Sprzedaż SaaS 101 | Najlepsze modele i techniki, które musisz znać | Ujawnienie 2024

W dzisiejszej erze cyfrowej, wraz z szybkim rozwojem branży SaaS, konkurencja jest zacięta, a stawka wysoka. Jak zatem wyróżnić swoje oprogramowanie na zatłoczonym rynku, przy tak wielu dostępnych opcjach SaaS? Kluczem do sukcesu są skuteczne strategie sprzedaży SaaS.

W tym blog post, odkryjemy świat Sprzedaż SaaS i podziel się naszymi najlepszymi technikami optymalizacji strategii sprzedaży, która napędza wzrost i sukces.

Zakładka Podgląd

Spis treści

• Zakładka Podgląd
• Czym jest sprzedaż SaaS?
• 3 rodzaje modeli sprzedaży SaaS
  • Model samoobsługi
  • Model sprzedaży transakcyjnej
  • Model sprzedaży korporacyjnej
• Najlepsze 4 techniki sprzedaży SaaS
  • Skoncentruj się na wartości
  • Zaoferuj cenny bezpłatny okres próbny
  • Zapewnij doskonałą obsługę klienta
  • Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa
• Na wynos 
• Najczęściej zadawane pytania

Wskazówki dotyczące lepszego zaangażowania

• Rodzaj sprzedaży
• Sprzedaż przedsiębiorstw
• Dosprzedaż i sprzedaż krzyżowa

Czym jest sprzedaż SaaS?

Co to jest SaaS? 

SaaS to skrót od Software-as-a-Service. Jest to model dostarczania oprogramowania, w którym zewnętrzny dostawca hostuje aplikacje i udostępnia je klientom przez Internet. Oznacza to, że zamiast kupować i instalować oprogramowanie na własnych urządzeniach, możesz uzyskać dostęp do oprogramowania za pośrednictwem przeglądarki internetowej lub aplikacji mobilnej i uiścić cykliczną opłatę dostawcy za dostęp do oprogramowania i powiązanych usług.

SaaS staje się coraz bardziej popularny w ostatnich latach ze względu na wiele korzyści, w tym niższe koszty początkowe, skalowalność, łatwość użytkowania i automatyczne aktualizacje. Niektóre dobrze znane przykłady SaaS to Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 i Google Workspace. 

Według Supplygem.com wielkość globalnego rynku SaaS wyceniono na 237.4 miliarda dolarów w 2022 roku. Przewiduje się, że w 363.2 roku wzrośnie on do 2025 miliarda dolarów.

Tak więc konkurencja na tym rynku będzie zacięta, a sprzedaż jest siłą napędową tych firm SaaS.

Czym jest sprzedaż SaaS? 

Proces sprzedaży produktów SaaS klientom jest znany jako sprzedaż SaaS.

Różni się od innych rodzajów sprzedaży tym, że obejmuje sprzedaż oprogramowania opartego na subskrypcji, a nie produktu fizycznego lub jednorazowej usługi. Oto kilka kluczowych różnic:

• Dłuższy cykl sprzedaży: Oprogramowanie jest często bardziej znaczącą inwestycją dla klienta i wymaga więcej rozważenia i oceny przed podjęciem decyzji o zakupie.

• Wiedza techniczna: Aby skutecznie sprzedawać produkty SaaS, musisz dogłębnie zrozumieć cechy techniczne produktu i wiedzieć, w jaki sposób rozwiązują one problemy klienta. Wymaga to również umiejętności wyjaśniania złożonych funkcji w prosty sposób.

• Budowanie związku: Sprzedaż SaaS obejmuje bieżące relacje z klientami, dlatego budowanie silnych relacji z klientem ma kluczowe znaczenie. Wymaga to budowania zaufania oraz zapewniania stałego wsparcia i pomocy w celu zapewnienia satysfakcji klienta.

• Ceny oparte na subskrypcji: W przeciwieństwie do innych rodzajów sprzedaży, sprzedaż SaaS obejmuje model cenowy oparty na subskrypcji. Oznacza to, że klient zobowiązuje się do długoterminowej relacji z dostawcą oprogramowania, więc musisz wykazać stałą wartość oprogramowania i korzyści, jakie przyniesie ono klientowi w dłuższej perspektywie.

