원하는 것을 얻으려면 욕망 이상의 것이 필요합니다. 기술이 필요합니다.
다른 기술과 마찬가지로 협상의 기술은 연습을 통해 나타납니다. 즉, 승리뿐만 아니라 패배에서도 배웁니다.
이번 포스팅에서는 오랜 시간에 걸쳐 검증된 내용을 강조하겠습니다. 협상을 위한 전략분쟁 해결이든 합의 도달이든 관계없이 이해하는 모든 사람에게 도움이 됩니다.
협상 전략
차례
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상품 판매나 서비스 판매, 크고 작은 거래 거래 등 협상은 회사의 상거래를 정의합니다. 협상 전략은 미묘한 단계를 연습하여 연마한 본능만큼이나 예술임을 입증합니다. 귀하의 숙달 속도를 높이기 위해 우리는 귀하의 다음 거래에 점수를 매기는 데 사용할 수 있는 이러한 기술을 제공합니다.
#1. 당신의 연구를 수행
협상 전략성공적인 협상은 귀하의 준비에 달려 있습니다.
거래를 시작하기 전에 가능하다면 상대방의 비즈니스, 리더십, 우선순위 및 과거 거래에 대한 정보를 수집하세요.
동향, 경쟁사, 공급 및 수요 동인 등 업계 환경을 연구합니다. 거래의 전반적인 맥락을 파악하세요.
진행 중인 논의나 무대를 마련한 사전 협상 교환에 대한 모든 역사적 세부 사항을 알아보세요.
비교 가능한 거래나 거래를 조사하여 공정하고 표준적인 조건을 측정하고 시장 감각을 얻으세요.
상대방이 취할 수 있는 다양한 시나리오나 입장을 고려해보세요. 잠재적인 반응과 반대 제안을 모델링합니다.
복잡한 거래의 경우 조언이 필요한 경우 도메인 전문가를 고용하세요. 외부 관점 지원 전략.
실시간 대화 중 빠른 참조를 위해 모든 결과를 내부 가이드에 체계적으로 문서화합니다.
새로운 각도나 정보를 다루기 위한 협상이 진행됨에 따라 정기적으로 연구를 재방문하십시오.
# 2.관계와 신뢰를 쌓으세요
협상 전략비록 작더라도 초기 관계를 구축하기 위해 진정한 공통 관심사 또는 공유 연결을 찾으십시오. 사람들은 자신을 이해한다고 느끼는 사람들과 거래하는 것을 좋아합니다.
공식적인 토론에 들어가기 전에 가벼운 잡담을 나누세요. 개인적인 차원에서 누군가를 아는 것은 호의를 키워줍니다.
주의 깊게 듣고 관점에 대한 공감과 이해를 보여주기 위해 말하는 내용을 다시 생각해 보십시오. 후속 질문을 하세요.
투명성과 신뢰성을 구축하기 위해 소속 측의 상황과 제약 사항에 대한 적절한 정보를 공유하세요.
시선을 유지하고, 신체 언어에 주의를 기울이고, 경직되거나 방어적인 태도를 취하기보다는 따뜻하고 친근한 말투를 사용하십시오.
시간을 내어 피드백을 주거나 이전에 협력해 주신 데 대해 진심으로 감사드립니다. 노력을 인정하면 긍정성이 높아집니다.
관계를 강하게 유지하기 위해 정중한 대화를 통해 새로운 갈등이나 짜증을 즉시 해결하십시오.
#삼. 단순히 가치 주장이 아닌 가치 창출을 추구하라
협상 전략단지 자신의 입장만 옹호하는 것이 아니라, 공동의 이익을 찾는 열린 사고방식을 가지십시오. 해결하기 위해 공동 문제로 접근하십시오.
양측의 공통점과 논리적 양보를 식별할 수 있도록 가능한 경우 이해관계를 숫자로 정량화합니다.
향후 관련된 모든 사람의 비용을 낮추는 물류, 기술 또는 프로세스 개선을 제안합니다. 장기적인 가치가 일회성 승리보다 중요합니다.
더 나은 미래 관계, 위험 감소, 모두에게 이익이 되는 향상된 품질과 같은 "비금전적" 가치를 강조합니다.
덜 중요한 문제에 대해서는 타협하여 상대방의 우선순위를 수용하고 다른 곳에서 상호 이익을 얻을 수 있는 길을 열어줍니다.
일방이 양보하는 적대적 결과가 아닌 협력적 성취로 합의를 구성합니다. 공동 성과에 중점을 둡니다.
협력적 사고방식을 확고히 하기 위해 거래 전반에 걸쳐 단지 양보가 아닌 공유 이익을 확인하십시오.
#4. 객관적인 기준과 기준을 사용하세요
협상 전략실제 사실과 수치로 근거를 보호하세요. 자신을 궁지에 몰아넣을 숫자를 만들어내지 마세요.
가치 평가 주장을 사실적으로 뒷받침하려면 독립적인 시장 조사, 비용 연구 및 감사된 재무 데이터를 참조하십시오.
