SaaS Sales 101 | Modely sy teknika tsara indrindra tokony ho fantatrao | 2024 Fanambarana

Amin'izao vanim-potoana nomerika izao, miaraka amin'ny fitomboan'ny indostrian'ny SaaS haingana, dia mafy ny fifaninanana, ary avo ny tsatòka. Ka ahoana no hampisongadina ny rindrambaikonao amin'ny tsena feno olona miaraka amin'ireo safidy SaaS maro azo alaina? Ny fanalahidin'ny fahombiazana dia ny paikady varotra SaaS mahomby.

ao amin'io blog lahatsoratra, hojerentsika ny tontolon'ny SaaS Sales ary zarao ny teknika ambony indrindra amin'ny fanatsarana ny paikadin'ny varotrao izay mitondra fitomboana sy fahombiazana.

Overview

Fizahan-takelaka

• Overview
• Inona no atao hoe SaaS Sales?
• 3 Karazana maodely varotra SaaS
  • Modely fanompoana tena
  • Modely varotra varotra
  • Modely varotra orinasa
• Teknika varotra SaaS 4 tsara indrindra
  • Mifantoha amin'ny sanda
  • Manolora fitsapana maimaim-poana sarobidy
  • Omeo ny serivisy ho an'ny mpanjifa tena tsara
  • Upsell sy Cross-Sell
• Fomba lehibe 
• FAQs

Torohevitra ho an'ny Fifandraisana tsaratsara kokoa

• Karazana varotra
• Varotra orinasa
• Upselling sy cross selling

Inona no atao hoe SaaS Sales?

Inona no atao hoe SaaS? 

SaaS dia midika hoe Software-as-a-Service. Izy io dia maodely amin'ny fanaterana rindrambaiko izay misy mpanome antoko fahatelo mampiantrano rindranasa ary manome azy ireo ho an'ny mpanjifa amin'ny Internet. Midika izany fa raha tokony hividy sy hametraka rindrambaiko amin'ny fitaovanao manokana ianao, dia afaka miditra amin'ny rindrambaiko amin'ny alàlan'ny navigateur web na fampiharana finday ary mandoa sara miverimberina amin'ny mpamatsy amin'ny fidirana amin'ny rindrambaiko sy serivisy mifandraika amin'izany.

Lasa malaza be ny SaaS tato anatin'ny taona vitsivitsy noho ny tombontsoa maro azony, anisan'izany ny vidiny ambany kokoa, ny scalability, ny fampiasana mora, ary ny fanavaozana mandeha ho azy. Ohatra malaza amin'ny SaaS ny Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365, ary Google Workspace. 

Araka ny filazan'ny supplygem.com, ny haben'ny tsenan'ny SaaS eran-tany dia mitentina 237.4 miliara dolara amin'ny taona 2022.

Hahery vaika àry ny fifaninanana amin’ity tsena ity, ary ny varotra no ain’ireo orinasa SaaS ireo.

Inona no atao hoe SaaS Sales? 

Ny fizotran'ny fivarotana vokatra SaaS amin'ny mpanjifa dia fantatra amin'ny anarana hoe varotra SaaS.

Tsy mitovy amin'ny karazana varotra hafa izy io satria mivarotra vahaolana rindrambaiko mifototra amin'ny famandrihana fa tsy vokatra ara-batana na serivisy indray mandeha. Ireto misy fahasamihafana lehibe vitsivitsy:

• Siklin'ny varotra lava kokoa: Ny rindrambaiko dia matetika fampiasam-bola manan-danja kokoa ho an'ny mpanjifa ary mitaky fandinihana sy fanombanana bebe kokoa alohan'ny handraisana fanapahan-kevitra momba ny fividianana.

