It-trattament mal-klijenti qatt mhu faċli, speċjalment f'kuntest B2B; hu għalhekk li ser ikollok bżonn xierqa Lembut tal-Bejgħ B2B. B'differenza mill-B2C, il-klijenti huma aktar appelli emozzjonali, u l-Funnels tal-Bejgħ B2B huma ħafna aktar kumplessi, x'aktarx ikunu aktar razzjonali u ffukati fuq il-valur u r-ROI meta jieħdu deċiżjonijiet ta 'xiri.
Hekk kif tevolvi t-teknoloġija, ir-relazzjonijiet B2B se jkomplu jikbru, u joħolqu opportunitajiet u sfidi ġodda ta’ negozju. Il-fehim tal-lembut tal-Bejgħ B2B jista 'jkun approċċ eċċellenti biex jiġu mmirati klijenti u jinżammu vantaġġi kompetittivi.
Ħarsa ġenerali
| X'inhu l-Bejgħ B2B? | Business to Business – Bejgħ Enterprise |
| Min ivvinta l-bejgħ B2B? | John Deere |
| X'inhi l-filosofija tal-bejgħ B2B? | Biegħ skond il-bżonnijiet aktar milli proċess ta 'bejgħ attwali |
Ħarsa ġenerali lejn Lembut tal-Bejgħ B2B
Il-lembut tal-bejgħ B2B | Sors: Freepik | Iċċekkja ftit eżempji tal-lembut tal-bejgħ b2b!Werrej
Għajnuniet għal Ingaġġ Aħjar
Għandek bżonn għodda biex tbigħ aħjar?
Ikseb interessi aħjar billi tipprovdi preżentazzjoni interattiva divertenti biex tappoġġja t-tim tal-bejgħ tiegħek! Irreġistra biex tieħu kwizz b'xejn mil-librerija tal-mudelli AhaSlides!
🚀 Aqbad il-Quiz Ħieles☁️ X'inhu lembut tal-bejgħ B2B u għaliex huwa importanti?
Il-lembut tal-bejgħ B2B huwa qafas strutturat li jiddeskrivi l-istadji differenti li jgħaddi minnhom klijent potenzjali meta jikkunsidra li jixtri prodott jew servizz f'kuntest B2B (business-to-business).
Billi jkisser il-proċess tal-bejgħ fi stadji differenti, in-negozji jistgħu jifhmu kompletament il-proċess tax-xiri, li jippermetti lin-negozji jkejlu u janalizzaw l-isforzi tal-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni tagħhom u jtejjeb l-esperjenza ġenerali tal-klijent.
Barra minn hekk, il-lembut tal-bejgħ B2B jgħin lin-negozji jidentifikaw il-punti ta 'kuntatt u l-interazzjonijiet ewlenin li jseħħu matul il-vjaġġ tax-xiri. Dan jippermetti lin-negozji jiżviluppaw strateġiji ta 'kummerċjalizzazzjoni mmirati u tattiċi ta' bejgħ għal kull stadju tal-lembut, u jżid il-probabbiltà li jikkonvertu klijenti potenzjali fi klijenti li jħallsu.
Madankollu, xi wħud jargumentaw li dan il-mudell huwa wisq simplistiku u ma jikkunsidrax il-kumplessitajiet tal-imġiba moderna tax-xiri B2B. Bħala riżultat, ħafna negozji żviluppaw mudelli aktar sfumati u flessibbli li jqisu l-karatteristiċi uniċi tas-swieq u l-klijenti fil-mira tagħhom.
6 stadji ta 'lembut tal-bejgħ B2B u eżempji
Qabel ma jagħmel xirja f'kuntest B2B, klijent potenzjali jista' jgħaddi minn 6 stadji differenti, li huma deskritti permezz tal-mudell tal-lembut tal-bejgħ B2B kif ġej. Innota li n-numru ta’ klijenti potenzjali jista’ jonqos hekk kif jgħaddu minn kull stadju.
Is-6 stadji tal-lembut tal-bejgħ B2B Stadju 1: Għarfien
L-iskop tal-istadju ta' Għarfien fil-lembut tal-bejgħ B2B huwa li toħloq għarfien tad-ditta u tattira klijenti potenzjali li jistgħu jkunu interessati fil-prodotti jew is-servizzi tiegħek. F'dan l-istadju, il-klijenti potenzjali mhumiex qed ifittxu b'mod attiv li jagħmlu xirja, iżda jista 'jkollhom problema jew ħtieġa li n-negozju tiegħek jista' jsolvi.