Sprzedaż SaaS wymaga wiedzy technicznej, sprzedaży konsultacyjnej, budowania relacji i cierpliwości. Jako sprzedawca musisz być w stanie zrozumieć potrzeby klienta i zapewniać ciągłe wsparcie, aby zapewnić satysfakcję i utrzymanie klienta.

3 rodzaje modeli sprzedaży SaaS

Oto 3 najczęstsze typy modeli sprzedaży SaaS:

Model samoobsługi

Model samoobsługowy to rodzaj, w którym klienci mogą zarejestrować się i rozpocząć korzystanie z produktu bez interakcji ze sprzedawcą. Ten model zazwyczaj obejmuje podejście do sprzedaży typu „low-touch”, z promowaniem produktu za pośrednictwem kanałów, takich jak media społecznościowe, kampanie e-mailowe lub marketing treści. 

W przypadku modelu samoobsługowego docelowymi klientami są zwykle małe i średnie firmy lub osoby prywatne poszukujące prostego, łatwego w użyciu i opłacalnego rozwiązania. Model samoobsługowy jest również odpowiedni dla produktów o niskiej cenie, takich jak narzędzia do zarządzania projektami, oprogramowanie do zarządzania mediami społecznościowymi lub narzędzia do projektowania online. Klienci zwykle mają dostęp do produktu za darmo lub za niską cenę i mogą później przejść na plan płatny. 

Przykładami firm korzystających z tego modelu są Canva, Slack i Trello.

Model sprzedaży transakcyjnej

Ten model wymaga wyższego poziomu interakcji i wsparcia ze strony zespołu sprzedaży. Podczas gdy klienci nadal mogą dokonywać zakupów online, zespół sprzedaży jest bardziej zaangażowany w ten proces, udzielając instrukcji i odpowiadając na pytania.

Docelowymi klientami transakcyjnego modelu sprzedaży są większe firmy lub organizacje. Szukają rozwiązania, które można dostosować do ich konkretnych potrzeb i które wymaga bardziej spersonalizowanej uwagi ze strony zespołu sprzedaży. Ten model jest odpowiedni dla produktów o wyższej cenie, takich jak oprogramowanie do planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP), oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) lub narzędzia do automatyzacji marketingu.

Firmy korzystające z tego modelu to Zoom, Dropbox i HubSpot.

Model sprzedaży korporacyjnej

Ten model jest używany przez firmy SaaS, które dostarczają wysokiej jakości, złożone i konfigurowalne produkty, które wymagają bardziej konsultacyjnego podejścia do sprzedaży. Ten model ma dłuższe cykle sprzedaży i wymaga wysokiego poziomu wiedzy i zasobów od zespołu sprzedaży. Ponadto wymaga również wysokiego poziomu współpracy między zespołem sprzedaży a innymi działami, takimi jak obsługa klienta, rozwój produktu i usługi wdrożeniowe.

Sprzedaż korporacyjna jest skierowana do dużych organizacji i korporacji o złożonych wymaganiach i znacznym budżecie. Tacy klienci mogą wymagać dostosowanego rozwiązania oraz szczegółowego wsparcia i szkolenia.

Przykłady firm korzystających z tego modelu to Salesforce, Workday i Adobe.

Najlepsze 4 techniki sprzedaży SaaS 

Skoncentruj się na wartości

Skoncentruj się na wartości, jaką Twój produkt przynosi klientom, zamiast tylko zastanawiać się, jak go sprzedać. Oznacza to podkreślenie korzyści, jakie zapewnia potencjalnym klientom i sposobu, w jaki może rozwiązać konkretne problemy. Inaczej jest w przypadku zwykłego wymieniania cech produktu, co może nie spodobać się potencjalnym klientom, jeśli nie rozumieją, w jaki sposób może im to pomóc.

Aby skutecznie skoncentrować się na wartości, możesz skorzystać z tego procesu:

• Zidentyfikuj problemy swoich docelowych odbiorców => Zrozum ich potrzeby i motywacje => Dowiedz się, w jaki sposób Twój produkt SaaS może rozwiązać te problemy.
• Na przykład, jeśli Twój produkt SaaS jest narzędziem do zarządzania projektami, nie wymieniaj tylko jego funkcji, takich jak zarządzanie zadaniami i wykresy Gantta. Zamiast tego podkreśl, jak może poprawić współpracę w zespole, zwiększyć produktywność i pomóc w realizacji projektów na czas i w ramach budżetu.

