2024 ავლენს | სადისტრიბუციო ვაჭრობა | დამწყებთათვის სახელმძღვანელო მაგალითებით

ოდესმე აღმოჩენილხართ ისეთ სიტუაციაში, როცა მანქანის ფასზე გარიგება მოგიწიათ, ხელფასის გაზრდაზე მოლაპარაკება ან თუნდაც ქუჩის გამყიდველთან სუვენირის გარიგება? თუ ასეა, თქვენ ჩაერთეთ სადისტრიბუციო ვაჭრობა, ფუნდამენტური მოლაპარაკების სტრატეგია, რომელიც ფოკუსირებულია ფიქსირებული რესურსის გაყოფაზე. 

ამ ბლოგ პოსტში ჩვენ გამოვიკვლევთ რა არის დისტრიბუციული ვაჭრობა, მისი ყოველდღიური მაგალითები და როგორ განსხვავდება იგი ინტეგრაციული გარიგებისგან. ჩვენ ასევე ჩავუღრმავდებით ძირითად სტრატეგიებსა და ტაქტიკას, რომელიც დაგეხმარებათ გახდეთ უფრო ეფექტური მომლაპარაკებელი გამანაწილებელ სცენარებში.

სარჩევი

• რა არის სადისტრიბუციო ვაჭრობა?
• დისტრიბუციული ვაჭრობა ინტეგრაციული ვაჭრობის წინააღმდეგ
• დისტრიბუციული ვაჭრობის მაგალითები
• დისტრიბუციული ვაჭრობის სტრატეგია და ტაქტიკა
• ძირითადი Takeaways 
• ხშირად დასმული კითხვები

რჩევები უკეთესი ჩართულობისთვის

• მოლაპარაკების სახეები
• პრინციპული მოლაპარაკება
• ინტეგრაციული მოლაპარაკება

რა არის სადისტრიბუციო ვაჭრობა?

დისტრიბუციული ვაჭრობა არის მოლაპარაკების სტრატეგია, სადაც ორი ან მეტი მხარე მიზნად ისახავს ფიქსირებული ან შეზღუდული რესურსის გაყოფას ერთმანეთში. იფიქრეთ იმაზე, როგორც სცენარი, როდესაც პიცა უნდა დაყოთ ნაჭრებად და ყველას სურს უფრო დიდი ნაჭერი. სადისტრიბუციო ვაჭრობისას, იდეა არის მაქსიმალურად გაზარდოთ თქვენი წილი ღვეზელში, ხოლო ცდილობთ მიიღოთ თქვენთვის საუკეთესო შესაძლო გარიგება.

მარტივი სიტყვებით, ეს ჰგავს ბრძოლას იმის შესახებ, თუ ვინ რას მიიღებს. ამ ტიპის ვაჭრობა ხშირად მოიცავს კონკურენტ ინტერესებს, სადაც ის, რასაც ერთი მხარე იძენს, მეორემ შეიძლება დაკარგოს. ეს არის მოგება-წაგების სიტუაცია, სადაც რაც მეტს მოიგებს ერთი მხარე, მით ნაკლებია მეორესთვის

დისტრიბუციული ვაჭრობა ინტეგრაციული ვაჭრობის წინააღმდეგ

დისტრიბუციული ვაჭრობა ეს ყველაფერი არის თქვენი წილის მოთხოვნით, მაგალითად, ბაზარზე ფასზე ვაჭრობა ან ხელფასის გაზრდის შესახებ მოლაპარაკება დამსაქმებელთან. რაც უფრო მეტს მიიღებთ, მით ნაკლებს მიიღებს მეორე მხარე.

ინტეგრირებული მოლაპარაკება, მეორეს მხრივ, უფრო ჰგავს ბაზრის გაფართოებას. წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ და თქვენს მეგობარს გაქვთ ერთი პიცა, მაგრამ ასევე გაქვთ დამატებითი ტოპინგები, როგორიცაა პეპერონი, სოკო და ყველი. არსებული პიცის გამო ჩხუბის ნაცვლად, თქვენ ერთად მუშაობთ უკეთესის შესაქმნელად, თქვენი გემოვნებით ტოპინგების დამატებით. ინტეგრაციული გარიგება არის მომგებიანი მიდგომა, სადაც ორივე მხარე თანამშრომლობს კრეატიული გადაწყვეტილებების მოსაძებნად, რომლებიც გაზრდის საერთო ღირებულებას.

