Справувањето со клиентите никогаш не е лесно, особено во B2B контекст; затоа ќе ви треба соодветна B2B продажна инка. За разлика од B2C, клиентите се поемотивни привлечни, а инките за продажба B2B се многу посложени, веројатно ќе бидат порационални и фокусирани на вредноста и рентабилноста при донесување одлуки за купување.
Како што се развива технологијата, B2B односите ќе продолжат да растат, создавајќи нови деловни можности и предизвици. Разбирањето на продажната инка B2B може да биде одличен пристап за таргетирање на клиентите и одржување на конкурентските предности.
Преглед
| Што е B2B продажба? | Business to Business – Enterprice Sale |
| Кој ја измислил продажбата B2B? | Џон Дир |
| Која е филозофијата на B2B продажбата? | Продавајте според потребите, а не според реалниот процес на продажба |
Содржина
Совети за подобар ангажман
Ви треба алатка за подобро да продавате?
Добијте подобри интереси со обезбедување забавна интерактивна презентација за поддршка на вашиот тим за продажба! Пријавете се за да преземете бесплатен квиз од библиотеката со шаблони на AhaSlides!
🚀 Земи бесплатен квиз ☁️
Што е продажна инка B2B и зошто е важна?
Продажната инка B2B е структурирана рамка која ги опишува различните фази низ кои поминува потенцијалниот клиент кога размислува да купи производ или услуга во контекст B2B (бизнис-до-бизнис).
Со разложување на процесот на продажба во различни фази, бизнисите можат целосно да го разберат процесот на купување, што им овозможува на бизнисите да ги мерат и анализираат нивните напори за продажба и маркетинг и го подобруваат целокупното искуство на клиентите.
Плус, продажната инка B2B им помага на бизнисите да ги идентификуваат клучните точки на допир и интеракции што се случуваат за време на патувањето за купување. Ова им овозможува на бизнисите да развијат насочени маркетинг стратегии и тактики за продажба за секоја фаза од инката, зголемувајќи ја веројатноста за претворање на потенцијалните клиенти во клиенти кои плаќаат.
Сепак, некои тврдат дека овој модел е премногу поедноставен и не ја зема предвид комплексноста на модерните однесувања за купување B2B. Како резултат на тоа, многу бизниси развија повеќе нијансирани и флексибилни модели кои ги земаат предвид уникатните карактеристики на нивните целни пазари и клиенти.
6 фази на B2B продажна инка и примери
Пред да направи купување во контекст B2B, потенцијалниот клиент може да помине низ различни 6 фази, кои се опишани преку моделот на продажна инка B2B на следниов начин. Забележете дека бројот на потенцијални клиенти може да се намали додека се движат низ секоја фаза.
Фаза 1: Свесност
Целта на фазата на свесност во продажната инка B2B е да се создаде свесност за брендот и да се привлечат потенцијални клиенти кои може да бидат заинтересирани за вашите производи или услуги. Во оваа фаза, потенцијалните клиенти не бараат активно да купат, но може да имаат проблем или потреба што вашиот бизнис може да го реши.
Тоа може да се направи преку различни маркетинг канали, како на пр B2B продажба од врата до врата, рекламирање, објави на социјалните мрежи, видеа на YouTube, маркетинг на содржини и односи со јавноста.
Фаза 2: интерес
Фазата на камата во продажната инка B2B е втората фаза во процесот на претворање на потенцијалниот клиент во клиент кој плаќа. Во оваа фаза, потенцијалниот клиент стана свесен за вашата компанија и покажа одреден интерес за вашите производи или услуги.
Cмаркетинг на содржина, вебинари или демо снимки на производи може да бидат ефективни маркетинг техники за да им обезбедат на потенцијалните клиенти релевантни и корисни информации што ќе им помогнат да ги разберат придобивките од вашите производи или услуги
Фаза 3: Евалуација
Целта на фазата на евалуација е да му обезбеди на потенцијалниот клиент информации и ресурси што им се потребни за да донесат информирана одлука. Ова може да се направи со обезбедување студии на случај, сведоштва, значки за доверба, прегледи на клиенти, страници за цени и демо снимки на производи кои ја покажуваат вредноста и придобивките од вашите производи или услуги.
