SaaS Sales 101 | საუკეთესო მოდელები და ტექნიკა, რომლებიც უნდა იცოდეთ | 2024 წლის გამოვლენა

დღევანდელ ციფრულ ეპოქაში, SaaS ინდუსტრიის სწრაფი ზრდით, კონკურენცია სასტიკია და ფსონები მაღალია. მაშ, როგორ გახადოთ თქვენი პროგრამული უზრუნველყოფა გამორჩეული ხალხმრავალ ბაზარზე ამდენი SaaS ოფციით ხელმისაწვდომი? წარმატების გასაღები SaaS გაყიდვების ეფექტურ სტრატეგიებშია.

ამ blog პოსტი, ჩვენ შევისწავლით სამყაროს SaaS გაყიდვები და გააზიარეთ ჩვენი საუკეთესო ტექნიკა თქვენი გაყიდვების სტრატეგიის ოპტიმიზაციისთვის, რაც ზრდის და წარმატებას განაპირობებს.

მიმოხილვა

სარჩევი

• მიმოხილვა
• რა არის SaaS გაყიდვები?
• SaaS გაყიდვების მოდელების 3 ტიპი
  • თვითმომსახურების მოდელი
  • ტრანზაქციული გაყიდვების მოდელი
  • საწარმოს გაყიდვების მოდელი
• საუკეთესო 4 SaaS გაყიდვების ტექნიკა
  • ფოკუსირება ღირებულებაზე
  • შესთავაზეთ ღირებული უფასო საცდელი ვერსია
  • მომხმარებელთა შესანიშნავი მომსახურების გაწევა
  • გაყიდვა და ჯვარედინი გაყიდვა
• ძირითადი Takeaways 
• ხშირად დასმული კითხვები

რჩევები უკეთესი ჩართულობისთვის

• გაყიდვის ტიპი
• საწარმოს გაყიდვები
• გაყიდვა და ჯვარედინი გაყიდვა

რა არის SaaS გაყიდვები?

რა არის SaaS? 

SaaS ნიშნავს Software-as-a-Service. ეს არის პროგრამული უზრუნველყოფის მიწოდების მოდელი, რომელშიც მესამე მხარის პროვაიდერი მასპინძლობს აპლიკაციებს და ხდის მათ ხელმისაწვდომი მომხმარებლებისთვის ინტერნეტის საშუალებით. ეს ნიშნავს, რომ იმის ნაცვლად, რომ იყიდოთ და დააინსტალიროთ პროგრამული უზრუნველყოფა საკუთარ მოწყობილობებზე, შეგიძლიათ წვდომა პროგრამულ უზრუნველყოფაზე ვებ ბრაუზერის ან მობილური აპლიკაციის საშუალებით და გადაიხადოთ განმეორებითი საფასური პროვაიდერისთვის პროგრამულ უზრუნველყოფაზე და მასთან დაკავშირებულ სერვისებზე წვდომისთვის.

SaaS სულ უფრო პოპულარული გახდა ბოლო წლებში მისი მრავალი უპირატესობის გამო, მათ შორის დაბალი წინასწარი ხარჯები, მასშტაბურობა, გამოყენების სიმარტივე და ავტომატური განახლებები. SaaS-ის რამდენიმე ცნობილი მაგალითია Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 და Google Workspace. 

Supplygem.com-ის მიხედვით, გლობალური SaaS ბაზრის ზომა 237.4 წელს 2022 მილიარდ დოლარად იყო შეფასებული, ხოლო 363.2 წელს ის 2025 მილიარდ აშშ დოლარამდე გაიზრდება.

ასე რომ, კონკურენცია ამ ბაზარზე იქნება სასტიკი და გაყიდვები ამ SaaS კომპანიების სიცოცხლის წყაროა.

რა არის SaaS გაყიდვები? 

SaaS პროდუქტების მომხმარებლებისთვის გაყიდვის პროცესი ცნობილია როგორც SaaS გაყიდვები.

