SaaS-verkoop 101 | Beste modellen en technieken die u moet kennen | 2024 Onthullen

In het huidige digitale tijdperk, met de snelle groei van de SaaS-industrie, is de concurrentie hevig en staat er veel op het spel. Dus hoe zorg je ervoor dat je software opvalt in een drukke markt met zoveel beschikbare SaaS-opties? De sleutel tot succes ligt in effectieve SaaS-verkoopstrategieën.

In deze blogpost verkennen we de wereld van SaaS-verkoop en deel onze beste technieken voor het optimaliseren van uw verkoopstrategie die groei en succes stimuleert.

Overzicht

Inhoudsopgave

• Overzicht
• Wat is SaaS-verkoop?
• 3 soorten SaaS-verkoopmodellen
  • Zelfbedieningsmodel
  • Transactioneel Verkoopmodel
  • Zakelijk verkoopmodel
• Beste 4 SaaS-verkooptechnieken
  • Focus op de waarde
  • Bied een waardevolle gratis proefperiode aan
  • Bied uitstekende klantenservice Customer
  • Upsell en cross-sell
• Key Takeaways 
• Veelgestelde vragen

Tips voor een betere betrokkenheid

• Soort verkoop
• Zakelijke verkoop
• Upselling en cross-selling

Wat is SaaS-verkoop?

Wat is SaaS? 

SaaS staat voor Software-as-a-Service. Het is een model van softwarelevering waarbij een externe provider applicaties host en deze via internet beschikbaar stelt aan klanten. Dit betekent dat u in plaats van software op uw eigen apparaten te kopen en te installeren, toegang tot de software hebt via een webbrowser of mobiele app en een terugkerende vergoeding aan de provider betaalt voor toegang tot de software en bijbehorende services.

SaaS is de afgelopen jaren steeds populairder geworden vanwege de vele voordelen, waaronder lagere initiële kosten, schaalbaarheid, gebruiksgemak en automatische updates. Enkele bekende voorbeelden van SaaS zijn Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 en Google Workspace. 

Volgens supplygem.com werd de omvang van de mondiale SaaS-markt in 237.4 geschat op 2022 miljard dollar. Er wordt voorspeld dat deze in 363.2 zal groeien tot 2025 miljard dollar.

De concurrentie op deze markt zal dus hevig zijn en verkoop is de levensader van deze SaaS-bedrijven.

Wat is SaaS-verkoop? 

Het proces van het verkopen van SaaS-producten aan klanten staat bekend als SaaS-verkoop.

Het verschilt van andere soorten verkopen omdat het gaat om de verkoop van een op abonnementen gebaseerde softwareoplossing en niet om een ​​fysiek product of een eenmalige dienst. Hier zijn enkele belangrijke verschillen:

• Langere verkoopcyclus: De software is vaak een grotere investering voor de klant en vereist meer aandacht en evaluatie voordat een aankoopbeslissing wordt genomen.

• Technische kennis: Om SaaS-producten effectief te verkopen, moet u de technische kenmerken van het product grondig begrijpen en weten hoe ze de problemen van de klant oplossen. Dit vereist ook het vermogen om complexe functies in eenvoudige bewoordingen uit te leggen.

• Relatiebouwen: Bij SaaS-verkoop zijn voortdurende klantrelaties betrokken, dus het opbouwen van een sterke relatie met de klant is van cruciaal belang. Dit vereist het opbouwen van vertrouwen en het bieden van voortdurende ondersteuning en assistentie om klanttevredenheid te garanderen.

• Op abonnementen gebaseerde prijzen: In tegenstelling tot andere soorten verkopen, omvat SaaS-verkopen een op abonnementen gebaseerd prijsmodel. Het betekent dat de klant een langdurige relatie aangaat met de softwareleverancier, dus u moet de blijvende waarde van de software aantonen en hoe deze de klant op de lange termijn ten goede zal komen.

SaaS-verkoop vereist technische kennis, adviserende verkoop, het opbouwen van relaties en geduld. Als verkoper moet u de behoeften van de klant kunnen begrijpen en voortdurende ondersteuning kunnen bieden om klanttevredenheid en -behoud te garanderen.

