Кардарлар менен иштөө эч качан оңой эмес, айрыкча B2B контекстинде; ошондуктан сизге туура керек болот B2B сатуу тутуму. B2Cден айырмаланып, кардарлар көбүрөөк эмоционалдуу кайрылышат, ал эми B2B Sale Funnels кыйла татаал, алар сарамжалдуураак жана сатып алуу чечимин кабыл алууда нарк менен ROIге багытталган.
Технология өнүккөн сайын, B2B мамилелери өсүп, жаңы бизнес мүмкүнчүлүктөрүн жана кыйынчылыктарын жаратат. B2B Сатуу тутумун түшүнүү кардарларды максаттуу жана атаандаштык артыкчылыктарды сактоо үчүн эң сонун ыкма болушу мүмкүн.
жалпы көрүнүш
| B2B сатуу деген эмне? | Бизнестен бизнеске – Ишканага сатуу |
| B2B сатууну ким ойлоп тапкан? | John Deere |
| B2B сатуунун философиясы кандай? | Иш жүзүндөгү сатуу процессине караганда муктаждыктар боюнча сатуу |
Мазмуну
Жакшыраак катышуу үчүн кеңештер
Жакшыраак сатуу үчүн курал керекпи?
Сатуу командаңызды колдоо үчүн кызыктуу интерактивдүү презентацияларды берүү менен жакшыраак кызыкчылыктарга ээ болуңуз! AhaSlides шаблон китепканасынан акысыз тест тапшыруу үчүн катталыңыз!
🚀 Акысыз викторинага ээ болуңуз☁️
B2B сатуу каналы деген эмне жана ал эмне үчүн маанилүү?
B2B сатуу воронкасы - бул потенциалдуу кардар B2B (бизнес-бизнес) контекстинде өнүм же кызматты сатып алууда кандай этаптарды чагылдырган структураланган негиз.
Сатуу процессин ар кандай этаптарга бөлүү менен, бизнес сатып алуу процессин толугу менен түшүнө алат, бул бизнеске сатуу жана маркетинг аракеттерин өлчөөгө жана талдоо жүргүзүүгө мүмкүндүк берет жана жалпы кардар тажрыйбасын жакшыртат.
Мындан тышкары, B2B сатуу воронкасы бизнеске сатып алуу сапарында пайда болгон негизги байланыш чекиттерин жана өз ара аракеттенүүнү аныктоого жардам берет. Бул бизнеске потенциалдуу кардарларды төлөп жаткан кардарларга айландыруу ыктымалдыгын жогорулатып, воронканын ар бир баскычы үчүн максаттуу маркетинг стратегияларын жана сатуу тактикасын иштеп чыгууга мүмкүндүк берет.
Бирок, айрымдар бул модель өтө жөнөкөй жана заманбап B2B сатып алуу жүрүм-турумунун татаалдыктарын эске албайт деп ырасташат. Натыйжада, көптөгөн ишканалар максаттуу рынокторунун жана кардарларынын уникалдуу мүнөздөмөлөрүн эске алган бир кыйла нюанстуу жана ийкемдүү моделдерди иштеп чыгышты.
B6B сатуу тутумунун 2 этаптары жана мисалдар
B2B контекстинде сатып алуудан мурун, потенциалдуу кардар ар кандай 6 этаптан өтүшү мүмкүн, алар B2B сатуу воронкасы модели аркылуу төмөндөгүдөй сүрөттөлөт. Потенциалдуу кардарлардын саны ар бир этаптан өткөн сайын азайышы мүмкүн экенин эске алыңыз.
1-этап: Маалымдуулук
B2B сатуу линиясындагы Кабардар болуу баскычынын максаты - бренддин маалымдуулугун түзүү жана өнүмдөрүңүзгө же кызматтарыңызга кызыкдар болгон потенциалдуу кардарларды тартуу. Бул этапта, потенциалдуу кардарлар жигердүү сатып алууну көздөшпөйт, бирок аларда сиздин бизнесиңиз чече турган көйгөй же муктаждык болушу мүмкүн.
Бул ар кандай маркетинг каналдары аркылуу жасалышы мүмкүн, мисалы эшиктен эшикке B2B сатуу, жарнама, социалдык медиа посттору, Youtube видеолору, контент маркетинги жана коомчулук менен байланыш.
