Jauns pārdošanas pārstāvis pabeidz produkta kursu laikā un labi nokārto moduļa noslēguma testu. Divas nedēļas vēlāk pircējs saka: "Mēs jau izmantojam lētāku rīku, un mūsu IT komanda baidās pāriet uz citu." Pārstāvis noskaita funkciju sarakstu. Pircējs apklust, un saruna beidzas bez nākamā soļa.
Šis ir ilustratīvs scenārijs, nevis dokumentēts klienta gadījums.
Apmācības ierakstā nekas nav nepareizs. Pārstāvis pabeidza visus moduļus un nokārtoja testu. Tomēr jūsu apkopotie pierādījumi atbild uz citu jautājumu, nevis uz to, kas uzdots darba uzdevumā. Šajā rakstā ir parādīts, kā salīdzināt apmācības pierādījumus ar darba uzdevumu, atrast trūkstošo informāciju un izlemt, kas jāmaina pirms programmas mērogošanas.
1. Pabeigšana nav darba gatavība
Trīs dažādas lietas bieži tiek ziņotas kā viena:
- Dalība: students apmeklēja vai pabeidza kursu.
- Atsaukt: Skolēns var norādīt faktus, soļus vai definīcijas.
- Sniegumu: Students var veikt darba uzdevumu kontekstā bez scenārija.
Pabeigšana ir piegādes rādītājs. Tā norāda, ka apmācība ir sasniegusi attiecīgo personu. Tā neko nepasaka par pārējiem diviem. Tests var apstiprināt atcerēšanos un dažas priekšzināšanas, taču tas atbalsta gatavības apgalvojumu tikai tad, ja pats darba uzdevums galvenokārt ir atcerēšanās.
Kārnegija Melona Eberlija centrs formulē principu skaidri: novērtējumiem jāatklāj, cik labi cilvēki ir apguvuši to, ko vēlaties, lai viņi apgūtu, savukārt instrukcija nodrošina, ka viņi to apgūst. Centra saskaņošanas vadlīnijas uzdod trīs jautājumus par jebkuru programmu: kas studentiem būtu jāzina un jāspēj darīt, kuri uzdevumi to parādītu un kādas aktivitātes viņus sagatavo šiem uzdevumiem (Eberlijas centrs, mērķu, novērtējumu un aktivitāšu saskaņošana). Sākotnējā scenārijā mērķis bija "risināt pircēju bažas", bet novērtējumā tika jautāts: "kuru funkciju X atbilst?" Abi nekad nesatika.
Fakta atcerēšanās atrodas parasto mērķu kāpņu apakšā. Bažas risināšana atrodas daudz augstāk: pārstāvim ir analīze kas satrauc pircēju un novērtēt kura atbilde ir piemērota šim pircējam. Tās ir atšķirīgas uzdevumu prasības, tāpēc tiem ir nepieciešami atšķirīgi pierādījumi.
2. Diagnosticējiet trūkstošo uzdevumu
Pirms jebkādu izmaiņu veikšanas aprakstiet, ko kompetents pārstāvis būtu darījis šajā zvanā. Šajā scenārijā ir jāveic trīs darbības:
- Interpretējiet bažas. Vai pircēju uztrauc izmaksas, risks, centieni mainīt piegādātāju vai iekšējā politika?
- Uzdodiet noderīgu jautājumu. Piemēram, "Kas jūsu IT komandai būtu jāredz, pirms viņi jūtas ērti?"
- Izvēlieties atbilstošu atbildi. Piedāvājiet kaut ko tādu, kas atbilst atbildei, nevis uzskaitiet visu, ko produkts dara.
Tagad novietojiet to blakus testa pierādījumiem. Testā tika prasīts atpazīt pazīmes. Tajā nekad netika lūgts pārstāvim interpretēt neskaidru apgalvojumu, nekad nebija jāuzdod jautājums un nekad netika lūgts izvēlēties starp divām ticamām atbildēm. Plaisa nav tā, ka pārstāvis neizturēja apmācību. Apmācības pierādījumi nekad netika izmantoti kā uzdevuma paraugs.
Vienkāršs veids, kā veikt šo salīdzinājumu, ir trīs kolonnu pārbaude:
| Darba uzdevuma darbība | Ko novērtējums fiksēja | Plaisa |
|---|---|---|
| Interpretējiet bažas | Nekas | Nav novērtēts |
| Uzdodiet noderīgu jautājumu | Nekas | Nav novērtēts |
| Izvēlieties atbilstošu atbildi | Funkciju atcerēšanās | Daļēji novērtēts (tikai atsaukšana) |
Ja lielākā daļa jūsu uzdevumu darbību nonāk kolonnā "nav novērtēts", esat atradis pirmo problēmu, un tās labošana uz papīra neko nemaksā.