ასე რომ, მოკლედ, სადისტრიბუციო ვაჭრობა გულისხმობს ფიქსირებული ღვეზელის გაყოფას, ხოლო ინტეგრაციული გარიგება არის ტორტის უფრო დიდი მოპოვება ორმხრივად მომგებიანი გადაწყვეტილებების მოძიებით.

დისტრიბუციული ვაჭრობის მაგალითები

დისტრიბუციული ვაჭრობის უკეთ გასაგებად, მოდით გამოვიკვლიოთ რამდენიმე რეალური მაგალითი, სადაც ეს მოლაპარაკების სტრატეგია მოქმედებს:

#1 - ხელფასის მოლაპარაკება

წარმოიდგინეთ, რომ თქვენ განიხილავთ თქვენს ხელფასს პოტენციურ დამსაქმებელთან სამუშაო გასაუბრების დროს. თქვენ გინდათ უფრო მაღალი ხელფასი და მათ სურთ გააკონტროლონ შრომის ხარჯები. ეს სიტუაცია წარმოადგენს სადისტრიბუციო ვაჭრობას, სადაც თქვენ ორივე ეჯიბრებით ფიქსირებული რესურსისთვის - კომპანიის ბიუჯეტი თქვენი პოზიციისთვის. თუ მოლაპარაკებას წარმატებით აწარმოებთ, მიიღებთ უფრო მაღალ ხელფასს, მაგრამ ეს შეიძლება მოხდეს სხვა შეღავათების ან შეღავათების ხარჯზე.

#2 - მანქანის შეძენა

როდესაც თქვენ ეწვევით დილერს მანქანის შესაძენად, თქვენ სავარაუდოდ ჩაერთვებით დისტრიბუციულ ვაჭრობაში. თქვენ გსურთ ყველაზე დაბალი ფასი, ხოლო გამყიდველს სურს მაქსიმალური მოგება. მოლაპარაკება ტრიალებს მანქანის ფასს და შუა ადგილის პოვნა, რომელიც დააკმაყოფილებს ორივე მხარეს, შეიძლება იყოს რთული.

#3 - განქორწინების დასახლებები

როდესაც წყვილი გადის განქორწინებას, აქტივების გაყოფა შეიძლება იყოს დისტრიბუციული ვაჭრობის კლასიკური მაგალითი. ორივე მხარეს აქვს ინტერესი, მოიპოვოს რაც შეიძლება მეტი საერთო აქტივებიდან, როგორიცაა ქონება, დანაზოგი და ინვესტიციები. მოლაპარაკება მიზნად ისახავს ამ რესურსების სამართლიანად გადანაწილებას, სამართლებრივი ჩარჩოსა და თითოეული მეუღლის ინტერესების გათვალისწინებით.

თითოეულ ამ მაგალითში, სადისტრიბუციო ვაჭრობა მოიცავს მხარეებს, რომლებიც ცდილობენ მაქსიმალურად გაზარდონ თავიანთი წილი სასრულ ან შეზღუდული რესურსში.

დისტრიბუციული ვაჭრობის სტრატეგია და ტაქტიკა

დისტრიბუციულ ვაჭრობაში, სადაც რესურსები შეზღუდულია და კონკურენტუნარიანია, კარგად გააზრებული სტრატეგია და ეფექტური ტაქტიკის გამოყენება შეუძლია ყველაფერ ცვლილებებს მოახდინოს სასურველი შედეგის მიღწევაში. მოდით ჩავუღრმავდეთ ძირითად სტრატეგიებსა და ტაქტიკას, რომლებიც გამოიყენება ამ ტიპის მოლაპარაკებებში:

#1 - დააფიქსირე შენი პოზიცია

პირველი შეთავაზება ხშირად ემსახურება როგორც წამყვანს, რომელიც გავლენას ახდენს მოლაპარაკების მიმართულებაზე. თუ გამყიდველი ხართ, დაიწყეთ მაღალი ფასით. თუ თქვენ ხართ მყიდველი, დაიწყეთ დაბალი შეთავაზებით. ეს აყალიბებს ტონს და აძლევს ადგილს დათმობებისთვის.

#2 - დააყენეთ თქვენი დაჯავშნის წერტილი

შეინახეთ თქვენი დაჯავშნის წერტილი - ყველაზე დაბალი ან ყველაზე მისაღები შეთავაზება, რომლის მიღებაც გსურთ - თქვენთვის. ამის ნაადრევად გამოვლენამ შეიძლება მეორე მხარეს უპირატესობა მისცეს თქვენი საზღვრების ცოდნით.

