SaaS Sales 101 | De beste modellene og teknikkene du trenger å vite | 2024 Avsløre

I dagens digitale tidsalder, med den raske veksten i SaaS-industrien, er konkurransen hard, og innsatsen er høy. Så hvordan få programvaren din til å skille seg ut i et overfylt marked med så mange tilgjengelige SaaS-alternativer? Nøkkelen til suksess ligger i effektive SaaS-salgsstrategier.

I dette blogginnlegget skal vi utforske verden av SaaS Salg og del våre beste teknikker for å optimalisere salgsstrategien din som driver vekst og suksess.

Oversikt

Innholdsfortegnelse

• Oversikt
• Hva er SaaS-salg?
• 3 typer SaaS-salgsmodeller
  • Selvbetjeningsmodell
  • Transaksjonell salgsmodell
  • Enterprise salgsmodell
• De 4 beste SaaS-salgsteknikkene
  • Fokus på verdien
  • Tilby en verdifull gratis prøveversjon
  • Gi utmerket kundeservice
  • Mersalg og krysssalg
• Nøkkelfunksjoner 
• Spørsmål og svar

Tips for bedre engasjement

• Type salg
• Bedriftssalg
• Mersalg og krysssalg

Hva er SaaS-salg?

Hva er SaaS? 

SaaS står for Software-as-a-Service. Det er en modell for programvarelevering der en tredjepartsleverandør er vert for applikasjoner og gjør dem tilgjengelige for kunder over Internett. Det betyr at i stedet for å kjøpe og installere programvare på dine egne enheter, kan du få tilgang til programvaren gjennom en nettleser eller mobilapp og betale en fast avgift til leverandøren for tilgang til programvaren og tilhørende tjenester.

SaaS har blitt stadig mer populært de siste årene på grunn av dets mange fordeler, inkludert lavere forhåndskostnader, skalerbarhet, brukervennlighet og automatiske oppdateringer. Noen kjente eksempler på SaaS inkluderer Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 og Google Workspace. 

Ifølge supplygem.com ble størrelsen på det globale SaaS-markedet verdsatt til 237.4 milliarder dollar i 2022. Og det er spådd å vokse til 363.2 milliarder dollar i 2025.

Så konkurransen i dette markedet vil være hard, og salget er livsnerven til disse SaaS-selskapene.

Hva er SaaS-salg? 

Prosessen med å selge SaaS-produkter til kunder er kjent som SaaS-salg.

Det skiller seg fra andre typer salg fordi det innebærer salg av en abonnementsbasert programvareløsning og ikke et fysisk produkt eller en engangstjeneste. Her er noen viktige forskjeller:

• Lengre salgssyklus: Programvaren er ofte en mer betydelig investering for kunden og krever mer vurdering og evaluering før en kjøpsbeslutning tas.

• Teknisk kunnskap: For å selge SaaS-produkter effektivt, må du forstå produktets tekniske egenskaper dypt og vite hvordan de løser kundens problemer. Dette krever også evnen til å forklare komplekse funksjoner på en enkel måte.

• Relasjonsbygging: SaaS-salg involverer pågående kunderelasjoner, så det er avgjørende å bygge et sterkt forhold til kunden. Dette krever å bygge tillit og gi kontinuerlig støtte og assistanse for å sikre kundetilfredshet.

• Abonnementsbaserte priser: I motsetning til andre typer salg, involverer SaaS-salg en abonnementsbasert prismodell. Det betyr at kunden forplikter seg til et langsiktig forhold til programvareleverandøren, så du må demonstrere den fortsatte verdien av programvaren og hvordan den vil gagne kunden i det lange løp.

SaaS Sales krever teknisk kunnskap, rådgivende salg, relasjonsbygging og tålmodighet. Som selger må du kunne forstå kundens behov og gi løpende støtte for å sikre kundetilfredshet og oppbevaring.

3 typer SaaS-salgsmodeller

Her er de tre vanligste typene SaaS-salgsmodeller:

Selvbetjeningsmodell

Selvbetjeningsmodellen er en type der kunder kan registrere seg for og begynne å bruke et produkt uten interaksjon med en selger. Denne modellen involverer vanligvis en lav-touch salgstilnærming, med produktet promotert via kanaler som sosiale medier, e-postkampanjer eller innholdsmarkedsføring. 

For selvbetjeningsmodellen er målkundene vanligvis små til mellomstore bedrifter eller enkeltpersoner som leter etter en enkel, brukervennlig og kostnadseffektiv løsning. Selvbetjeningsmodellen er også egnet for produkter med et lavt prispunkt, for eksempel prosjektstyringsverktøy, programvare for administrasjon av sosiale medier eller online designverktøy. Kunder kan vanligvis få tilgang til produktet gratis eller til en lav pris, og kan kanskje oppgradere til en betalt plan senere. 

Eksempler på selskaper som bruker denne modellen inkluderer Canva, Slack og Trello.

Transaksjonell salgsmodell

Denne modellen krever et høyere nivå av interaksjon og støtte fra salgsteamet. Mens kunder fortsatt kan foreta et kjøp på nettet, er salgsteamet mer involvert i prosessen, gir instruksjoner og svarer på spørsmål.

Målkundene for transaksjonssalgsmodellen er større bedrifter eller organisasjoner. De leter etter en løsning som kan skreddersys til deres spesifikke behov og krever mer personlig oppmerksomhet fra salgsteamet. Denne modellen er egnet for produkter med en høyere pris, for eksempel programvare for bedriftsressursplanlegging (ERP), programvare for kundeforholdsadministrasjon (CRM) eller verktøy for markedsføringsautomatisering.

