Жаңа сатушы өнім бойынша оқытуды аяқтап, тесттен өтті. Келесі аптада ол нақты тұтынушымен бақыланатын қоңырауға қосылады. Оған дейін оның менеджері оған ойдан шығарылған әлеуетті тұтынушы туралы қысқаша ақпарат беріп, одан жаңалық ашу жоспарын сұрайды: ол не білгісі келеді, қандай сұрақтар қояды және сатып алушы күтпеген нәрсе айтса не істейді. Содан кейін ол жоспарды он минуттық шолуда қорғайды.
Бұл құжатталған тұтынушы ісі емес, иллюстрациялық сценарий. Онда сатуды бейімдеудің негізгі идеясы көрсетілген: нақты тұтынушыны қоспас бұрын, жаңадан келген қызметкердің үйренгендерін қолдана алатындығын тексеретін шектеулі бизнес тапсырмасы. Бұл нұсқаулық сатуды қамтамасыз ету бөлімінің басшылары мен сату менеджерлеріне арналған. Онда тапсырманы қалай анықтау, оқыту түзете алмайтын олқылықтарды тексеру, дайындық пен тәжірибені жобалау, істі қарастыру және жаңадан келгендердің дайындығын өлшеу қарастырылған.
Сатуды бейімдеудің соңғы кезеңі дегеніміз не?
Сату бойынша адаптацияның аяқталуы - адаптацияның соңында жүргізілетін соңғы, шектеулі тапсырма, ол жаңадан жұмысқа қабылданған қызметкерден жұмыстың шынайы бөлігін жасап, оның себептерін түсіндіруді сұрайды. Бұл білім тестінен ерекшеленеді, себебі жаңадан жұмысқа қабылданған қызметкер бірдеңе (жоспар, қоңырау, ұсыныс) жасайды және оның артындағы таңдауларды қорғайды. Іс-әрекеттік оқу үлгісін ұстанған кезде, жаңадан жұмысқа қабылданған қызметкер нақты немесе шынайы мәселемен жұмыс істейді, оны жүзеге асырады, басқалармен бірге ойланады және бейімделеді. Бұл цикл оны тек сынақ емес, тәжірибелік қадамға айналдырады.
Жылдам фактілер
| сұрақ | Қысқа жауап |
|---|---|
| Капстон нені тексереді? | Жаңадан жұмысқа алынған адамның нақты тапсырма бойынша шешім қабылдап, оны негіздей алатындығы, фактілерді еске түсіре алатындығы емес. |
| Сатуды бейімдеуге қандай тапсырма сәйкес келеді? | Іздеу жоспары, қоңырау шалуды ашу, алғашқы кездесудің қорытындысы немесе біліктілік туралы шешім. |
| Оны кім бағалайды? | Ортақ рубриканы пайдаланатын сату менеджері немесе мүмкіндіктерді кеңейту жөніндегі жетекші. |
| Қанша уақыт алуы керек? | Әрбір жаңадан шақырылған адамды жұмысқа алуға жеткілікті қысқа, көбінесе шолуды қоса алғанда бір сағаттан аз. |
| Нені дәлелдемейді? | Табыс нәтижелері. Бұл тапсырмаға дайындықты көрсетеді, бұл басқаша мәлімдеме. |
| Одан кейін не болуы керек? | Клиенттердің жұмысын бақылайды, кері байланыс бірдей критерийлерге байланыстырылады. |
1. Өнімділік мәселесін сипаттаңыз
Курстан емес, рөлден бастаңыз. Жаңадан жұмысқа қабылданған қызметкердің алғашқы бақыланатын клиентпен сөйлесуінде не істей алуы керектігін және компанияңыздағы жаңа қызметкер үшін клиентпен жұмыс істеудің рұқсат етілген деңгейі қандай болатынын сұраңыз. Кейбір топтар жаңадан жұмысқа қабылданған қызметкерлерге қоңырауларға алдымен жазба жасаушы ретінде қосылуға мүмкіндік береді. Басқалары оларға алғашқы он минутты өткізуге мүмкіндік береді. Сіздің қорытындыңыз осы нақты шекараны көрсетуі керек.
Мақсатты бір байқалатын сөйлем ретінде жазыңыз: «Сатып алушының мәселесін, біздің ұсынысымызға қатыстылығын және келесі қадамды анықтайтын танысу әңгімесін жоспарлаңыз және жүргізіңіз». Бұл сөйлемді қорытынды тапсырма тексереді. Егер сіз оны жаза алмасаңыз, қорытынды тапсырма жалпы сұраққа айналады.
