특히 B2B 환경에서 고객을 상대하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 그래서 당신은 적절한 B2B 판매 유입경로. B2C와 달리 고객은 감정적 호소력이 더 강하고 B2B 세일 퍼널은 훨씬 더 복잡하며 구매 결정을 내릴 때 더 합리적이고 가치와 ROI에 집중할 가능성이 높습니다.
기술이 발전함에 따라 B2B 관계는 계속 성장하여 새로운 비즈니스 기회와 과제를 창출할 것입니다. B2B 영업 유입경로를 이해하는 것은 고객을 타겟팅하고 경쟁 우위를 유지하기 위한 훌륭한 접근 방식이 될 수 있습니다.
살펴보기
| B2B 세일이란? | BXNUMXB – 기업 가격 판매 |
| B2B 판매를 발명한 사람은 누구입니까? | 존 디어 |
| B2B 영업의 철학은 무엇인가요? | 실제 판매 과정이 아닌 필요에 따라 판매 |
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B2B 세일즈 퍼널이란 무엇이며 왜 중요한가요?
B2B 세일즈 퍼널은 B2B(Business-to-Business) 컨텍스트에서 제품이나 서비스 구매를 고려할 때 잠재 고객이 거치는 다양한 단계를 설명하는 구조화된 프레임워크입니다.
판매 프로세스를 여러 단계로 나누면 기업은 구매 프로세스를 완전히 이해할 수 있으므로 기업은 판매 및 마케팅 노력을 측정 및 분석하고 전반적인 고객 경험을 향상시킬 수 있습니다.
또한 B2B 판매 퍼널은 기업이 구매 여정 중에 발생하는 주요 접점과 상호 작용을 식별하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 기업은 퍼널의 각 단계에 대한 타겟 마케팅 전략 및 판매 전술을 개발할 수 있으므로 잠재 고객을 유료 고객으로 전환할 가능성이 높아집니다.
그러나 일부에서는 이 모델이 너무 단순하고 현대 B2B 구매 행동의 복잡성을 설명하지 못한다고 주장합니다. 그 결과 많은 기업이 목표 시장과 고객의 고유한 특성을 고려한 보다 미묘하고 유연한 모델을 개발했습니다.
B6B 세일즈 퍼널의 2단계 및 예시
B2B 컨텍스트에서 구매하기 전에 잠재 고객은 다음과 같이 B6B 판매 깔때기 모델을 통해 설명되는 서로 다른 2단계를 거칠 수 있습니다. 잠재 고객의 수는 각 단계를 거치면서 줄어들 수 있습니다.
1단계: 인식
B2B 세일즈 퍼널에서 인지도 단계의 목적은 브랜드 인지도를 높이고 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 가질 수 있는 잠재 고객을 유치하는 것입니다. 이 단계에서 잠재 고객은 적극적으로 구매하려고 하지 않지만 비즈니스에서 해결할 수 있는 문제나 요구 사항이 있을 수 있습니다.
등 다양한 마케팅 채널을 통해 가능합니다. 방문 B2B 판매, 광고, 소셜 미디어 게시물, Youtube 비디오, 콘텐츠 마케팅 및 홍보.
2단계: 관심
B2B 판매 퍼널의 관심 단계는 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 과정의 두 번째 단계입니다. 이 단계에서 잠재 고객은 귀사를 알게 되었고 귀사의 제품이나 서비스에 어느 정도 관심을 보였습니다.
C온텐트 마케팅, 웨비나 또는 제품 데모 잠재 고객에게 제품 또는 서비스의 이점을 이해하는 데 도움이 되는 관련성 있고 유용한 정보를 제공하는 효과적인 마케팅 기법이 될 수 있습니다.
3단계: 평가
평가 단계의 목표는 잠재 고객에게 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 정보와 리소스를 제공하는 것입니다. 이는 다음을 제공하여 수행할 수 있습니다. 사례 연구, 평가, 신뢰 배지, 고객 리뷰, 가격 책정 페이지 및 제품 데모 귀하의 제품 또는 서비스의 가치와 이점을 보여줍니다.
올바른 정보를 제공하고 잠재 고객이 가질 수 있는 우려나 이의를 해결함으로써 제품이나 서비스에 대한 고객의 신뢰를 높이고 구매 결정에 더 가까이 다가갈 수 있습니다.
예를 들어 B2B 서비스를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 평가 단계에서 잠재 고객은 시장에서 사용할 수 있는 다양한 서비스 공급자를 조사하고, 기능을 비교하고, 고객 리뷰를 읽고, 자신의 요구에 가장 적합한 서비스 기능과 가격을 평가할 수 있습니다.