Со обезбедување на вистинските информации и решавање на какви било проблеми или забелешки што потенцијалните клиенти може да ги имаат, можете да ја зголемите нивната доверба во вашите производи или услуги и да ги приближите до донесување одлука за купување.
На пример, да речеме дека продавате B2B услуги. За време на фазата на евалуација, потенцијалниот клиент може да истражува различни даватели на услуги достапни на пазарот, да ги споредува карактеристиките, да ги чита прегледите на клиентите и да проценува кои карактеристики и цени на услугата најдобро ги задоволуваат нивните потреби.
Фаза 4: Ангажман
Фазата на ангажман во продажната инка B2B е важна фаза во процесот на претворање на потенцијалниот клиент во клиент кој плаќа преку обезбедување постојана поддршка за зголемување на нивната доверба во бизнисот.
За време на фазата на ангажман, потенцијалниот клиент е во интеракција со вашиот бизнис на различни начини, како на пример пополнување контакт форма, едукативни презентации, претплата на вашиот билтен или присуство на вебинар. Оваа фаза е фокусирана на градење врска со потенцијалниот клиент и негување на нивниот интерес за вашите производи или услуги.
Фаза 5: Купување
Доаѓајќи до петтата фаза, откако ќе ги финализирате деталите за договорот и ќе ги разгледате опциите за цени, потенцијалниот клиент ја донесува конечната одлука дали да ги купи вашите производи или услуги или не. Тоа го означува крајот на продажната инка B2B и почетокот на односите со клиентите,
На пример, софтверската компанија ги следи заинтересираните потенцијални клиенти кои го завршиле демо или пробниот процес, обезбедувајќи им информации за цените и персонализирани препораки. За да се зголеми куповната вредност, на страницата Плаќање, компаниите може да користат техники за вкрстена продажба и надпродажба.
Фаза 6: Лојалност
Конечно, кога станува збор за фазата на Лојалност, бизнисите можат да користат различни стратегии за да ги задржат клиентите ангажирани, како што е обезбедување исклучителна услуга за клиентите. Тоа може да биде понуда на награди или попусти за лојалност, B2B е-пошта маркетинг, следење на ангажманот на производот, и редовно проверување кај клиентите за да се решат сите грижи или проблеми што може да ги имаат.
Со поттикнување на лојалноста на клиентите, бизнисите можат да ги задржат клиентите и да генерираат позитивни упатувања и препораки од уста на уста, што може да помогне да се привлечат нови клиенти и да се зголеми нивната база на клиенти.
Совети за создавање на ангажирана B2B продажна инка
# 1. Персонализација станува сè поважен во продажната инка B2B. Според извештајот на Salesforce, 80% од B2B купувачите очекуваат персонализирано искуство при интеракција со продавачите. Користете ги податоците за клиентите за да ги персонализирате е-поштата, понудите и содржините за потенцијалните клиенти да се чувствуваат ценети и разбрани.
#2. Ангажирање на вашите клиенти со објави на социјалните мрежи, како анкети во живо и онлајн настани за носење подароци со AhaSlides Spinner Wheel за време на сезоните или празниците на црниот петок.
СОВЕТ: Добијте увид на клиентите со користење Забавни квизови и игри на AhaSlides!
- Користете AhaSlides за да креирате забавни и привлечни анкети, анкети или игри поврзани со вашиот производ или услуга.
- Споделете го квизот или играта со вашата публика преку е-пошта, социјалните медиуми или вашата веб-страница. Поттикнете го учеството со нудење награда или поттик.
#3. Да понуди ефективно едукативни презентации за клиентите, користете видео упатства и блогови, Најчесто поставувани прашања страници на вашата веб-локација за да дадат сеопфатни водичи и корисни информации како тоа како функционира и може да им користи.
#4. Интегрирајте Студен повик B2B во вашата продажна инка. На пример, продажниот тим создава листа на потенцијални потенцијални клиенти и започнува ладно повикување за да ја претстави компанијата и нејзините производи или услуги.
#5. Создадете извонредно искуство при купување: Leverage Секоканална продажба да им овозможи на клиентите позитивно и беспрекорно купување преку повеќе канали и допирни точки, вклучително и онлајн, мобилни и продавници за тули и малтер.
Најчесто поставувани прашања
Што е B2B продажна и маркетинг инка?
