Lielākā daļa pārdošanas apmācību neizdodas, pirms pārstāvis paceļ klausuli.
Ne tāpēc, ka saturs būtu nepareizs, bet gan tāpēc, ka nosēdēt un izlasīt slaidrādi par iebildumu apstrādi un cerēt, ka tā paliks atmiņā, nav apmācību stratēģija. Tā ir tikai tukša vēlmju domāšana.
Pētījums to apstiprina. Hamari, Koivisto un Sarsa 2014. gadā veiktā literatūras apskatā, kas publicēts 47. Havaju salu Starptautiskās sistēmu zinātņu konferences (HICSS) materiālos, tika analizēti 24 empīriski pētījumi par gamifikāciju un konstatēts, ka tā konsekventi pozitīvi ietekmē lietotāju iesaisti un motivāciju, taču tikai tad, ja tā tika ieviesta ar nolūku, nevis vienkārši piestiprināta pie pasīva satura kā trofeja.
Atšķirība ir dizainā. Un tieši par to ir šis ieraksts.
Šeit ir piecas spēļu pārdošanas apmācības idejas, kuras varat īstenot ar AhaSlides — katra no tām ir veidota, balstoties uz noteiktu funkciju, konkrētu scenāriju un rezultātu, ko tā virza.
1. Sarīkojiet produktu zināšanu blici ar tiešsaistes līderu sarakstiem
iezīmeViktorīna — Izvēlies atbildi + Līderu saraksti
Ātrākais veids, kā atklāt zināšanu trūkumus savā komandā, ir padarīt tos redzamus — un konkurētspējīgus.
Izveidojiet 10 jautājumu “Pick Answer” viktorīnu, aptverot jaunāko produktu līmeni, nesenās cenu izmaiņas vai konkurentu salīdzinājumu. Pavadiet to tiešraidē nākamajā komandas zvanā. Pēc katra jautājuma skatieties līderu saraksta atjauninājumus reāllaikā.
Kas notiek: pārstāvji, kuri iegūst zemu rezultātu, to izjūt. Ne sodošā veidā, bet gan motivējošā veidā — viņi vēlas nākamnedēļ pārspēt savu rezultātu. Pārstāvji, kuri iegūst augstu rezultātu, kļūst par neformāliem satura aizstāvjiem.
Kā to iestatīt AhaSlides:
- Izveidojiet viktorīnas slaidu kopu ar atbildes izvēles jautājumiem
- Iespējot līderu sarakstu, lai rezultāti tiktu atjaunināti pēc katra jautājuma
- Iestatiet taimeri (15–20 sekundes katram jautājumam), lai atkārtotu tiešraides pārdošanas zvana spiedienu.
- Eksportējiet rezultātu pārskatu, lai noteiktu, kuros jautājumos komanda visbiežāk atbildēja nepareizi — tās ir jūsu koučinga prioritātes
Šis pēdējais punkts ir svarīgs. AhaSlides funkcija “Analītika un pārskati” īsumā parāda, kur zināšanas sadalās jūsu komandā. Tā nav tikai iesaiste — tā ir mācību un attīstības inteliģence.
2. Simulējiet aukstos zvanus ar vērpšanas riteni
iezīme: Vērpšanas ritenis
Auksto zvanu prakse vairumā komandu izzūd, jo neviens nevēlas brīvprātīgi sākt darbu pirmais. "Spinning" pilnībā novērš sociālo neveiklību — tas ir stūre, nevis vadītājs, kas noliek kādu pie vietas.
Iestatījums ir šāds: pirms iknedēļas komandas sanāksmes ielādējiet riteni ar pārstāvju vārdiem. Pagrieziet to sesijas sākumā. Tas, uz kura tas nonāk, saņem scenārija karti (scenāriju varat ielīmēt tieši AhaSlides slaidā):
"Jums ir 30 sekundes. Jūsu potenciālais klients tikko teica: "Mēs esam apmierināti ar mūsu pašreizējo piegādātāju." Sāciet."