3. Pārbaudiet ar mācīšanos nesaistītos šķēršļus
Daži cilvēki var veikt uzdevumu praksē un tomēr neizdoties darbā, jo kaut kas apkārt viņus traucē. Pirms kursa pārveidošanas izslēdziet šādus faktorus:
- Produkts vai piedāvājums atbilst. Ja pircēja bažas ir pamatotas un prece patiešām neder, nekāda prasme šo darījumu nenoslēgs.
- Neskaidra autoritāte. Vai pārstāvis var piedāvāt izmēģinājuma piedāvājumu, atlaidi vai ieteikumu zvanu? Ja viņam viss ir jāvirza tālāk, vilcināšanās ir racionāla.
- Slikta informācija. Vai pārstāvjiem ir pa rokai aktuāla salīdzināšanas lapa, drošības atbildes vai cenu noteikšanas noteikumi?
- Stimuli. Vai uzvedība, ko trenējāt, tiek atalgota, ignorēta vai klusi sodīta?
Tos var atšķirt no prakses nepilnībām ar ātru pārbaudi. Sniedziet tam pašam pārstāvim reālistisku gadījumu drošā vidē, izmantojot informāciju un pilnvaras, kas viņam būtu darbā. Ja viņi ar to labi tiek galā tur, bet ne klātienes zvanos, ir aizdomas par mācīšanās traucējumiem. Ja viņiem ir grūtības abos, jums ir prakses nepilnības. Ja viņiem izdodas abos, bet skaitļi nemainās, aplūkojiet piedāvājumu vai tirgu.
Esiet godīgi par to, kas paliek. Pat uzlabojoties uzdevumu izpildei, tādi ierobežojumi kā cenu noteikšana, politika vai darba slodze var palikt spēkā, un apmācība tos neatrisinās. Nosauciet tos savā ziņojumā, lai neviens negaidītu, ka apmācība to novērsīs.
4. Pārveidot praksi un atgriezenisko saiti
Ja diagnoze norāda uz prakses nepilnībām, pārveidojumam ir vienkārša forma: lieta, atbilde, atsauksme, jauna lieta.
- Lieta. Uzrakstiet reālistisku pircēja bažu aprakstu, kas ir līdzīgs tam, ko dzird pārdošanas pārstāvji. Palūdziet pārdošanas potenciālajam darbiniekam to apstiprināt, lai tas atspoguļotu reālus zvanus.
- Atbilde. Palūdziet studentam pateikt, ko viņš darītu, un paskaidrot, kāpēc. Lūdziet viņam citēt lietas materiālus, kas pamato viņa izvēli, un nosaukt, kāda papildu informācija vai atbalsts viņam būtu nepieciešams.
- Atsauksmes. Reaģējiet uz lēmumu, tā pamatojumu un pierādījumu kvalitāti, ne tikai uz galīgo atbildi. Pareizas atbildes, kas iegūtas vāju argumentu dēļ, ir pelnījušas karodziņu.
- Jauns gadījums. Sniedziet līdzīgu, bet atšķirīgu problēmu. Panākumi tajā pašā lietā liecina tikai par lietas atmiņām.
Trenerim jāpārskata argumentācija, ne tikai rezultāts, ja gadījums ir neskaidrs, ja skolēns izvēlas aizstāvamu, bet neparastu variantu vai ja skolēns ir pārliecināts, bet kļūdās. Tie ir brīži, ko rubriku rezultāti vien var noslēpt.
Iesācēja rubrika, kuru varat pielāgot
Novērtējiet katru kritēriju ar skalu no 0 līdz 2. Šī ir ierosināta rubrika, kas jāpielāgo jūsu nozares speciālistam, nevis apstiprināts gatavības standarts.
| Kritērijs | Ko meklēt |
|---|---|
| Uzdevuma izpilde | Mācību dalībnieks veic atbilstošu darbību un pieraksta pierādījumus, kas to pamato. |
| Pamatojums | Mācību dalībnieks izskaidro ierobežojumus, alternatīvas un nenoteiktību |
| Robežas | Mācību dalībnieks izmanto apstiprinātas procedūras un lūdz palīdzību, ja trūkst informācijas vai pilnvaru. |
Enkuri: 0 = nav vai nav atbalstīti; 1 = daļēji, ar būtiskiem izlaidumiem; 2 = pilnīgi un pamatoti atbilstoši saskaņotajiem kritērijiem. Definējiet kritiskās kļūdas atsevišķi un nekad neļaujiet kopējam vērtējumam slēpt kritisku kļūmi.