• Fahalalana ara-teknika: Mba hivarotana ny vokatra SaaS amin'ny fomba mahomby dia mila mahatakatra lalina ny endri-javatra ara-teknika amin'ny vokatra ianao ary mahafantatra ny fomba famahana ny olan'ny mpanjifa. Izany koa dia mitaky fahaizana manazava ireo endri-javatra sarotra amin'ny teny tsotra.

• Fananganana fifandraisana: Ny varotra SaaS dia misy ny fifandraisan'ny mpanjifa mitohy, noho izany dia zava-dehibe ny fananganana fifandraisana matanjaka amin'ny mpanjifa. Mitaky fananganana fahatokisana sy fanomezana fanohanana sy fanampiana mitohy izany mba hiantohana ny fahafaham-pon'ny mpanjifa.

• Vidin'ny famandrihana: Tsy toy ny karazana varotra hafa, ny varotra SaaS dia misy modely vidin'ny famandrihana. Midika izany fa ny mpanjifa dia manolo-tena amin'ny fifandraisana maharitra amin'ny mpanome rindrankajy, noho izany dia mila asehonao ny tohin'ny lanjan'ny rindrambaiko sy ny fomba hahasoa ny mpanjifa amin'ny fotoana maharitra.

Ny SaaS Sales dia mitaky fahalalana ara-teknika, fivarotana consultative, fananganana fifandraisana ary faharetana. Amin'ny maha mpivarotra anao dia mila mahafantatra ny filan'ny mpanjifa ianao ary manome fanohanana mitohy mba hiantohana ny fahafaham-po sy ny fitazonana ny mpanjifa.

3 Karazana maodely varotra SaaS

Ireto ny karazana 3 mahazatra indrindra amin'ny maodely varotra SaaS:

Modely fanompoana tena

Ny maodely tolotra tena dia karazana iray ahafahan'ny mpanjifa misoratra anarana sy manomboka mampiasa vokatra tsy misy fifandraisana amin'ny mpivarotra. Ity maodely ity dia mazàna dia misy fomba fiasa mivarotra ambany, miaraka amin'ny vokatra fampiroboroboana amin'ny alàlan'ny fantsona toy ny media sosialy, fanentanana mailaka, na fivarotana votoaty. 

Ho an'ny maodely tolotra tena, ny mpanjifa kendrena dia orinasa madinika na salantsalany mazàna mitady vahaolana tsotra, mora ampiasaina, mandaitra. Ny maodely momba ny serivisy dia mety amin'ny vokatra misy vidiny ambany ihany koa, toy ny fitaovana fitantanana tetikasa, rindrambaiko fitantanana media sosialy, na fitaovana famolavolana an-tserasera. Matetika ny mpanjifa dia afaka miditra amin'ny vokatra maimaim-poana na amin'ny vidiny mora ary mety afaka manavao amin'ny drafitra voaloa any aoriana. 

Ohatra amin'ny orinasa mampiasa an'ity modely ity dia Canva, Slack, ary Trello.

Modely varotra varotra

Ity modely ity dia mitaky fifandraisana ambony kokoa sy fanohanana avy amin'ny ekipan'ny varotra. Raha mbola afaka mividy an-tserasera ny mpanjifa, ny ekipan'ny varotra dia mandray anjara bebe kokoa amin'ny dingana, manome torolàlana sy mamaly fanontaniana.

Ny mpanjifa kendrena amin'ny maodely varotra transactional dia orinasa na fikambanana lehibe kokoa. Mitady vahaolana azo ampifanarahana amin'ny filany manokana izy ireo ary mitaky fiheverana manokana avy amin'ny ekipan'ny varotra. Ity maodely ity dia mety amin'ny vokatra misy vidiny ambony kokoa, toy ny rindrambaiko enti-mandrafitra ny loharanon-karena (ERP), rindrambaiko fitantanana fifandraisana amin'ny mpanjifa (CRM), na fitaovana automation marketing.

Ny orinasa mampiasa an'io modely io dia ahitana Zoom, Dropbox, ary HubSpot.