Pārējā komanda vēro notiekošo, novērtē atbildes, izmantojot ātru aptauju, un pēc tam jūs kopīgi apspriežat rezultātus. Jūs varat veikt trīs vai četras šādas aptaujas mazāk nekā 15 minūtēs.
Tas darbojas, jo rada psiholoģisku drošību, izmantojot nejaušību. Neviens nevar apsūdzēt kolēģi par to, ka viņu "piekāva" — tā bija spēles sērija. Un tas atdarina neparedzamo spiedienu, kas rodas reālās pārdošanas sarunās zemas likmes vidē.
3. Apstipriniet savu pārdošanas procesu ar pareizas pasūtīšanas viktorīnu
iezīmeViktorīna — Pareiza secība
Katrai pārdošanas metodoloģijai — MEDDIC, SPIN, Challenger vai jebkurai citai — ir sava secība. Pārdevēji, kas internalizē šo secību, noslēdz darījumus konsekventāk. Pārdevēji, kas to dara spārnos, improvizē nepareizajos brīžos.
AhaSlides pareizās secības viktorīnas veids ir īpaši izstrādāts šim nolūkam. Prezentējiet pārdošanas procesa soļus secīgi un lūdziet pārstāvjiem tos ievietot pareizajā secībā:
Sakārtojiet šos posmus pareizā secībā: → Iepazīšanās zvans → Piedāvājuma nosūtīšana → Demonstrācija ar daudzām ieinteresētajām personām → Cenu apspriešana → Čempiona noteikšana → Noslēgšana
Veiciet šo uzdevumu kā daļu no ceturkšņa sertifikācijas vai kā atsvaidzinājumu, kad ieviešat metodoloģijas atjauninājumu. Tas piespiež pārstāvjus aktīvi rekonstruēt procesu, nevis tikai atpazīt to, kad viņi to ierauga, kas ir ievērojami grūtāks kognitīvs uzdevums un veicina spēcīgāku klientu noturēšanu.
4. Izmantojiet anonīmus jautājumus un atbildes, lai atklātu reālus iebildumus
iezīmeJautājumi un atbildes (Anonīms)
Šeit ir problēma, kas reti tiek nosaukta vārdā: pārstāvji nepasaka, kuru iebildumu dēļ viņi patiesībā zaudē.
Viņi teiks, ka darījums izgāzās "laika" vai "budžeta" dēļ. Patiesais iemesls — "man nebija atbildes, kad potenciālais klients jautāja, kā mēs salīdzināmies ar [konkurentu X] integrācijas dziļuma ziņā" — paliek apslēpts, jo atzīt to kolēģu un vadītāju priekšā ir kā atzīt nekompetenci.
Anonīma jautājumu un atbilžu sesija to novērš. Pirms konkurētspējīgas informācijas sesijas vai produktu atjauninājumu instruktāžas atveriet AhaSlides jautājumu un atbilžu slaidu un uzdodiet jautājumu:
"Kāds bija potenciālā klienta iebildums vai jautājums, uz kuru jūs pagājušajā ceturksnī nezinājāt, kā atbildēt?"
Pārstāvji iesniedz anonīmi. Jūs redzat reālo situāciju. Jūs varat novērst faktiskās nepilnības, nevis tās, kuras cilvēki labprāt atzīst.
Tas ir īpaši efektīvi lielās vai augsta spiediena pārdošanas kultūrās, kur statusa dinamika nomāc godīgu atgriezenisko saiti.
5. Katru nedēļu veiciet divu minūšu zināšanu pārbaudes par atkārtojumiem ar intervāliem
iezīmeViktorīna — Izvēlieties atbildi
Viena apmācības sesija neveido paliekošas zināšanas. Zinātniskie pierādījumi šajā jautājumā ir nepārprotami.