იგი განსხვავდება სხვა ტიპის გაყიდვებისგან, რადგან ის მოიცავს აბონენტებზე დაფუძნებული პროგრამული გადაწყვეტის გაყიდვას და არა ფიზიკურ პროდუქტს ან ერთჯერად მომსახურებას. აქ არის რამდენიმე ძირითადი განსხვავება:

• გაყიდვების უფრო გრძელი ციკლი: პროგრამული უზრუნველყოფა ხშირად უფრო მნიშვნელოვანი ინვესტიციაა მომხმარებლისთვის და მოითხოვს მეტ განხილვას და შეფასებას შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებამდე.

• Ტექნიკური ცოდნა: SaaS პროდუქტების ეფექტურად გასაყიდად, თქვენ უნდა გაიგოთ პროდუქტის ტექნიკური მახასიათებლები ღრმად და იცოდეთ, როგორ წყვეტენ ისინი მომხმარებლის პრობლემებს. ეს ასევე მოითხოვს რთული მახასიათებლების მარტივი სიტყვებით ახსნის უნარს.

• ურთიერთობის აგება: SaaS გაყიდვები მოიცავს მუდმივ კლიენტებთან ურთიერთობას, ამიტომ მომხმარებელთან ძლიერი ურთიერთობის დამყარება გადამწყვეტია. ეს მოითხოვს ნდობის ჩამოყალიბებას და მუდმივ მხარდაჭერასა და დახმარებას მომხმარებლის კმაყოფილების უზრუნველსაყოფად.

• გამოწერაზე დაფუძნებული ფასი: სხვა ტიპის გაყიდვებისგან განსხვავებით, SaaS გაყიდვები მოიცავს გამოწერებზე დაფუძნებულ ფასების მოდელს. ეს ნიშნავს, რომ მომხმარებელი ახორციელებს გრძელვადიან ურთიერთობას პროგრამული უზრუნველყოფის პროვაიდერთან, ასე რომ თქვენ უნდა აჩვენოთ პროგრამული უზრუნველყოფის მუდმივი ღირებულება და რა სარგებელს მოუტანს იგი მომხმარებელს გრძელვადიან პერსპექტივაში.

SaaS Sales მოითხოვს ტექნიკურ ცოდნას, საკონსულტაციო გაყიდვებს, ურთიერთობების დამყარებას და მოთმინებას. როგორც გამყიდველს, თქვენ უნდა შეძლოთ მომხმარებლის საჭიროებების გაგება და მუდმივი მხარდაჭერა, რათა უზრუნველყოთ მომხმარებელთა კმაყოფილება და შენარჩუნება.

SaaS გაყიდვების მოდელების 3 ტიპი

აქ არის SaaS გაყიდვების მოდელების ყველაზე გავრცელებული 3 ტიპი:

თვითმომსახურების მოდელი

თვითმომსახურების მოდელი არის ტიპი, რომლის დროსაც მომხმარებლებს შეუძლიათ დარეგისტრირდნენ და დაიწყონ პროდუქტის გამოყენება გამყიდველთან ურთიერთობის გარეშე. ეს მოდელი, როგორც წესი, მოიცავს გაყიდვების დაბალი შეხების მიდგომას, პროდუქტის პოპულარიზაციას ისეთი არხებით, როგორიცაა სოციალური მედია, ელექტრონული ფოსტის კამპანიები ან კონტენტ მარკეტინგი. 

თვითმომსახურების მოდელისთვის, სამიზნე მომხმარებლები არიან, როგორც წესი, მცირე და საშუალო ზომის ბიზნესი ან ინდივიდები, რომლებიც ეძებენ მარტივ, ადვილად გამოსაყენებელ და ეკონომიურ გადაწყვეტას. თვითმომსახურების მოდელი ასევე შესაფერისია დაბალი ფასის მქონე პროდუქტებისთვის, როგორიცაა პროექტის მართვის ინსტრუმენტები, სოციალური მედიის მართვის პროგრამული უზრუნველყოფა ან ონლაინ დიზაინის ხელსაწყოები. მომხმარებელს, როგორც წესი, შეუძლია პროდუქტზე წვდომა უფასოდ ან დაბალ ფასად და შესაძლოა მოგვიანებით შეძლოს ფასიანი გეგმის განახლება. 