2. Оқу мен контексттегі олқылықтарды анықтаңыз
Бірдеңе жасамас бұрын, тапсырманы жаңадан келгендердің бүгінгі жұмысымен салыстырыңыз. Көптеген жаңадан келгендерге арналған бағдарламалар еске түсіруді бағалайды: өнім туралы фактілер, баға белгілеу ережелері, процесс қадамдары. Бұл маңызды, бірақ жаңадан келген қызметкер оларды тапсыра алады, бірақ шақыру кезінде қиындықтарға тап болуы мүмкін.
Қайта қаралған нұсқасы Корнелл оқыту инновациясы орталығының қорытындысы бойынша Блум таксономиясы, олқылықты сипаттаудың ыңғайлы тәсілі. Есте сақтау және түсіну бірінші орында. Анықтау жоспары көбірек нәрсені талап етеді: әдісті жаңа іске қолдану, сатып алушының айтқанын талдау, қай сұрақтың маңызды екенін бағалау және жоспар құру. Бұл сәйкестендіруге қойылатын талаптар. Біздің нұсқаулық оқу іс-әрекеттерін Блум таксономиясына сәйкестендіру әр деңгейді әрекетпен қалай жұптастыру керектігін көрсетеді.
Содан кейін оқытудың шеше алмайтын себептерін тексеріңіз. Жаңадан шақырылған адам келесі себептер бойынша қиналу мүмкін:
- Құралдар түсініксіз. CRM өрістері немесе қоңырау жазбаларының үлгісі өзгерді, және ешкім оны түсіндірмеді.
- Процедуралар қақтығысы. Екі менеджер біліктілік бойынша әртүрлі кеңес береді.
- Кадрлар тапшы. Ешкімнің кері байланыс беруге уақыты жоқ, сондықтан қателіктер қайталанады.
- Билік белгісіз. Жаңадан келген сарбаз не уәде беретінін білмейді.
Егер олар бар болса, қорытынды тапсырма оларды ашады, бірақ оларды жоймайды. Қазіргі оқыту әдісі мен оның бағалау шегін фактілер емес, бағдарламаны сатып алушымен тексеруге арналған гипотезалар ретінде қарастырыңыз.
3. Мақсатты дайындық пен тәжірибені жобалау
Тосынсый жасау тосынсый ретінде емес, тізбектің соңында жақсы жұмыс істейді.
- Алдымен алғышарттарды тексеріңіз. Қысқаша еске алу тексеруі жұмысқа қабылданған адамның өнімді, сатып алушы рөлдерін және біліктілік ережелерін білетінін растайды. Ол тек алғышарттарды растайды. Ол дайындықты көрсетпейді. Біздің нұсқаулық оқытуда пайымдауды бағалау және мәселелерді шешу себебін түсіндіреді.
- Ережелерді өз бетінше зерттеу арқылы анықтаңыз. Өнім туралы ақпарат және процесс қадамдары асинхронды шолуға сәйкес келеді. Оларға бөлмеде нұсқаушының қажеті жоқ.
- Пікір қалдыру үшін кері байланыспен жаттығуды қолданыңыз. Жаңадан келген қызметкерге шынайы жағдайды көрсетіңіз, одан дәлелді жауап сұраңыз және тек соңғы жауапқа ғана емес, олардың қабылдаған шешімдеріне байланысты кері байланыс беріңіз. Біздің нұсқаулық пайдалы кері байланыспен интерактивті тәжірибені жобалау үлгіні қамтиды.
- Мән қосатын жерде тікелей енгізуді қосыңыз. Жеңілдетілген қорытынды таңдау екіұшты болғанда және бірнеше жауап қорғалған кезде көмектеседі. Жауап анық болған кезде жазбаша түсініктеме жеткілікті. Қараңыз Өзіндік дайындықты тікелей коучингпен қалай байланыстыруға болады.
Бұл тізбек іс-әрекетті үйрену бөлігі болып табылады. Жаңадан шақырылған сарбаз дайындалады, нақты мәселе бойынша әрекет етеді, коучпен бірге ойланады, содан кейін жаңа істі қайта қарастырып көреді.
4. Нақты мысалмен жұмыс істеңіз
Мысал ретінде. Сату менеджері қолданар алдында істі тексеріп, критерийлерге жауап беруі керек.
Іс. Жаңадан жұмысқа қабылданған адамға ойдан шығарылған орта көлемді логистикалық фирманың бір беттік профилі беріледі. Сатып алушы онымен алғашқы қоңырау шалып, бағдарламалық жасақтама туралы сұрайды. Жаңадан жұмысқа қабылданған адам іздеу жоспарын дайындап, оны қорғауы керек.
Алғашқы әрекет. «Мен өнімімізді түсіндіруден бастаймын, тұтынушыларға ең ұнайтын үш мүмкіндікті көрсетемін және соңында олардың бюджеті туралы сұраймын. Егер олар мәселе көтерсе, мен жағдайды зерттеуді жіберемін».
