Kontakty z klientami nigdy nie są łatwe, zwłaszcza w kontekście B2B; dlatego będziesz potrzebować odpowiedniego Lejek sprzedaży B2B. W przeciwieństwie do B2C, klienci są bardziej emocjonalni, a lejki sprzedażowe B2B są znacznie bardziej złożone, prawdopodobnie bardziej racjonalne i skoncentrowane na wartości i ROI przy podejmowaniu decyzji zakupowych.
Wraz z rozwojem technologii relacje B2B będą się rozwijać, tworząc nowe możliwości i wyzwania biznesowe. Zrozumienie lejka sprzedaży B2B może być doskonałym podejściem do dotarcia do klientów i utrzymania przewagi konkurencyjnej.
Przegląd
| Czym jest sprzedaż B2B? | Business to Business – sprzedaż dla przedsiębiorstw |
| Kto wynalazł sprzedaż B2B? | John Deere |
| Jaka jest filozofia sprzedaży B2B? | Sprzedawaj według potrzeb, a nie faktycznego procesu sprzedaży |
Spis treści
Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania
Potrzebujesz narzędzia do lepszej sprzedaży?
Zdobądź lepsze zainteresowania, dostarczając zabawną interaktywną prezentację, aby wesprzeć swój zespół sprzedaży! Zarejestruj się, aby wziąć udział w darmowym quizie z biblioteki szablonów AhaSlides!
🚀 Weź darmowy quiz☁️
Czym jest lejek sprzedażowy B2B i dlaczego jest ważny?
Lejek sprzedaży B2B to ustrukturyzowana struktura przedstawiająca różne etapy, przez które przechodzi potencjalny klient, rozważając zakup produktu lub usługi w kontekście B2B (business-to-business).
Dzieląc proces sprzedaży na różne etapy, firmy mogą w pełni zrozumieć proces zakupu, co pozwala firmom mierzyć i analizować ich działania sprzedażowe i marketingowe oraz poprawia ogólne wrażenia klientów.
Ponadto lejek sprzedaży B2B pomaga firmom zidentyfikować kluczowe punkty styku i interakcje, które mają miejsce podczas podróży zakupowej. Pozwala to firmom na opracowywanie ukierunkowanych strategii marketingowych i taktyk sprzedaży dla każdego etapu ścieżki, zwiększając prawdopodobieństwo przekształcenia potencjalnych klientów w płacących klientów.
Jednak niektórzy twierdzą, że ten model jest zbyt uproszczony i nie uwzględnia złożoności współczesnych zachowań zakupowych B2B. W rezultacie wiele firm opracowało bardziej szczegółowe i elastyczne modele, które uwzględniają unikalne cechy ich rynków docelowych i klientów.
6 etapów lejka sprzedażowego B2B i przykłady
Przed dokonaniem zakupu w kontekście B2B potencjalny klient może przejść przez 6 różnych etapów, które są opisane w modelu lejka sprzedaży B2B w następujący sposób. Pamiętaj, że liczba potencjalnych klientów może się zmniejszać w miarę przechodzenia przez kolejne etapy.
Etap 1: Świadomość
Celem etapu Świadomość w lejku sprzedażowym B2B jest zbudowanie świadomości marki i przyciągnięcie potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani Twoimi produktami lub usługami. Na tym etapie potencjalni klienci nie są aktywnie zainteresowani zakupem, ale mogą mieć problem lub potrzebę, którą Twoja firma może rozwiązać.
Można to zrobić za pomocą różnych kanałów marketingowych, np sprzedaż bezpośrednia B2B, reklamy, posty w mediach społecznościowych, filmy na YouTube, content marketing i public relations.
Etap 2: Zainteresowanie
Faza Zainteresowania w lejku sprzedażowym B2B to drugi etap w procesie konwersji potencjalnego klienta w klienta płacącego. Na tym etapie potencjalny klient dowiedział się o Twojej firmie i wykazał pewne zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami.
Content marketing, seminaria internetowe lub prezentacje produktów mogą być skutecznymi technikami marketingowymi dostarczającymi potencjalnym klientom istotnych i przydatnych informacji, które pomogą im zrozumieć zalety Twoich produktów lub usług
Etap 3: Ocena
Celem etapu oceny jest dostarczenie potencjalnemu klientowi informacji i zasobów potrzebnych do podjęcia świadomej decyzji. Można to zrobić, dostarczając studia przypadków, referencje, odznaki zaufania, recenzje klientów, strony z cenami i prezentacje produktów które pokazują wartość i zalety Twoich produktów lub usług.
Przekazując odpowiednie informacje i odpowiadając na wszelkie obawy lub zastrzeżenia potencjalnego klienta, możesz zwiększyć jego zaufanie do Twoich produktów lub usług i przybliżyć go do podjęcia decyzji o zakupie.
