오늘날의 디지털 시대에는 SaaS 산업의 급속한 성장과 함께 경쟁이 치열하고 이해 관계가 높습니다. 그렇다면 수많은 SaaS 옵션을 사용할 수 있는 혼잡한 시장에서 어떻게 소프트웨어를 돋보이게 할 수 있을까요? 성공의 열쇠는 효과적인 SaaS 판매 전략에 있습니다.
이 블로그 게시물에서 우리는 SaaS 판매 성장과 성공을 주도하는 영업 전략을 최적화하기 위한 최고의 기술을 공유하십시오.
살펴보기
| SaaS는 무엇을 의미합니까? | 서비스로서의 소프트웨어 |
| SaaS 판매의 예는 무엇입니까? | 넷플릭스 |
| Salesforce는 언제 SaaS로 바뀌었나요? | 1999 |
차례
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SaaS 영업이란?
SaaS 란 무엇입니까?
SaaS는 서비스로서의 소프트웨어를 의미합니다. 타사 공급자가 응용 프로그램을 호스팅하고 인터넷을 통해 고객이 사용할 수 있도록 하는 소프트웨어 제공 모델입니다. 즉, 자신의 장치에 소프트웨어를 구입하고 설치하는 대신 웹 브라우저나 모바일 앱을 통해 소프트웨어에 액세스하고 소프트웨어 및 관련 서비스에 액세스하기 위해 공급자에게 반복 요금을 지불할 수 있습니다.
SaaS는 낮은 초기 비용, 확장성, 사용 용이성 및 자동 업데이트를 비롯한 많은 이점으로 인해 최근 몇 년 동안 점점 인기를 얻고 있습니다. 잘 알려진 SaaS의 예로는 Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 및 Google Workspace가 있습니다.
Supplygem.com에 따르면 전 세계 SaaS 시장 규모는 237.4년 2022억 달러로 평가되었으며, 363.2년에는 2025억 달러로 성장할 것으로 예상됩니다.
따라서 이 시장의 경쟁은 치열할 것이며 판매는 이러한 SaaS 회사의 생명선입니다.
SaaS 영업이란?
고객에게 SaaS 제품을 판매하는 프로세스를 SaaS 판매라고 합니다.
물리적 제품이나 일회성 서비스가 아닌 구독 기반 소프트웨어 솔루션 판매를 포함하기 때문에 다른 유형의 판매와 다릅니다. 다음은 몇 가지 주요 차이점입니다.
- 더 긴 판매 주기: 소프트웨어는 종종 고객에게 더 중요한 투자이며 구매 결정을 내리기 전에 더 많은 고려와 평가가 필요합니다.
- 기술 지식 : SaaS 제품을 효과적으로 판매하려면 제품의 기술적 특징을 깊이 이해하고 고객의 문제를 해결하는 방법을 알아야 합니다. 이를 위해서는 복잡한 기능을 간단한 용어로 설명하는 능력도 필요합니다.
- 관계 형성: SaaS 판매에는 지속적인 고객 관계가 포함되므로 고객과 강력한 관계를 구축하는 것이 중요합니다. 이를 위해서는 신뢰를 구축하고 고객 만족을 보장하기 위해 지속적인 지원과 지원을 제공해야 합니다.
- 구독 기반 가격: 다른 유형의 판매와 달리 SaaS 판매에는 구독 기반 가격 책정 모델이 포함됩니다. 이는 고객이 소프트웨어 제공업체와 장기적인 관계를 맺을 것을 의미하므로 소프트웨어의 지속적인 가치와 장기적으로 고객에게 어떤 이점이 있는지 입증해야 합니다.
SaaS 영업에는 기술 지식, 상담 판매, 관계 구축 및 인내가 필요합니다. 영업 사원은 고객의 요구를 이해하고 고객 만족과 유지를 보장하기 위해 지속적인 지원을 제공할 수 있어야 합니다.
SaaS 판매 모델의 3가지 유형
SaaS 판매 모델의 가장 일반적인 3가지 유형은 다음과 같습니다.
