In de dynamische zakenwereld zijn onderhandeling alomtegenwoordig en onmisbaar. Of het nu gaat om het veiligstellen van gunstige contracten, het oplossen van conflicten of het bevorderen van samenwerking: onderhandelen is de toegangspoort tot vooruitgang.
Onderhandelen stelt bedrijven in staat om door complexe uitdagingen te navigeren, kansen te grijpen en win-winsituaties te creëren.
Het kan echter voorkomen dat in verschillende contexten specifieke onderhandelingstypen nodig zijn.
In dit artikel willen we tien verschillende belichten soorten onderhandelingsstrategieën met hun belangrijkste principes om erachter te komen wat het beste past bij de komende koopjes van uw organisatie.
Inhoudsopgave
- Wat is onderhandelen en wat is het belang ervan?
- Wat zijn de 10 soorten onderhandelingen en wat zijn hun voorbeelden?
- Hoe voer je effectieve onderhandelingen?
- Veelgestelde Vragen / FAQ
- Tot slot
Wat is onderhandelen en wat is het belang ervan?
Onderhandelen is een dynamisch en interactief proces dat verwijst naar twee of meer partijen die deelnemen aan discussies en beraadslagingen om tot een wederzijds bevredigende overeenkomst of oplossing te komen.
Onderhandelen biedt veel voordelen en stelt bedrijven in staat om:
- Smeed sterke partnerschappen
- Stimuleer groei en innovatie
- Bereik optimale deals
- Geschillen oplossen
- Bevorder samenwerking
Wat zijn de 10 soorten onderhandelingen en wat zijn hun voorbeelden?
Het is tijd om dieper in te gaan op de verschillende soorten onderhandelingsstrategieën. Elke stijl wordt geleverd met enkele belangrijke principes en voorbeelden over wanneer te gebruiken.
#1. Distributieve onderhandeling
Distributieve onderhandelingsvormen, of win-verlies onderhandeling, is een van de meest populaire onderhandelingsvormen waarbij de betrokken partijen primair gericht zijn op het claimen van een zo groot mogelijk deel van de beschikbare middelen of het bereiken van hun eigen individuele doelstellingen.
Het wordt gekenmerkt door een sterk competitieve mentaliteit, binnen de positionele onderhandelingsbenadering, ‘fixed-pie’-onderhandelingen, of Zero-Sum Game, wat betekent dat elke winst voor de ene partij direct resulteert in een overeenkomstig verlies voor de andere partij.
Soorten onderhandeling zoals distributieve stijl kunnen bijvoorbeeld strategisch worden gebruikt in bepaalde situaties, zoals prijsonderhandelingen, veilingen of wanneer er beperkte middelen zijn.
#2. Integratieve onderhandeling
Integratieve onderhandelingen, ook wel collaboratieve of win-win-onderhandelingstactieken genoemd, zijn een van de beste onderhandelingsstijlen en zijn het tegenovergestelde van distributieve onderhandelingen. Deze stijl volgt een coöperatieve aanpak die zich richt op het vinden van wederzijds voordelige oplossingen en het maximaliseren van de totale waarde voor alle betrokken partijen. Het doel is om resultaten te creëren waarbij beide partijen hun doelen kunnen bereiken en hun onderliggende belangen kunnen behartigen.
Integratieve onderhandelingen zijn bijvoorbeeld effectief als het gaat om langetermijnrelaties of als er wordt geanticipeerd op toekomstige interacties tussen veel partijen. Denk bijvoorbeeld aan zakelijke partnerschappen, relaties tussen leveranciers en klanten, of relaties tussen werkgevers en werknemers.
#3. Onderhandeling vermijden
Het vermijden van onderhandelingen, ook wel de vermijdingsstrategie genoemd, zijn soorten onderhandelingsbenaderingen waarbij een of beide partijen ervoor kiezen om het onderhandelingsproces helemaal te vermijden of uit te stellen. In plaats van actief naar een oplossing te zoeken of overeenstemming te bereiken, kunnen partijen besluiten de kwestie te negeren, discussies uit te stellen of alternatieve manieren te vinden om de situatie aan te pakken.
Als partijen zich bijvoorbeeld onvoorbereid voelen, niet over voldoende informatie beschikken of meer tijd nodig hebben om gegevens te verzamelen en de situatie te analyseren, kunnen vermijdingsvormen van onderhandeling een tijdelijke strategie zijn om een adequate voorbereiding mogelijk te maken.
