2024 onthult | Distributieve onderhandelingen | Beginnersgids met voorbeelden

Bent u ooit in een situatie terechtgekomen waarin u moest onderhandelen over de prijs van een auto, moest onderhandelen over een salarisverhoging of zelfs met een straatverkoper moest onderhandelen over een souvenir? Als dat zo is, bent u betrokken distributieve onderhandelingen, een fundamentele onderhandelingsstrategie die zich richt op het verdelen van een vaste hulpbron. 

In deze blog post, zullen we onderzoeken wat distributief onderhandelen is, de alledaagse voorbeelden ervan, en hoe het verschilt van integratief onderhandelen. We zullen ook ingaan op de essentiële strategieën en tactieken die u kunnen helpen een effectievere onderhandelaar te worden in distributieve scenario's.

Inhoudsopgave

• Wat is distributief onderhandelen?
• Distributieve onderhandelingen versus integratieve onderhandelingen
• Voorbeelden van distributieve onderhandelingen
• Strategie en tactieken van distributieve onderhandelingen
• Key Takeaways 
• Veelgestelde vragen

Tips voor een betere betrokkenheid

• Soorten onderhandeling
• Principiële onderhandeling
• Integratieve onderhandelingen

Wat is distributief onderhandelen?

Distributief onderhandelen is een onderhandelingsstrategie waarbij twee of meer partijen ernaar streven een vaste of beperkte hulpbron onder elkaar te verdelen. Zie het als een scenario waarin je een pizza in plakjes moet verdelen en iedereen een groter stuk wil. Bij distributief onderhandelen gaat het erom uw deel van de taart te maximaliseren, terwijl u probeert de best mogelijke deal voor uzelf te krijgen.

Simpel gezegd is het een touwtrekken over wie wat krijgt. Bij dit soort onderhandelingen zijn vaak concurrerende belangen betrokken, waarbij wat de ene partij wint, de andere partij kan verliezen. Het is een win-verliessituatie, waarbij hoe meer de ene partij wint, hoe minder er voor de andere partij overblijft

Distributieve onderhandelingen versus integratieve onderhandelingen

Distributieve onderhandelingen gaat over het claimen van jouw deel, zoals onderhandelen over een prijs op een markt of onderhandelen over een salarisverhoging met je werkgever. Hoe meer jij krijgt, hoe minder de andere partij ontvangt.

Integratief onderhandelen, aan de andere kant lijkt het meer op het uitbreiden van de markt. Stel je voor dat jij en je vriend één pizza hebben, maar dat je ook wat extra toppings hebt, zoals pepperoni, champignons en kaas. In plaats van te vechten om de bestaande pizza, werk je samen om een ​​betere pizza te creëren door toppings naar jouw smaak toe te voegen. Integratief onderhandelen is een win-winaanpak waarbij beide partijen samenwerken om creatieve oplossingen te vinden die de algehele waarde verhogen.

In een notendop gaat distributief onderhandelen dus over het verdelen van een vaste taart, terwijl integratief onderhandelen gaat over het groter maken van de taart door het vinden van wederzijds voordelige oplossingen.

Voorbeelden van distributieve onderhandelingen

Laten we, om distributief onderhandelen beter te begrijpen, een paar voorbeelden uit de praktijk bekijken waarin deze onderhandelingsstrategie een rol speelt:

#1 - Salarisonderhandelingen

Stel je voor dat je tijdens een sollicitatiegesprek je salaris bespreekt met een potentiële werkgever. Jij wilt een hoger salaris en zij willen de arbeidskosten onder controle houden. Deze situatie vertegenwoordigt distributieve onderhandelingen, waarbij u beiden strijdt om een ​​vaste hulpbron: het bedrijfsbudget voor uw positie. Als je succesvol onderhandelt, krijg je een hoger salaris, maar dit kan ten koste gaan van andere voordelen of extraatjes.

#2 - Autoaankoop

Wanneer u een dealer bezoekt om een ​​auto te kopen, zult u waarschijnlijk deelnemen aan distributieve onderhandelingen. U wilt de laagst mogelijke prijs, terwijl de verkoper zijn winst wil maximaliseren. De onderhandelingen draaien om de prijs van de auto, en het vinden van een middenweg die beide partijen tevreden stelt, kan een uitdaging zijn.