해석이 다를 경우 표준에 대해 조언하기 위해 중립적인 제XNUMX자 전문가, 업계 컨설턴트 또는 중재자를 활용하는 것이 좋습니다.
단순한 주장이 아닌 뒷받침하는 증거를 요청하여 반대 주장에 정중하게 이의를 제기하세요. 합리적인 정당화를 목표로 질문을 하십시오.
새로운 계약 조건이 존재하지 않는 경우 기대에 대한 객관적인 지침으로 당사자 간의 과거 관행이나 거래 과정을 고려하십시오.
마지막 계약 이후 거시경제적 변화, 재난, 법률/정책 변경 등 협상에 공정하게 영향을 미치는 객관적인 상황을 기록합니다.
공정성을 보여주기 위한 객관적인 기준과 양측이 받아들일 수 있는 합리적인 근거를 포함하는 타협 제안을 제공합니다.
#5. 큰 문제에서 이익을 얻으려면 작은 문제를 양보하세요.
협상 전략표현된 관심사를 기반으로 각 당사자에게 가장 중요한/덜 중요한 항목을 파악합니다. 그에 따라 우선순위를 정해야 합니다.
적당한 제안 양보선의를 구축하고 더 큰 요구가 제시될 때 유연성을 보여주기 위해 덜 중요한 사항을 조기에 시작합니다.
안목을 갖고 핵심 요구 사항/수익률을 손상시키지 않는 품목만 거래하십시오. 나중에 협상할 수 있도록 주요 항목을 보관하세요.
인정을 받고 양보에 대한 추가 구매를 위해 정기적으로 진행 상황을 요약합니다. 인정은 협력을 강화합니다.
균형을 유지하세요. 항상 혼자 포기할 수는 없습니다. 확고한 입장을 취해야 할 때를 알아야 합니다. 그렇지 않으면 중요한 사항에 대한 신뢰성을 잃을 위험이 있습니다.
향후 노출을 피하기 위해 계약상의 권리보다는 구현 세부 사항이나 모호한 조건에 대해 현명하게 양보하십시오.
고액 항목이 여전히 미결 상태이거나 추가 논의/양보가 필요한 경우 나중에 혼란을 피하기 위해 모든 계약을 명확하게 문서화하십시오.
#6. 상대방의 의도를 읽어라
협상 전략상대방의 신체 언어, 목소리 톤, 단어 선택에 주의를 기울여 상대방이 얼마나 편안함을 느끼는지 또는 압박감을 느끼는지에 대한 단서를 찾으세요.
옵션을 제안할 때 상대방의 반응을 기억해 두십시오. 개방적이거나, 방어적이거나, 시간을 다투는 것처럼 보입니까?
정보를 공유하려는 의지를 모니터링하십시오. 꺼리는 것은 그들이 이점을 유지하고 싶어한다는 것을 의미할 수 있습니다.
그들이 스스로 양보하여 보답하는지 아니면 돌려주지 않고 단지 당신의 양보를 받는지 주목하십시오.
귀하의 제안에 대해 그들이 얼마나 많은 반대 교섭이나 질문을 하는지를 통해 추가 협상에 대한 그들의 의지를 측정하십시오.
조바심이나 만족감이 증가하고 있음을 나타낼 수 있는 격식, 인사 또는 인내심 수준의 변화를 인식하십시오.
너의 본능을 믿어 봐 - 그들의 신체 언어가 그들의 말과 일치합니까? 일관성이 있거나 위치가 자주 바뀌나요?
안절부절 못함, 빠른 해고, 불성실한 청취자를 배반하는 주의 산만 또는 숨겨진 의제와 같은 내용을 확인하십시오.
협상 전략의 예
협상을 위한 모든 필수 전략을 익힌 후에는 급여 협상부터 주택 거래까지 실제 사례를 통해 산업 전반에 걸쳐 어떻게 이루어지는지 보여줍니다.
연봉 협상 전략
협상 전략• 연구 단계:
Glassdoor와 인디드에서 역할별 평균 급여 데이터를 수집했는데 범위가 연간 80~95달러인 것으로 나타났습니다.
• 최초 제안:
채용 담당자는 제안된 급여가 75달러라고 말했습니다. 나는 제안에 대해 감사를 표했지만 내 경험과 시장 조사에 따르면 85달러가 공정한 보상이 될 것이라고 말했습니다.
• 가치 정당화:
나는 이 규모의 프로젝트를 관리한 5년의 직접적인 경험을 가지고 있습니다. 나의 과거 직업은 매년 평균 2만 달러의 새로운 사업을 창출해냈습니다. 85달러면 귀하의 수익 목표를 초과 달성할 수 있다고 생각합니다.
• 대체 옵션:
$85가 불가능하다면, 목표가 달성되면 78개월 후 보장된 $5 인상으로 시작하여 $6를 고려하시겠습니까? 그러면 XNUMX년 안에 내가 필요한 수준에 도달하게 될 것입니다.
• 이의제기 처리:
나는 예산 제약을 이해하지만 시장보다 낮은 가격으로 지불하면 매출 위험이 높아질 수 있습니다. 내 현재 제안은 82달러입니다. 양측 모두에게 적합한 금액에 도달할 수 있기를 바랍니다.