4단계: 참여
B2B 판매 퍼널의 참여 단계는 비즈니스에 대한 신뢰를 높이기 위해 지속적인 지원을 제공하여 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 과정에서 중요한 단계입니다.
참여 단계에서 잠재 고객은 다음과 같은 다양한 방식으로 비즈니스와 상호 작용합니다. 문의 양식, 교육 프레젠테이션, 뉴스레터 구독 또는 웨비나 참석아르 자형. 이 단계는 잠재 고객과 관계를 구축하고 제품 또는 서비스에 대한 관심을 키우는 데 중점을 둡니다.
5단계: 구매
다섯 번째 단계에서는 계약 세부 사항을 마무리하고 가격 옵션을 검토한 후 잠재 고객이 제품 또는 서비스 구매 여부에 대한 최종 결정을 내립니다. B2B 판매 깔때기의 끝과 고객 관계의 시작을 표시합니다.
예를 들어 소프트웨어 회사는 데모 또는 평가판을 완료한 관심 있는 잠재 고객에게 후속 조치를 취하여 가격 정보 및 개인화된 권장 사항을 제공합니다. 구매 가치를 높이기 위해 지불 페이지에서 회사는 교차 판매 및 상향 판매 기술을 사용할 수 있습니다.
6단계: 충성심
마지막으로 충성도 단계에서 기업은 탁월한 고객 서비스를 제공하는 등 고객 참여를 유지하기 위해 다양한 전략을 사용할 수 있습니다. 의 제안이 될 수 있습니다. 로열티 보상 또는 할인, B2B 이메일 마케팅, 제품 참여 추적, 정기적으로 고객을 확인하여 고객이 가질 수 있는 우려 사항이나 문제를 해결합니다.
고객 충성도를 높임으로써 기업은 고객을 유지하고 긍정적인 입소문 추천 및 추천을 생성하여 신규 고객을 유치하고 고객 기반을 확장할 수 있습니다.
매력적인 B2B 세일즈 퍼널을 만들기 위한 팁
# 1. 개인화 B2B 판매 퍼널에서 점점 더 중요해지고 있습니다. Salesforce의 보고서에 따르면 B80B 구매자의 2%는 공급업체와 상호 작용할 때 개인화된 경험을 기대합니다. 고객 데이터를 사용하여 이메일, 제안 및 콘텐츠를 개인화하여 잠재 고객이 가치 있고 이해받고 있다고 느끼도록 합니다.
#2. 다음과 같은 소셜 미디어 게시물로 고객 참여 라이브 여론 조사 온라인 선물 테이크 아웃 이벤트 과 AhaSlides 스피너 휠 블랙 프라이데이 시즌 또는 휴일 동안.
힌트: 다음을 사용하여 고객 통찰력 확보 AhaSlides 재미있는 퀴즈 및 게임!
- AhaSlides를 사용하여 제품 또는 서비스와 관련된 재미있고 매력적인 설문 조사, 설문 조사 또는 게임을 만드십시오.
- 이메일, 소셜 미디어 또는 웹 사이트를 통해 청중과 퀴즈 또는 게임을 공유하십시오. 상품이나 인센티브를 제공하여 참여를 독려합니다.
#삼. 효과적으로 제공하기 위해 교육 프레젠테이션 고객을 위해 비디오 자습서 및 블로그를 활용하십시오. 자주 묻는 질문 웹사이트의 페이지를 사용하여 포괄적인 가이드와 작동 방식 및 이점과 같은 유용한 정보를 제공합니다.
#4. 통합하다 콜드 콜 판매 유입경로에 B2B를 연결합니다. 예를 들어 영업팀은 잠재 고객 목록을 작성하고 회사와 제품 또는 서비스를 소개하기 위해 콜드 콜을 시작합니다.
#5. 탁월한 구매 경험 창출: 레버리지 옴니 채널 판매 온라인, 모바일, 오프라인 매장을 포함한 여러 채널과 접점에서 고객에게 긍정적이고 원활한 구매를 제공합니다.
자주하는 질문
B2B 영업 및 마케팅 퍼널이란 무엇입니까?
B2B 세일즈 퍼널은 마케팅 퍼널과 밀접하게 연결되어 있습니다. 마케팅 퍼널은 리드를 생성하고 인지도를 높이는 데 초점을 맞추는 반면 세일즈 퍼널은 이러한 리드를 고객으로 전환하는 데 중점을 둡니다. 성공적인 B2B 세일즈 퍼널에는 잠재 고객을 유치하고 참여시키기 위한 효과적인 마케팅 전략이 필요합니다.
B2B 퍼널과 B2C 퍼널의 차이점은 무엇입니까?