Modely varotra orinasa

Ity maodely ity dia ampiasain'ny orinasa SaaS izay manome vokatra avo lenta, sarotra ary azo amboarina izay mitaky fomba fivarotana fifampidinihana bebe kokoa. Ity modely ity dia manana tsingerin'ny varotra lava kokoa ary mitaky fahaiza-manao avo lenta sy loharanon-karena avy amin'ny ekipan'ny varotra. Ankoatra izany, mila fiaraha-miasa avo lenta eo amin'ny ekipan'ny varotra sy ny departemanta hafa, toy ny fanohanan'ny mpanjifa, ny fampivoarana ny vokatra ary ny serivisy fampiharana.

Ny varotra orinasa dia mikendry fikambanana sy orinasa lehibe manana fepetra sarotra sy tetibola lehibe. Ireo mpanjifa ireo dia mety mitaky vahaolana manokana sy fanohanana sy fiofanana amin'ny antsipiriany.

Ohatra amin'ny orinasa mampiasa ity maodely ity ny Salesforce, Workday, ary Adobe.

Teknika varotra SaaS 4 tsara indrindra 

Mifantoha amin'ny sanda

Mifantoha amin'ny lanjan'ny vokatrao ho an'ny mpanjifa fa tsy ny fomba hivarotana azy fotsiny. Midika izany fa manantitrantitra ny tombontsoa omeny ho an'ny mpanjifa mety sy ny fomba ahafahany mamaha olana manokana. Mifanohitra amin'ny fitanisana fotsiny ny endrik'ilay vokatra izany, izay mety tsy hitovy amin'ny mety ho mpanjifa raha tsy azony ny fomba ahafahany manampy azy ireo.

Mba hifantohana tsara amin'ny sanda dia azonao ampiasaina ity dingana ity:

• Fantaro ireo teboka mampahory ny mpihaino kendrena anao => Fantaro ny zavatra ilainy sy ny antony manosika azy ireo => Fantaro ny fomba ahafahan'ny vokatra SaaS anao hamaha ireo olana ireo.
• Ohatra, raha fitaovana fitantanana tetikasa ny vokatrao SaaS, aza tanisao fotsiny ny endri-javatra toy ny fitantanana asa sy sarin'i Gantt. Asongadino kosa ny fomba ahafahany manatsara ny fiaraha-miasa amin'ny ekipa, mampitombo ny vokatra ary manampy amin'ny fanaterana tetikasa ara-potoana sy ao anatin'ny tetibola.

Manolora fitsapana maimaim-poana sarobidy 

Ny fanolorana andrana maimaim-poana na demo ny vokatrao SaaS dia teknika varotra mahery vaika izay afaka manampy ireo mpanjifa mety hiaina ny sanda omeny mivantana. 

Amin'ny fanomezana ny mpanjifanao fahafahana hanandrana ny vokatrao alohan'ny hividianana azy, dia afaka mahita ilay vokatra miasa izy ireo ary mahatakatra ny fomba ahafahan'izy ireo manampy amin'ny famahana ny olany. Ity traikefa an-tanana ity dia mety haharesy lahatra ary hanampy amin'ny fananganana fahatokisana sy fahatokisana amin'ny marikao. 

Ho fanampin'izany, ny fitsapana maimaim-poana na demo dia mety ho fomba mahomby hamoronana fitarihana sy hanova azy ireo ho mpanjifa mandoa vola. 

Omeo ny serivisy ho an'ny mpanjifa tena tsara

Ny varotra SaaS dia tsy mifarana amin'ny fivarotana mihitsy. Tena ilaina ny manohy manome fanohanana tsara ho an'ny mpanjifa na dia aorian'ny fividianana. Ny fanaovana izany dia afaka manangana fototra mpanjifa mahatoky izay mety hanohy hampiasa ny vokatrao ary hanoro azy amin'ny hafa mihitsy aza.