#4. Onderhandeling met meerdere partijen
Onderhandeling met meerdere partijen verwijst naar een onderhandelingsproces waarbij drie of meer partijen samenwerken om tot overeenstemming te komen of een complexe kwestie op te lossen. In tegenstelling tot onderhandelingen met twee partijen, waarbij twee entiteiten rechtstreeks op elkaar inwerken, vereisen onderhandelingen met meerdere partijen het beheer van de dynamiek, belangen en interacties tussen meerdere belanghebbenden.
Onderhandelingen met meerdere partijen zijn te vinden in verschillende contexten, zoals internationale diplomatie, zakelijke partnerschappen, gemeenschapsplanning of besluitvorming door de overheid.
#5. Compromisonderhandeling
Compromissen sluiten is een soort onderhandeling die een middenwegbenadering volgt, waarbij beide partijen proberen bepaalde delen op te geven van wat ze willen om tot een algemene overeenkomst te komen. Het toont de bereidheid van elke partij om een gemeenschappelijke basis te vinden en tegemoet te komen aan elkaars belangen.
Compromisvormende vormen van onderhandeling worden vaak gebruikt in situaties waarin het onderhouden van relaties, het bereiken van een tijdige oplossing of het sluiten van een eerlijk compromis belangrijk worden geacht.
#6. Accommoderen / toegeven aan onderhandelingen
Wanneer onderhandelaars prioriteit geven aan het opbouwen van een sterke goodwill tussen de onderhandelende partijen en tegelijkertijd conflicten minimaliseren, voeren ze een meegaande vorm van onderhandelen. Het belangrijkste principe van deze stijl is een focus op het bevredigen van de belangen en behoeften van de andere partij boven die van zichzelf.
De soorten onderhandeling worden vaak gebruikt in het geval van langdurige zakelijke partnerschappen, strategische allianties of samenwerkingen.
#7. Principe onderhandeling
Een van de vele voorkomende vormen van onderhandelen is de principiële onderhandeling, ook wel op belangen gebaseerde onderhandelingen of een strategie op basis van merites genoemd, die zich richt op het identificeren en aanpakken van de onderliggende belangen en behoeften van de betrokken partijen. Het werd ontwikkeld door Roger Fisher en William Ury in hun boek 'Getting to Yes'.
De vier elementen voor een principiële onderhandeling gedurende het hele onderhandelingsproces zijn:
- focus op belangen in plaats van posities
- meerdere opties genereren
- beoordelen aan de hand van objectieve criteria
- effectieve communicatie onderhouden
Voorbeelden van principiële vormen van onderhandelen op de werkvloer zijn bijvoorbeeld het onderhandelen over contracten, partnerschappen en het oplossen van conflicten op de werkvloer.
#8. Onderhandelen op basis van macht
Vrij gelijkaardig aan de distributieve onderhandelingsstijl, plus de betrokkenheid van het gebruik van macht en invloed om de onderhandelingsresultaten vorm te geven, genaamd op macht gebaseerde onderhandeling.
Partijen in op macht gebaseerde onderhandelingen nemen vaak een assertieve en dominante houding aan. Ze hebben tot doel de onderhandelingsdynamiek te beheersen en kunnen tactieken gebruiken zoals het stellen van eisen, het stellen van ultimatums of het gebruik van dwangmaatregelen om een voordeel te behalen.
In sommige gevallen kan een partij een op macht gebaseerde onderhandelingsstijl gebruiken als hun positie of titel een sterke invloed kan hebben op de andere partij.
#9. Teamonderhandeling
Teamonderhandelingen zijn gebruikelijk bij grote zakelijke deals. Bij de soorten onderhandeling onderhandelen meerdere leden die een gemeenschappelijk belang vertegenwoordigen collectief met andere betrokken partijen. Het kan gaan om het bereiken van een consensus over belangrijke kwesties, het bepalen van onderhandelingstactieken of het evalueren van voorgestelde overeenkomsten.
Situaties waarin teamonderhandeling nodig kan zijn, zoals zakelijke deals, arbeidsonderhandelingen of samenwerking tussen organisaties.
#10. Emotionele onderhandeling
Emotioneel onderhandelen begint met het herkennen en begrijpen van je eigen emoties en die van de andere partij. Dit houdt in dat je je bewust bent van hoe emoties de besluitvorming en het onderhandelingsproces kunnen beïnvloeden.
