SaaS Sales 101 | Сиз билишиңиз керек болгон мыкты моделдер жана техникалар | 2024 ачуу

Бүгүнкү санариптик доордо, SaaS индустриясынын тез өсүшү менен атаандаштык катуу жана коюмдар жогору. Ошентип, көптөгөн SaaS параметрлери бар толуп жаткан базарда программаңызды кантип айырмалоо керек? Ийгиликтин ачкычы натыйжалуу SaaS сатуу стратегияларында.

бул blog пост, биз дүйнөнү изилдейбиз SaaS сатуу жана өсүштү жана ийгиликке алып келүүчү сатуу стратегияңызды оптималдаштыруу үчүн эң мыкты ыкмаларыбыз менен бөлүшүңүз.

жалпы көрүнүш

Мазмуну

• жалпы көрүнүш
• SaaS сатуу деген эмне?
• SaaS сатуу моделдеринин 3 түрү
  • Өзүн-өзү тейлөө модели
  • Транзакциялык сатуу модели
  • Ишкананын сатуу модели
• Эң мыкты 4 SaaS сатуу техникасы
  • Баалуулукка көңүл буруңуз
  • Баалуу акысыз сыноону сунуштаңыз
  • Кардарларды мыкты тейлөө кызматын көрсөтүңүз
  • Жогорку сатуу жана кайчылаш сатуу
• Негизги Takeaways 
• Көп берилүүчү суроолор

Жакшыраак катышуу үчүн кеңештер

• Сатуу түрү
• Ишкана сатуу
• Жогорку сатуу жана кайчылаш сатуу

SaaS сатуу деген эмне?

SaaS деген эмне? 

SaaS кызмат катары программалык камсыздоону билдирет. Бул үчүнчү тараптын провайдери тиркемелерди жайгаштырган жана аларды кардарларга Интернет аркылуу жеткиликтүү кылган программалык камсыздоонун үлгүсү. Бул өзүңүздүн түзмөктөрүңүздө программалык камсыздоону сатып алуу жана орнотуунун ордуна, сиз программалык камсыздоого веб-браузер же мобилдик тиркеме аркылуу кире аласыз жана программалык камсыздоого жана ага байланыштуу кызматтарга жетүү үчүн провайдерге кайталануучу акы төлөй аласыз.

SaaS акыркы жылдарда анын көптөгөн артыкчылыктары, анын ичинде алдын ала чыгымдардын азайышы, масштабдуулугу, колдонуунун оңойлугу жана автоматтык жаңыртуулары менен популярдуу болуп баратат. SaaSтин кээ бир белгилүү мисалдарына Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 жана Google Workspace кирет. 

Suppliergem.com маалыматы боюнча, дүйнөлүк SaaS рыногунун көлөмү 237.4-жылы 2022 миллиард долларга бааланган. Ал эми 363.2-жылы 2025 миллиард долларга чейин өсөт деп болжолдонууда.

Ошентип, бул рынокто атаандаштык катуу болот, жана сатуу бул SaaS компаниялардын кан болуп саналат.

SaaS сатуу деген эмне? 

SaaS өнүмдөрүн кардарларга сатуу процесси SaaS сатуу деп аталат.

Бул сатуунун башка түрлөрүнөн айырмаланат, анткени ал физикалык продуктуну же бир жолку кызматты эмес, жазылууга негизделген программалык камсыздоону сатууну камтыйт. Бул жерде кээ бир негизги айырмачылыктар бар:

• Узун сатуу цикли: Программалык камсыздоо көбүнчө кардар үчүн олуттуу инвестиция болуп саналат жана сатып алуу чечимин кабыл алуудан мурун көбүрөөк карап чыгууну жана баа берүүнү талап кылат.