კომპანიების მაგალითები, რომლებიც იყენებენ ამ მოდელს, მოიცავს Canva, Slack და Trello.

ტრანზაქციული გაყიდვების მოდელი

ეს მოდელი მოითხოვს უფრო მაღალ დონეზე ურთიერთქმედებას და მხარდაჭერას გაყიდვების გუნდისგან. მიუხედავად იმისა, რომ მომხმარებელს ჯერ კიდევ შეუძლია ონლაინ შესყიდვა, გაყიდვების ჯგუფი უფრო მეტად არის ჩართული პროცესში, აწვდის ინსტრუქციებს და პასუხობს კითხვებს.

ტრანზაქციული გაყიდვების მოდელის სამიზნე მომხმარებლები არიან უფრო დიდი ბიზნესები ან ორგანიზაციები. ისინი ეძებენ გადაწყვეტას, რომელიც შეიძლება მორგებული იყოს მათ სპეციფიკურ საჭიროებებზე და მოითხოვს უფრო პერსონალიზებულ ყურადღებას გაყიდვების გუნდისგან. ეს მოდელი შესაფერისია უფრო მაღალი ფასის მქონე პროდუქტებისთვის, როგორიცაა საწარმოს რესურსების დაგეგმვის (ERP) პროგრამული უზრუნველყოფა, მომხმარებელთან ურთიერთობის მართვის (CRM) პროგრამული უზრუნველყოფა ან მარკეტინგის ავტომატიზაციის ინსტრუმენტები.

კომპანიები, რომლებიც იყენებენ ამ მოდელს, მოიცავს Zoom, Dropbox და HubSpot.

საწარმოს გაყიდვების მოდელი

ამ მოდელს იყენებენ SaaS კომპანიები, რომლებიც უზრუნველყოფენ მაღალი ღირებულების, კომპლექსურ და კონფიგურირებად პროდუქტებს, რომლებიც საჭიროებენ გაყიდვების უფრო საკონსულტაციო მიდგომას. ამ მოდელს აქვს უფრო გრძელი გაყიდვების ციკლი და მოითხოვს მაღალი ექსპერტიზის დონეს და რესურსებს გაყიდვების გუნდისგან. გარდა ამისა, მას ასევე სჭირდება მაღალი დონის თანამშრომლობა გაყიდვების გუნდსა და სხვა განყოფილებებს შორის, როგორიცაა მომხმარებელთა მხარდაჭერა, პროდუქტის განვითარება და განხორციელების სერვისები.

საწარმოთა გაყიდვები მიზნად ისახავს მსხვილ ორგანიზაციებსა და კორპორაციებს რთული მოთხოვნებით და მნიშვნელოვანი ბიუჯეტით. ამ კლიენტებს შეიძლება დასჭირდეთ მორგებული გადაწყვეტა და დეტალური მხარდაჭერა და ტრენინგი.

კომპანიების მაგალითები, რომლებიც იყენებენ ამ მოდელს, მოიცავს Salesforce, Workday და Adobe.

საუკეთესო 4 SaaS გაყიდვების ტექნიკა 

ფოკუსირება ღირებულებაზე

ფოკუსირება გააკეთეთ იმაზე, თუ რა ღირებულებას მოაქვს თქვენი პროდუქტი მომხმარებლებისთვის, იმის ნაცვლად, რომ გაარკვიოთ, როგორ გაყიდოთ იგი. ეს ნიშნავს ხაზგასმით ხაზგასმით აღვნიშნოთ ის სარგებლობა, რომელიც მას აძლევს პოტენციურ მომხმარებლებს და როგორ შეუძლია მას კონკრეტული პრობლემების გადაჭრა. ეს განსხვავდება პროდუქტის მხოლოდ მახასიათებლების ჩამოთვლისგან, რომელიც შეიძლება არ იყოს რეზონანსი პოტენციურ მომხმარებლებში, თუ მათ არ ესმით, როგორ შეიძლება დაეხმაროს მათ.

