Omgaan met klanten is nooit gemakkelijk, vooral niet in een B2B-context; daarom heb je een juiste nodig B2B-verkooptrechter. In tegenstelling tot B2C zijn klanten meer emotionele aantrekkingskracht en zijn B2B-verkooptrechters veel complexer, waarschijnlijk rationeler en gericht op waarde en ROI bij het nemen van aankoopbeslissingen.
Naarmate de technologie evolueert, zullen B2B-relaties blijven groeien, waardoor nieuwe zakelijke kansen en uitdagingen ontstaan. Het begrijpen van de B2B-verkooptrechter kan een uitstekende aanpak zijn om klanten te targeten en concurrentievoordelen te behouden.
Overzicht
| Wat is B2B-verkoop? | Business to Business – Verkoop op ondernemingsniveau |
| Wie heeft B2B-verkoop uitgevonden? | John Deere |
| Wat is de filosofie van B2B-verkoop? | Verkoop op basis van behoeften in plaats van op basis van het daadwerkelijke verkoopproces |
Inhoudsopgave
Tips voor een betere betrokkenheid
Hulpmiddel nodig om beter te verkopen?
Krijg betere interesses door leuke interactieve presentaties te geven om uw verkoopteam te ondersteunen! Meld u aan om een gratis quiz uit de AhaSlides-sjabloonbibliotheek te doen!
🚀 Grijp gratis quiz☁️
Wat is een B2B-salesfunnel en waarom is het belangrijk?
De B2B-verkooptrechter is een gestructureerd raamwerk dat de verschillende fasen schetst die een potentiële klant doorloopt wanneer hij overweegt een product of dienst in een B2B-context (business-to-business) aan te schaffen.
Door het verkoopproces op te splitsen in verschillende fasen, kunnen bedrijven het koopproces volledig begrijpen, waardoor bedrijven hun verkoop- en marketinginspanningen kunnen meten en analyseren en de algehele klantervaring verbetert.
Bovendien helpt de B2B-verkooptrechter bedrijven bij het identificeren van de belangrijkste contactpunten en interacties die plaatsvinden tijdens het kooptraject. Hierdoor kunnen bedrijven gerichte marketingstrategieën en verkooptactieken ontwikkelen voor elke fase van de trechter, waardoor de kans groter wordt dat potentiële klanten betalende klanten worden.
Sommigen beweren echter dat dit model te simplistisch is en geen rekening houdt met de complexiteit van modern B2B-koopgedrag. Als gevolg hiervan hebben veel bedrijven meer genuanceerde en flexibele modellen ontwikkeld die rekening houden met de unieke kenmerken van hun doelmarkten en klanten.
6 stadia van een B2B-verkooptrechter en voorbeelden
Alvorens een aankoop in een B2B-context te doen, kan een potentiële klant verschillende 6 stadia doorlopen, die via het B2B-sales funnel-model als volgt worden beschreven. Houd er rekening mee dat het aantal potentiële klanten kan afnemen naarmate ze door elke fase gaan.
Fase 1: Bewustwording
Het doel van de Awareness-fase in de B2B-verkooptrechter is om naamsbekendheid te creëren en potentiële klanten aan te trekken die mogelijk geïnteresseerd zijn in uw producten of diensten. In dit stadium zijn de potentiële klanten niet actief op zoek naar een aankoop, maar hebben ze mogelijk een probleem of een behoefte die uw bedrijf kan oplossen.
Dit kan via verschillende marketingkanalen, zoals huis-aan-huis B2B-verkoop, advertenties, posts op sociale media, YouTube-video's, contentmarketing en public relations.
Fase 2: rente
De rentefase in de B2B-verkooptrechter is de tweede fase in het proces van het omzetten van een potentiële klant in een betalende klant. In dit stadium heeft de potentiële klant uw bedrijf leren kennen en interesse getoond in uw producten of diensten.
Cmarketing, webinars of productdemo's kunnen effectieve marketingtechnieken zijn om potentiële klanten relevante en nuttige informatie te bieden die hen helpt de voordelen van uw producten of diensten te begrijpen
Fase 3: Evaluatie
Het doel van de evaluatiefase is om de potentiële klant de informatie en middelen te bieden die hij nodig heeft om een weloverwogen beslissing te nemen. Dit kan door te voorzien casestudy's, getuigenissen, vertrouwensbadges, klantrecensies, prijspagina's en productdemo's die de waarde en voordelen van uw producten of diensten aantonen.