• Техникалык билим: SaaS өнүмдөрүн эффективдүү сатуу үчүн продуктунун техникалык өзгөчөлүктөрүн терең түшүнүп, алар кардардын көйгөйлөрүн кантип чечерин билишиңиз керек. Бул да татаал өзгөчөлүктөрүн жөнөкөй сөз менен түшүндүрө билүү жөндөмүн талап кылат.

• Мамиле куруу: SaaS сатуу үзгүлтүксүз кардар мамилелерин камтыйт, ошондуктан кардар менен бекем мамиле түзүү абдан маанилүү болуп саналат. Бул ишенимди бекемдөө жана кардарлардын канааттануусун камсыз кылуу үчүн үзгүлтүксүз колдоо жана жардам көрсөтүүнү талап кылат.

• Жазылууга негизделген баа: Сатуулардын башка түрлөрүнөн айырмаланып, SaaS сатуу жазылууга негизделген баа моделин камтыйт. Бул кардар программалык камсыздоону камсыздоочу менен узак мөөнөттүү мамиледе экенин билдирет, андыктан сиз программалык камсыздоонун туруктуу баасын жана ал кардарга узак мөөнөттүү келечекте кандай пайда алып келерин көрсөтүшүңүз керек.

SaaS сатуу техникалык билимди, консультациялык сатууну, мамилелерди курууну жана чыдамкайлыкты талап кылат. Сатуучу катары сиз кардардын муктаждыктарын түшүнүп, кардарлардын канааттануусун жана кармап турушун камсыз кылуу үчүн үзгүлтүксүз колдоо көрсөтүүгө жөндөмдүү болушуңуз керек.

SaaS сатуу моделдеринин 3 түрү

Бул жерде SaaS сатуу моделдеринин эң кеңири таралган 3 түрү бар:

Өзүн-өзү тейлөө модели

Өзүн-өзү тейлөө модели - бул кардарлар катталып, сатуучу менен өз ара аракеттенбестен продуктуну колдоно баштай турган түрү. Бул модель, адатта, социалдык медиа, электрондук почта кампаниялары же контент маркетинги сыяктуу каналдар аркылуу өнүмдү илгерилетүү менен, аз тийүү менен сатуу ыкмасын камтыйт. 

Өзүн-өзү тейлөө модели үчүн максаттуу кардарлар, адатта, жөнөкөй, колдонууга оңой, үнөмдүү чечимди издеген чакан жана орто ишканалар же жеке адамдар. Өзүн-өзү тейлөө модели ошондой эле долбоорду башкаруу куралдары, социалдык медианы башкаруу программалык камсыздоосу же онлайн дизайн куралдары сыяктуу арзан баадагы өнүмдөр үчүн ылайыктуу. Кардарлар адатта өнүмгө акысыз же арзан баада кире алышат жана кийинчерээк акы төлөнүүчү планга жаңырта алышат. 

Бул моделди колдонгон компаниялардын мисалдарына Canva, Slack жана Trello кирет.

Транзакциялык сатуу модели

Бул модель сатуу тобунан жогорку деңгээлдеги өз ара аракеттенүүнү жана колдоону талап кылат. Кардарлар дагы эле онлайн сатып алса да, сатуу тобу процесске көбүрөөк катышып, көрсөтмөлөрдү берип, суроолорго жооп беришет.

Транзакциялык сатуу моделинин максаттуу кардарлары ири ишканалар же уюмдар. Алар өздөрүнүн өзгөчө муктаждыктарына ылайыкташтырылган жана сатуу тобунан көбүрөөк жеке көңүл бурууну талап кыла турган чечимди издеп жатышат. Бул модель ишкананын ресурстарын пландаштыруу (ERP) программасы, кардар менен мамилелерди башкаруу (CRM) программасы же маркетингди автоматташтыруу куралдары сыяктуу баасы жогору өнүмдөр үчүн ылайыктуу.

Бул моделди колдонгон компанияларга Zoom, Dropbox жана HubSpot кирет.