Кері байланыс және қайталап көріңіз. Пікір қалдырушы: «Алғашқы он минутта не білгіңіз келеді? Бұл сатып алушының сізге сәйкес келмейтінін не айтар еді? Егер олар сіз беруге рұқсат етілмеген бағаны сұраса, не істейсіз?» деп сұрайды. Бұл сұрақтар өнім туралы фактілерге емес, шешімдерге қатысты.
Күштірек әрекет. «Мен сатып алушының қоңырау шалу мақсатын растаудан бастаймын. Мен ағымдағы процестің кімге әсер ететінін, уақыт өте келе қанша шығынға ұшырататынын және тағы кім қол қоятынын білгім келеді. Егер бюджет ертерек анықталса, мен бұл қоңырау бойынша бағаларды айта алмаймын деп айтамын және менеджеріме қайта хабарласамын. Егер біздің ұсынысымызға сілтеме жасайтын ештеңе естімесем, мен солай деп айтамын және жалғастырудың қажеті бар-жоғын сұраймын».
Қорытынды. Топтан екінші жоспардың неліктен күштірек екенін сұраңыз. Жауапта жаңадан келген қызметкер жинауды таңдаған дәлелдер, олар белгілеген шекара және белгісіздікпен күресу тәсілі көрсетілуі керек. Бірінші жоспар толық емес, себебі ол мәселе белгілі болғанға дейін өнімнің маңызды екенін болжайды. Екіншісі қорғалатын, себебі ол әлі белгісіз нәрсені атайды. Әрбір пікірді түсіндіру үшін менеджердің қалауын емес, бекітілген критерийлерді пайдаланыңыз.
5. Мүмкіндікті бағалау және жоспарды беру
Бағалау үшін жаңа жағдайды пайдаланыңыз, осылайша сіз жаттығу жағдайының есте сақтау қабілетін емес, дағдысын өлшейсіз. Оны нақты критерийлер бойынша бағалаңыз, содан кейін келесіде не болатынын жоспарлаңыз.
Мұндай сатуды бағалау рубрикасы қысқа болған кезде жақсы нәтиже береді. 0-ден 2-ге дейінгі рубрика жеткілікті:
| критерий | Бақыланатын дәлелдер |
|---|---|
| Тапсырманы орындау | Сатып алушының мәселесін, ұсынысқа қатыстылығын және келесі қадамды анықтайтын зерттеу жоспарын жасайды. |
| Дәлелдеу | Жасалған таңдауларды, қабылданбаған баламаларды және белгісіз болып қалған нәрселерді түсіндіреді. |
| Шекаралар | Бекітілген рәсімдерді пайдаланады, өкілеттік шеңберінде қалады және ақпарат жетіспеген кезде көмек сұрайды. |
Бағалау белгілері: 0 жоқ немесе қолдау таппайды, 1 тиісті кемшіліктермен ішінара және 2 толық және келісілген критерийлерге сәйкес негізделген. Маңызды қателіктерді бөлек анықтаңыз, мысалы, жұмысқа қабылдаушы ұсынуға рұқсат етілмеген перспективалы терминдер. Жалпы балл маңызды сәтсіздікті жасырмауы керек. Бұл рубрика - сату менеджеріңізбен бейімделуге арналған ұсыныс, расталған дайындық стандарты емес.
Содан кейін жұмыс орнындағы бақылауды қосыңыз. Бақылаудағы алғашқы қоңырау, сол үш критерий бойынша қоңырауды қайта қарау немесе бір аптадан кейін қысқаша қорытынды жасау, әрқайсысының мінез-құлқының нақты жұмысқа қалай әсер ететінін тексеру. Пікірді кім және қашан беретінін алдын ала шешіңіз, себебі жеткізу менеджердің уақытына байланысты.
Интерактивті жеткізу көмектесетін жерде
Интерактивті форматтар тәжірибе мен шолу қадамдарына сәйкес келеді. Тікелей эфирде сіз ойдан шығарылған сатып алушының профилін көрсете аласыз, әрбір жалдаушыдан қоятын бірінші сұрағын теруді сұрай аласыз және жауаптарды қорытынды алдындағы рубрикамен салыстыра аласыз. Дайындық үшін дәл сол іс өздігінен жүруі мүмкін, ал қорытынды бағалау үшін басқа іс пайдаланылуы мүмкін. AhaSlides интерактивті оқытуды және тікелей және өз бетінше жеткізу арасында ауысуды қолдайды. Бұл CRM, қоңырауларды жазу құрылғысы немесе симулятор емес, презентация және оқу құралы. Өзіңіздің жұмыс процесіңізбен салыстыруды жоспарлап отырған кез келген нақты авторлық, кері байланыс немесе есеп беру функциясын тексеріңіз. Пішімдерді таңдауға көмек алу үшін біздің нұсқаулықты қараңыз бейімделгіш, интерактивті және тірі оқытуды қашан қолдану керек.
