მომხმარებლებისთვის, რომლებიც საჭიროებენ პერსონალურ ყურადღებას და მორგებულ გადაწყვეტილებებს. პირდაპირი გაყიდვებისას, გაყიდვების გუნდს შეუძლია ინდივიდუალური ყურადღება მიაწოდოს მომხმარებელს, უპასუხოს მათ შეკითხვებს და გაუმკლავდეს მათ ნებისმიერ შეშფოთებას ან წინააღმდეგობას. ამ მიდგომას შეუძლია დაეხმაროს მომხმარებელთა ნდობისა და სანდოობის ჩამოყალიბებაში, რაც გამოიწვევს გაყიდვებისა და მომხმარებელთა ლოიალობის გაზრდას. 

Amway, Avon, Herbalife, Tupperware და სხვა არის რამდენიმე ცნობილი მაგალითი იმისა, რომ ისინი იყენებდნენ პირდაპირ გაყიდვებს, როგორც ძირითად სტრატეგიას მრავალი წლის განმავლობაში და ააშენეს წარმატებული ბიზნესი ამ მიდგომის საფუძველზე.

ამავე თემაზე: რა არის პირდაპირი გაყიდვა: განმარტება, მაგალითები და საუკეთესო სტრატეგია 2024 წელს

საკონსულტაციო გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი

გარკვეული ტიპის ინდუსტრიებისთვის, როგორიცაა საბანკო, ჯანდაცვა, ფინანსური მომსახურება და B2B გაყიდვები, საკონსულტაციო გაყიდვები არის გაყიდვების ყველაზე მნიშვნელოვანი მიდგომები.

ეს მეთოდი გულისხმობს გამყიდველის კონსულტაციას კლიენტთან, სვამს კითხვებს, უსმენს მათ საჭიროებებს და უზრუნველყოფს მორგებული გადაწყვეტილებებს. 

დიდი 4 სააღრიცხვო და საკონსულტაციო ფირმები, როგორიცაა Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) და Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG), შეიძლება იყოს შესანიშნავი მითითება.

ტრანზაქციული გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი

ტრანზაქციული გაყიდვები საუკეთესოდ შეეფერება კომპანიებს ან ბაზრებს, სადაც შემოთავაზებული პროდუქტები ან სერვისები შედარებით დაბალი ღირებულებაა, სტანდარტიზებული და არ საჭიროებს პერსონალიზაციას.

ბაზრების მაგალითები, რომლებიც სავარაუდოდ წარმატებას მიაღწევენ ტრანზაქციული გაყიდვებით, მოიცავს ელექტრონული კომერცია, საცალო ვაჭრობა, სწრაფი კვების ქსელები და სამომხმარებლო ელექტრონიკა. ამ ბაზრებზე, ტრანზაქციული გაყიდვების მიდგომა გამოიყენება პროდუქციის სწრაფად და ეფექტურად გაყიდვისთვის მომხმარებელთა დიდი რაოდენობით, სიღრმისეული კონსულტაციისა და პერსონალიზაციის გარეშე.

აქცენტი კეთდება გაყიდვების რაც შეიძლება სწრაფად და ეფექტურობაზე, ხშირად ონლაინ არხების ან მაღაზიაში შესყიდვების საშუალებით. ეს ბაზრები დიდწილად ეყრდნობა მოცულობის გაყიდვებს, ამიტომ ტრანზაქციის გაყიდვები აუცილებელია მომგებიანობის შესანარჩუნებლად.

ამავე თემაზე: გაყიდვებისა და ჯვარედინი გაყიდვების საბოლოო გზამკვლევი 2024 წელს

შემომავალი გაყიდვები vs გამავალი გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი

შემომავალი გაყიდვები და გამავალი გაყიდვები არის გაყიდვების ორი განსხვავებული ტიპის მიდგომა, რომლებიც შეიძლება ერთად იმუშაონ გაყიდვების მთლიანი შესრულების გასაუმჯობესებლად.

შემომავალი გაყიდვები ფოკუსირებულია კომპანიაში მომხმარებლების მოზიდვაზე კონტენტ მარკეტინგის, სოციალური მედიისა და საძიებო სისტემის ოპტიმიზაციის გზით. იმავდროულად, გამავალი გაყიდვები გულისხმობს პოტენციურ კლიენტებთან უშუალოდ სატელეფონო ზარების, ელ. ფოსტის ან პირდაპირი ფოსტის მეშვეობით მიახლოებას.