Dan jista 'jsir permezz ta' diversi kanali ta 'kummerċjalizzazzjoni, bħal bejgħ B2B bieb għal bieb, reklamar, postijiet fuq il-midja soċjali, vidjows fuq Youtube, marketing tal-kontenut, u relazzjonijiet pubbliċi.
Stadju 2: Interess
L-istadju tal-Interess fil-lembut tal-bejgħ B2B huwa t-tieni stadju fil-proċess tal-konverżjoni ta 'klijent potenzjali f'klijent li jħallas. F'dan l-istadju, il-klijent potenzjali sar konxju tal-kumpanija tiegħek u wera xi interess fil-prodotti jew is-servizzi tiegħek.
Cmarketing tal-kont, webinars, jew demos tal-prodottjistgħu jkunu tekniki ta’ kummerċjalizzazzjoni effettivi biex jipprovdu lill-klijenti potenzjali b’informazzjoni rilevanti u utli li tgħinhom jifhmu l-benefiċċji tal-prodotti jew is-servizzi tiegħek
Stadju 3: Evalwazzjoni
L-għan tal-istadju ta' Evalwazzjoni huwa li jipprovdi lill-klijent potenzjali bl-informazzjoni u r-riżorsi li jeħtieġu biex jieħu deċiżjoni infurmata. Dan jista 'jsir billi tipprovdi studji ta 'każijiet, testimonjanzi, badges ta' fiduċja, reviżjonijiet tal-klijenti, paġni tal-prezzijiet, u demos tal-prodottili juru l-valur u l-benefiċċji tal-prodotti jew is-servizzi tiegħek.
Billi tipprovdi l-informazzjoni t-tajba u tindirizza kwalunkwe tħassib jew oġġezzjoni li l-klijent potenzjali jista’ jkollu, tista’ żżid il-kunfidenza tagħhom fil-prodotti jew is-servizzi tiegħek u tressaqhom eqreb lejn it-teħid ta’ deċiżjoni ta’ xiri.
Pereżempju, ejja ngħidu li qed tbigħ servizzi B2B. Matul l-istadju ta 'Evalwazzjoni, klijent potenzjali jista' jkun qed jirriċerka diversi fornituri tas-servizz disponibbli fis-suq, iqabbel il-karatteristiċi, jaqra reviżjonijiet tal-klijenti, u jevalwa liema karatteristiċi u prezzijiet tas-servizz jissodisfaw l-aħjar il-ħtiġijiet tagħhom.
It-Traċċar tal-Progress tal-Klijent Stadju 4: Ingaġġ
L-istadju tal-Ingaġġ fil-lembut tal-bejgħ B2B huwa stadju importanti fil-proċess tal-konverżjoni ta 'klijent potenzjali f'klijent li jħallas billi jipprovdi appoġġ kontinwu biex tiżdied il-fiduċja tagħhom fin-negozju.
Matul l-istadju tal-Ingaġġ, il-klijent potenzjali qed jinteraġixxi man-negozju tiegħek b'diversi modi, bħal jimla a formola ta' kuntatt, preżentazzjonijiet edukattivi, abbonament għan-newsletter tiegħek, jew tattendi webinar. Dan l-istadju huwa ffukat fuq il-bini ta 'relazzjoni mal-klijent potenzjali u t-trawwim tal-interess tagħhom fil-prodotti jew is-servizzi tiegħek.
Stadju 5: Xiri
Wasal għall-ħames stadju, wara li jiffinalizza d-dettalji tal-kuntratt u jirrevedi l-għażliet tal-prezzijiet, il-klijent potenzjali qed jieħu deċiżjoni finali dwar jekk jixtrix il-prodotti jew is-servizzi tiegħek jew le. Jimmarka t-tmiem tal-lembut tal-bejgħ B2B u l-bidu tar-relazzjoni mal-klijent,
Pereżempju, il-kumpanija tas-softwer issegwi bi prospetti interessati li lestew id-demo jew il-prova, u tipprovdilhom informazzjoni dwar il-prezzijiet u rakkomandazzjonijiet personalizzati. Biex iżidu l-valur tax-xiri, fuq il-paġna tal-Ħlas, il-kumpaniji jistgħu jużaw tekniki ta’ Bejgħ Inkroċjat u Bejgħ Up.
Stadju 6: Lealtà
Fl-aħħarnett, meta niġu għall-istadju tal-Lealtà, in-negozji jistgħu jużaw diversi strateġiji biex iżommu lill-klijenti impenjati, bħall-provvista ta 'servizz tal-konsumatur eċċezzjonali. Tista’ tkun offerta ta’ premjijiet jew roħs ta' lealtà, B2B Email marketing, traċċar tal-impenn tal-prodott, u regolarment jiċċekkjaw mal-klijenti biex jindirizzaw kwalunkwe tħassib jew kwistjoni li jista 'jkollhom.