ღირებულებაზე ეფექტური ფოკუსირებისთვის, შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს პროცესი:

• დაადგინეთ თქვენი სამიზნე აუდიტორიის მტკივნეული წერტილები => გაიგეთ მათი საჭიროებები და მოტივაციები => გაარკვიეთ, როგორ შეუძლია თქვენს SaaS პროდუქტს გადაჭრას ეს საკითხები.
• მაგალითად, თუ თქვენი SaaS პროდუქტი არის პროექტის მართვის ინსტრუმენტი, არ ჩამოთვალოთ მხოლოდ მისი ფუნქციები, როგორიცაა ამოცანების მართვა და Gantt სქემები. ამის ნაცვლად, მონიშნეთ, თუ როგორ შეუძლია გააუმჯობესოს გუნდური თანამშრომლობა, გაზარდოს პროდუქტიულობა და დაეხმაროს პროექტების დროულად და ბიუჯეტის ფარგლებში განხორციელებას.

შესთავაზეთ ღირებული უფასო საცდელი ვერსია 

თქვენი SaaS პროდუქტის უფასო საცდელი ან დემო შეთავაზება არის გაყიდვების მძლავრი ტექნიკა, რომელიც დაეხმარება პოტენციურ კლიენტებს უშუალოდ განიცადონ ის ღირებულება, რომელსაც იგი იძლევა. 

თქვენს მომხმარებლებს შესაძლებლობას აძლევთ, გამოსცადონ თქვენი პროდუქტი შესყიდვის ვალდებულებამდე, მათ შეუძლიათ დაინახონ პროდუქტი მოქმედებაში და გაიგონ, თუ როგორ შეუძლია მას დაეხმაროს მათი პრობლემების მოგვარებაში. ეს პრაქტიკული გამოცდილება შეიძლება იყოს ძალიან დამაჯერებელი და დაგეხმარებათ თქვენი ბრენდის მიმართ ნდობისა და ნდობის ჩამოყალიბებაში. 

გარდა ამისა, უფასო საცდელი ვერსია ან დემო ვერსია შეიძლება იყოს ეფექტური გზა ტყვიების გენერირებისთვის და მათი გადახდის მომხმარებლებად გადაქცევისთვის. 

მომხმარებელთა შესანიშნავი მომსახურების გაწევა

SaaS გაყიდვები არ მთავრდება თავად გაყიდვით. აუცილებელია გააგრძელოთ მომხმარებელთა შესანიშნავი მხარდაჭერა შეძენის შემდგომაც კი. ამით შეიძლება შეიქმნას ერთგული მომხმარებელთა ბაზა, რომელიც უფრო მეტად გააგრძელებს თქვენი პროდუქტის გამოყენებას და სხვებსაც კი მიმართავს.

აქ მოცემულია რამდენიმე რჩევა მომხმარებელთა შესანიშნავი მომსახურების უზრუნველსაყოფად:

• დაუკავშირდით საცდელ მომხმარებლებს. საცდელ მომხმარებლებს პროდუქტზე მოსაზრებების მოთხოვნით, შეგიძლიათ მიიღოთ მნიშვნელოვანი ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ რა მუშაობს კარგად და სად შეიძლება იყოს გაუმჯობესების ადგილი.
• იყავით პასუხისმგებელი და დროული მომხმარებელთა შეკითხვების ან პრობლემების განხილვისას. It ნიშნავს კლიენტთა მხარდაჭერის ერთგული გუნდის ყოლას, რომელიც გაწვრთნილი იქნება მომხმარებელთა საკითხების სწრაფად და ეფექტურად მოსაგვარებლად.
• იყავით მეგობრული, მომთმენი და ემპათიური მომხმარებლებთან ურთიერთობისას. ეს ხელს შეუწყობს ნდობის ჩამოყალიბებას და მომხმარებლებთან პოზიტიური ურთიერთობის დამყარებას, რაც შეიძლება გაზარდოს ლოიალობა და მიმართვები.
• მოითხოვეთ მომხმარებელთა გამოხმაურება და გამოიყენეთ იგი თქვენი პროდუქტისა და სერვისის შეთავაზების გასაუმჯობესებლად. თქვენი მომხმარებლების მოსმენით და მათი გამოხმაურების საფუძველზე ცვლილებების შეტანით, შეგიძლიათ აჩვენოთ მათ, რომ მზად ხართ უზრუნველყოთ საუკეთესო სერვისი და ღირებულება.

