Добивањето на она што го сакате бара повеќе од желбата; тоа бара вештина.
Како и со секој занает, уметноста на преговарање се појавува преку пракса - учење не само од победи, туку и од загуби.
Во оваа објава ќе го истакнеме провереното време стратегии за преговарање кои им служат на сите кои ги сфаќаат, без разлика дали се работи за решавање на спорови или за постигнување договори.
Содржина
- 6 Стратегии за преговарање
- Примери за стратегии за преговори
- Клучни Килими
- Најчесто поставувани прашања
Барате повеќе забава за време на собири?
Соберете ги членовите на вашиот тим со забавен квиз AhaSlides. Пријавете се за да земете бесплатен квиз од AhaSlides библиотека со шаблони!
🚀 Земи бесплатен квиз ☁️
6 Стратегии за преговарање
Без разлика дали продавате стоки или услуги, трговските зделки големи и мали, преговорите ја дефинираат трговијата на компанијата. Стратегиите за преговарање докажуваат уметност колку и инстинкт, усовршени со практикување суптилни чекори. За да го забрзате вашето владеење, ги нудиме овие техники кои ќе ги користите за да го постигнете вашиот следен договор.
#1 Направете го вашето истражување
Успешното преговарање зависи од вашата подготовка.
Пред да влезете во договорот, соберете разузнавачки информации за бизнисот, раководството, приоритетите и минати договори на другата страна ако е можно.
Проучете го пејзажот на индустријата - трендови, конкуренти, двигатели на понудата и побарувачката. Знајте го целокупниот контекст на вашиот договор.
Дознајте ги сите историски детали за какви било тековни дискусии или размени пред преговорите што ја поставија сцената.
Истражувајте споредливи зделки или трансакции за да ги измерите фер/стандардните услови и да добиете пазарна смисла.
Размислете за различни сценарија или ставови што може да заземе другата страна. Моделирајте потенцијални одговори и контрапонуди.
За сложени зделки, ангажирајте експерти за домени доколку е потребно да советуваат. стратегии за помош од надворешни перспективи.
Документирајте ги сите наоди систематски во внатрешен водич за брзо упатување за време на разговорите во живо.
Повторно посетувајте ги истражувањата додека преговорите се развиваат за да се решат нови агли или информации.
# 2.Изградете однос и доверба
Најдете вистински заеднички интереси или споделени врски за да изградите првична врска, дури и ако е мала. Луѓето сакаат да прават бизнис со оние за кои чувствуваат дека ги разбираат.
Вклучете се во обичен мал разговор пред да се нурнете во формални дискусии. Познавањето некого на лично ниво поттикнува добра волја.
Слушајте внимателно и размислете за она што е кажано за да покажете емпатија и разбирање на перспективите. Поставувајте дополнителни прашања.
Споделете соодветни информации за ситуацијата и ограничувањата на вашата страна за да воспоставите транспарентност и кредибилитет.
Одржувајте контакт со очите, внимавајте на говорот на телото и имајте топол пријателски тон наместо да се гледате како крут или одбранбен.
Ви благодариме искрено за нивното време, повратни информации или претходната соработка. Препознавањето на напорите промовира позитивност.
Решавајте ги сите појавени конфликти или надразнувачи веднаш преку дијалог со почитување за да ги одржите односите силни.
#3. Барајте создавање вредност, а не само барање вредност
Имајте отворен начин на размислување за наоѓање заеднички придобивки, а не само за застапување на сопствената позиција. Пристапете кон него како заеднички проблем за решавање.
Кантификувајте ги интересите нумерички каде што е можно за да се идентификуваат заедничките точки и логичните отстапки од двете страни.
Предложете логистички, технолошки или процесни подобрувања кои ги намалуваат трошоците за сите вклучени на патот. Долгорочната вредност ги надминува еднократните победи.
Истакнете ги „немонетарните“ вредности како што се подобри идни односи, намалување на ризикот и подобрен квалитет што им користи на сите.
Направете компромис за помалку критични прашања за да се приспособат на приоритетите на другата страна и да го отворите патот за взаемна корист на друго место.
Рамковните договори како постигнувања на соработка, а не како противнички исходи кога едната страна попушта. Фокусирајте се на заедничките достигнувања.
Најдете потврда за споделените придобивки - не само за вашите отстапки - во текот на договорот за да го зацементирате заедничкиот начин на размислување.
#4. Користете објективни критериуми и стандарди
Заштитете го вашиот терен со вистински факти и бројки, не правете никаков број за да се ставите на крајот од стапот.
Упатете се на независно истражување на пазарот, студии за трошоците и ревидирани финансиски податоци за фактички да ги поддржат тврдењата за вреднување.
