Ostatnia aktualizacja: 9 listopada 2026 r. w oparciu o źródła podane w tym poście.
Firmy produkujące leki i urządzenia medyczne poinformowały, że zapłaciły blisko 2 miliardy dolarów pracownikom służby zdrowia za usługi związane z prelegentami w ciągu trzech lat poprzedzających wydanie przez Biuro Inspektora Generalnego (OIG) Departamentu Zdrowia i Opieki Społecznej Stanów Zjednoczonych Specjalny alert o oszustwach z 2020 r.W alercie dodano, że OIG i Departament Sprawiedliwości zbadały i rozstrzygnęły liczne przypadki oszustw, w których twierdzono, że płatności za programy prelegentskie naruszały przepisy antykorupcyjne. Szkolenie z zakresu sprzedaży produktów farmaceutycznych powinno obejmować lunch w klinice i okazjonalne pytania dotyczące stosowania niezgodnego z zaleceniami przed pierwszym telefonem przedstawiciela handlowego.
Oto lista 9 gotowych kursów dla liderów ds. szkoleń komercyjnych i zgodności, którzy wdrażają przedstawicieli handlowych i łączników ds. nauk medycznych (MSL). Nie jest to droga do pracy. Jeśli szukasz certyfikatu CNPR lub innego certyfikatu sprzedaży, te szablony go nie zapewnią: są to kursy zgodności i prowadzą je dla osób, które już pełnią daną rolę, a kończą się certyfikatem ukończenia, a nie kwalifikacjami zawodowymi. Każda grupa kończy się… Nasz wybór.
Wszystkie 9 kursów w skrócie
| Kurs | Co obejmuje | Długość | Czy jest tu mowa o obowiązku prawnym? |
|---|---|---|---|
| Wiedza o produkcie i zgodna z przepisami współpraca z pracownikami służby zdrowia | Fakty dotyczące produktu, dowody, zgodna z przepisami promocja, rady doradcze | 45 min | Nie podano tutaj żadnych informacji (oparte na kodeksach branżowych UE i Wielkiej Brytanii) |
| Sprzedaż produktów regulowanych i cieszących się dużym zaufaniem: odpowiedniość, ujawnianie informacji i uczciwe postępowanie | Potrzeby, ujawnianie, klienci wrażliwi, dokumentacja | 45 min | Nie cytowano tutaj |
| Przeciwdziałanie przekupstwu i korupcji (FCPA) | Prezenty, podróże, gościnność, osoby trzecie | 40 min | Prawo federalne USA (strona Departamentu Sprawiedliwości podana poniżej) |
| Nadzór farmaceutyczny i zgłaszanie zdarzeń niepożądanych | Wykrycie efektu ubocznego i poradzenie sobie z nim | 40 min | Nie cytowano tutaj |
| Podstawowe zasady ochrony prywatności HIPAA | Informacje chronione dotyczące zdrowia i niezbędne minimum | 35 min | Nie cytowano tutaj |
| Zapobieganie nękaniu: pracownicy (Federalny Urząd Stanu USA) | Czym jest nękanie i jak je zgłaszać | 45 min | Nie cytowano tutaj |
| Szanujące środowisko pracy i przeciwdziałanie mobbingowi | Nazywanie znęcania się, krótkie scenariusze reagowania | 35 min | Nie cytowano tutaj |
| Plany działań awaryjnych i zapobiegania pożarom | Podniesienie alarmu, ewakuacja, schronienie | 30 min | Nie cytowano tutaj |
| Odporność, stres i dobre samopoczucie w pracy | Wykrywanie napięcia, granic, wsparcia | 35 min | Nie cytowano tutaj |
Zgodne z przepisami zaangażowanie i sprzedaż
Te trzy obejmują to, co przedstawiciel handlowy mówi i oferuje lekarzowi przepisującemu leki.