გაყიდვა და ჯვარედინი გაყიდვა

გაყიდვა და ჯვარედინი გაყიდვა არის ორი ტექნიკა, რომელიც დაეხმარება SaaS კომპანიებს გაზარდონ შემოსავალი მათი არსებული მომხმარებელთა ბაზიდან.

გაყიდვა გულისხმობს კლიენტებს თქვენი პროდუქტის უფრო მაღალი დონის ვერსიის შეთავაზებას, რომელიც მოიცავს დამატებით ფუნქციებს ან ფუნქციონირებას. 

• მაგალითად, თუ მომხმარებელი თქვენს საბაზისო გეგმაზეა, შეგიძლიათ გაყიდოთ ისინი პრემიუმ გეგმაზე, რომელსაც აქვს უფრო მოწინავე ფუნქციები.

პირიქით, ჯვარედინი გაყიდვები გულისხმობს კლიენტებისთვის დამატებითი პროდუქტების ან სერვისების შეთავაზებას, რაც აძლიერებს მათ არსებული შესყიდვების ღირებულებას. 

• მაგალითად, თუ კლიენტი გამოიწერს თქვენი პროექტის მენეჯმენტის პროგრამულ უზრუნველყოფას, შეგიძლიათ ჯვარედინად გაყიდოთ მას დროის თვალთვალის ინსტრუმენტი, რომელიც ინტეგრირდება თქვენს პროგრამულ უზრუნველყოფასთან.

გაყიდვამ და ჯვარედინი გაყიდვამ შეიძლება გაზარდოს თითოეული გაყიდვის ღირებულება და დაგეხმაროთ უფრო ღრმა ურთიერთობების დამყარებაში თქვენს მომხმარებლებთან. თუმცა, მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ ამ ტექნიკის დრო და მიდგომა. 

თქვენ უნდა დარწმუნდეთ, რომ თქვენი შეთავაზებები შეესაბამება მომხმარებელს და მათ საჭიროებებს და თავიდან აიცილოთ ზედმეტად დაძაბული ან აგრესიული თქვენი გაყიდვების მიდგომა.

ძირითადი Takeaways

SaaS გაყიდვები არის სფერო, რომელიც მოითხოვს სტრატეგიების კონკრეტულ კომპლექტს წარმატების მისაღწევად. SaaS გაყიდვების სხვადასხვა მოდელებისა და ტექნიკის გააზრება დაგეხმარებათ გაყიდვების გუნდებს მოარგონ თავიანთი მიდგომა მომხმარებელთა სეგმენტებთან. 

AhaSlides ასევე შეიძლება იყოს ძლიერი ინსტრუმენტი გაყიდვების გუნდების მომზადებისთვის SaaS გაყიდვების ეფექტურ ტექნიკაზე. ინტერაქტიული პრეზენტაციით მახასიათებლები მდე თარგები, AhaSlides შეუძლია დაეხმაროს გაყიდვების პროფესიონალებს შექმნან საინტერესო და ინფორმატიული სასწავლო მასალები, რომლებიც უფრო სავარაუდოა, რომ შეინახება და გამოიყენოს პრაქტიკაში. 

ხშირად დასმული შეკითხვები

Ref: Hubspot