Door de juiste informatie te verstrekken en eventuele zorgen of bezwaren van de potentiële klant aan te pakken, kunt u hun vertrouwen in uw producten of diensten vergroten en hen dichter bij het nemen van een aankoopbeslissing brengen.
Stel dat u bijvoorbeeld B2B-services verkoopt. Tijdens de evaluatiefase kan een potentiële klant verschillende serviceproviders op de markt onderzoeken, functies vergelijken, klantrecensies lezen en evalueren welke servicekenmerken en prijzen het beste aansluiten bij hun behoeften.
Fase 4: Betrokkenheid
De betrokkenheidsfase in de B2B-verkooptrechter is een belangrijke fase in het proces van het omzetten van een potentiële klant in een betalende klant door voortdurende ondersteuning te bieden om hun vertrouwen in het bedrijf te vergroten.
Tijdens de betrokkenheidsfase communiceert de potentiële klant op verschillende manieren met uw bedrijf, zoals het invullen van een contactformulier, educatieve presentaties, inschrijven op uw nieuwsbrief of het bijwonen van een webinaR. Deze fase is gericht op het opbouwen van een relatie met de potentiële klant en het koesteren van hun interesse in uw producten of diensten.
Fase 5: Aankoop
In de vijfde fase, na het afronden van contractdetails en het bekijken van prijsopties, neemt de potentiële klant een definitieve beslissing over het al dan niet kopen van uw producten of diensten. Het markeert het einde van de B2B-verkooptrechter en het begin van de klantrelatie,
Het softwarebedrijf neemt bijvoorbeeld contact op met geïnteresseerde prospects die de demo of proefperiode hebben voltooid en voorziet hen van prijsinformatie en gepersonaliseerde aanbevelingen. Om de aankoopwaarde te verhogen, kunnen bedrijven op de betalingspagina technieken voor cross-selling en upselling gebruiken.
Fase 6: Loyaliteit
Tot slot, als het gaat om de loyaliteitsfase, kunnen bedrijven verschillende strategieën gebruiken om klanten betrokken te houden, zoals het bieden van uitzonderlijke klantenservice. Het kan een aanbod zijn van loyaliteitsbeloningen of kortingen, B2B e-mailmarketing, volgen van productbetrokkenheid, en regelmatig contact opnemen met klanten om eventuele zorgen of problemen aan te pakken.
Door klantloyaliteit te bevorderen, kunnen bedrijven klanten behouden en positieve mond-tot-mondreclame en aanbevelingen genereren, wat kan helpen nieuwe klanten aan te trekken en hun klantenbestand uit te breiden.
Tips om een boeiende B2B-verkooptrechter te creëren
#1. Personalisatie wordt steeds belangrijker in de B2B sales funnel. Volgens een rapport van Salesforce verwacht 80% van de B2B-kopers een gepersonaliseerde ervaring bij interactie met leveranciers. Gebruik klantgegevens om e-mails, aanbiedingen en inhoud te personaliseren, zodat potentiële klanten zich gewaardeerd en begrepen voelen.
#2. Betrek uw klanten met berichten op sociale media, zoals live peilingen en online cadeau-afhaalevenementen Met AhaSlides-spinnerwiel tijdens Black Friday-seizoenen of feestdagen.
TIP: Verkrijg klantinzichten door gebruik te maken van AhaSlides Leuke quizzen en spelletjes!
- Gebruik AhaSlides om leuke en boeiende peilingen, enquêtes of games te maken die verband houden met uw product of dienst.
- Deel de quiz of game met uw publiek via e-mail, sociale media of uw website. Stimuleer deelname door een prijs of incentive aan te bieden.
#3. Effectief aanbieden educatieve presentaties gebruik voor klanten video-tutorials en blogs, Veelgestelde vragen pagina's op uw website om uitgebreide handleidingen en nuttige informatie te geven, zoals hoe het werkt en waar ze baat bij kunnen hebben.
#4. Integreren Koud bellen B2B in uw verkooptrechter. Het verkoopteam maakt bijvoorbeeld een lijst met potentiële leads en begint met cold calling om het bedrijf en zijn producten of diensten voor te stellen.
#5. Creëer een uitzonderlijke koopervaring: hefboomwerking Omnichannel verkopen om klanten positieve en naadloze aankopen te bieden via meerdere kanalen en contactpunten, waaronder online, mobiele en fysieke winkels.
Veelgestelde Vragen / FAQ
Wat is een B2B-verkoop- en marketingtrechter?