#3 - Echtscheidingsregelingen

Wanneer een echtpaar gaat scheiden, kan de verdeling van bezittingen een klassiek voorbeeld zijn van distributieve onderhandelingen. Beide partijen hebben er belang bij om zoveel mogelijk uit de gedeelde bezittingen, zoals onroerend goed, spaargeld en beleggingen, te halen. De onderhandelingen zijn erop gericht deze middelen eerlijk te verdelen, rekening houdend met het wettelijke kader en de belangen van elke echtgenoot.

In elk van deze voorbeelden gaat het bij distributieve onderhandelingen om partijen die ernaar streven hun aandeel in een eindige of beperkte hulpbron te maximaliseren.

Strategie en tactieken van distributieve onderhandelingen

Bij distributieve onderhandelingen, waar de middelen beperkt en concurrerend zijn, kunnen het hebben van een goed doordachte strategie en het gebruik van effectieve tactieken het verschil maken bij het bereiken van het gewenste resultaat. Laten we eens kijken naar de belangrijkste strategieën en tactieken die bij dit soort onderhandeling worden gebruikt:

#1 - Veranker uw positie

Het eerste bod fungeert vaak als anker en beïnvloedt de richting van de onderhandeling. Als u de verkoper bent, begin dan met een hoge prijs. Als u de koper bent, begin dan met een laag bod. Dit zet de toon en biedt ruimte voor concessies.

#2 - Stel uw reserveringspunt in

Houd uw reserveringspunt – het laagste of hoogste aanvaardbare aanbod dat u bereid bent te accepteren – voor uzelf. Als u het te vroeg onthult, kan dit de andere partij een voordeel opleveren omdat u uw grenzen kent.

#3 - Doe strategische concessies

Als u concessies doet, doe dit dan selectief en strategisch. Geef niet te snel te veel weg. Geleidelijke concessies kunnen een signaal zijn van flexibiliteit terwijl uw positie behouden blijft.

#4 - Gebruik de Flinch

Wanneer u een aanbieding krijgt, neem dan contact op de flinch-tactiek. Reageer met verbazing of bezorgdheid, zodat de andere partij de eerlijkheid van zijn aanbod in twijfel trekt. Dit kan hen ertoe aanzetten hun voorstel te verbeteren.

#5 - Informatie is macht

Onderzoek de stof en het standpunt van de andere partij grondig. Kennis is een waardevol wapen bij distributieve onderhandelingen. Hoe meer informatie u heeft, hoe beter u in staat bent om effectief te onderhandelen.

#6 - Creëer deadlines

Tijdsdruk kan een waardevolle tactiek zijn. Als u bijvoorbeeld over een contract onderhandelt, kan het stellen van een deadline voor het sluiten van de deal de andere partij ertoe aanzetten snellere beslissingen te nemen, die mogelijk in uw voordeel zijn.

#7 - Gebruik beperkte autoriteit

Beweer dat u beperkte bevoegdheid heeft om beslissingen te nemen. Dit kan een krachtige tactiek zijn, omdat het de indruk wekt dat jij niet de uiteindelijke beslisser bent. Het kan de andere partij ertoe aanzetten meer te bieden om goedkeuring te krijgen van iemand met een hogere autoriteit.

#8 - Goede agent, slechte agent

Als je als team onderhandelt, overweeg dan de ‘good cop, bad cop’-aanpak. De ene onderhandelaar stelt zich hard op, terwijl de ander meer verzoenend overkomt. Dit kan verwarring scheppen en concessies aanmoedigen.

#9 - Loop weg wanneer dat nodig is

Wees bereid om weg te lopen van de onderhandelingen als het duidelijk is dat de andere partij niet bereid is aan uw minimumvereisten te voldoen. Soms is het verlaten van de tafel de krachtigste tactiek.

Key Takeaways 

Distributief onderhandelen is een waardevolle vaardigheid die u in uw arsenaal moet hebben. Of u nu op een vlooienmarkt aan het onderhandelen bent, over een salarisverhoging onderhandelt of een zakelijke deal sluit, als u de strategieën en tactieken van distributief onderhandelen begrijpt, kunt u de best mogelijke uitkomst voor uzelf of uw organisatie veiligstellen.

En vergeet niet dat, of u nu uw onderhandelingsvaardigheden aanscherpt, indrukwekkende presentaties geeft of verkoopteams traint om te gedijen, rekening moet houden met het potentieel van AhaSlides om uw reis naar succes te ondersteunen. Breng uw inhoud naar een hoger niveau met onze interactieve sjablonen die tegemoetkomen aan verschillende behoeften en industrieën. Je publiek zal je dankbaar zijn.

Veelgestelde Vragen / FAQ

ref: The Economic Times | American Express