Bij emotionele onderhandelingen maken onderhandelaars doorgaans gebruik van storytelling, persoonlijke anekdotes of appelleren ze aan overtuigingstechnieken en emotionele oproepen om het besluitvormingsproces van de andere partij te beïnvloeden.
Hoe u effectief onderhandelt
Onderhandelen is geen one-size-fits-all aanpak en kan variëren in stijl en strategie, afhankelijk van de situatie, cultuur en de aard van de betrokken partijen. Verschillende soorten onderhandelingen leiden tot verschillende uitkomsten. Het is daarom cruciaal om een mix van onderhandelingstechnieken toe te passen om de beste deals te sluiten. Beheers deze 5 regels om te onderhandelen als een professional:
- Op zoek naar het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst (BATNA), wat de handelwijze is die u zult ondernemen als er geen overeenkomst wordt bereikt.
- Onderhandelingen en compromissen, om ervoor te zorgen dat partijen concessies doen of aanbiedingen uitwisselen om tot een overeenkomst te komen.
- Gebruik ankering om een onderhandeling te starten met een extreme vraag. En formuleer je belangen, doelstellingen en waarde duidelijk door actief open vragen te stellen.
- Streef naar een win-winsituatie waarbij beide partijen het gevoel hebben dat hun belangen worden behartigd en behartigd, wat leidt tot een partnerschap op de lange termijn.
- Houd je onderhandelingsvaardigheden op peil door meer trainingen en feedbacksessies te organiseren. Dit kan medewerkers helpen op de hoogte te blijven van de nieuwste onderhandelingstechnieken, -strategieën en -onderzoek.
Veelgestelde Vragen / FAQ
Wat zijn de 2 soorten onderhandeling?
In grote lijnen kan onderhandeling worden onderverdeeld in twee onderscheidende typen, zoals distributieve onderhandelingen en integratieve onderhandelingen. Het zijn tegenstrijdige onderhandelingskaders, aangezien distributieve onderhandelingen gericht zijn op een nulsomspelbenadering, terwijl integratieve onderhandelingen gericht zijn op het bereiken van win-win-deals.
Wat is hard versus zacht onderhandelen?
Bij harde onderhandelingen ligt de nadruk op het aannemen van een competitieve houding, waarbij wordt gestreefd naar het maximaliseren van de individuele winst. Ondertussen legt Zachte Onderhandeling de nadruk op het onderhouden van relaties en het tegemoetkomen aan de behoeften van anderen.
Wat zijn de beste onderhandelingsstijlen?
Niets is een perfecte onderhandelingstactiek, omdat het afhangt van de context en de doelen van de onderhandeling. Stijlen als principiële onderhandeling, integratieve onderhandeling en collaboratieve onderhandeling worden echter vaak als effectief beschouwd bij het bereiken van wederzijds voordelige resultaten en het onderhouden van positieve relaties.
Wat zijn de 6 fasen van onderhandelen?
De 6 fasen van het onderhandelingsproces omvatten:
(1) Voorbereiding: informatie verzamelen, doelstellingen definiëren en een onderhandelingsstrategie ontwikkelen
(2) Definitie van basisregels: Het tot stand brengen van een verstandhouding, vertrouwen en open communicatie met de andere partij met basisregels
(3) Open discussie: relevante informatie delen, belangen bespreken en standpunten verduidelijken
(4) Onderhandelen: deelnemen aan geven en nemen, voorstellen doen en concessies zoeken om tot een wederzijds bevredigende overeenkomst te komen
(5) Onderlinge overeenstemming: het finaliseren van de voorwaarden en details van de overeenkomst, het aanpakken van eventuele resterende zorgen of bezwaren
(6) Implementatie: het nemen van de nodige maatregelen om de overeengekomen voorwaarden te implementeren en te vervullen, toezicht te houden op de naleving ervan en een positieve relatie na de onderhandeling te onderhouden
Tot slot
Over het algemeen is onderhandelen een fundamenteel proces dat partijen in staat stelt een gemeenschappelijke basis te vinden, conflicten op te lossen en wederzijds voordelige resultaten te bereiken. Het loont voor organisaties om te investeren in training in onderhandelingsvaardigheden en evaluatie van werknemers om de onderhandelingscapaciteiten te verbeteren.
ref: Indeed | Globis-inzichten | Het Strategieverhaal