De B2B sales funnel is nauw verbonden met de marketing funnel. Terwijl de marketingtrechter zich richt op het genereren van leads en het vergroten van het bewustzijn, richt de verkooptrechter zich op het omzetten van die leads in klanten. Een succesvolle B2B-verkooptrechter vereist effectieve marketingstrategieën om potentiële klanten aan te trekken en te binden.
Wat is het verschil tussen een B2B-trechter en een B2C-trechter?
Het belangrijkste verschil tussen een B2B- en B2C-trechter is de doelgroep. B2B-trechters richten zich op de verkoop van producten of diensten aan andere bedrijven, terwijl B2C-trechters zich richten op de verkoop aan individuele consumenten. B2B-trechters hebben doorgaans langere verkoopcycli en er zijn meerdere besluitvormers bij betrokken, terwijl B2C-trechters vaak korter zijn en meer gericht op emotionele aantrekkingskracht.
Hoeveel kost het om een B2B-verkooptrechter te maken?
De kosten voor het creëren van een B2B-verkooptrechter kunnen variëren, afhankelijk van factoren zoals de omvang van het bedrijf, de complexiteit van het verkoopproces en de tools en middelen die nodig zijn om de trechter te implementeren. Tot de kosten kunnen behoren uitgaven voor marketing, reclame, software en personeel.
Wat is een volledige trechterstrategie in B2B?
Een volledige trechterstrategie in B2B verwijst naar een alomvattende benadering van het verkoop- en marketingproces waarbij alle stadia van de verkooptrechter betrokken zijn. Het omvat leadgeneratie, lead nurturing, sales enablement en klantbehoud.
Wat is de top-of-funnel content B2B?
Het verwijst naar inhoud die is ontworpen om potentiële klanten aan te trekken en te betrekken die zich in de vroege stadia van de verkooptrechter bevinden. Dit kunnen blogposts, inhoud op sociale media, e-boeken, webinars en andere soorten inhoud zijn die educatieve of informatieve waarde bieden aan het publiek, zonder noodzakelijkerwijs een specifiek product of een specifieke dienst te promoten.
Wat is bottom-of-funnel content B2B?
Dit kunnen casestudy's, productdemo's, gratis proefversies en andere soorten inhoud zijn die specifieke details bevatten over het product of de service die wordt aangeboden.
Wat zijn de 4 belangrijkste elementen in de trechter?
Bewustzijn – bewustzijn creëren over het merk of product
Interesse – interesse genereren en potentiële klanten opleiden
Beslissing – potentiële klanten helpen een beslissing te nemen
Actie – potentiële klanten omzetten in klanten.
Is een verkooptrechter een CRM?
Een B2B-verkooptrechter en een CRM-systeem (customer relationship management) zijn niet hetzelfde. Een CRM kan worden gebruikt om klantgegevens en interacties in alle stadia van de verkooptrechter te beheren.
Wie heeft er een B2B-salesfunnel nodig?
Elk B2B-bedrijf dat potentiële klanten wil aantrekken, binden en converteren, heeft een B2B-verkooptrechter nodig. Het helpt bedrijven om het verkoopproces te stroomlijnen, het genereren en koesteren van leads te verbeteren en de algehele efficiëntie en effectiviteit van de verkoop- en marketinginspanningen te vergroten.
Is trechter een SaaS?
SaaS (Software as a Service) verwijst naar een softwareleveringsmodel waarbij software in licentie wordt gegeven en online wordt gebruikt. Een trechter verwijst daarentegen naar een typisch b2b-verkoopproces dat de stadia beschrijft die een potentiële klant doorloopt bij het nemen van een aankoopbeslissing.
Wat is een voorbeeld van een B2B-verkooptrechter?
Hetzelfde softwarebedrijf maakt een witboek of e-boek met diepgaande informatie over hoe hun product een bepaald zakelijk probleem kan oplossen. Het bedrijf promoot het e-boek via gerichte advertenties en e-mailcampagnes.
Is een B2B-sales funnel ook een Sales-pijplijn?
B2B-verkooptrechter en verkooppijplijn worden vaak door elkaar gebruikt om het omzetten van leads in klanten te beschrijven. Terwijl de verkooppijplijn zich richt op het interne proces van het sluiten van deals, houdt de verkooptrechter rekening met het hele klanttraject, van leadgeneratie tot conversie.
Tot slot
Veel externe factoren kunnen de B2B-verkooptrechter beïnvloeden, zoals de economie, branchetrends en concurrentie. Bedrijven moeten dus wendbaar zijn en hun verkoop- en marketingstrategieën aanpassen als reactie op deze veranderingen om concurrerend te blijven.
ref: WiseStamp
