Сату бойынша оқытуды дайындық пен коммерциялық нәтижелермен бірге қалай өлшеуге болады

Сатуды қолдау тобы алты апталық бағдарламаны іске қосады. Соңында когортаның рөлдік ойындар бойынша ұпайлары жоғарылайды. Үш айдан кейін құбыр сапасы да өзгереді, бірақ сол айда жаңа баға белгілеу беті іске қосылды, екі өкіл қалды және аумақ картасы өзгерді. Сату бөлімінің басшысы әділ сұрақ қояды: тренинг мұны жасады ма?

Бұл құжатталған тұтынушы жағдайы емес, иллюстрациялық сценарий. Онда сату бойынша оқытудың әсерін өлшеудегі мәселе көрсетілген. Оқу ұпайлары мен коммерциялық сандар өзгереді, ал олардың арасындағы байланыс сирек таза болады. Бұл нұсқаулық сатуды қамтамасыз ету бөлімінің басшылары мен сату менеджерлеріне арналған. Онда бағдарлама басталғанға дейін салыстыруды қалай анықтау, нақты сату тапсырмасын өлшеу, сол дәлелдерді қолдайтыннан артық талап етпей коммерциялық деректермен қалай байланыстыру және келесіде не істеу керектігін шешу көрсетілген.

Сату бойынша тренингтің әсерін өлшеу дегеніміз не?

Бұл сату бағдарламасы өкілдердің не істей алатынын өзгерткенін, содан кейін сол өзгерістің бизнес нәтижелерінде көрінетінін тексеру тәжірибесі, сілтемені сенімді ететін салыстыруды қолдана отырып. Екі бөлік маңызды. Біріншісі - дайындық: өкіл тапсырманы орындай ала ма, тапсырманың өзінен өлшенеді. Екіншісі - коммерциялық нәтиже: бизнес үшін маңызды нәрсе жасады, мысалы, бірінші мәмілеге келу уақыты немесе құбыр сапасы. Әсерді өлшеу дайындық ұпайлары кіріс формуласы болып көрінбей, екеуін байланыстырады.

Жылдам фактілер

1. Нәтижені және салыстыруды анықтаңыз

Бірінші сессияға дейін үш нәрсені жазып алыңыз.

1. Шешім. Бұл талдау біреуге нені шешуге көмектеседі? Бағдарламаны масштабтау, қайта қарау, тоқтату немесе екінші когортты қаржыландыру? Шешімсіз өлшеу жоспары ешкім пайдаланбайтын есептерді шығарады.
2. Интервенция және рөлдер. Қандай өкілдер мен менеджерлер қамтылады және олар нақты не істеуге оқытылады?
3. Салыстыру. Немен салыстырғанда? Олардың өздерінің бастапқы деңгейімен, әлі оқытылмаған топпен немесе басқа аймақтағы дәл осындай рөлмен бе?

Сондай-ақ бөлек шығындар. Жеткізу шығындары бағдарламаны іске асыруға кететін шығындар болып табылады: жобалау уақыты, фасилитатор уақыты, құралдар. Операциялық шығындар - бұл бизнеске кететін шығындар: өкілдердің телефон арқылы сөйлесуі, менеджерлердің сессиялардағы шығындары. Егер сіз инвестицияның қайтарымы туралы айтуды жоспарласаңыз, екеуі де есептеуге жатады. ROI институты өзінің ROI әдіснамасын сипаттайды, бұл бағдарламаның әсерін оқшаулау және нәтижелерді ақшаға айналдыру қадамын қосады. Оны толықтай қабылдаудың қажеті жоқ, бірақ оның сұрағы дұрыс: бұл өзгерістің қаншасы оқытудан келді?

2. Нақты тапсырманы өлшеңіз

Аяқталу көрсеткіштері мен қанағаттанушылық баллдары жеткізуді сипаттайды. Оларды сақтаңыз, жеткізу көрсеткіштері ретінде белгілеңіз және әсердің дәлелі ретінде ұсынбаңыз.