Wiedza o produkcie i zgodna z przepisami współpraca z pracownikami służby zdrowia
45-minutowy kurs w sześciu lekcjach: obszar terapii, profil produktu, dowody z badań klinicznych (w tym ryzyko bezwzględne w porównaniu z ryzykiem względnym), promocja i interakcje zgodne z przepisami oraz prowadzenie rad doradczych. Przedstawiciele handlowi potrzebują tego, ponieważ prezent, posiłek lub pytanie niezgodne z zaleceniami to decyzja, którą podejmują sami. Jedno ostrzeżenie: kurs jest napisany w oparciu o unijne i brytyjskie kodeksy branżowe (EFPIA i ABPI) oraz Charakterystykę Produktu Leczniczego (SmPC), chociaż lekcja dotycząca produktu zawiera również informacje o przepisywaniu leków w USA. Zespół z USA powinien zastąpić je własnymi informacjami o przepisywaniu leków i kodem. Wypróbuj przykładowe pytanie: która sekcja Charakterystyki Produktu Leczniczego (SmPC) podaje zatwierdzoną dawkę? Sekcja 4.2.
Sprzedaż produktów regulowanych i cieszących się dużym zaufaniem: odpowiedniość, ujawnianie informacji i uczciwe postępowanie
Ten 45-minutowy kurs ma charakter ogólny, a nie dotyczy branży farmaceutycznej. Wykorzystaj go, aby kształtować nawyki, które przekazuje: zapytaj o sytuację klienta przed rekomendacją, ujawnij, co należy ujawnić we właściwym czasie i przechowuj dokumentację. Spróbuj odpowiedzieć na pytanie z szarej strefy: klient właśnie stracił bliską osobę i nie jest pewien, jaką podjąć decyzję. Rozwiązaniem jest zwolnienie tempa i zaproponowanie kontynuacji później.
Przeciwdziałanie przekupstwu i korupcji (FCPA)
40-minutowy kurs obejmuje przepisy antykorupcyjne i księgowe, prezenty, podróże i gościnność oraz sygnały ostrzegawcze ze strony osób trzecich. Departament Sprawiedliwości twierdzi, że przepisy antykorupcyjne FCPA Uczynić nielegalnym dokonywanie przez niektóre osoby i firmy płatności na rzecz zagranicznych urzędników państwowych w celu uzyskania lub utrzymania działalności gospodarczej. Przedstawiciele handlowi pracujący poza Stanami Zjednoczonymi lub za pośrednictwem dystrybutorów mogą potrzebować informacji o tym, gdzie szpital lub ministerstwo jest uznawane za urzędnika: zapytaj swojego prawnika. Przykładowe pytanie jest dobrym wstępem: znajomy urzędnika prosi o darowiznę na rzecz jego organizacji charytatywnej, gdy przetarg jest otwarty. Powiedz „nie” i poinformuj Dział Zgodności.
Nasz wybór: wiedza o produkcie i zgodna z przepisami współpraca z pracownikami służby zdrowia. To jedyny kurs na liście, który uczy, jak dokładnie wygląda rozmowa, jaką przedstawiciel handlowy przeprowadza przy drzwiach kliniki.
Zgłaszanie kwestii bezpieczeństwa i prywatności
Przedstawiciele słyszą o sprawach, na które firma musi zareagować.
Nadzór farmaceutyczny i zgłaszanie zdarzeń niepożądanych
W ciągu 40 minut i sześciu lekcji przedstawiciele handlowi dowiadują się, co uznaje się za zdarzenie niepożądane, jak je zgłosić i dlaczego zgłoszenie nie powinno czekać na decyzję o związku przyczynowo-skutkowym. Przedstawiciel handlowy może być pierwszą osobą, której klinicysta powie o działaniu niepożądanym. Wykorzystaj pytanie z kursu dotyczące zegara w ankiecie: kolega odbiera telefon w sprawie działania niepożądanego w sobotę, więc od której godziny zaczyna się liczenie zegara? Kurs uczy, że zegar zaczyna biec w sobotę, kiedy pracownik firmy go otrzymał, i że weekendy się liczą.
Podstawowe zasady ochrony prywatności HIPAA
Siedem lekcji w 35 minut na temat chronionych informacji medycznych, osób objętych ochroną i minimalnego wymaganego standardu. Przedstawiciel handlowy może podsłuchać lub zobaczyć dane pacjenta podczas wizyty i nie wolno ich gromadzić. To, czy ustawa HIPAA bezpośrednio wiąże Twoją firmę, zależy od jej roli, dlatego skontaktuj się z inspektorem ochrony danych i potraktuj kurs jako wspólny nawyk. Początek jest prosty: czy możesz otworzyć kartę pracownika, aby sprawdzić, jak sobie radzi? Nie, tylko jeśli wymaga tego Twoja praca.