Kur iederas interaktīvie rīki
Iepriekš minēto prakses ciklu var īstenot vairākos formātos. Pašmācības var aptvert priekšnosacījumu zināšanas, veicot īsu atsaukšanas pārbaudi, lai tās apstiprinātu. Pēc tam interaktīva vai atvieglota gadījumu prakse apstrādā spriešanas procesu, un tiešraides koučings vai asinhrona pārskatīšana apstrādā neskaidrās izvēles. AhaSlides atbalsta interaktīvu mācīšanos, adaptīvu mācīšanos un pāreju starp tiešraides un pašmācības procesu, tāpēc vienu gadījumu secību var palaist gan tiešraides sesijā, gan kā turpmāko darbu. Pirms plānojat, pārbaudiet jebkuru konkrētu autorēšanas, atsauksmju vai ziņošanas funkciju demonstrācijā.
5. Pirms mērogošanas pārbaudiet pārnesi
Labs rezultāts apmācību telpā ir hipotēze par darba vietu. Pārbaudiet to, pirms programmu ieviešat plašāk.
- Definējiet novērojumu. Izvēlieties uzraudzītu darba vietas uzdevumu, kas atbilst gadījumam, piemēram, zvanu, kurā pircējs izvirza jaunu problēmu. Iepriekš vienojieties par to, ko novērotājs ierakstīs, izmantojot to pašu rubriku.
- Izvēlieties turpmāko saziņas datumu, pamatojoties uz iespēju. CDC apmācību novērtēšanas vadlīnijās mācīšanās, kas nozīmē, vai studenti ir sasnieguši mērķus, tiek nodalīta no pārneses, kas nozīmē, vai viņi var pielietot apgūtās zināšanas darbā, un atliktā novērtēšana tiek aprakstīta kā veids, kā novērtēt pārnesi, kad cilvēkiem ir bijis laiks pielietot apgūtās zināšanas. Tajā teikts, ka laikam jābūt atkarīgam no jūsu resursiem, tēmas un studentu spējas pielietot apgūtās zināšanas (CDC, izvērtējot apmācību). Pārstāvjiem tas nozīmē gaidīt, līdz viņiem ir bijušas reālas iespējas risināt šāda veida bažas, nevis vienkārši izvēlēties kalendāra datumu.
- Salīdziniet pamata un neredzētos uzdevumus. Izmērīt uzdevuma izpildi, pierādīt iegūtā mācību plāna kvalitāti un piemērotību, izmantojot sākotnējo līmeni un uzdevumu, ko students nav praktizējis. Norādīt grupu, saucēju un laiku.
- Pārbaudiet citas izmaiņas. Ja vienlaikus mainījās cenas, teritorija vai instrumenti, lūdzu, informējiet mūs pirms apmācības ieskaitīšanas.
Izvairieties solīt ieņēmumu efektu no šī vingrinājuma. Tas parāda, vai prasme ir nodota, kas ir viens no rezultātu ievades datiem, nevis to prognoze.
Pierādījumi, kas apliecina, ka studenti var veikt darba uzdevumu
Lai atbildētu uz jautājumu, ar kuru sākās šis raksts, jūs vēlētos redzēt:
- Uzdevuma apraksts, kas uzrakstīts novērojamās darbībās un saskaņots ar kādu, kurš veic darbu.
- Novērtēšanas vienumi vai gadījumi, kas ņem vērā šīs darbības, ne tikai saturu, kas tās mācīja.
- Atbildes uz jaunām lietām, norādot pamatojumu un pierādījumus.
- Uzraudzīta darba vietas novērošana pēc atbilstoša laika.
- Piezīme par atlikušajiem šķēršļiem, piemēram, autoritāte, informācija vai stimuli.
Ja varat uzrādīt šos piecus, varat pateikt kaut ko jēgpilnu par gatavību. Ja varat parādīt tikai pabeigšanu un testa rezultātu, pasakiet tieši to un aprakstiet to kā pierādījumu par sniegumu un iegaumēšanu.
Šīs pieejas ierobežojumi
Šajā ceļvedī ir strukturēta diagnoze; tajā nav sniegti nozares standarti. Katram gadījumam un atbilžu atslēgai ir jābūt ārstam, kurš veic šo darbu, un kvalificētam speciālistam ir jāapstiprina jebkāds drošības, klīniskais vai juridiskais saturs.
Izmēģiniet to ar savu programmu
Sāciet ar 2. sadaļā minēto trīs kolonnu pārbaudi vienā tiešsaistes kursā. Ja atrodat nenovērtētas uzdevumu darbības, pārvērtiet vienu no tām par gadījumu un palaidiet to kā interaktīvu sesiju.
Lai redzētu, kā šī prakses sesija varētu notikt tiešraidē vai patstāvīgi, izpētiet AhaSlides.