Billi jrawmu l-lealtà tal-klijenti, in-negozji jistgħu jżommu l-klijenti u jiġġeneraw referenzi u rakkomandazzjonijiet pożittivi bil-fomm, li jistgħu jgħinu biex jattiraw klijenti ġodda u jkabbru l-bażi tal-klijenti tagħhom.
Għajnuniet biex Oħloq Lembut tal-Bejgħ B2B li jinvolvi
# 1. Personalizzazzjoniqed isir dejjem aktar importanti fil-lembut tal-bejgħ B2B. Skont rapport minn Salesforce, 80% tax-xerrejja B2B jistennew esperjenza personalizzata meta jinteraġixxu mal-bejjiegħa. Uża d-dejta tal-klijenti biex tippersonalizza emails, offerti u kontenut biex il-klijenti potenzjali jħossuhom apprezzati u mifhuma.
#2. Involvi lill-klijenti tiegħek b'postijiet fuq il-midja soċjali, bħal stħarriġ ħaju online avvenimenti takeaway rigalma AhaSlides Spinner Wheel matul l-istaġuni jew vaganzi tal-Black Friday.
Ħjiel: Ikseb għarfien tal-klijenti billi tuża AhaSlides Pjaċir Quizzes u Logħob!
- Uża AhaSlides biex toħloq stħarriġ, stħarriġ jew logħob divertenti u attraenti relatati mal-prodott jew is-servizz tiegħek.
- Aqsam il-kwizz jew il-logħba mal-udjenza tiegħek permezz tal-email, il-midja soċjali jew il-websajt tiegħek. Iħeġġeġ il-parteċipazzjoni billi toffri premju jew inċentiv.
#3. Biex toffri effettiva preżentazzjonijiet edukattivigħall-klijenti, uża tutorials bil-vidjo u, blogs, FAQspaġni fuq il-websajt tiegħek biex tagħti gwidi komprensivi u informazzjoni utli bħal kif taħdem u tista’ tibbenefika minnhom.
#4. Integra Sejħa kiesħaB2B fil-lembut tal-bejgħ tiegħek. Pereżempju, it-tim tal-bejgħ joħloq lista ta 'ċomb potenzjali u jibda jsejjaħ kiesaħ biex jintroduċi l-kumpanija u l-prodotti jew is-servizzi tagħha.
#5. Oħloq esperjenza ta’ xiri eċċezzjonali: Ingranaġġ Bejgħ omnichannelbiex tagħti lill-klijenti xiri pożittiv u bla xkiel fuq diversi kanali u touchpoints, inklużi ħwienet onlajn, mobbli u brick-and-mehries.
Mistoqsijiet Frekwenti
X'inhu lembut tal-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni B2B?
Il-lembut tal-bejgħ B2B huwa konness mill-qrib mal-lembut tal-kummerċjalizzazzjoni. Filwaqt li l-lembut tal-kummerċjalizzazzjoni jiffoka fuq il-ġenerazzjoni ta' leads u t-tqajjim ta' kuxjenza, il-lembut tal-bejgħ jiffoka fuq il-konverżjoni ta' dawk iċ-ċomb f'klijenti. Lembut tal-bejgħ B2B ta 'suċċess jeħtieġ strateġiji ta' kummerċjalizzazzjoni effettivi biex jattiraw u jingaġġaw klijenti potenzjali.
X'inhi d-differenza bejn lembut B2B u lembut B2C?
Id-differenza ewlenija bejn lembut B2B u B2C hija l-udjenza fil-mira. Il-lembut B2B jiffokaw fuq il-bejgħ ta' prodotti jew servizzi lil negozji oħra, filwaqt li l-lembut B2C jiffokaw fuq il-bejgħ lil konsumaturi individwali. Il-lembut B2B tipikament ikollhom ċikli ta’ bejgħ itwal u jinvolvu lil diversi dawk li jieħdu d-deċiżjonijiet, filwaqt li l-lembuti B2C huma ta’ spiss iqsar u aktar iffukati fuq appelli emozzjonali.
Kemm tiswa biex toħloq lembut tal-bejgħ B2B?
L-ispiża tal-ħolqien ta 'lembut tal-bejgħ B2B tista' tvarja skont fatturi bħad-daqs tan-negozju, il-kumplessità tal-proċess tal-bejgħ, u l-għodod u r-riżorsi meħtieġa biex jiġi implimentat il-lembut. L-ispejjeż jistgħu jinkludu spejjeż għall-marketing, ir-reklamar, is-softwer u l-persunal.