Selskaper som bruker denne modellen inkluderer Zoom, Dropbox og HubSpot.

Enterprise salgsmodell

Denne modellen brukes av SaaS-selskaper som tilbyr høyverdi, komplekse og tilpassbare produkter som krever en mer rådgivende salgstilnærming. Denne modellen har lengre salgssykluser og krever et høyt kompetansenivå og ressurser fra salgsteamet. I tillegg trenger den også et høyt nivå av samarbeid mellom salgsteamet og andre avdelinger, som kundestøtte, produktutvikling og implementeringstjenester.

Enterprise-salg retter seg mot store organisasjoner og selskaper med komplekse krav og et betydelig budsjett. Disse kundene kan kreve en tilpasset løsning og detaljert støtte og opplæring.

Eksempler på selskaper som bruker denne modellen inkluderer Salesforce, Workday og Adobe.

De 4 beste SaaS-salgsteknikkene 

Fokus på verdien

Fokuser på hvilken verdi produktet gir kundene i stedet for bare å finne ut hvordan du selger det. Det betyr å legge vekt på fordelene det gir potensielle kunder og hvordan det kan løse spesifikke problemer. Dette er i motsetning til bare å liste opp funksjonene til produktet, som kanskje ikke gir gjenklang hos potensielle kunder hvis de ikke forstår hvordan det kan hjelpe dem.

For å effektivt fokusere på verdien, kan du bruke denne prosessen:

• Identifiser smertepunktene til målgruppen din => Forstå deres behov og motivasjoner => Finn ut hvordan SaaS-produktet ditt kan løse disse problemene.
• For eksempel, hvis SaaS-produktet ditt er et prosjektstyringsverktøy, ikke bare liste opp funksjonene som oppgavebehandling og Gantt-diagrammer. Fremhev i stedet hvordan det kan forbedre teamsamarbeidet, øke produktiviteten og bidra til å levere prosjekter i tide og innenfor budsjett.

Tilby en verdifull gratis prøveversjon 

Å tilby en gratis prøveversjon eller demo av SaaS-produktet ditt er en kraftig salgsteknikk som kan hjelpe potensielle kunder til å oppleve verdien det gir førstehånds. 

Ved å gi kundene dine en mulighet til å prøve ut produktet ditt før de forplikter seg til et kjøp, kan de se produktet i aksjon og forstå hvordan det kan bidra til å løse problemene deres. Denne praktiske opplevelsen kan være svært overbevisende og bidra til å bygge tillit og tillit til merkevaren din. 

I tillegg kan en gratis prøveversjon eller demo være en effektiv måte å generere potensielle kunder og konvertere dem til betalende kunder. 

Gi utmerket kundeservice

SaaS-salg slutter ikke med selve salget. Det er viktig å fortsette å tilby utmerket kundestøtte selv etter kjøpet. Å gjøre det kan bygge en lojal kundebase som vil være mer sannsynlig å fortsette å bruke produktet ditt og til og med henvise det til andre.

Her er noen tips for å yte utmerket kundeservice:

• Hold kontakten med prøvebrukere. Ved å spørre prøvebrukere om deres tanker om produktet, kan du få verdifull innsikt i hva som fungerer bra og hvor det kan være rom for forbedringer.
• Vær lydhør og rettidig når du tar opp kundehenvendelser eller bekymringer. It betyr å ha et dedikert kundestøtteteam som er opplært til å håndtere kundeproblemer raskt og effektivt.
• Vær vennlig, tålmodig og empatisk når du samhandler med kunder. Dette kan bidra til å bygge tillit og etablere et positivt forhold til kunder som kan øke lojalitet og henvisninger.
• Be om tilbakemelding fra kunder og bruk den til å forbedre produkt- og tjenestetilbudene dine. Ved å lytte til kundene dine og gjøre endringer basert på tilbakemeldingene deres, kan du vise dem at du er forpliktet til å yte best mulig service og verdi.

Mersalg og krysssalg

Upselling og kryssalg er to teknikker som kan hjelpe SaaS-selskaper med å øke inntektene fra deres eksisterende kundebase.

Mersalg innebærer å tilby kundene en høyere versjon av produktet ditt som inkluderer tilleggsfunksjoner eller funksjonalitet. 

• For eksempel, hvis en kunde har grunnplanen din, kan du selge dem videre til en premiumplan som har mer avanserte funksjoner.

Omvendt innebærer krysssalg å tilby kundene komplementære produkter eller tjenester som øker verdien av deres eksisterende kjøp. 

• For eksempel, hvis en kunde abonnerer på prosjektstyringsprogramvaren din, kan du kryssselge dem et tidssporingsverktøy som integreres med programvaren din.

Både mersalg og krysssalg kan øke verdien av hvert salg og hjelpe deg med å bygge dypere relasjoner med kundene dine. Det er imidlertid viktig å være oppmerksom på timingen og tilnærmingen til disse teknikkene. 

Du må sørge for at tilbudene dine er relevante for kunden og deres behov og unngå å være for påtrengende eller aggressive i din salgstilnærming.

Nøkkelfunksjoner

SaaS-salg er et felt som krever et spesifikt sett med strategier for å lykkes. Å forstå de forskjellige SaaS-salgsmodellene og teknikkene kan hjelpe salgsteamene dine med å skreddersy sin tilnærming til kundesegmenter. 

AhaSlides kan også være et kraftig verktøy for å trene salgsteam på effektive SaaS-salgsteknikker. Med interaktiv presentasjon egenskaper og maler, AhaSlides kan hjelpe selgere med å lage engasjerende og informativt opplæringsmateriell som er mer sannsynlig å beholde og brukes i praksis. 

Ofte Stilte Spørsmål

ref: Hubspot