3 soorten SaaS-verkoopmodellen

Dit zijn de 3 meest voorkomende soorten SaaS-verkoopmodellen:

Zelfbedieningsmodel

Het zelfbedieningsmodel is een type waarbij klanten zich kunnen aanmelden voor een product en het kunnen gebruiken zonder interactie met een verkoper. Dit model omvat meestal een low-touch verkoopbenadering, waarbij het product wordt gepromoot via kanalen zoals sociale media, e-mailcampagnes of contentmarketing. 

Voor het zelfbedieningsmodel zijn de beoogde klanten doorgaans kleine tot middelgrote bedrijven of individuen die op zoek zijn naar een eenvoudige, gebruiksvriendelijke en kosteneffectieve oplossing. Het zelfbedieningsmodel is ook geschikt voor producten met een lage prijs, zoals projectmanagementtools, social media managementsoftware of online ontwerptools. Klanten hebben meestal gratis of voor een lage prijs toegang tot het product en kunnen later mogelijk upgraden naar een betaald abonnement. 

Voorbeelden van bedrijven die dit model gebruiken zijn Canva, Slack en Trello.

Transactioneel Verkoopmodel

Dit model vereist een hoger niveau van interactie en ondersteuning van het verkoopteam. Terwijl klanten nog steeds online een aankoop kunnen doen, is het verkoopteam meer betrokken bij het proces, door instructies te geven en vragen te beantwoorden.

De beoogde klanten voor het transactionele verkoopmodel zijn grotere bedrijven of organisaties. Ze zijn op zoek naar een oplossing die kan worden aangepast aan hun specifieke behoeften en vereisen meer persoonlijke aandacht van het verkoopteam. Dit model is geschikt voor producten met een hogere prijs, zoals ERP-software (Enterprise Resource Planning), CRM-software (Customer Relationship Management) of tools voor marketingautomatisering.

Bedrijven die dit model gebruiken, zijn onder meer Zoom, Dropbox en HubSpot.

Zakelijk verkoopmodel

Dit model wordt gebruikt door SaaS-bedrijven die hoogwaardige, complexe en aanpasbare producten leveren die een meer adviserende verkoopbenadering vereisen. Dit model heeft langere verkoopcycli en vereist een hoog expertiseniveau en middelen van het verkoopteam. Daarnaast is er ook een hoge mate van samenwerking nodig tussen het verkoopteam en andere afdelingen, zoals klantenondersteuning, productontwikkeling en implementatiediensten.

Enterprise-verkoop richt zich op grote organisaties en bedrijven met complexe vereisten en een aanzienlijk budget. Deze klanten hebben mogelijk behoefte aan een oplossing op maat en gedetailleerde ondersteuning en training.

Voorbeelden van bedrijven die dit model gebruiken zijn Salesforce, Workday en Adobe.

Beste 4 SaaS-verkooptechnieken 

Focus op de waarde

Concentreer u op de waarde van uw product voor klanten in plaats van alleen maar uit te zoeken hoe u het kunt verkopen. Het betekent de nadruk leggen op de voordelen die het potentiële klanten biedt en hoe het specifieke problemen kan oplossen. Dit in tegenstelling tot het alleen maar opsommen van de kenmerken van het product, die potentiële klanten misschien niet aanspreken als ze niet begrijpen hoe het hen kan helpen.

Om je effectief op de waarde te concentreren, zou je dit proces kunnen gebruiken:

• Identificeer de pijnpunten van uw doelgroep => Begrijp hun behoeften en motivaties => Zoek uit hoe uw SaaS-product deze problemen kan aanpakken.
• Als uw SaaS-product bijvoorbeeld een tool voor projectbeheer is, vermeld dan niet alleen de functies ervan, zoals taakbeheer en Gantt-diagrammen. Benadruk in plaats daarvan hoe het de teamsamenwerking kan verbeteren, de productiviteit kan verhogen en kan helpen projecten op tijd en binnen budget op te leveren.