ზოგიერთ შემთხვევაში, შემომავალი გაყიდვები შეიძლება იყოს გამოსავალი გამავალი გაყიდვების წარუმატებლობისთვის. დავუშვათ, გამავალი გაყიდვები არ აწარმოებს საკმარის პოტენციალს ან გაყიდვებს. ამ შემთხვევაში, კომპანიას შეუძლია ყურადღება გადაიტანოს შემომავალ გაყიდვებზე, რათა მოიზიდოს მომხმარებლები, რომლებიც უკვე დაინტერესებულნი არიან პროდუქტით ან სერვისით. ამან შეიძლება ხელი შეუწყოს ლიდერების ხარისხის გაუმჯობესებას და გაყიდვების ღირებულების შემცირებას.

სააბონენტო გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი

სააბონენტო გადასახადის სანაცვლოდ პროდუქტების ან სერვისების რეგულარულად შეთავაზების იდეა მრავალი წელია არსებობს, ჩვენ ყველამ ვიცით მისი სახელი, სააბონენტო გაყიდვები. მაგალითად, საკაბელო და ინტერნეტ სერვისის პროვაიდერები ასევე იყენებენ გამოწერებზე დაფუძნებულ გაყიდვების მოდელებს მრავალი წლის განმავლობაში.

სხვადასხვა ინდუსტრია, მათ შორის პროგრამული უზრუნველყოფა, გართობის, მედიისა და საკვების მიწოდების სერვისები ჩვეულებრივ იყენებს ამ მოდელს. ის სულ უფრო პოპულარული ხდება იმის გამო, რომ მათ შეუძლიათ უზრუნველყონ მომხმარებლებისთვის რეგულარული წვდომა პროდუქტებზე ან სერვისებზე, ხოლო ბიზნესს აწვდიან შემოსავლის საიმედო და პროგნოზირებად წყაროს.

არხის გაყიდვები – გაყიდვის ტიპი

რამდენად იცით არხის გაყიდვების შესახებ? ეს ეხება გაყიდვების მოდელს, რომელშიც კომპანია ყიდის თავის პროდუქტებს ან მომსახურებას მესამე მხარის პარტნიორების მეშვეობით, როგორიცაა დისტრიბუტორები, გადამყიდველები ან დილერები. 

არხის გაყიდვების მნიშვნელობა ჩანს ისეთი კომპანიების წარმატებაში, როგორიცაა Microsoft და Cisco, რომლებიც დიდწილად ეყრდნობიან არხის პარტნიორებს თავიანთი პროდუქტებისა და სერვისების გაყიდვაში. 

ეს არის სრულიად მომგებიანი სტრატეგია. ბიზნესებს შეუძლიათ წვდომა ახალ ბაზრებზე და მომხმარებელთა სეგმენტებზე, რომლებზეც შეიძლება ვერ მიაღწიონ პირდაპირი გაყიდვების საშუალებით. იმავდროულად, პარტნიორებს შეუძლიათ ჰქონდეთ შემოსავლის ახალი ნაკადი და შესაძლებლობა გააფართოვონ თავიანთი შეთავაზებები მომხმარებლებისთვის.

როგორ გავამახვილო ყურადღება გაყიდვის სწორ ტიპზე

რას ეძებთ თითოეული ტიპის გაყიდვაში? თქვენი კომპანიისთვის გაყიდვების სტრატეგიის არჩევისას მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ რამდენიმე ძირითადი ფაქტორი, რათა უზრუნველყოთ წარმატება მაღალ კონკურენტულ ბაზარზე. აქ მოცემულია რამდენიმე რჩევა, რომელიც დაგეხმარებათ აირჩიოთ და განახორციელოთ გაყიდვის სწორი ტიპი:

საბოლოო ფიქრები

გაყიდვის სტრატეგიის სწორ ტიპზე ფოკუსირება გადამწყვეტია ნებისმიერი კომპანიისთვის, რათა მიაღწიოს წარმატებას დღევანდელ მაღალ კონკურენტულ ბაზარზე. დარწმუნდით, რომ სრულად გესმით გაყიდვების თითოეული ტიპი, რათა თქვენი კომპანია არ დახარჯოს ფულსა და დროს. 

თუ თქვენ ეძებთ ტრენინგის მხარდაჭერის მძლავრ ინსტრუმენტს, რომელიც დაგეხმარებათ გაყიდვების გუნდში წარმატების მიღწევაში, შეამოწმეთ აჰსლაიდები. მისი მოსახერხებელი ინტერფეისით, ინტერაქტიული ფუნქციებით და რეალურ დროში გამოხმაურებით, აჰსლაიდები ეფექტური გზაა თქვენი გაყიდვების გუნდის ჩართვისა და მათი უნარებისა და ცოდნის გაუმჯობესებაში. სცადეთ დღესვე და ნახეთ, რა განსხვავებას შეუძლია თქვენი გაყიდვების გუნდისთვის!

Ref: Forbes