Ишкананын сатуу модели

Бул модель көбүрөөк консультациялык сатуу ыкмасын талап кылган жогорку баалуу, татаал жана ыңгайлаштырылган өнүмдөрдү камсыз кылган SaaS компаниялары тарабынан колдонулат. Бул моделдин узак сатуу циклдери бар жана сатуу тобунан жогорку тажрыйбаны жана ресурстарды талап кылат. Мындан тышкары, ал ошондой эле сатуу командасы менен кардарларды колдоо, продукт иштеп чыгуу жана ишке ашыруу кызматтары сыяктуу башка бөлүмдөрүнүн ортосундагы кызматташтыктын жогорку деңгээлин талап кылат.

Ишкананын сатуулары татаал талаптарга жана олуттуу бюджетке ээ ири уюмдарга жана корпорацияларга багытталган. Бул кардарлар ылайыкташтырылган чечимди жана деталдуу колдоону жана окутууну талап кылышы мүмкүн.

Бул моделди колдонгон компаниялардын мисалдарына Salesforce, Workday жана Adobe кирет.

Эң мыкты 4 SaaS сатуу техникасы 

Баалуулукка көңүл буруңуз

Продуктуңузду кантип сатууну ойлонуунун ордуна кардарларга кандай баалуулук алып келе турганына көңүл буруңуз. Бул потенциалдуу кардарларга берген артыкчылыктарды жана конкреттүү көйгөйлөрдү кантип чече аларын баса белгилейт. Бул продукттун өзгөчөлүктөрүн тизмектеп коюудан айырмаланып турат, эгерде алар потенциалдуу кардарларга анын кандайча жардам берерин түшүнбөсө, алар менен резонанс түзбөй калышы мүмкүн.

Баалоого эффективдүү көңүл буруу үчүн, сиз бул процессти колдонсоңуз болот:

• Максаттуу аудиторияңыздын ооруган жерлерин аныктаңыз => Алардын муктаждыктарын жана мотивацияларын түшүнүңүз => SaaS продуктуңуз бул маселелерди кантип чече аларын аныктаңыз.
• Мисалы, SaaS продуктуңуз долбоорду башкаруу куралы болсо, анын тапшырмаларды башкаруу жана Гант диаграммалары сыяктуу өзгөчөлүктөрүн тизмектеп эле койбоңуз. Анын ордуна, ал кантип команданын кызматташуусун жакшыртаарын, өндүрүмдүүлүктү жогорулатууну жана долбоорлорду өз убагында жана бюджеттин чегинде жеткирүүгө жардам берерин баса белгилеңиз.

Баалуу акысыз сыноону сунуштаңыз 

SaaS продуктуңуздун акысыз сынамык версиясын же демонстрациясын сунуштоо потенциалдуу кардарларга ал берген баалуулукту сезүүгө жардам бере турган күчтүү сатуу ыкмасы болуп саналат. 

Кардарларыңызга товарыңызды сатып алуудан мурун сынап көрүү мүмкүнчүлүгүн берүү менен, алар өнүмдү иш жүзүндө көрүп, алардын көйгөйлөрүн чечүүгө кандайча жардам берерин түшүнүшөт. Бул практикалык тажрыйба абдан ынандырарлык болушу мүмкүн жана брендиңизге ишенимди жана ишенимди арттырууга жардам берет. 

Мындан тышкары, акысыз сыноо же демо мүмкүнчүлүктөрдү жаратуунун жана аларды төлөп жаткан кардарларга айландыруунун натыйжалуу жолу болушу мүмкүн. 

Кардарларды мыкты тейлөө кызматын көрсөтүңүз

SaaS сатуу сатуунун өзү менен бүтпөйт. Сатып алгандан кийин да мыкты кардарларды колдоону улантуу маанилүү. Мындай кылуу сиздин өнүмүңүздү колдонууну улантуу жана ал тургай, аны башкаларга шилтеме кылуу ыктымалдыгы жогору турган ишенимдүү кардар базасын түзө алат.