Załóżmy na przykład, że sprzedajesz usługi B2B. Na etapie oceny potencjalny klient może badać różnych usługodawców dostępnych na rynku, porównywać funkcje, czytać recenzje klientów i oceniać, które funkcje usług i ceny najlepiej odpowiadają jego potrzebom.
Etap 4: Zaangażowanie
Etap Zaangażowania w lejku sprzedażowym B2B jest ważnym etapem w procesie przekształcania potencjalnego klienta w klienta płacącego poprzez bieżące wsparcie w celu zwiększenia jego zaufania do biznesu.
Na etapie zaangażowania potencjalny klient wchodzi w interakcję z Twoją firmą na różne sposoby, na przykład wypełniając formularz formularz kontaktowy, prezentacje edukacyjne, subskrypcja newslettera lub udział w webinarzeR. Ten etap koncentruje się na budowaniu relacji z potencjalnym klientem i pielęgnowaniu jego zainteresowania Twoimi produktami lub usługami.
Etap 5: Zakup
Przechodząc do piątego etapu, po sfinalizowaniu szczegółów umowy i przejrzeniu opcji cenowych, potencjalny klient podejmuje ostateczną decyzję o zakupie Twoich produktów lub usług. To koniec lejka sprzedażowego B2B i początek relacji z klientem,
Na przykład firma programistyczna kontaktuje się z zainteresowanymi potencjalnymi klientami, którzy ukończyli wersję demonstracyjną lub próbną, dostarczając im informacji o cenach i spersonalizowanych rekomendacji. Aby zwiększyć wartość zakupów, na stronie Płatności firmy mogą stosować techniki Cross-Sellingu i Upsellingu.
Etap 6: Lojalność
Wreszcie, jeśli chodzi o etap lojalności, firmy mogą stosować różne strategie, aby utrzymać zaangażowanie klientów, takie jak zapewnianie wyjątkowej obsługi klienta. Może to być oferta np nagrody lojalnościowe lub rabaty, Marketing e-mailowy B2B, śledzenie zaangażowania w produkt, a także regularnie kontaktować się z klientami w celu rozwiązania wszelkich wątpliwości lub problemów, jakie mogą mieć.
Wspierając lojalność klientów, firmy mogą zatrzymać klientów i generować pozytywne rekomendacje i rekomendacje ustne, co może pomóc w przyciąganiu nowych klientów i powiększaniu ich bazy klientów.
Wskazówki, jak stworzyć angażujący lejek sprzedaży B2B
# 1. Personalizacja zyskuje coraz większe znaczenie w lejku sprzedażowym B2B. Według raportu Salesforce, 80% kupujących B2B oczekuje spersonalizowanego doświadczenia podczas interakcji z dostawcami. Używaj danych klientów do personalizowania e-maili, ofert i treści, aby potencjalni klienci czuli się doceniani i rozumiani.
#2. Angażowanie klientów za pomocą postów w mediach społecznościowych, np ankiety na żywo i online imprezy z prezentami na wynos w Kołowrotek AhaSlides w okresach Czarnego Piątku lub podczas świąt.
WSKAZÓWKA: Zdobądź wiedzę o klientach za pomocą AhaSlides Zabawne quizy i gry!
- Użyj AhaSlides do tworzenia zabawnych i wciągających ankiet, ankiet lub gier związanych z Twoim produktem lub usługą.
- Udostępnij quiz lub grę swoim odbiorcom za pośrednictwem poczty e-mail, mediów społecznościowych lub swojej witryny internetowej. Zachęcaj do udziału, oferując nagrodę lub zachętę.
#3. Oferować skuteczne prezentacje edukacyjne dla klientów, korzystaj z samouczków wideo i blogów, Najczęściej zadawane pytania strony w Twojej witrynie, aby uzyskać wyczerpujące przewodniki i przydatne informacje, takie jak to, jak to działa i jakie mogą być dla nich korzyści.
#4. Zintegrować Zimne powołanie B2B do Twojego lejka sprzedażowego. Na przykład zespół sprzedaży tworzy listę potencjalnych potencjalnych klientów i rozpoczyna rozmowy telefoniczne w celu przedstawienia firmy i jej produktów lub usług.
#5. Twórz wyjątkowe doświadczenia zakupowe: dźwignia finansowa Sprzedaż wielokanałowa aby zapewnić klientom pozytywne i bezproblemowe zakupy w wielu kanałach i punktach styku, w tym w sklepach internetowych, mobilnych i stacjonarnych.
Często Zadawane Pytania
Czym jest lejek sprzedażowo-marketingowy B2B?