Бизнеспен байланысты өлшем - тапсырманы орындау. Бағдарламаның мақсатты дағдысының байқалатын дәлелдерін пайдаланыңыз:

1. Негізгі сызық. Жаттығу алдында, жазылған немесе рөлдік ойын арқылы ашылған әңгіме сияқты шынайы тапсырма бойынша әрбір қайталауды бағалау критерийін қолданып бағалаңыз.
2. Жаттығудан кейін салыстырмалы бағалау. Бірінші жағдайдың есте сақтау қабілетін емес, дағдысын өлшеу үшін бірдей қиындықтағы басқа жағдайды пайдаланыңыз. Біздің нұсқаулық оқытуда пайымдауды бағалау және мәселелерді шешу біреуін қалай жобалау керектігін қамтиды.
3. Аударым чегі. Мінез-құлық тиісті кезеңнен кейін нақты жұмыста, мысалы, қоңырауларды қарау кезінде көрінетінін сұраңыз.

The Киркпатриктің төрт деңгейлі моделі бұл ыңғайлы карта: реакция, оқу, мінез-құлық және нәтижелер. Көптеген бағдарламалар алғашқы екеуін өлшейді және төртіншісін хабарлайды. Жұмыстағы мінез-құлық арасындағы байланыс - әсердің жоғалатын жері. Жалпы жағдай үшін біздің нұсқаулықты қараңыз курсты аяқтағаннан кейінгі дайындықты өлшеу.

3. Тапсырма дәлелдерін операциялық деректермен байланыстырыңыз

Енді дағдыға жақын коммерциялық өлшемдерді таңдаңыз. Жаңадан жұмысқа қабылданғандар үшін тапсырма ұпайының өзгеруін және алғашқы келісімге дейінгі салыстырмалы уақытты немесе бірінші кездесуден кейін пайда болған мүмкіндіктердің үлесін қарастыруы мүмкін. Бір өкілге шаққандағы табыс - бұл нашар бірінші таңдау, себебі оған тым көп нәрсе әсер етеді.

Әрбір өлшем үшін мынаны жазыңыз:

1. Халық саны. Кімдер кіреді, кімдер алынып тасталады және неліктен.
2. Бөлгіш. Әр репутацияға, әр мүмкіндікке немесе әр когортаға. Оларды араластыру жауаптың өзгеруіне әкеледі.
3. Кезең. Негізгі сызық пен салыстыру терезесі қашан басталып, аяқталады, және жаттығудан кейін қанша уақыт күтесіз.
4. Дереккөз. Деректерді қай жүйе сақтайды және ол кімге тиесілі.

Содан кейін корреляцияны себеп-салдарлық байланыс ретінде қарастырмай, ықтимал байланыстарды түсіндіріңіз. «Ашылу ұпайлары ең жоғары болған өкілдер бірінші келісімге де тезірек жетті» - бұл тұжырым. «Жаттығу оларды жылдамдатты» - бұл келесі бөлімді қажет ететін тұжырым.

4. Балама түсіндірмелерді түсіндіріңіз

Бағдарламаға несие бермес бұрын, салыстыру кезеңінде тағы не өзгергенін тізіп шығыңыз.

• Жұмыс жүктемесі және кадрлармен қамтамасыз ету. Кетулер, жаңадан жұмысқа алынғандар, өзгерген квоталар.
• Тұтынушылар қоспасы. Жаңа сегмент немесе маусымдық ауысу.
• Процесс және құралдар. Жаңа CRM кезеңі, жаңа баға белгілеу беті, өзгертілген тапсыру ережесі.
• Таңдау. Тренингке ерікті түрде қатысатын өкілдер ондай өкілдерден өзгеше болуы мүмкін.
• Орташа мәнге регрессия. Жаттығу алдында әдеттен тыс төмен ұпай жинаған қайталаулар келесі жолы жақсырақ көрінеді.