B2B와 B2C 퍼널의 주요 차이점은 대상 고객입니다. B2B 퍼널은 다른 비즈니스에 제품이나 서비스를 판매하는 데 중점을 두는 반면 B2C 퍼널은 개인 소비자에게 판매하는 데 중점을 둡니다. B2B 퍼널은 일반적으로 판매 주기가 더 길고 여러 의사 결정권자가 관여하는 반면, B2C 퍼널은 종종 더 짧고 감정적 호소에 더 집중합니다.
B2B 판매 퍼널을 만드는 데 드는 비용은 얼마입니까?
B2B 판매 퍼널을 만드는 비용은 비즈니스 규모, 판매 프로세스의 복잡성, 퍼널을 구현하는 데 필요한 도구 및 리소스와 같은 요소에 따라 달라질 수 있습니다. 비용에는 마케팅, 광고, 소프트웨어 및 직원 비용이 포함될 수 있습니다.
B2B에서 풀 퍼널 전략이란 무엇입니까?
B2B의 전체 유입경로 전략은 모든 판매 유입경로 단계를 포함하는 판매 및 마케팅 프로세스에 대한 포괄적인 접근 방식을 의미합니다. 여기에는 리드 생성, 리드 육성, 영업 지원 및 고객 유지가 포함됩니다.
퍼널 상단 콘텐츠 B2B란 무엇입니까?
판매 유입경로의 초기 단계에 있는 잠재 고객을 유치하고 참여시키기 위해 고안된 콘텐츠를 말합니다. 여기에는 블로그 게시물, 소셜 미디어 콘텐츠, 전자책, 웨비나 및 특정 제품이나 서비스를 홍보할 필요 없이 청중에게 교육적 또는 유익한 가치를 제공하는 기타 유형의 콘텐츠가 포함될 수 있습니다.
깔때기 하단 콘텐츠 B2B란 무엇입니까?
여기에는 사례 연구, 제품 데모, 무료 평가판 및 제공되는 제품이나 서비스에 대한 특정 세부 정보를 제공하는 기타 유형의 콘텐츠가 포함될 수 있습니다.
유입경로의 4가지 핵심 요소는 무엇인가요?
인지도 – 브랜드 또는 제품에 대한 인지도 창출
관심 – 관심을 불러일으키고 잠재 고객을 교육합니다.
결정 – 잠재 고객이 결정을 내리도록 돕습니다.
행동 - 잠재 고객을 고객으로 전환합니다.
세일즈 퍼널은 CRM입니까?
B2B 세일즈 퍼널과 CRM(Customer Relationship Management) 시스템은 같은 것이 아닙니다. CRM은 판매 깔때기의 모든 단계에서 고객 데이터 및 상호 작용을 관리하는 데 사용할 수 있습니다.
누가 B2B 판매 깔때기가 필요합니까?
잠재 고객을 유치, 참여 및 전환하려는 모든 B2B 비즈니스에는 B2B 판매 퍼널이 필요합니다. 기업이 영업 프로세스를 간소화하고 리드 생성 및 육성을 개선하며 영업 및 마케팅 노력의 전반적인 효율성과 효과를 높이는 데 도움이 됩니다.
깔때기는 SaaS입니까?
SaaS(Software as a Service)는 소프트웨어에 라이선스가 부여되고 온라인으로 액세스되는 소프트웨어 제공 모델을 말합니다. 반면 깔때기는 잠재 고객이 구매 결정을 내릴 때 거치는 단계를 설명하는 일반적인 b2b 판매 프로세스를 나타냅니다.
B2B 판매 퍼널의 예는 무엇입니까?
동일한 소프트웨어 회사에서 제품이 특정 비즈니스 문제를 어떻게 해결할 수 있는지에 대한 심층 정보를 제공하는 백서 또는 전자책을 만듭니다. 회사는 타겟 광고 및 이메일 캠페인을 통해 전자책을 홍보합니다.
B2B 세일즈 퍼널은 세일즈 파이프라인이기도 합니까?
B2B 세일즈 퍼널과 세일즈 파이프라인은 종종 리드를 고객으로 전환하는 것을 설명하기 위해 같은 의미로 사용됩니다. 세일즈 파이프라인이 거래를 성사시키는 내부 프로세스에 초점을 맞추는 반면 세일즈 퍼널은 리드 생성에서 전환에 이르기까지 전체 고객 여정을 고려합니다.
히프 라인
경제, 산업 동향 및 경쟁과 같은 많은 외부 요인이 B2B 판매 퍼널에 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 기업은 경쟁력을 유지하기 위해 이러한 변화에 대응하여 민첩하고 판매 및 마케팅 전략을 조정해야 합니다.
참고 : 와이즈스탬프