셀프 서비스 모델
셀프 서비스 모델은 고객이 영업 사원과의 상호 작용 없이 제품에 가입하고 사용을 시작할 수 있는 유형입니다. 이 모델은 일반적으로 소셜 미디어, 이메일 캠페인 또는 콘텐츠 마케팅과 같은 채널을 통해 제품을 홍보하는 로우 터치 판매 접근 방식을 포함합니다.
셀프 서비스 모델의 대상 고객은 일반적으로 간단하고 사용하기 쉽고 비용 효율적인 솔루션을 찾는 중소기업 또는 개인입니다. 셀프 서비스 모델은 프로젝트 관리 도구, 소셜 미디어 관리 소프트웨어 또는 온라인 디자인 도구와 같이 가격대가 낮은 제품에도 적합합니다. 고객은 일반적으로 무료 또는 저렴한 가격으로 제품에 액세스할 수 있으며 나중에 유료 플랜으로 업그레이드할 수 있습니다.
이 모델을 사용하는 회사의 예로는 Canva, Slack 및 Trello가 있습니다.
거래 판매 모델
이 모델은 영업 팀의 더 높은 수준의 상호 작용 및 지원이 필요합니다. 고객은 여전히 온라인으로 구매할 수 있지만 영업팀은 프로세스에 더 많이 관여하여 지침을 제공하고 질문에 답변합니다.
거래 판매 모델의 대상 고객은 대기업이나 조직입니다. 그들은 특정 요구 사항에 맞출 수 있고 영업 팀의 보다 개인화된 관심이 필요한 솔루션을 찾고 있습니다. 이 모델은 전사적 자원 관리(ERP) 소프트웨어, 고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어 또는 마케팅 자동화 도구와 같이 가격이 더 높은 제품에 적합합니다.
이 모델을 사용하는 회사에는 Zoom, Dropbox 및 HubSpot이 있습니다.
기업 영업 모델
이 모델은 보다 협의적인 판매 접근 방식이 필요한 고가치의 복잡하고 사용자 정의 가능한 제품을 제공하는 SaaS 회사에서 사용합니다. 이 모델은 판매 주기가 더 길고 영업 팀의 높은 전문 지식 수준과 리소스가 필요합니다. 또한 고객 지원, 제품 개발 및 구현 서비스와 같은 영업 팀과 다른 부서 간의 높은 수준의 협업도 필요합니다.
엔터프라이즈 영업은 복잡한 요구 사항과 막대한 예산을 가진 대규모 조직 및 기업을 대상으로 합니다. 이러한 고객은 맞춤형 솔루션과 자세한 지원 및 교육이 필요할 수 있습니다.
이 모델을 사용하는 회사의 예로는 Salesforce, Workday 및 Adobe가 있습니다.
베스트 4 SaaS 영업 기법
가치에 집중하세요
제품을 판매하는 방법을 파악하는 대신 제품이 고객에게 제공하는 가치에 집중하십시오. 이는 잠재 고객에게 제공하는 이점과 특정 문제를 해결할 수 있는 방법을 강조하는 것을 의미합니다. 이는 잠재 고객이 어떻게 도움이 되는지 이해하지 못하는 경우 제품의 기능을 나열하는 것과는 대조적입니다.
가치에 효과적으로 초점을 맞추려면 다음 프로세스를 사용할 수 있습니다.
- 대상 청중의 문제점 식별 => 그들의 요구 사항 및 동기 이해 => SaaS 제품이 이러한 문제를 해결할 수 있는 방법을 파악하십시오.
- 예를 들어 SaaS 제품이 프로젝트 관리 도구인 경우 작업 관리 및 Gantt 차트와 같은 기능을 나열하지 마십시오. 대신 팀 협업을 개선하고 생산성을 높이며 예산 내에서 제시간에 프로젝트를 제공하는 데 도움이 되는 방법을 강조하십시오.
귀중한 무료 평가판 제공
SaaS 제품의 무료 평가판 또는 데모를 제공하는 것은 잠재 고객이 제품이 제공하는 가치를 직접 경험할 수 있도록 도와주는 강력한 판매 기술입니다.
고객이 구매하기 전에 제품을 사용해 볼 수 있는 기회를 제공함으로써 고객은 제품이 작동하는 모습을 보고 문제 해결에 어떻게 도움이 되는지 이해할 수 있습니다. 이 실습 경험은 매우 설득력이 있으며 브랜드에 대한 신뢰와 확신을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.