Қажет болған жағдайда, салыстыруды енгізуге енгізіңіз. кезең-кезеңімен шығару алдымен бір топты, кейінірек соған ұқсас топты оқытады, сондықтан екінші топ бірінші топты салыстыру ретінде қызмет етеді. A сәйкес салыстыру ұқсас мерзімдегі, аумақтағы және бастапқы ұпайдағы жаттықтырылмаған өкілдермен жаттықтырылған өкілдерді жұптастырады. Екеуі де мінсіз емес. Екеуі де тұжырымды тек «бұрын» және «кейін» тұжырымына қарағанда сенімдірек етеді. Екеуі де мүмкін болмаған кезде, есепте бұл туралы айтып, нәтижені ассоциация ретінде сипаттаңыз.

5. Үлгі істі қарастырыңыз

Мысал ретінде. Сатуды қамтамасыз ету бойынша әлеуетті клиент пайдалану алдында жағдайды тексеріп, критерийлерге жауап беруі керек.

Іс. Когорта рөлдік ойын ұпайларын жақсартады, ал бастапқы сценарийдегідей, конвейер сапасы өзгереді. Оқушы, мүмкіндіктерді талдаушы, деректер нені қолдайтынын түсіндіруі керек.

Алғашқы әрекет. «Ұпайлар айқын айырмашылықпен өсті және құбыр сапасы жақсарды. Жаттығулар нәтиже берді. Біз оны әрбір командаға енгізуіміз керек».

Кері байланыс және қайталап көріңіз. Бір шолушы: «Осы үш айда тағы не өзгерді? Сандарда қандай репетициялар көрсетілген? Егер жаттығу ештеңе жасамаса, не күтер едіңіз?» деп сұрайды.

Күштірек әрекет. «Оқытылған когортада тапсырмалардың ұпайлары өсті. Құбыр сапасы да өзгерді, бірақ бағалар мен аумақтар сол кезеңде өзгерді, және екі қайталау қалды. Мен оқытылған когортаны келесі кезеңге жоспарланған топпен, сол өлшемдер мен кезеңді пайдаланып салыстырамын. Нәтижені әзірге ассоциация ретінде хабарлаймын. Егер келесі топ оқытудан кейін ұқсас өзгеріс көрсетсе, мен масштабтауды ұсынамын. Егер олай болмаса, мен бағдарламаны қайта қарастырамын».

Қорытынды. Топтан күштірек әрекеттің қай бөлігін іс жүзінде орындау қиынырақ екенін сұраңыз. Көбінесе бұл салыстыру тобы, себебі менеджерлер барлығының бірден оқытылғанын қалайды. Бұл нағыз шектеу және ол есепте қарастырылады.

6. Нәтижелерді хабарлаңыз және келесі әрекетті таңдаңыз

Бос орындарды көрінетіндей етіп макетте тапқаныңызды хабарлаңыз. Нақты деректер пайда болғанша нәтиже өрістерін бос қалдырыңыз. Оларды бағалаулармен толтырмаңыз.

Содан кейін шешім қабылдау ережесін сандарды көргеннен кейін емес, алдын ала айтыңыз.

1. Scale Егер тапсырмалардың ұпайлары көтерілсе, мінез-құлық қоңырауларды шолуда көрінеді, коммерциялық көрсеткіш сол бағытта өзгереді және салыстыру тобы сол өзгерісті көрсетпейді.
2. Қараңыз егер ұпайлар көтерілсе, бірақ шақырулардағы мінез-құлық өзгермесе. Тапсырма жаттығылды, бірақ басқаға берілмеді.
3. Тоқтаңыз немесе қайта ойланыңыз егер тапсырма ұпайлары да, мінез-құлық та өзгермесе, себебі бағдарлама жоспарланғандай жұмыс істемейді.

Аналитиктің есебі үшін қарапайым 0-ден 2-ге дейінгі рубрика:

Тіректер: 0 жоқ немесе қолдау таппайды, 1 тиісті кемшіліктері бар ішінара және 2 толық және келісілген критерийлерге сәйкес негізделген. Маңызды қателіктерді бөлек анықтаңыз, мысалы, корреляцияны дәлелденген әсер ретінде ұсыныңыз. Бұл рубрика - сатылымды қамтамасыз ету бойынша жетекшіңізбен бейімделуге арналған ұсыныс, расталған стандарт емес.