Bied een waardevolle gratis proefperiode aan 

Het aanbieden van een gratis proefversie of demo van uw SaaS-product is een krachtige verkooptechniek die potentiële klanten kan helpen de waarde uit de eerste hand te ervaren. 

Door uw klanten de mogelijkheid te bieden uw product uit te proberen voordat ze een aankoop doen, kunnen ze het product in actie zien en begrijpen hoe het hun problemen kan helpen oplossen. Deze praktische ervaring kan zeer overtuigend zijn en helpen om vertrouwen in uw merk op te bouwen. 

Daarnaast kan een gratis proefperiode of demo een effectieve manier zijn om leads te genereren en deze om te zetten in betalende klanten. 

Bied uitstekende klantenservice Customer

SaaS-verkopen eindigen niet bij de verkoop zelf. Het is essentieel om uitstekende klantenondersteuning te blijven bieden, zelfs na de aankoop. Als u dit doet, kunt u een loyale klantenbasis opbouwen die uw product eerder zal blijven gebruiken en zelfs zal doorverwijzen naar anderen.

Hier zijn enkele tips om uitstekende klantenservice te bieden:

• Houd contact met proefgebruikers. Door proefgebruikers te vragen naar hun mening over het product, kunt u waardevolle inzichten krijgen in wat goed werkt en waar er mogelijk ruimte is voor verbetering.
• Wees responsief en tijdig bij het beantwoorden van vragen of zorgen van klanten. It betekent een toegewijd klantenondersteuningsteam hebben dat is opgeleid om problemen van klanten snel en effectief af te handelen.
• Wees vriendelijk, geduldig en empathisch in de omgang met klanten. Dit kan helpen om vertrouwen op te bouwen en een positieve relatie met klanten op te bouwen, waardoor loyaliteit en verwijzingen kunnen toenemen.
• Vraag om feedback van klanten en gebruik deze om uw product- en serviceaanbod te verbeteren. Door naar uw klanten te luisteren en wijzigingen aan te brengen op basis van hun feedback, kunt u hen laten zien dat u toegewijd bent om de best mogelijke service en waarde te bieden.

Upsell en cross-sell

Verkoop en cross-selling zijn twee technieken die SaaS-bedrijven kunnen helpen hun inkomsten uit hun bestaande klantenbestand te vergroten.

Upselling houdt in dat u klanten een hogere versie van uw product aanbiedt met extra functies of functionaliteit. 

• Als een klant bijvoorbeeld een basisabonnement heeft, kun je hem upsellen naar een premium abonnement met meer geavanceerde functies.

Omgekeerd houdt cross-selling in dat klanten aanvullende producten of diensten worden aangeboden die de waarde van hun bestaande aankopen verhogen. 

• Als een klant zich bijvoorbeeld abonneert op uw projectbeheersoftware, kunt u hem of haar een tijdregistratietool verkopen die met uw software kan worden geïntegreerd.

Zowel upselling als cross-selling kunnen de waarde van elke verkoop verhogen en u helpen een diepere relatie met uw klanten op te bouwen. Het is echter belangrijk om rekening te houden met de timing en benadering van deze technieken. 

U moet ervoor zorgen dat uw aanbiedingen relevant zijn voor de klant en zijn behoeften en voorkomen dat u te opdringerig of agressief bent in uw verkoopbenadering.

Key Takeaways

SaaS-verkoop is een veld dat een specifieke reeks strategieën vereist om te slagen. Als u de verschillende SaaS-verkoopmodellen en -technieken begrijpt, kunnen uw verkoopteams hun benadering afstemmen op klantsegmenten. 

AhaDia's kan ook een krachtig hulpmiddel zijn om verkoopteams te trainen in effectieve SaaS-verkooptechnieken. Met interactieve presentatie functionaliteiten en templates, AhaSlides kan verkoopprofessionals helpen bij het maken van boeiend en informatief trainingsmateriaal waarvan de kans groter is dat het wordt behouden en in de praktijk wordt toegepast. 

Veelgestelde Vragen / FAQ

ref: Hubspot