2-этап: Кызыкчылык
B2B сатуу линиясындагы пайыздык баскыч - бул потенциалдуу кардарды төлөөчү кардарга айландыруу процессинин экинчи этабы. Бул этапта, потенциалдуу кардар сиздин компанияңызды билип калды жана сиздин өнүмдөрүңүзгө же кызматтарыңызга кандайдыр бир кызыгуу көрсөттү.
Cонтенттик маркетинг, вебинарлар же продукциянын демолору потенциалдуу кардарларга өнүмдөрүңүздүн же кызматтарыңыздын артыкчылыктарын түшүнүүгө жардам берген керектүү жана пайдалуу маалымат менен камсыз кылуу үчүн натыйжалуу маркетинг ыкмалары болушу мүмкүн
3-этап: Баалоо
Баалоо этабынын максаты потенциалдуу кардарды негизделген чечим кабыл алуу үчүн керектүү маалымат жана ресурстар менен камсыз кылуу болуп саналат. Бул камсыз кылуу аркылуу жасалышы мүмкүн мисалдар, күбөлөндүрүүлөр, ишеним белгилери, кардарлардын сын-пикирлери, баа баракчалары жана өнүмдөрдүн демолору өнүмдөрүңүздүн же кызматтарыңыздын баалуулугун жана пайдасын көрсөтөт.
Туура маалыматты берүү жана потенциалдуу кардар болушу мүмкүн болгон ар кандай кооптонууларды же каршы пикирлерди чечүү менен, сиз алардын өнүмдөрүңүзгө же кызматтарыңызга болгон ишенимин арттырып, аларды сатып алуу чечимин кабыл алууга жакындата аласыз.
Мисалы, сиз B2B кызматтарын сатасыз дейли. Баалоо стадиясында потенциалдуу кардар рынокто жеткиликтүү болгон ар кандай кызмат көрсөтүүчүлөрдү изилдеп, өзгөчөлүктөрүн салыштырып, кардарлардын сын-пикирлерин окуп, кайсы кызматтын өзгөчөлүктөрү менен баалары алардын муктаждыктарына эң туура жооп берерине баа бериши мүмкүн.
4-этап: Тартуу
B2B сатуу каналындагы тартуу этабы потенциалдуу кардарды алардын бизнеске болгон ишенимин жогорулатуу үчүн үзгүлтүксүз колдоо көрсөтүү аркылуу төлөп жаткан кардарга айландыруу процессиндеги маанилүү этап болуп саналат.
Тартуу стадиясында потенциалдуу кардар сиздин бизнесиңиз менен ар кандай жолдор менен иштешет, мисалы байланыш формасы, билим берүү презентациялары, маалымат бюллетениңизге жазылуу же вебинага катышуур. Бул этап потенциалдуу кардар менен мамиле түзүүгө жана алардын өнүмдөрүңүзгө же кызматтарыңызга кызыгуусун арттырууга багытталган.
5-этап: Сатып алуу
Бешинчи этапка келип, контракттын чоо-жайын жана баа варианттарын карап чыккандан кийин, потенциалдуу кардар сиздин өнүмдөрүңүздү же кызматтарыңызды сатып алуу же албоо жөнүндө акыркы чечимди кабыл алууда. Бул B2B сатуу каналынын бүтүшүн жана кардар менен болгон мамиленин башталышын белгилейт,
Мисалы, программалык камсыздоо компаниясы демонстрацияны же сыноону аяктаган кызыкдар перспективаларды издеп, аларга баа маалыматын жана жекелештирилген сунуштарды берет. Сатып алуу баасын жогорулатуу үчүн Төлөм бетинде компаниялар кайчылаш сатуу жана сатуу ыкмаларын колдонушу мүмкүн.
6-этап: берилгендик
Акыр-аягы, Лоялдуулук баскычына келгенде, бизнес кардарларды тартуу үчүн ар кандай стратегияларды колдоно алат, мисалы, өзгөчө кардарларды тейлөө. Бул сунуш болушу мүмкүн берилгендик үчүн сыйлыктар же арзандатуулар, B2B Email маркетинг, продукт тартууга көз салуу, жана дайыма кардарлар менен текшерип, алар пайда болушу мүмкүн болгон ар кандай кооптонууларды же маселелерди чечүү үчүн.
