업셀링과 크로스셀링이란? 고객이 되어 상점에서 제품이나 서비스를 구매한다고 상상해 보십시오. 영업 사원이 귀하에게 연락하여 수많은 추가 품목을 제공할 수 있습니다. 압도당하거나 짜증이 나서 구매를 거부하시겠습니까?
이와 같은 실제 시나리오는 오늘날 일반적으로 볼 수 있으며 비효율적임을 나타냅니다. 상향 판매 및 교차 판매.
그렇다면 업셀링과 크로스셀링이란 무엇이며 고객 이탈 없이 수익을 극대화하는 방법은 무엇일까요? 이 기사를 바로 확인하십시오.
차례
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상향 판매와 교차 판매: 차이점은 무엇입니까?
상향 판매와 교차 판매는 둘 다 수익과 수익성을 높이는 데 사용되는 판매 기술이지만 접근 방식과 초점이 다릅니다. 기업은 다른 고객에게 상향 판매 및 교차 판매를 적용하는 방법과 시기를 차별화해야 합니다.
교차 판매 정의
교차 판매는 회사가 종종 구매 중 또는 구매 후에 기존 고객에게 추가 제품 또는 서비스를 홍보하는 판매 전략입니다. 초점은 고객이 현재 구매를 기반으로 유용하거나 매력적이라고 생각할 수 있는 추가 항목을 제안하는 것입니다.
예를 들어 노트북을 구매한 고객은 휴대용 케이스, 마우스 또는 기타 액세서리를 교차 판매할 수 있습니다.
상향 판매 정의
상향 판매는 회사가 고객이 제품이나 서비스의 더 비싸거나 프리미엄 버전을 구매하거나 추가 기능이나 업그레이드를 추가하도록 권장하는 판매 기술입니다. 목표는 단순히 추가 항목을 추가하는 것이 아니라 고객의 구매 가치를 높이는 것입니다.
예를 들어 소프트웨어 애플리케이션의 기본 버전을 고려 중인 고객은 더 많은 기능을 제공하는 프리미엄 버전으로 상향 판매될 수 있습니다.
상향 판매 및 교차 판매의 예
교차 판매의 예
기업은 다양한 교차 판매 기회를 탐색하여 수익과 고객 참여를 높일 수 있습니다. 다음은 참고할 수 있는 몇 가지 효과적인 교차 판매 기술입니다.
번들 제품: 고객이 관련 상품을 묶음 구매 시 할인 혜택을 제공합니다. 예를 들어, 레스토랑은 메인 요리, 사이드 디시, 음료를 포함하는 식사 거래를 제공할 수 있습니다.
제안 판매: 고객의 구매를 보완하는 추가 제품이나 서비스를 제안하도록 영업 직원을 교육합니다. 예를 들어 옷가게 직원은 고객의 의상에 맞는 스카프나 신발 한 켤레를 제안할 수 있습니다.
포인트 제도: 사업장에서 자주 구매하는 고객에게 리워드와 보너스를 제공합니다. 예를 들어 커피숍은 여러 음료를 구매하는 고객에게 무료 음료를 제공할 수 있습니다.
맞춤 추천: 고객 데이터 마이닝을 활용하여 고객의 관심사 및 구매 이력과 일치하는 상품이나 서비스를 제안합니다. 예를 들어 온라인 소매업체는 고객의 검색 및 구매 기록을 기반으로 관련 제품을 제안할 수 있습니다.
후속 커뮤니케이션: 고객에게 연락하여 구매 후 관련 상품이나 서비스를 제안합니다. 예를 들어 자동차 대리점은 최근에 새 차를 구입한 고객에게 자동차 유지 관리 서비스를 제공할 수 있습니다.
상향 판매 사례
상향 판매 마케팅은 고객에게 우수한 서비스를 제공하여 고객의 요구를 충족하는 더 가치 있는 제품이나 서비스를 제공하는 데 필요합니다. 아래에서 상향 판매 마케팅 전략의 실제 예를 찾을 수 있습니다.
제품 또는 서비스 업그레이드: 고객이 이미 사용하고 있는 제품이나 서비스의 고급 버전이나 기능이 풍부한 버전을 고객에게 제공합니다. 예를 들어, 은행은 더 높은 이자율 또는 ATM 수수료 면제 또는 무료 수표와 같은 추가 혜택을 제공하는 프리미엄 당좌예금으로 고객을 상향 판매할 수 있습니다.
