대화형 판매 | 정의, 이점 및 모범 사례 | 2024년 공개

많은 리드가 유입되고 있음에도 불구하고 판매를 마감하는 데 어려움을 겪고 있습니까? 잠재 고객이 브랜드와의 신뢰를 구축하는 데 필요한 인간 관계와 상호 작용을 놓치기 때문일 수 있습니다.

그 곳에 대화 판매 개인화 된 양방향 대화 접근 방식을 사용하는 대화식 판매는 판매 활동을 촉진하고 전환율을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 

이번 글에서는 대화형 판매가 무엇인지 살펴보겠습니다. 어떤 이점을 제공합니까? 그리고 성공적인 결과를 달성하기 위한 가장 효과적인 기술입니다.

살펴보기

차례

• 살펴보기
• 대화 판매란 무엇입니까?
• 대화 판매의 이점
  • 신뢰와 관계 구축
  • 맞춤형 솔루션 제공
  • 영업 실적 향상
• 5가지 최고의 대화 판매 기술
  • 적극적 경청 기술을 사용하세요
  • 공감을 보여주세요
  • 긍정적인 언어를 사용하세요
  • 개방형 질문을 하세요
  • 온라인 플랫폼 활용
• 주요 요점 

더 나은 참여를 위한 팁

• 판매 유형
• B2B 판매
• B2C 판매

대화 판매란 무엇입니까?

당신이 좋은 친구와 이야기하고 있다고 상상해 보십시오. 두 사람 모두 적극적으로 듣고, 질문하고, 피드백을 공유합니다. 대화를 지배하거나 통제할 수 없습니다. 그리고 그것은 당신의 반응과 반응에 따라 자연스럽게 흘러갑니다. 정보와 아이디어를 교환하고 토론은 시간이 지남에 따라 발전합니다.

대화식 판매에서도 같은 생각입니다. 

대화형 판매는 채팅, 소셜 미디어 메시징, 이메일 또는 웹사이트와 같은 온라인 플랫폼에서 개인화된 양방향 대화를 통해 잠재 고객과의 관계 구축을 우선시하는 판매 접근 방식입니다.. 대화식 판매에서 영업 사원은 잠재 고객의 말을 주의 깊게 듣고, 고객의 요구 사항을 이해하기 위해 질문을 하고, 고객의 응답에 따라 개인화된 솔루션을 제공합니다.

제품이나 서비스를 강요하는 대신, 연결을 구축하고 고객의 신뢰를 얻는 것이 목표입니다.

대화 판매의 이점

대화형 판매는 영업사원이 기술을 향상시키는 데 도움이 될 뿐만 아니라 기업이 고객과 지속적인 관계를 구축하고 경쟁업체와 차별화하며 성장과 수익을 창출하는 데 도움이 되는 효율적인 판매 전략입니다.

다음은 대화형 판매가 제공하는 몇 가지 이점입니다.

신뢰와 관계 구축

대화형 판매를 통해 기업은 보다 개인적인 연결을 통해 잠재 고객과 상호 작용할 수 있습니다. 따라서 고객에게 무언가를 사도록 강요하지 않고 쌍방향 대화를 통해 고객의 요구 사항에 적극적으로 귀를 기울임으로써 장기적인 관계로 이어질 수 있는 신뢰와 관계를 구축할 수 있습니다.

맞춤형 솔루션 제공

대화형 판매를 통해 기업은 고객의 불만 사항을 더 잘 이해하고 고객의 고유한 요구 사항을 충족하는 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 기업을 경쟁사와 차별화하고 강압적인 영업사원이 아닌 신뢰할 수 있는 조언자로 자리매김하는 데 도움이 됩니다.

에 따르면 McKinsey and Company의 연구, 오늘날 고객은 개인화를 기본 참여 수준으로 간주합니다. 

• 고객의 71%는 기업이 개인화된 경험을 제공하기를 원하며 76%는 이것이 실패할 때 화를 냅니다. 
• 72%는 기업이 그들을 개인으로 인식하고 그들의 관심사를 이해하기를 기대합니다. 커스터마이제이션에 대한 설명을 요청받은 소비자는 이를 감사함과 특별함과 연관시킵니다. 그들은 브랜드가 단순한 거래가 아니라 관계에 대한 투자를 보여줄 때 긍정적으로 반응할 가능성이 더 큽니다. 
• 개인화에 성공하는 회사는 이러한 노력을 통해 일반 플레이어보다 40% 더 많은 수익을 창출합니다.

영업 실적 향상

위에서 언급했듯이 구매 요구를 개인화하고 고객과의 관계를 구축하는 데 집중함으로써 대화식 판매는 판매 성과를 향상시킬 수 있습니다. 또한 고객이 감사함과 특별함을 느낄 때 거래 성사 가능성도 크게 높아질 수 있습니다.

동시에, 컨설팅 접근 방식을 취하고 고객의 요구 사항을 해결하는 솔루션을 제공함으로써 기업은 문제 해결사로 자리매김하고 결과 제공에 대한 평판을 구축할 수 있습니다.

5가지 최고의 대화 판매 기술

다음은 잠재 고객을 참여시키고 거래를 성사시키는 데 사용할 수 있는 몇 가지 대화식 판매 기법입니다.