Жаңадан келген сарбаздардың дайын екенін қандай дәлелдер көрсетеді?
Дәлелдерді үш деңгейде іздеңіз, тапсырмаға ең жақыннан бастап ең алысқа дейін.
- Тапсырманың дәлелдемелері. Рубрик бұрын бейімделу кезіндегі бастапқы көрсеткішпен салыстырғанда, көрінбеген іс бойынша ұпай жинайды.
- Мінез-құлық дәлелдері. Алғашқы апталарда бірдей мінез-құлықты көрсететін қоңырауларға шолу жасаңыз: жаңадан шақырылған адам не үйренетінін таңдайды, шекараларды белгілейді және көмек сұрайды.
- Іскерлік дәлелдемелер. Көрсетілген популяциямен, бөлгішпен және нүктемен бақыланатын алғашқы білікті мүмкіндікке дейінгі уақыт сияқты операциялық өлшемдер.
Үшінші деңгеймен абай болыңыз. Аумақтық өзгерістер, бағаларды жаңарту және командалық өзгерістер бұл сандарды бейімдеуге ешқандай сілтемесіз жылжытуы мүмкін, сондықтан салыстыру тобыңыз болмаса, қауымдастық ретінде не көретініңізді сипаттаңыз. Біздің жазбаларымыз сату бойынша оқытуды дайындық пен коммерциялық нәтижелермен бірге өлшеу және сату менеджерлерін құбыр инспекторларынан жаттықтырушыларға ауыстыру екеуін де әрі қарай жалғастырыңыз.
Қалыптасуы мүмкін шектеулер
- Бастапқы реализм. Ойдан шығарылған сатып алушы нақты сатып алушының қалай кедергі келтіретінін көрсете алмайды. Келесі қадам ретінде бақылаудағы алғашқы қоңырауды қалдырыңыз.
- Сарапшы уақыты. Рубриканы бағалау және он минуттық шолу менеджерге бірнеше сағатты алады. Іске қоспас бұрын, оларды кімде бар екенін шешіңіз.
- Сарапшының тұрақтылығы. Екі менеджер бір жоспарды әртүрлі бағалауы мүмкін. Алдымен екі немесе үш үлгі жоспар бойынша калибрлеңіз.
- Рөл және өкілеттік. Жұмыстың аяқталу рәсімі тек жаңадан келгендердің не істей алатынын тексере алады. Егер өкілеттік түсініксіз болса, алдымен соны түзетіңіз.
- Шағын когорталар. Жаңадан келгендер саны аз болғандықтан, ұпайлар бағдарлама туралы аз мәлімет береді. Оларды жеке тұлғаларға коучинг жасау үшін пайдаланыңыз.
Жиі Қойылатын Сұрақтар
Сатуды бейімдеудегі күрделі жоба дегеніміз не?
Бұл жаңадан жұмысқа қабылданған қызметкердің клиентпен кездесуге дейін үйренгендерін қолдана алатындығын көрсететін қысқаша қорғанысы бар зерттеу жоспары сияқты соңғы шектеулі тапсырма.
Сатуды бейімдеу қанша уақытты алуы керек?
Әрбір жаңадан келген қызметкер шолуды қоса алғанда, бір сағаттан аз уақыт ішінде орындай алатын тапсырманы мақсат етіңіз, сонда ол әрбір топ үшін кедергі келтірмей орындалады.
Жаңадан жалданған сатушылардың іскерлік қабілетін қалай бағалайсыз?
Олардың ойларын нақты критерийлермен салыстырыңыз: олар не үйренуді таңдады, белгісіздік жағдайында не істейтін еді және қай жерде тоқтап, көмек сұрайтыны.
Бастапқы тас тірі болуы керек пе немесе өздігінен жүруі керек пе?
Ережелер мен дайындық үшін өз қарқыныңызды, ал бағалау үшін тікелей эфирдегі немесе шолудағы кері байланысты пайдаланыңыз. Егер критерийлер бірдей болса, қорытынды тапсырманың өзі екі жағдайда да жұмыс істейді.
Неден бастау керек
Жаңадан жұмысқа қабылданған қызметкерге орындауға рұқсат етілген алғашқы клиенттік тапсырманы сипаттайтын бір сөйлем жазыңыз. Ол үшін бір беттік ойдан шығарылған жағдайды, үш критерийді және он минуттық шолуды жазыңыз. Оны бір жаңадан жұмысқа қабылданған қызметкермен және бір менеджермен бірге сынап көріңіз, критерийлерді реттеңіз, содан кейін кейінгі қоңырауды шолуды қорытынды баллмен салыстырыңыз.
Істің, айдаршамның және қосымша тексерудің өз командаңызбен қалай жұмыс істейтінін және өз қарқыныңызбен қайта пайдаланылатынын көру үшін зерттеңіз. AhaSlides.