Nasz wybór: Farmakowigilancia i zgłaszanie zdarzeń niepożądanych. Zgłoszony skutek uboczny ma swój termin wystąpienia, a nawyk pojawiania się objawów tego samego dnia jest łatwy do wyrobienia i łatwy do sprawdzenia.
Szacunek i bezpieczeństwo na drodze
Zespoły terenowe nadal potrzebują podstawowych sprzętów potrzebnych w miejscu pracy.
Zapobieganie nękaniu: pracownicy (Federalny Urząd Stanu USA)
45-minutowy kurs z 12-pytaniowym sprawdzianem końcowym dotyczącym tego, czym jest bezprawne nękanie, jak je rozpoznać, reakcji osób postronnych i jak zgłaszać. Przedstawiciele handlowi pracują poza biurem, w klinikach i na wydarzeniach, więc sposób zgłaszania ma większe znaczenie. Drugie przykładowe pytanie jest warte oddania głosu: czy jeden poważny czyn może być bezprawny sam w sobie? Kurs uczy, że jeśli jest wystarczająco poważny, to tak.
Szanujące środowisko pracy i przeciwdziałanie mobbingowi
Ten 35-minutowy kurs oddziela mobbing, nieuprzejmość i surowe, ale sprawiedliwe zarządzanie, a także zawiera krótkie scenariusze. Szacunek dla personelu kliniki i współpracowników otwiera drzwi. Wykorzystaj pytanie ze scenariusza w odgrywaniu ról: ktoś ciągle przerywa ci na spotkaniu, więc co mówisz? „Chciałbym dokończyć”.
Plany działań awaryjnych i zapobiegania pożarom
30-minutowy kurs dotyczący wszczynania alarmu, wychodzenia z budynku i szukania schronienia. Przedstawiciele odwiedzają budynki, których nie znają, więc powinni znać pierwsze kroki w każdym miejscu. Zapytaj: czujesz dym i włącza się alarm, co robisz? Wyjdź schodami i udaj się na miejsce zbiórki.
Odporność, stres i dobre samopoczucie w pracy
Sześć lekcji w 35 minut o rozpoznawaniu stresu, obciążenia pracą i granic oraz wspieraniu kolegi, z przykładami takimi jak wiadomość późnym wieczorem. Cele, podróże i częste odrzucenia wyczerpują ludzi. Pytanie o kolegę sprawdza się doskonale na żywo: ktoś zwierza się, że ma problemy, więc co powinieneś zrobić? Posłuchaj i wskaż wsparcie.
Nasz wybór: odporność psychiczna, stres i dobre samopoczucie w pracy. Odrzucenie jest wpisane w tę pracę, a kurs traktuje odporność psychiczną jako coś, co kształtuje praca i zespół, a nie tylko wytrzymałość.
Jak wdrożyć plan
Zacznij od wdrożenia: kurs produktowy i angażujący, raportowanie bezpieczeństwa i kurs antykorupcyjny przed pierwszą wizytą przedstawiciela. Następnie dodaj kursy dotyczące prywatności i miejsca pracy, a następnie przeprowadzaj kurs raportowania bezpieczeństwa ponownie każdego roku. Dodaj szczegółowe informacje dotyczące stanowiska, takie jak zasady rady doradczej dla MSL.
Zakotwicz każdą sesję w tym samym punkcie. Alert OIG powiedział, że rząd wszczął postępowania cywilne i karne, zarzucając na przykład firmom powiązanie honorariów z celami sprzedażowymi lub organizowanie imprez w obiektach rozrywkowych. Za tym stoją dwa przepisy publiczne. Federalna ustawa antykorupcyjna stanowi, że każdy, kto… świadomie i umyślnie oferuje lub płaci jakiekolwiek wynagrodzenie w celu nakłonienia do zakupu lub zamówienia przedmiotu płatnego przez federalny program opieki zdrowotnej, jest winny popełnienia przestępstwa. I to Program Otwartych Płatności Publikuje informacje o powiązaniach finansowych między firmami farmaceutycznymi i urządzeniami medycznymi a ich dostawcami, w tym o posiłkach, podróżach, prezentach i honorariach za wystąpienia. W przypadku niezatwierdzonych zastosowań FDA twierdzi, że Po zatwierdzeniu leku, lekarze zazwyczaj mogą przepisać go do niezatwierdzonego zastosowania, jeśli uznają to za medycznie uzasadnione, ale nie stwierdzili, że lek jest bezpieczny i skuteczny w tym zastosowaniu. Dlatego przedstawiciel handlowy trzyma się zatwierdzonych informacji i kieruje pytania do informacji medycznych, zgodnie z instrukcją obsługi produktu. Żadne źródło nie podaje tutaj, jak często należy powtarzać to szkolenie, dlatego ustal częstotliwość z zespołem ds. zgodności. Aby zapoznać się z powiązaną listą zachowań sprzedażowych, zapoznaj się z naszym przewodnikiem. szkolenie agentów ubezpieczeniowych.