적극적 경청 기술을 사용하세요

고객의 말을 적극적으로 경청하다 보면 고객의 니즈와 고민을 파악하고 고객의 감정을 감지하여 고객의 니즈에 맞는 솔루션을 제공할 수 있습니다. 이것은 고객이 임의의 낯선 사람이 구매하는 것보다 이해되고 가치 있다고 느끼게 합니다.

고객의 요구 사항을 파악하고 경청하는 데 도움이 되는 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.

• "그럼 제가 이해한 것이 맞다면, 귀하는 작업 흐름을 간소화하는 데 도움이 되는 솔루션을 찾고 계시다는 겁니까?"
• "귀하의 요구 사항을 정확하게 이해하고 있는지 확인하고 싶습니다. 그게 무슨 뜻인지 명확히 설명해 주실 수 있나요?"

공감을 보여주세요

공감은 고객의 입장에서 생각하고 고객의 관점을 이해할 수 있게 해주기 때문에 대화 판매에서 중요한 기술입니다.

고객이 공감할 때 영업사원을 신뢰하고 자신의 고민과 애로 사항을 털어놓을 가능성이 높아져 고객의 요구에 맞는 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 활용됩니다.

공감한다는 것은 고객에게 그들의 요구 사항이 중요하고 단순한 판매 목표 그 이상임을 보여주는 것을 의미합니다. 귀사와 고객 간의 강력한 신뢰 관계를 구축하여 장기적인 충성도를 창출하는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음은 몇 가지 방법입니다.

• 반복하고 의역하십시오. 고객이 말을 마치면 고객의 우려 사항을 반복하고 번역하여 고객의 관점을 이해했으며 고객의 가치를 중요하게 여긴다는 것을 보여줍니다.
• 그들의 감정과 감정을 인정하십시오. 다음과 같이 간단할 수 있습니다. "당신이 어떤 기분일지 상상할 수 있어요."

긍정적인 언어를 사용하세요

언어는 특히 대화가 텍스트 기반인 온라인 플랫폼에서 대화식 판매의 중요한 측면입니다. 다음은 효과적인 영업 대화를 위해 언어를 사용하기 위한 몇 가지 팁과 예입니다.

친근하고 대화적인 어조를 사용하십시오.

• "안녕하세요! 오늘은 무엇을 도와드릴까요?"
• "문의해 주셔서 감사합니다! 기꺼이 도와드리겠습니다."

전문 용어 및 전문 용어 사용 금지:

• "우리 제품은 사용하기 쉽고 기술적 전문 지식이 필요하지 않습니다."
• "복잡한 설치 과정이 필요 없는 간단한 솔루션을 제공합니다."

긍정적인 언어 사용:

• "저희 제품은 시간을 절약하고 생산성을 높이는 데 도움이 될 것입니다."
• "우리 서비스는 귀하의 삶을 더욱 편리하게 만들어주기 위해 고안되었기 때문에 귀하께서는 저희 서비스를 좋아하실 것입니다."

간결하게 유지:

• "저희 솔루션은 시간을 절약하고 효율성을 높이도록 설계되었습니다."
• "저희 제품은 사용자 친화적이며 복잡한 설정이 필요하지 않습니다."

개방형 질문을 하세요

개방형 질문을 하는 것은 고객이 자신의 필요, 기대 및 과제에 대해 더 많은 정보를 공유하도록 장려하는 대화식 판매 기술입니다. 이를 통해 영업 사원은 고객을 더 깊이 이해하고 고객의 특정 요구를 충족하는 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다.

사용할 수 있는 개방형 질문의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• "이상적인 결과를 어떻게 설명하시겠습니까?"
• 이 [솔루션]이 전체 목표에 어떻게 부합한다고 보십니까?
• "귀하의 구체적인 요구 사항에 대해 더 자세히 말씀해 주시겠습니까?"

온라인 플랫폼 활용

온라인 고객을 관리하거나 거래를 성사시키려면 사용 중인 플랫폼과 고객 행동을 이해하고 해당 기능을 활용해야 합니다. 다음은 몇 가지 팁입니다.

• 빠른 응답 시간: 고객은 온라인 대화에서 빠른 응답 시간을 기대합니다. 따라서 신속하게 대응하고 고객을 기다리게 하지 않도록 해야 합니다.
• 멀티미디어 사용: 이미지, 비디오 및 대화형 콘텐츠와 같은 멀티미디어를 통합하여 대화를 더욱 흥미롭고 기억에 남도록 만듭니다.
• 사회적 증거 사용: 고객 리뷰 및 평가와 같은 사회적 증거는 온라인에서 신뢰와 신뢰성을 구축할 수 있습니다. 대화에 사회적 증거를 통합하여 고객이 의사 결정에 더 자신감을 가질 수 있도록 돕습니다.

주요 요점 

대화형 판매는 기업이 더 강력한 고객 관계를 구축하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 강력한 접근 방식입니다. 연결 구축에 집중하고 고객의 의견을 적극적으로 경청하며 개인화된 솔루션을 제공함으로써 영업 사원은 긍정적이고 매력적인 구매 경험을 창출할 수 있습니다. 

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