Продажната инка B2B е тесно поврзана со маркетинг инка. Додека маркетинг инка се фокусира на генерирање на потенцијални клиенти и подигање на свеста, продажната инка се фокусира на претворање на тие потенцијали во клиенти. Успешната продажна инка B2B бара ефективни маркетинг стратегии за привлекување и ангажирање потенцијални клиенти.
Која е разликата помеѓу инка B2B и B2C инка?
Главната разлика помеѓу B2B и B2C инка е целната публика. Инките B2B се фокусираат на продажба на производи или услуги на други бизниси, додека B2C инките се фокусираат на продажба на индивидуални потрошувачи. B2B инките обично имаат подолги продажни циклуси и вклучуваат повеќе носители на одлуки, додека B2C инките се често пократки и повеќе фокусирани на емоционални привлечности.
Колку чини да се создаде B2B продажна инка?
Трошоците за создавање на продажна инка B2B може да варираат во зависност од фактори како што се големината на бизнисот, сложеноста на процесот на продажба и алатките и ресурсите потребни за имплементација на инката. Трошоците може да вклучуваат трошоци за маркетинг, рекламирање, софтвер и персонал.
Што е стратегија со целосна инка во B2B?
Стратегијата со целосна инка во B2B се однесува на сеопфатен пристап кон процесот на продажба и маркетинг кој ги вклучува сите фази на продажна инка. Тоа опфаќа генерирање на олово, негување на олово, овозможување продажба и задржување на клиентите.
Која е B2B содржината на врвната инка?
Тоа се однесува на содржина која е дизајнирана да привлече и ангажира потенцијални клиенти кои се во раните фази на продажната инка. Ова може да вклучува објави на блогови, содржина на социјалните медиуми, е-книги, вебинари и други видови содржини кои обезбедуваат едукативна или информативна вредност за публиката, без нужно да промовираат одреден производ или услуга.
Која е содржината на дното на инка B2B?
Ова може да вклучува студии на случај, демо снимки на производи, бесплатни проби и други видови содржини кои обезбедуваат конкретни детали за производот или услугата што се нуди.
Кои се 4-те клучни елементи во инката?
Свесност – создавање свест за брендот или производот
Интерес – генерирање интерес и едукација на потенцијални клиенти
Одлука – помагање на потенцијалните клиенти да донесат одлука
Акција – претворање на потенцијални клиенти во клиенти.
Дали продажната инка е CRM?
Продажната инка B2B и системот CRM (управување со односите со клиентите) не се иста работа. CRM може да се користи за управување со податоците и интеракциите на клиентите во сите фази на продажната инка.
Кому му е потребна продажна инка B2B?
Секој B2B бизнис кој сака да привлече, ангажира и конвертира потенцијални клиенти има потреба од продажна инка B2B. Им помага на компаниите да го насочат процесот на продажба, да го подобрат создавањето и негувањето на олово, и да ја зголемат севкупната ефикасност и ефективност на напорите за продажба и маркетинг.
Дали инка е SaaS?
SaaS (Софтвер како услуга) се однесува на модел за испорака на софтвер во кој софтверот е лиценциран и пристапен преку Интернет. Од друга страна, инка се однесува на типичен процес на продажба b2b кој ги опишува фазите низ кои поминува потенцијалниот клиент кога донесува одлука за купување.
Што е пример за продажна инка B2B?
Истата софтверска компанија создава бела хартија или е-книга која обезбедува детални информации за тоа како нивниот производ може да реши одреден деловен проблем. Компанијата ја промовира е-книгата преку насочени реклами и е-пошта кампањи.
Дали продажната инка B2B е исто така продажна линија?
B2B продажната инка и продажниот цевковод често се користат наизменично за да опишат конвертирање на потенцијални клиенти во клиенти. Додека продажната линија се фокусира на внатрешниот процес на затворање зделки, продажната инка го зема предвид целото патување на клиентите, од генерирање на олово до конверзија.
Крајна Линија
Многу надворешни фактори може да влијаат на продажната инка B2B, како што се економијата, трендовите во индустријата и конкуренцијата. Така, бизнисите треба да бидат агилни и да ги приспособат своите продажни и маркетинг стратегии како одговор на овие промени за да останат конкурентни.
Реф: Мудар печат