애드온 및 개선 사항: 고객 경험을 향상시키기 위해 추가 기능 또는 추가 기능을 제공합니다. 예를 들어, 호텔은 고객에게 전망이 있는 객실 또는 프리미엄 스위트룸으로 업그레이드할 수 있는 옵션을 제공할 수 있습니다.
계층화 된 가격: 다양한 가격 책정 계층은 다양한 서비스 수준 또는 기능을 홍보하는 데 일반적으로 사용됩니다. 예를 들어 구독 기반 서비스는 기능이 제한된 기본 요금제와 더 많은 기능이 포함된 프리미엄 요금제를 제공할 수 있습니다.
기간 한정 혜택: 고객이 제품이나 서비스의 더 비싼 버전을 업그레이드하거나 구매하도록 장려하기 위해 기간 한정 제안이나 프로모션을 제공하여 긴박감을 조성하십시오.
추천 프로그램: 돈을 저축할 수 있는 기회를 거부하는 사람은 많지 않습니다. 새로운 비즈니스를 회사에 소개하는 고객에게 인센티브를 제공하십시오. 여기에는 할인, 무료 제품 또는 서비스 또는 기타 보상이 포함될 수 있습니다. 또한 훌륭한 B2B 상향 판매 전략이 될 수 있습니다.
상향 판매 및 교차 판매를 위한 성공 전략
상향 판매 및 교차 판매는 어떻게 효과적으로 이루어집니까? 회사의 이익과 인기를 높이면서 고객을 만족시키고 싶다면 다음과 같은 편리한 팁을 따르십시오.
#1. 고객 포트폴리오
고객의 요구 사항과 선호도를 아는 것은 적절하고 가치 있는 권장 사항을 제시할 수 있는 중요한 단계입니다. 대기업의 경우 고객 포트폴리오 관리를 사용하면 B2B 마케팅 전략을 극대화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
#2. 상향 판매 팝업
"Ultimate Special Offers"와 같은 Shopify 앱을 사용하면 결제 시 고객에게 상향 판매 또는 업그레이드를 제공하는 팝업을 표시할 수 있습니다. 예를 들어 장바구니에 기본 노트북을 추가한 고객에게는 더 많은 기능을 갖춘 고급형 노트북으로 업그레이드할 수 있습니다.
#삼. 거래 이메일
거래 이메일은 구매 또는 등록과 같은 특정 작업 또는 거래 후에 고객에게 전송되는 자동 이메일입니다.
주문 확인 이메일: 고객이 구매한 후 기업은 주문 확인 이메일에 교차 판매 기회를 포함할 수 있습니다. 예를 들어 의류 소매업체는 고객의 구매를 보완하는 관련 제품이나 액세서리를 추천할 수 있습니다.
버려진 장바구니 이메일: 기업은 고객이 장바구니를 떠날 경우 관련 제품 또는 서비스에 대한 교차 판매 기회가 포함된 후속 이메일을 보낼 수 있습니다.
#4. 비즈니스 웹사이트 최적화
추천 제품이나 서비스를 구매하도록 더 많은 고객에게 어필하려면 눈에 잘 띄고 시각적으로 매력적인 방식으로 웹사이트를 최적화하는 것이 중요합니다. 이를 통해 고객은 다른 방법으로는 고려하지 않았을 수 있는 새로운 제품과 서비스를 발견할 수 있습니다.
#5. 사회적 증거 제공
추가 제품이나 서비스의 가치를 가장 잘 보여주는 다른 사람의 고객 리뷰와 평가를 고객에게 보여주세요. 이를 통해 고객 신뢰를 구축하고 추가 구매 가능성을 높일 수 있습니다.
#6. 경쟁사 분석
경쟁사를 분석하여 제품, 가격 책정 및 마케팅 전략에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이를 통해 자신의 제품이나 서비스로 채울 수 있는 시장의 격차와 경쟁업체와 차별화할 수 있는 영역을 식별할 수 있습니다.
예를 들어, 경쟁업체가 고객에게 특정 보완 제품이나 서비스를 제공하고 있음을 알게 되면 귀사의 고객에게도 이러한 제품이나 서비스를 제공하는 것을 고려할 수 있습니다.
#7. 고객 설문조사 실시
고객의 관심사와 요구 사항에 대한 피드백을 수집하기 위해 설문 조사를 실시합니다. 구매 행동, 관심을 보인 제품 또는 서비스, 향후 구매에 관심이 있는 제품 또는 서비스에 대해 질문하십시오.