2024 pētījums, kas publicēts Inovāciju un zināšanu žurnāls Căpățînă, Juárez-Varón, Micu un Micu pētījumā pētīja gamifikāciju korporatīvo apmācību kontekstā un atklāja, ka KPMG ziņoja par Maksu iekasēšana palielinājās par 25 %, un jaunas biznesa iespējas pieauga par 22 % pēc tam, kad tika ieviestas spēļu apmācības programmas viņu profesionāļiem. Tie nav iesaistes rādītāji — tie ir ieņēmumu rezultāti.
Šādu rezultātu mehānisms ir atkārtošana laika gaitā, nevis viens intensīvs treniņš. Atkārtošana ar intervālu — īsi, bieži atcerēšanās vingrinājumi, kas sadalīti vairākās nedēļās — ir veids, kā zināšanas pārvietojas no īstermiņa atmiņas uz ilgtermiņa atmiņu.
Praktiskā versija jūsu komandai: katru pirmdienu nosūtiet AhaSlides viktorīnu ar 3 jautājumiem, kas aptver kaut ko no iepriekšējās nedēļas apmācībām. Tas aizņem divas minūtes. Jūs sekojat līdzi, kas to pabeidz un kā viņi laika gaitā vērtē. Vairāk nekā ceturtdaļas laikā jums ir priekšstats par to, kas ir internalizējis jūsu produktu, jūsu procesu un jūsu konkurētspējīgo pozicionējumu, un kam nepieciešams papildu atbalsts, pirms viņi nonāk pie svarīga klienta.
Ar ko tas atšķiras no vienkāršas līderu saraksta pievienošanas?
Gamifikācija neizdodas, ja tā ir dekoratīva. Punkti pasīvā slaidu komplektā, nozīmītes par video noskatīšanos — tie piešķir spēlei estētiku, bet ne mehānisma, kas liek spēlēm faktiski darboties: jēgpilns izaicinājums apvienojumā ar tūlītēju atgriezenisko saiti.
Katra šī ieraksta ideja ir veidota ap šo ciklu. Pārstāvis kaut ko mēģina (atbild uz jautājumu, dod rīkojumu par procesu, atbild uz iebildumu), saņem tūlītēju atgriezenisko saiti (vērtējumu, pareizo atbildi, kolēģu vērtējumu) un viņam ir skaidrs ceļš uz uzlabojumiem.
Tā nav spēle. Tā notiek mācīšanās.
Darba sākšana
Lai sāktu šeit, jums nav jāpārskata sava pārdošanas apmācību programma. Izvēlieties vienu ideju no šī saraksta un īstenojiet to nākamajā komandas sanāksmē.
Ja vēlaties rīkot konkurētspējīgu produktu zināšanu viktorīnu, aukstā zvana simulatoru vai sertifikācijas pārbaudi — AhaSlides piedāvā bezmaksas plānu, kas to visu aptver. Nav nepieciešams IT pieprasījums.
Bezmaksas veidne: īstenojiet visas 5 idejas jau šodien
Katrs šajā ierakstā iekļautais piemērs ir iebūvēts lietošanai gatavā AhaSlides veidnē, tostarp produktu zināšanu viktorīna, vērpšanas riteņa aukstā zvana simulators, pārdošanas procesa pareizas pasūtīšanas viktorīna, anonīmu iebildumu jautājumi un atbildes un iknedēļas zināšanu pārbaude.
Izmantojiet to tādu, kāds tas ir, vai pielāgojiet to savam produktam, komandai un metodoloģijai.
Avoti
- Hamari, J., Koivisto, J. un Sarsa, H. (2014). Vai gamifikācija darbojas? — empīrisku pētījumu par gamifikāciju literatūras apskats. 47. Havaju salu Starptautiskās sistēmu zinātņu konferences (HICSS) materiāli, 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A. un Micu, A.-E. (2024). Līmeņa paaugstināšana korporatīvajās apmācībās: Gamifikācijas spēka atklāšana zināšanu saglabāšanas, zināšanu apmaiņas un darba snieguma uzlabošanai. Inovāciju un zināšanu žurnāls, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