Предложете да користите неутрални експерти од трета страна, индустриски консултанти или посредници за советување за стандардите доколку толкувањата се разликуваат.
Предизвикајте ги спротивставените тврдења со почит со барање докази за поддршка, а не само тврдења. Поставувајте прашања насочени кон рационално оправдување.
Разгледајте ја досегашната практика или текот на зделките меѓу страните како објективен водич за очекувањата доколку не постојат нови договори.
Забележете ги објективните околности кои фер влијаат на преговорите, како што се макроекономските промени, катастрофи или промени во законот/политиката од последниот договор.
Понудете компромисни предлози кои вклучуваат објективни критериуми за да се покаже непристрасност и разумна основа за прифаќање на двете страни.
#5. Попуштајте за мали прашања за да добиете за големите
Наведете кои ставки се најмногу/најмалку важни за секоја страна врз основа на изразените интереси. Соодветно треба да дадете приоритети.
Понуда скромна концесии рано на помалку критични точки за да се изгради добра волја и да се покаже флексибилност за кога се презентираат поголеми прашања.
Бидете остроумни - разменувајте ги само предметите што не ги загрозуваат основните потреби/долните линии. Чувајте ги главните ставки за да преговарате подоцна.
Периодично повторувајте го напредокот за да добиете признание и дополнително да купувате за направените отстапки. Признавањето ја зајакнува соработката.
Одржувајте рамнотежа - не можете секогаш да попуштите сами. Треба да знаете кога да застанете цврсто или во спротивно ризикувате да го изгубите кредибилитетот на значајни точки.
Отстапете паметно за деталите за имплементацијата или двосмислените услови наместо договорните права за да избегнете изложување во иднина.
Документирајте ги јасно сите договори за да избегнете забуна подоцна ако предметите со големи билети сè уште остануваат отворени или бараат дополнителна дискусија/отстапки.
#6. Прочитајте ја намерата на другата страна
Обрнете внимание на нивниот јазик на телото, тонот на гласот и изборот на зборови за индиции за тоа колку удобно или туркано се чувствуваат.
Забележете ги нивните одговори кога предлагате опции - дали изгледаат отворено, дефанзивно или играат за време?
Следете ја нивната подготвеност да споделуваат информации. Неволноста може да значи дека сакаат да ја задржат предноста.
Забележете дали тие возвраќаат со тоа што ќе направат свои отстапки или едноставно ќе ги добијат вашите без да ви вратат.
Проценете го нивниот апетит за понатамошни преговори со тоа колку контрадоговарање или прашања поставуваат како одговор на вашите понуди.
Бидете свесни за промените во формалноста, пријатноста или нивото на трпение што може да укажуваат на растечка нетрпеливост или задоволство.
Верувајте им на вашите инстинкти - дали нивниот говор на телото одговара на нивните зборови? Дали се конзистентни или често ги менуваат позициите?
Проверете дали има приказни како што се нервозен, брзи отпуштања или одвлекување на вниманието што издаваат неискрен слушател или скриени агенди.
Примери за стратегии за преговори
Откако ќе ги научите сите суштински стратегии за преговарање, еве неколку примери од реалниот живот од преговарање за плата до добивање договор за куќа за да покажете како тоа се прави низ индустриите.
Стратегии за преговарање за плата
• Фаза на истражување:
Собрав податоци за просечните плати за улоги од Glassdoor и Indeed - тие покажаа 80-95 илјади долари/годишно како опсег.
• Почетна понуда:
Регрутерот рече дека предложената плата е 75 илјади американски долари. Им се заблагодарив за понудата, но им кажав дека врз основа на моето искуство и истражување на пазарот, верувам дека 85 илјади долари би биле правична компензација.
• Оправдана вредност:
Имам 5 години директно искуство во управување со проекти од овој размер. Мојата мината работа во просек донесе 2 милиони долари во нов бизнис годишно. Со 85 илјади долари, верувам дека можам да ги надминам вашите цели за приходи.
• Алтернативни опции:
Ако 85 илјади долари не се можни, дали би размислиле за 78 илјади долари почнувајќи со загарантирано покачување од 5 илјади долари по 6 месеци доколку се постигнат целите? Тоа ќе ме доведе до нивото што ми треба во рок од една година.
• Упатување приговори:
Ги разбирам буџетските ограничувања, но плаќањето под пазарното би можело да ги зголеми ризиците од прометот. Мојата моментална понуда е 82 илјади долари - се надевам дека ќе постигнеме бројка што ќе работи за двете страни.
• Позитивно затворање:
Ви благодарам што ја разгледавте мојата позиција. Навистина сум возбуден поради оваа можност и знам дека можам да додадам голема вредност. Ве молам дозволете ми да знам дали 85 илјади долари се изводливи за да можеме да продолжиме напред.