Бул жерде мыкты кардарларды тейлөө үчүн кээ бир кеңештер бар:

• Сынамык колдонуучулар менен байланышта болуңуз. Сынамык версиянын колдонуучуларынан буюм жөнүндө ойлорун суроо менен, сиз эмне жакшы иштеп жатканы жана кайсы жерде жакшыртууга орун бар экендиги жөнүндө баалуу түшүнүктөрдү ала аласыз.
• Кардарлардын суроо-талаптарына же тынчсызданууларына жооп берип, өз убагында болуңуз. It кардарлардын маселелерин тез жана натыйжалуу чечүүгө үйрөтүлгөн атайын кардарларды колдоо тобуна ээ болуу дегенди билдирет.
• Кардарлар менен баарлашууда достук, сабырдуу жана боорукер болуңуз. Бул ишенимди бекемдөөгө жана лоялдуулукту жана жолдомолорду жогорулата турган кардарлар менен оң мамиле түзүүгө жардам берет.
• Кардарлардын пикирлерин сурап, аны өнүмдөрүңүздү жана кызматтарыңызды жакшыртуу үчүн колдонуңуз. Кардарларыңызды угуу жана алардын пикирлеринин негизинде өзгөртүүлөрдү киргизүү менен, сиз аларга мүмкүн болушунча мыкты кызматты жана бааны көрсөтүүгө даяр экениңизди көрсөтө аласыз.

Жогорку сатуу жана кайчылаш сатуу

Сатуу жана кайчылаш сатуу SaaS компанияларына учурдагы кардар базасынан кирешени көбөйтүүгө жардам бере турган эки ыкма.

Сатып алуу кардарларга кошумча функцияларды же функцияларды камтыган продуктуңуздун жогорку деңгээлдеги версиясын сунуштоону камтыйт. 

• Мисалы, эгер кардар сиздин негизги планыңызда болсо, сиз аны өркүндөтүлгөн өзгөчөлүктөргө ээ болгон премиум планга сатсаңыз болот.

Тескерисинче, кайчылаш сатуу кардарларга алардын учурдагы сатып алууларынын баасын жогорулатуучу кошумча өнүмдөрдү же кызматтарды сунуштайт. 

• Мисалы, эгерде кардар сиздин долбоорду башкаруу программасына жазылса, сиз аларга программаңыз менен интеграцияланган убакытты көзөмөлдөө куралын кайчылаш сатсаңыз болот.

Кошумча сатуу жана кайчылаш сатуу ар бир сатуунун баасын жогорулатып, кардарларыңыз менен тереңирээк мамилелерди түзүүгө жардам берет. Бирок, бул ыкмаларга убакытты жана мамилени эске алуу маанилүү. 

Сунуштарыңыз кардарга жана алардын муктаждыктарына ылайыктуу экенине ынануу керек жана сатууга болгон мамилеңизде өтө кытмыр же агрессивдүү болбошуңуз керек.

Негизги Takeaways

SaaS сатуу - бул ийгиликке жетүү үчүн белгилүү бир стратегияларды талап кылган тармак. SaaS сатуунун ар кандай моделдерин жана ыкмаларын түшүнүү сатуу топторуңузга кардарлардын сегменттерине карата мамилесин ылайыкташтырууга жардам берет. 

AhaSlides ошондой эле натыйжалуу SaaS сатуу ыкмалары боюнча сатуу топторун окутуу үчүн күчтүү курал боло алат. Интерактивдүү презентация менен Өзгөчөлүктөрү жана Калып:, AhaSlides сатуу боюнча адистерге кызыктуу жана маалымат берүүчү окуу материалдарын түзүүгө жардам бере алат, алар сакталып калышы жана практикада колдонулушу мүмкүн. 

Көп берилүүчү суроолор

Шилтеме: Hubspot