Кардарлардын лоялдуулугун жогорулатуу менен, бизнес кардарларды сактап, жаңы кардарларды тартууга жана алардын кардарлар базасын өстүрүүгө жардам бере турган оң рефераттарды жана сунуштарды чыгара алат.
Кызыктуу B2B сатуу линиясын түзүү боюнча кеңештер
#1. Персоналдаштыруу B2B сатуу тутумунда барган сайын маанилүү болуп баратат. Salesforce отчетуна ылайык, B80B сатып алуучулардын 2% сатуучулар менен өз ара аракеттенүүдө жекелештирилген тажрыйбаны күтүшөт. Потенциалдуу кардарлардын баалуулугун жана түшүнүктүү экенин сезиши үчүн электрондук почталарды, сунуштарды жана мазмунду жекелештирүү үчүн кардар маалыматтарын колдонуңуз.
#2. Кардарларыңызды социалдык медиа посттору менен тартуу, мисалы жандуу сурамжылоолор жана онлайн белек алуу иш-чаралары менен AhaSlides Spinner Wheel Black Fridays мезгилдерде же майрамдарда.
КЕҢЕШ: Колдонуу аркылуу кардарлардын түшүнүктөрүн алыңыз AhaSlides кызыктуу викториналар жана оюндар!
- Кызыктуу жана кызыктуу сурамжылоолорду, сурамжылоолорду же өнүмүңүзгө же кызматыңызга байланыштуу оюндарды түзүү үчүн AhaSlides колдонуңуз.
- Тестти же оюнду аудиторияңыз менен электрондук почта, социалдык медиа же веб-сайтыңыз аркылуу бөлүшүңүз. Сыйлык же стимул сунуштоо менен катышууну шыктандырыңыз.
#3. Натыйжалуу сунуш кылуу билим берүү презентациялары кардарлар үчүн видео окуу куралдарын жана блогдорду колдонуңуз, Көп берилүүчү суроолор Веб-сайтыңыздагы баракчалар, анын кандайча иштээри жана аларга пайда алып келе турганы сыяктуу ар тараптуу колдонмолорду жана пайдалуу маалыматтарды бериңиз.
#4. Интеграциялоо Cold чалуу B2B сатуу каналыңызга. Мисалы, сатуу тобу потенциалдуу лидерлердин тизмесин түзүп, компанияны жана анын өнүмдөрүн же кызматтарын тааныштыруу үчүн муздак чалууну баштайт.
#5. Өзгөчө сатып алуу тажрыйбасын түзүңүз: Левередж Omnichannel сатуу кардарларга бир нече каналдар жана байланыш түйүндөрү, анын ичинде онлайн, мобилдик жана кирпич менен жасалган дүкөндөр боюнча оң жана үзгүлтүксүз сатып алуу мүмкүнчүлүгүн берүү.
Көп берилүүчү суроолор
B2B сатуу жана маркетинг воронкасы деген эмне?
B2B сатуу воронкасы маркетинг воронкасы менен тыгыз байланышта. Маркетинг воронкасы лидерлерди жаратууга жана маалымдуулукту жогорулатууга багытталган, ал эми сатуу воронкасы ошол кардарларды кардарларга айландырууга багытталган. Ийгиликтүү B2B сатуу каналы потенциалдуу кардарларды тартуу жана тартуу үчүн натыйжалуу маркетинг стратегияларын талап кылат.
B2B воронкасы менен B2C воронканын ортосунда кандай айырма бар?
B2B жана B2C воронканын негизги айырмасы - максаттуу аудитория. B2B воронкасы өнүмдөрдү же кызматтарды башка ишканаларга сатууга багытталган, ал эми B2C ворондору жеке керектөөчүлөргө сатууга багытталган. B2B воронкалары адатта узунураак сатуу циклине ээ жана бир нече чечим кабыл алуучуларды камтыйт, ал эми B2C ворондору көбүнчө кыскараак жана эмоционалдык кайрылууларга көбүрөөк багытталган.
B2B сатуу каналын түзүү канча турат?
B2B сатуу түтүгүн түзүүнүн баасы бизнестин көлөмү, сатуу процессинин татаалдыгы жана воронканы ишке ашыруу үчүн зарыл болгон куралдар жана ресурстар сыяктуу факторлорго жараша өзгөрүшү мүмкүн. Чыгымдар маркетинг, жарнама, программалык камсыздоо жана персонал үчүн чыгашаларды камтышы мүмкүн.