• 긍정적인 마무리:
내 입장을 고려해 주셔서 감사합니다. 저는 이 기회가 정말 기쁘고 제가 큰 가치를 더할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 앞으로 나아갈 수 있도록 85달러가 실행 가능한지 알려주세요.
💡 핵심은 장점에 집중하고, 자신의 가치를 정당화하고, 유연성을 제공하고, 긍정적인 업무 관계를 유지하면서 자신감 있게 협상하는 것입니다.
조달 협상 전략
협상 전략• 초기 가격 견적:공급업체는 맞춤형 장비에 대해 50,000달러를 견적했습니다.• 조사해 보십시오:다른 공급업체의 유사한 장비 가격이 평균 40~45달러라는 것을 알았습니다.• 세부 분석 요청:가격 동인을 이해하기 위해 항목별 비용 시트를 요청했습니다. 그들은 그것을 제공했습니다.• 감소 조사:재료비만 25만원입니다. 시장 표준에 맞춰 인건비/간접비를 15달러에서 10달러로 줄일 수 있습니까?• 대안 탐색:20% 더 저렴하면서도 요구 사항을 충족하는 약간 다른 재료를 사용한다면 어떨까요? 그러면 가격이 42달러로 떨어질 수 있을까요?• 상호 이익에 대한 호소:우리는 장기적인 파트너십을 원합니다. 경쟁력 있는 가격으로 반복적인 거래와 추천을 보장합니다.• 협상 불가능한 사항 해결:예산이 부족해서 탐사 후에도 45달러 이상을 넘을 수 없습니다. 당신의 끝에 흔들릴 공간이 있습니까?• 긍정적으로 마감:고려해 주셔서 감사합니다. 45달러가 유효한지 이번 주말까지 알려주시면 주문을 공식화할 수 있습니다. 그렇지 않으면 다른 대안을 살펴봐야 합니다.💡 가정에 도전하고 옵션을 창의적으로 탐색하며 관계에 집중함으로써 가격을 원하는 수치로 낮출 수 있습니다.부동산 협상 전략
협상 전략• 연구 단계:해당 주택의 가격은 450달러입니다. 수리 비용이 15달러가 드는 구조적 문제를 발견했습니다.
• 최초 제안:수리가 필요하다는 이유로 425달러를 제안했습니다.
• 정당화 가치:수리 비용을 추정하는 검사 보고서 사본을 제공했습니다. 미래의 구매자가 양보를 요구할 가능성이 높다고 언급했습니다.
• 반대 제안:판매자는 수리에 대한 꿈쩍도 하지 않고 440만 달러를 가지고 돌아왔습니다.
• 대체 솔루션:판매자가 수리비로 마감 시 $435를 적립한 경우 $5로 정산할 것을 제안했습니다. 여전히 협상 비용을 절약할 수 있습니다.
• 이의 제기 해결:공감하지만 언급된 지속적인 문제는 재판매에 해를 끼칠 수 있습니다. 이 지역의 다른 주택은 최근 별도의 작업 없이 25~30달러 저렴한 가격에 판매되었습니다.
5년 전 주택이 390만 달러에 마지막으로 판매되었음을 보여주는 허가 기록을 뽑아 현재 시장을 확립했지만 정가를 지원하지 않습니다.
• 유연성을 갖추세요:중간에 최종 제안으로 $437,500를 충족하고 수리 크레딧이 내장된 패키지로 제출하겠다는 의지가 추가되었습니다.
• 긍정적으로 마감:지금까지 배려해 주시고 열정적인 판매자가 되어주셔서 감사드립니다. 희망하는 타협이 효과가 있고 받아들여지면 앞으로 나아갈 수 있어 기쁩니다.
💡 사실과 창의적인 옵션을 제시하고 상호 이익에 초점을 맞춤으로써 귀하와 부동산 중개인은 상호 합의에 도달할 수 있습니다.We 혁신하다단방향 지루한 프레젠테이션
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주요 요점
결국 협상 전략의 핵심은 사람을 이해하는 것입니다. 상대방의 입장에서 협상을 싸움이 아닌 공동의 이익을 찾을 수 있는 기회로 봅니다. 이는 타협을 가능하게 하며, 거래가 성사되려면 우리 모두 약간의 굽힘을 취해야 합니다.
목표를 그런 식으로 유지하면 나머지도 따라오는 경향이 있습니다. 세부 사항이 해시되고 거래가 성사됩니다. 그러나 더 중요한 것은 양측 모두에게 이익이 되는 장기적인 상호 파트너십입니다.
(FAQ)
5가지 협상 전략은 무엇인가?
협상 전략에는 경쟁, 수용, 회피, 타협, 협력이라는 다섯 가지 주요 전략이 있습니다.
4가지 기본 협상 전략은 무엇입니까?
네 가지 기본 협상 전략은 경쟁 또는 분배 전략, 조정 전략, 회피 전략, 협력 또는 통합 전략입니다.
협상 전략이란 무엇입니까?
협상 전략은 사람들이 다른 당사자와 합의에 도달하기 위해 사용하는 접근 방식입니다.
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