AhaSlides는 즉시 사용자 지정할 수 있는 다양한 고객 설문 조사 템플릿을 제공합니다.
#8. 고객 상호 작용 모니터링
소셜 미디어, 이메일 및 전화와 같은 여러 접점에서 고객 상호 작용을 모니터링하여 교차 판매 노력을 수용할 수 있는 고객을 식별합니다. 교차 판매 Facebook을 예로 들어 보겠습니다.
#9. 훈련된 Salesforce
고객의 필요와 선호도에 따라 적절한 추천을 할 수 있도록 직원을 교육하십시오. 강압적이거나 공격적이기보다는 친근하고 유익한 정보를 제공하도록 가르치십시오. AhaSlides는 트레이너를 위한 혁신적이고 협력적인 도구입니다.
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자주하는 질문
교차 판매, 상향 판매, 번들링이란 무엇입니까?
상향 판매 및 교차 판매는 단일 거래의 가치를 높이는 데 초점을 맞추는 반면, 번들링은 두 개 이상의 제품 또는 서비스를 결합하여 패키지 거래로 제공하는 데 중점을 둡니다. 예를 들어 패스트푸드점은 햄버거, 감자튀김, 음료가 포함된 가치 있는 식사를 각 항목을 별도로 구매하는 것보다 저렴한 가격에 제공할 수 있습니다.
상향 판매 및 교차 판매 전략은 무엇입니까?
상향 판매 및 교차 판매 전략에는 고객 이해, 관련성 있고 가치 있는 제품 또는 서비스 제공, 이점 설명, 인센티브 제공 및 우수한 고객 서비스 제공이 포함됩니다.
상향 판매와 교차 판매를 해야 하는 이유는 무엇입니까?
상향 판매 및 교차 판매는 수익을 늘리고 고객 만족도를 높이며 고객 충성도를 구축할 수 있습니다. 고객의 요구 사항을 충족하거나 경험을 향상시키는 추가 제품이나 서비스를 제공함으로써 기업은 각 거래의 가치를 높이고 고객과 더욱 강력한 관계를 구축할 수 있습니다. 고객이 더 많은 가치를 얻고 기업이 수익을 늘리는 것은 윈윈(win-win) 상황입니다.
고객을 끄지 않고 어떻게 상향 판매합니까?
타이밍이 중요합니다. 판매 프로세스 초기에 상향 판매를 추진하지 마십시오. 고객을 끌 수 있습니다. 고객이 원래 구매를 결정할 때까지 기다린 다음 옵션으로 상향 판매를 제안합니다.
교차 판매할 고객을 어떻게 식별합니까?
교차 판매 패키지를 구매할 가능성이 있는 사람을 식별하는 가장 간단한 방법은 고객 데이터베이스를 살펴보고 구매 행동의 패턴과 경향을 식별하는 것입니다.
상향 판매에서 XNUMX의 법칙은 무엇입니까?
고객에게 세 가지 옵션을 제공함으로써 기업은 다양한 고객 요구와 예산에 맞는 균형 잡힌 제품 또는 서비스를 제공할 수 있습니다. XNUMX의 법칙은 상향 판매와 교차 판매 모두에 사용할 수 있습니다.
WooCommerce 상향 판매 및 교차 판매의 예는 무엇입니까?
제품 페이지의 상향 판매, 장바구니 페이지의 교차 판매 및 결제 페이지의 상향 판매는 고객에게 직접 상향 판매 및 교차 판매를 홍보하는 WooCommerce의 전략 중 일부입니다.
B2에서 교차 판매란 무엇입니까?
B2B(Business-to-Business)에서의 교차 판매는 이미 귀하로부터 구매하고 있는 비즈니스 고객에게 추가 제품 또는 서비스를 제공하는 관행을 말합니다.
교차판매의 단점은 무엇입니까?
고객은 실제로 필요하지 않거나 원하지 않는 추가 제품이나 서비스를 구매해야 한다는 압박감을 느낄 수 있으며, 이로 인해 불만이 생기고 잠재적으로 관계가 손상될 수 있습니다.
히프 라인
기업은 단순히 판매를 극대화하려고 하기보다는 고객 경험에 진정한 가치를 더하는 방식으로 신중하게 상향 판매 및 교차 판매 전략을 사용해야 합니다.
즉시 고객 만족도 조사를 실시하십시오. 아하 슬라이드 고객이 가장 필요로 하는 것이 무엇인지 알기 위해.
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참고 : 포브스