B2Bде толук кандуу стратегия деген эмне?
B2Bдеги толук вентилдик стратегия сатуунун бардык баскычтарын камтыган сатуу жана маркетинг процессине комплекстүү мамилени билдирет. Ал коргошун генерациясын, коргошунду өстүрүү, сатууну жана кардарларды кармоону камтыйт.
В2В линиясынын эң жогорку мазмуну деген эмне?
Бул сатуу каналынын алгачкы баскычтарында турган потенциалдуу кардарларды тартуу жана тартуу үчүн иштелип чыккан мазмунду билдирет. Бул сөзсүз түрдө белгилүү бир продукт же кызматты илгерилебестен, аудиторияга билим берүүчү же маалыматтык мааниге ээ болгон блог билдирүүлөрүн, социалдык медиа мазмунун, электрондук китептерди, вебинарларды жана мазмундун башка түрлөрүн камтышы мүмкүн.
В2В линиясынын төмөнкү мазмуну деген эмне?
Бул сунуш кылынган өнүм же кызмат жөнүндө конкреттүү деталдарды камтыган мисалдарды, өнүмдөрдүн демолорун, акысыз сыноолорду жана мазмундун башка түрлөрүн камтышы мүмкүн.
Вронкадагы 4 негизги элементтер кайсылар?
Маалымдуулук - бренд же продукт жөнүндө маалымдуулукту түзүү
Кызыкчылык – кызыгууну жаратып, потенциалдуу кардарларды тарбиялоо
Чечим - потенциалдуу кардарларга чечим кабыл алууга жардам берүү
Аракет – потенциалдуу кардарларды кардарларга айландыруу.
Сатуу воронкасы CRMби?
B2B сатуу воронкасы жана CRM (кардарлар менен мамилелерди башкаруу) системасы бир эле нерсе эмес. CRM кардарлардын маалыматтарын жана сатуу тутумунун бардык этаптарында өз ара аракеттенүүсүн башкаруу үчүн колдонулушу мүмкүн.
B2B сатуу линиясы кимге керек?
Потенциалдуу кардарларды тартууну, тартууну жана конверсиялоону каалаган бардык B2B бизнеси B2B сатуу каналына муктаж. Бул компанияларга сатуу процессин тартипке келтирүүгө, коргошун өндүрүүнү жана тарбиялоону жакшыртууга жана сатуу жана маркетинг аракеттеринин жалпы натыйжалуулугун жана натыйжалуулугун жогорулатууга жардам берет.
Воронка SaaSбы?
SaaS (Программалык камсыздоо кызмат катары) программалык камсыздоону жеткирүүнүн моделин билдирет, анда программалык камсыздоо лицензияланган жана онлайн режиминде жеткиликтүү. Тескерисинче, воронка, сатып алуу чечимин кабыл алууда потенциалдуу кардар басып өткөн этаптарды сүрөттөгөн типтүү b2b сатуу процессин билдирет.
B2B Сатуу воронкасы деген эмне?
Ошол эле программалык камсыздоо компаниясы ак кагазды же электрондук китепти түзөт, анда алардын продуктусу белгилүү бир бизнес көйгөйүн кантип чече ала тургандыгы жөнүндө терең маалымат берет. Компания электрондук китепти максаттуу жарнамалар жана электрондук почта кампаниялары аркылуу жайылтат.
B2B сатуу воронкасы дагы сатуу түтүктөрүбү?
B2B сатуу воронкасы жана сатуу түтүгү көбүнчө кардарларды кардарларга айландыруу үчүн бири-биринин ордуна колдонулат. Соода түтүгү бүтүмдөрдү жабуунун ички процессине көңүл бурса, сатуу тутуму кардарлардын бүткүл жолун, коргошун чыгаруудан конверсияга чейин карайт.
Жыйынтык
Көптөгөн тышкы факторлор, мисалы, экономика, өнөр жай тенденциялары жана атаандаштык сыяктуу B2B сатуу линиясына таасир этиши мүмкүн. Ошентип, ишканалар шамдагай болушу керек жана атаандаштыкка туруштук берүү үчүн бул өзгөрүүлөргө жооп катары сатуу жана маркетинг стратегияларын ыңгайлаштырышы керек.
Шилтеме: Wisestamp