Ireto misy toro-hevitra vitsivitsy hanomezana serivisy mpanjifa tsara:

• Mifandraisa hatrany amin'ireo mpampiasa fitsapana. Amin'ny fangatahan'ireo mpampiasa fitsapana ny eritreriny momba ny vokatra, azonao atao ny mahazo fanazavana sarobidy momba ny zavatra mandeha tsara sy ny toerana mety hisy fanatsarana.
• Mahaiza mandray andraikitra sy ara-potoana rehefa mamaly fanontaniana na olana amin'ny mpanjifa. It midika hoe manana ekipa mpanohana mpanjifa manokan-tena izay voaofana hamahana ny olan'ny mpanjifa haingana sy mahomby.
• Aoka ianao ho sariaka, manam-paharetana ary miombom-pihetseham-po rehefa mifandray amin'ny mpanjifa. Izany dia afaka manampy amin'ny fananganana fitokisana sy fametrahana fifandraisana tsara amin'ny mpanjifa izay afaka mampitombo ny tsy fivadihana sy ny referral.
• Angataho ny valin-tenin'ny mpanjifa ary ampiasao izany hanatsarana ny vokatrao sy ny serivisy. Amin'ny fihainoana ny mpanjifanao sy ny fanovana mifototra amin'ny tamberin'izy ireo dia azonao atao ny mampiseho azy ireo fa manolo-tena ianao amin'ny fanomezana tolotra sy sanda tsara indrindra azo atao.

Upsell sy Cross-Sell

Fanavaozana sy fivarotana cross dia teknika roa afaka manampy ny orinasa SaaS hampitombo ny fidiram-bola avy amin'ny mpanjifany efa misy.

Ny upselling dia ny fanomezana ny mpanjifa dikan-teny ambony kokoa amin'ny vokatrao izay misy endri-javatra fanampiny na fampiasa. 

• Ohatra, raha misy mpanjifa ao amin'ny drafitra fototrao, azonao atao ny mivarotra azy ireo amin'ny drafitra premium izay manana endri-javatra mandroso kokoa.

Mifanohitra amin'izany, ny fivarotana cross dia manolotra mpanjifa vokatra na serivisy mifameno izay manatsara ny sandan'ny fividianana efa misy. 

• Ohatra, raha misy mpanjifa misoratra anarana amin'ny rindrambaiko fitantanana tetikasa, azonao atao ny mivarotra azy ireo fitaovana fanaraha-maso ny fotoana izay mitambatra amin'ny rindrambaiko.

Na ny upselling sy cross-selling dia afaka mampitombo ny sandan'ny varotra tsirairay ary manampy anao hanorina fifandraisana lalindalina kokoa amin'ny mpanjifanao. Na izany aza, zava-dehibe ny mitadidy ny fotoana sy ny fomba fiasa amin'ireo teknika ireo. 

Tsy maintsy miantoka ianao fa mifanaraka amin'ny mpanjifa sy ny zavatra ilainy ny tolotrao ary misoroka ny ho masiaka loatra na mahery setra amin'ny fomba fivarotanao.

Fomba lehibe

Ny varotra SaaS dia sehatra iray izay mitaky paikady manokana mba hahombiazana. Ny fahatakarana ireo modely sy teknika varotra SaaS samihafa dia afaka manampy ny ekipan'ny varotrao hampifanaraka ny fomba fiasany amin'ny fizarana mpanjifa. 

AhaSlides dia mety ho fitaovana mahery vaika hanofanana ny ekipan'ny varotra amin'ny teknika varotra SaaS mahomby. Miaraka amin'ny famelabelarana interactive Toetoetra ary môdely, AhaSlides dia afaka manampy ireo matihanina amin'ny varotra hamorona fitaovana fanofanana mahasarika sy ahalalana izay azo inoana kokoa ho tazonina sy ampiharina amin'ny fampiharana. 

Fanontaniana Fametraky ny Olona

Laharana: Hubspot