Sposoby prowadzenia tych kursów AhaSlides
Możesz zaoferować wszystkie 9 w trzech formatach:
- Kursy we własnym tempie. Użyj AhaSlides twórca kursu, który umożliwia każdemu nowemu przedstawicielowi wysyłanie kursu przed pierwszym połączeniem, z mniejszą ilością obowiązków administracyjnych, ponieważ ukończenie kursu jest śledzone przez Ciebie.
- Sesja pytań i odpowiedzi na żywo. Zbierz pytania przed sesją, a następnie odpowiedz na nie w sali. Aby dobrze ją przeprowadzić, zapoznaj się z naszą 9 wskazówek, jak przeprowadzić udaną sesję pytań i odpowiedzi.
- Ankiety przed i po. Zmierz, co zmieniło się w tej samej sesji i zobacz, jak śledzenie ukończenia szkoleń pracowników.
Największą część pracy wykonują cztery typy slajdów:
- Wybierz odpowiedź. Zapytaj: „Lekarz wspomina o efekcie ubocznym w sobotę. O której godzinie zaczyna się liczenie?”. Pokaż podział, zanim ujawnisz odpowiedź.
- Chmura słów. Zapytaj: „Co sprawia, że lekarz ufa przedstawicielowi już od pierwszej minuty?” Najważniejsze słowa pokazują, co ceni zespół.
- Skala ocen. Zadaj sobie pytanie przed i po: „Jak pewnie odpowiadasz na pytanie niezgodne z zaleceniami?”. Oceń wyniki w skali od 1 do 5 i porównaj średnie.
- Otwarte zakończenie. Zapytaj: „Co byś zrobił, gdyby klinika poprosiła Cię o prezent?”. Odpowiedzi mogą być anonimowe, więc ludzie mogą powiedzieć, co myślą.
FAQ
Jakie szkolenia są potrzebne przedstawicielom handlowym firm farmaceutycznych?
Wiedza o produktach, zgodna z przepisami współpraca z pracownikami służby zdrowia, zgłaszanie zdarzeń niepożądanych i przepisy antykorupcyjne, a także podstawy prywatności i pracy. Dziewięć powyższych kursów obejmuje zagadnienia praktyczne; Twój zespół ds. zgodności ustala dokładną listę.
Czy przedstawiciele firm farmaceutycznych potrzebują certyfikacji?
Żadne z cytowanych tu przepisów nie wymaga jego posiadania, choć niektórzy pracodawcy preferują jego posiadanie, dlatego sprawdź ogłoszenie o pracę dla swojego stanowiska i regionu. Te szablony nie przyznają certyfikatu: osoby uczące się otrzymują certyfikat ukończenia kursu.
Czym jest zgłaszanie zdarzeń niepożądanych dla przedstawicieli handlowych?
Szybkie przekazywanie wszelkich zgłoszeń o skutkach ubocznych lub skargach dotyczących produktu do zespołu ds. bezpieczeństwa firmy, nawet jeśli są niekompletne. kurs nadzoru farmaceutycznego uczy, że zegar regulacyjny zaczyna biec od momentu, w którym ktokolwiek pracujący w firmie dysponuje minimalnymi informacjami.
Ten post zawiera ogólne informacje, a nie porady prawne. Aby podjąć decyzję dotyczącą własnego miejsca pracy, skonsultuj się z wykwalifikowanym prawnikiem lub organem regulacyjnym.