또한 무료 평가판 또는 데모는 리드를 생성하고 유료 고객으로 전환하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다.
우수한 고객 서비스 제공
SaaS 판매는 판매 자체로 끝나지 않습니다. 구매 후에도 지속적으로 우수한 고객 지원을 제공하는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 제품을 계속 사용하고 다른 사람에게 추천할 가능성이 더 높은 충성도 높은 고객 기반을 구축할 수 있습니다.
탁월한 고객 서비스를 제공하기 위한 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.
- 평가판 사용자와 연락을 유지하십시오. 평가판 사용자에게 제품에 대한 생각을 물어보면 잘 작동하는 부분과 개선의 여지가 있는 부분에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
- 고객 문의 또는 우려 사항을 처리할 때 신속하고 시기적절하게 대응하십시오. It 고객 문제를 신속하고 효과적으로 처리하도록 훈련된 전담 고객 지원 팀이 있다는 의미입니다.
- 고객과 상호 작용할 때 친절하고 참을성 있고 공감하십시오.. 이를 통해 신뢰를 구축하고 충성도와 추천을 높일 수 있는 고객과의 긍정적인 관계를 구축할 수 있습니다.
- 고객 피드백을 요청하고 제품 및 서비스 제공을 개선하는 데 사용하십시오. 고객의 의견에 귀를 기울이고 피드백에 따라 변경함으로써 고객에게 가능한 최고의 서비스와 가치를 제공하기 위해 최선을 다하고 있음을 보여줄 수 있습니다.
상향 판매 및 교차 판매
상향 판매 및 교차 판매 SaaS 회사가 기존 고객 기반에서 수익을 늘리는 데 도움이 되는 두 가지 기술입니다.
상향 판매에는 추가 기능이 포함된 제품의 상위 계층 버전을 고객에게 제공하는 것이 포함됩니다.
- 예를 들어 고객이 기본 요금제를 사용 중인 경우 고급 기능이 있는 프리미엄 요금제로 상향 판매할 수 있습니다.
반대로 교차 판매는 고객에게 기존 구매의 가치를 높이는 보완 제품이나 서비스를 제공하는 것입니다.
- 예를 들어 고객이 프로젝트 관리 소프트웨어에 가입한 경우 소프트웨어와 통합되는 시간 추적 도구를 고객에게 교차 판매할 수 있습니다.
상향 판매와 교차 판매 모두 각 판매의 가치를 높이고 고객과 더 깊은 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다. 그러나 이러한 기술에 대한 타이밍과 접근 방식을 염두에 두는 것이 중요합니다.
귀하의 제안이 고객 및 그들의 요구와 관련이 있는지 확인하고 판매 접근 방식에서 너무 강압적이거나 공격적이지 않도록 해야 합니다.
주요 요점
SaaS 영업은 성공하기 위해 특정 전략 세트가 필요한 분야입니다. 다양한 SaaS 영업 모델과 기술을 이해하면 영업 팀이 고객 세그먼트에 대한 접근 방식을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
아하 슬라이드 또한 효과적인 SaaS 판매 기술에 대해 영업 팀을 교육하는 강력한 도구가 될 수 있습니다. 인터랙티브 프레젠테이션 풍모 과 템플릿, AhaSlides는 영업 전문가가 실제로 유지하고 적용할 가능성이 더 높은 매력적이고 유익한 교육 자료를 만드는 데 도움을 줄 수 있습니다.
자주하는 질문
SaaS 매출은 얼마입니까?
SaaS 판매는 일반적으로 구독 모델을 통해 고객에게 SaaS(Software-as-a-Service) 제품을 판매하는 프로세스입니다.
B2B와 SaaS 판매란 무엇입니까?
B2B 판매는 BXNUMXB 판매를 의미하며 여기에는 SaaS 판매가 포함될 수 있습니다.
SaaS는 B2B인가요, B2C인가요?
SaaS는 목표 시장과 고객에 따라 B2B와 B2C가 될 수 있습니다.
참고 : Hubspot