Zaoferuj cenny bezpłatny okres próbny 

Oferowanie bezpłatnej wersji próbnej lub wersji demonstracyjnej produktu SaaS to potężna technika sprzedaży, która może pomóc potencjalnym klientom doświadczyć wartości, jaką zapewnia produkt z pierwszej ręki. 

Zapewniając klientom możliwość wypróbowania produktu przed podjęciem decyzji o zakupie, mogą zobaczyć produkt w akcji i zrozumieć, w jaki sposób może on pomóc w rozwiązaniu ich problemów. To praktyczne doświadczenie może być bardzo przekonujące i pomóc w budowaniu zaufania do Twojej marki. 

Ponadto bezpłatna wersja próbna lub wersja demonstracyjna może być skutecznym sposobem na generowanie potencjalnych klientów i przekształcanie ich w płacących klientów. 

Zapewnij doskonałą obsługę klienta

Sprzedaż SaaS nie kończy się na samej sprzedaży. Niezbędne jest dalsze zapewnianie doskonałej obsługi klienta nawet po dokonaniu zakupu. Dzięki temu możesz zbudować lojalną bazę klientów, którzy z większym prawdopodobieństwem będą nadal korzystać z Twojego produktu, a nawet polecać go innym.

Oto kilka wskazówek, jak zapewnić doskonałą obsługę klienta:

• Bądź w kontakcie z użytkownikami wersji próbnej. Pytając użytkowników wersji próbnej o opinie na temat produktu, możesz uzyskać cenny wgląd w to, co działa dobrze i gdzie można poprawić.
• Reaguj szybko i odpowiadaj na pytania lub wątpliwości klientów. It oznacza posiadanie dedykowanego zespołu obsługi klienta, który jest przeszkolony w zakresie szybkiego i skutecznego rozwiązywania problemów klientów.
• Bądź przyjazny, cierpliwy i empatyczny podczas interakcji z klientami. Może to pomóc w budowaniu zaufania i nawiązaniu pozytywnych relacji z klientami, co może zwiększyć lojalność i rekomendacje.
• Pozyskuj opinie klientów i wykorzystuj je do ulepszania oferty produktów i usług. Słuchając swoich klientów i wprowadzając zmiany w oparciu o ich opinie, możesz pokazać im, że jesteś zaangażowany w zapewnienie jak najlepszej obsługi i wartości.

Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa

Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa to dwie techniki, które mogą pomóc firmom SaaS zwiększyć przychody z istniejącej bazy klientów.

Sprzedaż dodatkowa polega na oferowaniu klientom wyższej wersji produktu, która zawiera dodatkowe funkcje lub funkcjonalności. 

• Na przykład, jeśli klient korzysta z planu podstawowego, możesz go sprzedać do planu premium, który ma bardziej zaawansowane funkcje.

I odwrotnie, cross-selling polega na oferowaniu klientom komplementarnych produktów lub usług, które zwiększają wartość ich dotychczasowych zakupów. 

• Na przykład, jeśli klient subskrybuje Twoje oprogramowanie do zarządzania projektami, możesz sprzedać mu narzędzie do śledzenia czasu, które integruje się z Twoim oprogramowaniem.

Zarówno upselling, jak i cross-selling mogą zwiększyć wartość każdej sprzedaży i pomóc w budowaniu głębszych relacji z klientami. Należy jednak pamiętać o czasie i podejściu do tych technik. 

Musisz upewnić się, że Twoje oferty są odpowiednie dla klienta i jego potrzeb oraz unikać zbyt nachalnego lub agresywnego podejścia do sprzedaży.

Na wynos

Sprzedaż SaaS to dziedzina, która wymaga określonego zestawu strategii, aby odnieść sukces. Zrozumienie różnych modeli i technik sprzedaży SaaS może pomóc zespołom sprzedaży w dostosowaniu podejścia do segmentów klientów. 

AhaSlides może być również potężnym narzędziem do szkolenia zespołów sprzedażowych w zakresie skutecznych technik sprzedaży SaaS. Z interaktywną prezentacją cechy i Szablony, AhaSlides może pomóc profesjonalistom sprzedaży w tworzeniu angażujących i informacyjnych materiałów szkoleniowych, które będą lepiej przyswajane i stosowane w praktyce. 

Często Zadawane Pytania

Ref: Hubspot