Lejek sprzedażowy B2B jest ściśle powiązany z lejkiem marketingowym. Podczas gdy lejek marketingowy koncentruje się na generowaniu potencjalnych klientów i zwiększaniu świadomości, lejek sprzedażowy koncentruje się na przekształcaniu tych potencjalnych klientów w klientów. Udany lejek sprzedaży B2B wymaga skutecznych strategii marketingowych, aby przyciągnąć i zaangażować potencjalnych klientów.
Jaka jest różnica między lejkiem B2B a lejkiem B2C?
Główną różnicą między lejkiem B2B a B2C jest grupa docelowa. Lejki B2B koncentrują się na sprzedaży produktów lub usług innym firmom, podczas gdy lejki B2C koncentrują się na sprzedaży indywidualnym konsumentom. Lejki B2B zazwyczaj mają dłuższe cykle sprzedaży i angażują wielu decydentów, podczas gdy lejki B2C są często krótsze i bardziej koncentrują się na apelach emocjonalnych.
Ile kosztuje stworzenie lejka sprzedażowego B2B?
Koszt utworzenia lejka sprzedaży B2B może się różnić w zależności od takich czynników, jak wielkość firmy, złożoność procesu sprzedaży oraz narzędzia i zasoby potrzebne do wdrożenia lejka. Koszty mogą obejmować wydatki na marketing, reklamę, oprogramowanie i personel.
Czym jest strategia pełnego lejka w B2B?
Strategia full funnel w B2B odnosi się do kompleksowego podejścia do procesu sprzedażowo-marketingowego, obejmującego wszystkie etapy lejka sprzedażowego. Obejmuje generowanie leadów, pielęgnowanie leadów, umożliwianie sprzedaży i utrzymanie klientów.
Co to jest top-of-funnel content B2B?
Odnosi się do treści, które mają na celu przyciągnięcie i zaangażowanie potencjalnych klientów, którzy są na wczesnych etapach lejka sprzedażowego. Może to obejmować posty na blogach, treści w mediach społecznościowych, e-booki, seminaria internetowe i inne rodzaje treści, które zapewniają odbiorcom wartość edukacyjną lub informacyjną, niekoniecznie promując konkretny produkt lub usługę.
Co to jest dolna część ścieżki B2B?
Może to obejmować studia przypadków, prezentacje produktów, bezpłatne wersje próbne i inne rodzaje treści, które zawierają szczegółowe informacje na temat oferowanego produktu lub usługi.
Jakie są 4 kluczowe elementy lejka?
Świadomość – budowanie świadomości na temat marki lub produktu
Zainteresowanie – wzbudzenie zainteresowania i edukacja potencjalnych klientów
Decyzja – pomoc potencjalnym klientom w podjęciu decyzji
Działanie – przemiana potencjalnych klientów w klientów.
Czy lejek sprzedażowy to CRM?
Lejek sprzedażowy B2B i system CRM (zarządzanie relacjami z klientami) to nie to samo. CRM może służyć do zarządzania danymi klientów i interakcjami na wszystkich etapach lejka sprzedażowego.
Komu potrzebny jest lejek sprzedażowy B2B?
Każda firma B2B, która chce przyciągać, angażować i konwertować potencjalnych klientów, potrzebuje lejka sprzedaży B2B. Pomaga firmom usprawnić proces sprzedaży, poprawić generowanie i pielęgnowanie leadów oraz zwiększyć ogólną wydajność i skuteczność działań sprzedażowych i marketingowych.
Czy lejek jest SaaS?
SaaS (Software as a Service) odnosi się do modelu dostarczania oprogramowania, w którym oprogramowanie jest licencjonowane i dostępne online. Z kolei lejek odnosi się do typowego procesu sprzedaży b2b, który opisuje etapy, przez które przechodzi potencjalny klient podejmując decyzję o zakupie.
Jaki jest przykład lejka sprzedaży B2B?
Ta sama firma programistyczna tworzy białą księgę lub e-book, który zawiera szczegółowe informacje o tym, jak ich produkt może rozwiązać konkretny problem biznesowy. Firma promuje e-booka za pomocą ukierunkowanych reklam i kampanii e-mailowych.
Czy lejek sprzedażowy B2B to też potok sprzedaży?
Lejek sprzedażowy i lejek sprzedażowy B2B są często używane zamiennie do opisu przekształcania leadów w klientów. Podczas gdy lejek sprzedaży koncentruje się na wewnętrznym procesie zamykania transakcji, lejek sprzedaży uwzględnia całą podróż klienta, od generowania leadów do konwersji.
Podsumowanie
Na lejek sprzedażowy B2B może wpływać wiele czynników zewnętrznych, takich jak gospodarka, trendy w branży i konkurencja. W związku z tym firmy muszą być elastyczne i dostosowywać swoje strategie sprzedaży i marketingu w odpowiedzi na te zmiany, aby zachować konkurencyjność.
Ref: Pieczęć Mądrości