💡 Клучот е да преговарате самоуверено додека се фокусирате на заслугите, оправдувајќи ја вашата вредност, нудејќи флексибилност и одржувајќи позитивен работен однос.
Стратегии за преговарање за набавки
Добавувачот наведе 50,000 долари за приспособена опрема.• Направете го вашето истражување:
Најдов слична опрема од други продавачи во просек чини 40-45 илјади долари.• Побарајте детален преглед:
Побарав детален лист за трошоци за да ги разберам двигателите на цените. Тие го обезбедија.• Сонда за намалувања:
Материјалите чинат само 25 илјади долари. Дали трудот/режимните трошоци може да се намалат од 15 $ на 10 $ за да се усогласат со пазарните стандарди?• Истражете ги алтернативите:
Што ако користиме малку различни материјали кои се 20% поевтини, но ги исполнуваат барањата? Дали тогаш цената може да падне на 42 илјади долари?• Апел за взаемна корист:
Сакаме долгорочно партнерство. Конкурентната цена обезбедува повторен бизнис и препораки за вас.• Адреса за која не може да се преговара:
Не можам да одам над 45 илјади долари дури и по истражувањето поради нашиот густ буџет. Дали има простор за мрдање на вашиот крај?• Затвори позитивно:
Ви благодариме што размисливте. Ве молиме известете ме до крајот на неделата дали 45 $ функционираат за да можеме да ја формализираме нарачката. Во спротивно, ќе треба да разгледаме други алтернативи.💡 Со предизвикување на претпоставките, креативно истражување на опциите и фокусирање на врската, цената може да се намали до бројката што ја сакате.
Стратегии за преговарање за недвижен имот
Куќата е наведена за 450 илјади долари. Откриени структурни проблеми кои чинат 15 илјади долари за поправка.
• Почетна понуда:Понудени 425 илјади американски долари наведувајќи ја потребата од поправки.
• Оправдана вредност:Обезбедена копија од инспекцискиот извештај кој ги проценува трошоците за поправка. Забележано е дека секој иден купувач најверојатно ќе побара отстапки.
• Контра понуда:Продавачите се вратија со 440 долари, одбивајќи да попуштат за поправки.
• Алтернативно решение:Предложено решавање на 435 $ ако продавачите кредитираат 5 $ при затворањето за да се поправат. Сепак ги заштедува трошоците за преговори.
• Адреса на приговори:Сочувствителните, но забележани долготрајни проблеми може да и наштетат на препродажбата. Другите домови во областа неодамна беа продадени за 25-30 илјади долари помалку без да бараат работа.
Записите за извлечените дозволи кои покажуваат дека куќата последен пат била продадена пред 5 години за 390 илјади долари, дополнителното воспоставување на тековниот пазар не ја поддржува цената на списокот.
• Бидете флексибилни:Додадена подготвеност да се сретнеме во средината на 437,500 долари како финална понуда и да се достави како пакет со вграден кредит за поправка.
• Затвори позитивно:Ви благодариме за разгледувањето и за ентузијастичките продавачи досега. Се надевав дека компромисот ќе функционира и возбуден сум да продолжиме напред доколку биде прифатен.
💡 Со донесување на факти, креативни опции и фокусирање на заедничките интереси, вие и агентот може заемно да постигнете договор.We Иновација Еднонасочни здодевни презентации
Направете ја толпата навистина да ве слуша со ангажирани анкети и квизови од AhaSlides.
Клучни Килими
На крајот, стратегиите за преговарање се всушност само за разбирање на луѓето. Влегување во кожата на другата страна, гледање на преговорите не како битка, туку како шанса да се најдат заеднички придобивки. Тоа овозможува компромис - и сите ние мора малку да се наведнуваме ако договорите треба да се завршат.
Ако ги одржувате вашите цели усогласени на тој начин, остатокот има тенденција да следи. Деталите се хашираат, зделките се склучуваат. Но, уште поважно, долгорочно меѓусебно партнерство кое е од корист на двете страни.
Најчесто поставувани прашања
Кои се 5-те стратегии за преговори?
Постојат пет главни стратегии за преговарање - натпреварување, сместување, избегнување, компромитирање и соработка.
Кои се 4-те основни стратегии за преговори?
Четирите основни преговарачки стратегии се конкурентна или дистрибутивна стратегија, приспособлива стратегија, стратегија за избегнување и соработка или интегративна стратегија.
Кои се преговарачките стратегии?
Преговарачките стратегии се пристапи кои луѓето ги користат за да постигнат договор со друга страна.