Интерактивті жеткізу көмектесетін жерде

Интерактивті форматтар бұл жұмыстың бағалау жағына сәйкес келеді. Тікелей эфирде сіз жазылған жаңалық клипін көрсете аласыз, әр өкілден келесі қоятын сұрағын теруді сұрай аласыз және жауаптарды рубрикамен салыстыра аласыз. Бірдей бағалау бағдарламаға дейін және одан кейін өз қарқынымен жүргізілуі мүмкін, әр жолы әртүрлі, бірақ салыстырмалы жағдаймен. AhaSlides интерактивті оқытуды және тікелей және өз бетінше жеткізу арасында ауысуды қолдайды. Бұл CRM немесе кіріс талдау платформасы емес, презентация және оқу құралы және жоғарыдағы коммерциялық деректерді алмастырмайды. Өзіңіздің жұмыс процесіңізбен салыстыруды жоспарлап отырған кез келген нақты авторлық, кері байланыс немесе есеп беру функциясын тексеріңіз. Пішімдерді таңдауға көмек алу үшін біздің нұсқаулықты қараңыз бейімделгіш, интерактивті және тірі оқытуды қашан қолдану керек.

Қалыптасуы мүмкін шектеулер

• Шағын когорталар. Бірнеше қайталау орташа мәнді өзгерте алады. Есеп пайызбен қатар есептеледі.
• Уақыт артта қалды. Коммерциялық әсерлер бірнеше айға созылуы мүмкін, сондықтан терезені алдын ала шешіңіз.
• Деректерге қол жеткізу. CRM деректері басқа командада сақталуы мүмкін. Алдын ала сұраңыз.
• Негізін қалаушылар. Оларды алып тастауға болмайды, азайтуға болады.
• Салыстыру құны. Кейбір өкілдер үшін жаттығуды кейінге қалдырудың өзіндік құны бар. Оны қате шешімнің құнымен салыстырыңыз.

Жиі Қойылатын Сұрақтар

Сату бойынша оқытудың инвестициялық кірістілігін қалай өлшейсіз?

Басқа себептерді бөліп алғаннан кейін, бағдарлама шығындарын оған сенімді түрде жатқызуға болатын өзгерістің ақшалай құнымен салыстырыңыз. Егер сіз оның әсерін бөліп ала алмасаңыз, байланыс туралы хабарлаңыз және бір ғана инвестициялық кірістілік көрсеткішінен аулақ болыңыз.

Сату бойынша тренингтердің тиімділігін қандай көрсеткіштер көрсетеді?

Тапсырманың салыстырмалы бағалаудағы ұпайлары, нақты қоңырауларды шолудағы мінез-құлық және дағдыға жақын коммерциялық өлшемдер, мысалы, бірінші келісімге жету уақыты. Орындалу және қанағаттанушылық тек орындалуды көрсетеді.

Нәтижелерді өлшеу алдында қанша уақыт күту керек?

Дағдының нақты жұмыста пайда болуына және коммерциялық өлшемнің қозғалуына жеткілікті уақыт беріңіз, бұл сіздің сату цикліңізге байланысты. Бағдарлама басталмас бұрын терезені түзетіңіз.

Рөлдік ойын ұпайы кірісті болжай ала ма?

Тікелей емес. Оны тапсырмаға дайындықтың дәлелі ретінде қарастырыңыз және оған сүйенбес бұрын, оның өз деректеріңіздегі коммерциялық өлшемге қатысты екенін тексеріңіз.

Неден бастау керек

Бір бағдарламаны және оның дағдысына жақын бір коммерциялық өлшемді таңдаңыз, мысалы, алғашқы келісімге жету уақыты. Бағдарлама басталмас бұрын талдау қолдайтын шешімді және салыстыруды жазыңыз. Нақты тапсырма бойынша бастапқы бағаны қойыңыз, кейін салыстырмалы бағалауды жоспарлаңыз және сол кезеңде тағы не өзгеріп жатқанын тізіп шығыңыз.

Бастапқы және кейінгі бағалауды өз командаңызбен қалай жүзеге асыруға болатынын және өз қарқыныңызбен қайта пайдаланылуы мүмкін екенін көру үшін зерттеңіз AhaSlides.