X'inhi strateġija full-lembut fil-B2B?
Strateġija full-lembut fil-B2B tirreferi għal approċċ komprensiv għall-proċess tal-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni li jinvolvi l-istadji kollha tal-lembut tal-bejgħ. Tinkludi l-ġenerazzjoni taċ-ċomb, it-trawwim taċ-ċomb, l-abilitazzjoni tal-bejgħ, u ż-żamma tal-klijenti.
X'inhu l-kontenut top-of-funnel B2B?
Tirreferi għal kontenut li huwa ddisinjat biex jattira u jinvolvi klijenti potenzjali li jinsabu fl-istadji bikrija tal-lembut tal-bejgħ. Dan jista 'jinkludi blog posts, kontenut tal-midja soċjali, ebooks, webinars, u tipi oħra ta' kontenut li jipprovdu valur edukattiv jew informattiv lill-udjenza, mingħajr neċessarjament jippromwovi prodott jew servizz speċifiku.
X'inhu l-kontenut tal-qiegħ tal-lembut B2B?
Dan jista’ jinkludi studji ta’ każijiet, demos tal-prodotti, provi b’xejn, u tipi oħra ta’ kontenut li jipprovdu dettalji speċifiċi dwar il-prodott jew is-servizz li qed jiġi offrut.
X'inhuma l-4 elementi ewlenin fil-lembut?
Għarfien - il-ħolqien ta 'kuxjenza dwar il-marka jew il-prodottInteress – jiġġeneraw interess u jedukaw klijenti potenzjaliDeċiżjoni – tgħin lill-klijenti potenzjali jieħdu deċiżjoniAzzjoni – tikkonverti klijenti potenzjali fi klijenti.
Lembut tal-bejgħ huwa CRM?
Lembut tal-bejgħ B2B u sistema CRM (ġestjoni tar-relazzjoni mal-klijenti) mhumiex l-istess ħaġa. CRM jista' jintuża biex jimmaniġġja d-dejta u l-interazzjonijiet tal-klijenti fl-istadji kollha tal-lembut tal-bejgħ.
Min għandu bżonn lembut tal-bejgħ B2B?
Kwalunkwe negozju B2B li jrid jattira, jimpenja, u jikkonverti klijenti potenzjali jeħtieġ lembut tal-bejgħ B2B. Jgħin lill-kumpaniji biex jissimplifikaw il-proċess tal-bejgħ, itejbu l-ġenerazzjoni u t-trawwim taċ-ċomb, u jżidu l-effiċjenza u l-effettività ġenerali tal-isforzi tal-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni.
Il-lembut huwa SaaS?
SaaS (Software bħala Servizz) tirreferi għal mudell ta' kunsinna ta' softwer li fih is-softwer huwa liċenzjat u aċċessat onlajn. Lembut jirreferi, min-naħa l-oħra, għal proċess ta 'bejgħ tipiku b2b li jiddeskrivi l-istadji li jgħaddi minnhom klijent potenzjali meta jieħu deċiżjoni ta' xiri.
X'inhu eżempju ta' lembut tal-bejgħ B2B?
L-istess kumpanija tas-software toħloq white paper jew ebook li tipprovdi informazzjoni fil-fond dwar kif il-prodott tagħhom jista’ jsolvi problema partikolari tan-negozju. Il-kumpanija tippromwovi l-ebook permezz ta’ reklami mmirati u kampanji bl-email.
Lembut tal-bejgħ B2B huwa wkoll pipeline tal-bejgħ?
Il-lembut tal-bejgħ B2B u l-pipeline tal-bejgħ huma spiss użati b'mod interkambjabbli biex jiddeskrivu l-konverżjoni ta' leads f'klijenti. Filwaqt li l-pipeline tal-bejgħ jiffoka fuq il-proċess intern tal-għeluq tal-ftehimiet, il-lembut tal-bejgħ jikkunsidra l-vjaġġ kollu tal-klijent, mill-ġenerazzjoni taċ-ċomb sal-konverżjoni.
Bottom Line
Ħafna fatturi esterni jistgħu jinfluwenzaw il-lembut tal-bejgħ B2B, bħall-ekonomija, ix-xejriet tal-industrija, u l-kompetizzjoni. Għalhekk, in-negozji jeħtieġ li jkunu b'aġilità u jadattaw l-istrateġiji tal-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni tagħhom b'reazzjoni għal dawn il-bidliet biex jibqgħu kompetittivi.
Ref: Timbrol Għaqli