#3 - გააკეთე სტრატეგიული დათმობები

დათმობებზე წასვლისას გააკეთეთ ეს შერჩევით და სტრატეგიულად. მოერიდეთ ძალიან სწრაფად გაჩუქებას. თანდათანობით დათმობებმა შეიძლება მიუთითოს მოქნილობა თქვენი პოზიციის შენარჩუნებისას.

#4 - გამოიყენეთ Flinch

როცა შეთავაზებას წარუდგენენ, დასაქმება ფლინჩის ტაქტიკა. უპასუხეთ გაკვირვებით ან შეშფოთებით, რათა მეორე მხარე დააეჭვოს მათი შეთავაზების სამართლიანობა. ამან შეიძლება აიძულოს ისინი გააუმჯობესონ თავიანთი წინადადება.

#5 - ინფორმაცია არის ძალა

საფუძვლიანად შეისწავლეთ საგანი და მეორე მხარის პოზიცია. ცოდნა არის ღირებული იარაღი დისტრიბუციულ ვაჭრობაში. რაც უფრო მეტი ინფორმაცია გაქვთ, მით უკეთესად ხართ მომზადებული ეფექტური მოლაპარაკებებისთვის.

#6 - შექმენით ვადები

დროის წნევა შეიძლება იყოს ღირებული ტაქტიკა. თუ თქვენ აწარმოებთ მოლაპარაკებას კონტრაქტზე, მაგალითად, გარიგების დადების ვადის დაწესებამ შეიძლება აიძულოს მეორე მხარე მიიღოს უფრო სწრაფი გადაწყვეტილებები, პოტენციურად თქვენს სასარგებლოდ.

#7 - გამოიყენეთ შეზღუდული უფლებამოსილება

განაცხადეთ, რომ თქვენ გაქვთ შეზღუდული უფლებამოსილება გადაწყვეტილების მისაღებად. ეს შეიძლება იყოს ძლიერი ტაქტიკა, რადგან ის ქმნის შთაბეჭდილებას, რომ თქვენ არ ხართ საბოლოო გადაწყვეტილების მიმღები. ეს შეიძლება წაახალისოს მეორე მხარეს, შესთავაზოს მეტი, რათა მოიპოვოს თანხმობა ვინმესგან, რომელსაც აქვს უმაღლესი უფლებამოსილება.

#8 - კარგი პოლიციელი, ცუდი პოლიციელი

თუ გუნდურად აწარმოებთ მოლაპარაკებებს, გაითვალისწინეთ კარგი პოლიციელი, ცუდი პოლიციელი. ერთი მომლაპარაკებელი მკაცრ პოზიციას იკავებს, მეორე კი უფრო შემრიგებლური ჩანს. ამან შეიძლება გამოიწვიოს დაბნეულობა და წაახალისოს დათმობები.

#9 - წადი, როცა ეს საჭიროა

მზად იყავით მოლაპარაკებისგან წასასვლელად, თუ ცხადია, რომ მეორე მხარე არ არის მზად თქვენი მინიმალური მოთხოვნების დაკმაყოფილება. ზოგჯერ მაგიდის დატოვება ყველაზე ძლიერი ტაქტიკაა.

ძირითადი Takeaways 

სადისტრიბუციო ვაჭრობა არის ღირებული უნარი, რომელიც უნდა გქონდეთ თქვენს არსენალში. მიუხედავად იმისა, ვაჭრობთ რწყილების ბაზარს, აწარმოებთ მოლაპარაკებებს ხელფასის გაზრდაზე, თუ დახურავთ საქმიან გარიგებას, განაწილებითი ვაჭრობის სტრატეგიებისა და ტაქტიკის გაგება დაგეხმარებათ საუკეთესო შედეგის უზრუნველყოფაში თქვენთვის ან თქვენი ორგანიზაციისთვის.

და არ უნდა დაგვავიწყდეს, რომ მიუხედავად იმისა, აძლიერებთ მოლაპარაკების უნარებს, ატარებთ ეფექტურ პრეზენტაციებს ან ამზადებთ გაყიდვების გუნდებს წარმატების მისაღწევად, გაითვალისწინეთ პოტენციალი AhaSlides ხელი შეუწყოს თქვენს მოგზაურობას წარმატებისკენ. გადაიტანეთ თქვენი კონტენტი შემდეგ დონეზე ჩვენთან ერთად ინტერაქტიული შაბლონები რომელიც ითვალისწინებს სხვადასხვა საჭიროებებსა და ინდუსტრიებს. თქვენი აუდიტორია მადლობას მოგახსენებთ.

ხშირად დასმული შეკითხვები

Ref: ეკონომიკური Times | American Express