Dezvăluiri 2024 | Negociere distributivă | Ghid pentru începători cu exemple

Te-ai trezit vreodată într-o situație în care ai trebuit să te tocmești prețul unei mașini, să negociezi o creștere salarială sau chiar să te târguiești cu un vânzător ambulant pentru un suvenir? Dacă da, te-ai angajat negociere distributivă, o strategie fundamentală de negociere care se concentrează pe împărțirea unei resurse fixe. 

În acest blog post, vom explora ce este negocierea distributivă, exemplele sale de zi cu zi și cum diferă aceasta de negocierea integrativă. De asemenea, vom aprofunda în strategiile și tacticile esențiale care vă pot ajuta să deveniți un negociator mai eficient în scenariile distributive.

Cuprins

• Ce este negocierea distributivă?
• Negociere distributivă vs. Negociere integrativă
• Exemple de negociere distributivă
• Strategia și tactica negocierii distributive
• Intrebari cu cheie 
• Întrebări frecvente

Sfaturi pentru o mai bună implicare

• Tipuri de negociere
• Negociere prin principii
• Negociere integrativă

Ce este negocierea distributivă?

Negocierea distributivă este o strategie de negociere în care două sau mai multe părți urmăresc să împartă între ele o resursă fixă ​​sau limitată. Gândiți-vă la asta ca la un scenariu în care trebuie să împărțiți o pizza în felii și toată lumea vrea o bucată mai mare. În negocierea distributivă, ideea este să vă maximizați partea din plăcintă, încercând în același timp să obțineți cea mai bună ofertă posibilă pentru dvs.

În termeni simpli, este ca o remorcheră pentru cine primește ce. Acest tip de negociere implică adesea interese concurente, unde ceea ce o parte câștigă, cealaltă poate pierde. Este o situație câștig-pierde, în care cu cât o parte câștigă mai mult, cu atât este mai puțin pentru cealaltă

Negociere distributivă vs. Negociere integrativă

Negocierea distributivă este totul despre revendicarea cotei tale, cum ar fi tocmeala unui preț la o piață sau negocierea unei creșteri de salariu cu angajatorul tău. Cu cât primești mai mult, cu atât cealaltă parte primește mai puțin.

Negociere integrativă, pe de altă parte, este mai mult ca extinderea pieței. Imaginează-ți că tu și prietenul tău aveți o pizza, dar aveți și câteva toppinguri suplimentare, cum ar fi pepperoni, ciuperci și brânză. În loc să vă certați pentru pizza existentă, lucrați împreună pentru a crea una mai bună, adăugând toppinguri după bunul plac. Negocierea integrativă este o abordare în care ambele părți colaborează pentru a găsi soluții creative care cresc valoarea generală.

Deci, pe scurt, negocierea distributivă înseamnă împărțirea unei plăcinte fixe, în timp ce negocierea integrativă înseamnă a mări plăcinta prin găsirea de soluții reciproc avantajoase.

Exemple de negociere distributivă

Pentru a înțelege mai bine negocierea distributivă, haideți să explorăm câteva exemple din viața reală în care această strategie de negociere intervine:

#1 - Negocierea salariului

Imaginați-vă că discutați despre salariul dvs. cu un potențial angajator în timpul unui interviu de angajare. Vrei un salariu mai mare, iar ei vor să controleze costurile cu forța de muncă. Această situație reprezintă o negociere distributivă, în care amândoi sunteți în competiție pentru o resursă fixă ​​– bugetul companiei pentru poziția dumneavoastră. Dacă negociezi cu succes, primești un salariu mai mare, dar s-ar putea să vină în detrimentul altor beneficii sau avantaje.

#2 - Achiziționarea mașinii

Când vizitați un dealer pentru a cumpăra o mașină, este posibil să vă implicați în negocieri de distribuție. Vrei cel mai mic preț posibil, în timp ce vânzătorul dorește să-și maximizeze profitul. Negocierea se învârte în jurul prețului mașinii, iar găsirea unei soluții de mijloc care să satisfacă ambele părți poate fi o provocare.

#3 - Acordurile de divorț

Când un cuplu trece printr-un divorț, împărțirea bunurilor poate fi un exemplu clasic de negociere distributivă. Ambele părți au interes să obțină cât mai mult posibil din activele partajate, cum ar fi proprietăți, economii și investiții. Negocierea urmărește împărțirea echitabilă a acestor resurse, având în vedere cadrul legal și interesele fiecărui soț.

În fiecare dintre aceste exemple, negocierea distributivă implică părțile care se străduiesc să își maximizeze cota dintr-o resursă finită sau limitată.

Strategia și tactica negocierii distributive

În negocierea distributivă, unde resursele sunt limitate și competitive, a avea o strategie bine gândită și a folosi tactici eficiente pot face toată diferența în obținerea rezultatului dorit. Să ne aprofundăm în strategiile și tacticile cheie utilizate în acest tip de negociere:

#1 - Ancorează-ți poziția

Prima ofertă servește adesea drept ancoră, influențând direcția negocierii. Dacă sunteți vânzătorul, începeți cu un preț ridicat. Dacă sunteți cumpărătorul, începeți cu o ofertă scăzută. Acest lucru dă tonul și lasă loc pentru concesii.

#2 - Setează-ți punctul de rezervare

Păstrează-ți punctul de rezervare – cea mai mică sau mai mare ofertă acceptabilă pe care ești dispus să o acceptați – pentru tine. Dezvăluirea prea devreme poate oferi celeilalte părți un avantaj prin cunoașterea limitelor tale.

#3 - Faceți concesii strategice

Când faceți concesii, faceți acest lucru selectiv și strategic. Evitați să dați prea mult prea repede. Concesiile treptate pot semnala flexibilitate, păstrând în același timp poziția.

#4 - Folosește Flinch

Când vi se prezintă o ofertă, angajați tactica tresarii. Reacționați cu surprindere sau îngrijorare pentru a determina cealaltă parte să pună la îndoială corectitudinea ofertei lor. Acest lucru îi poate determina să-și îmbunătățească propunerea.

#5 - Informația este putere

Cercetați temeinic subiectul și poziția celeilalte părți. Cunoașterea este o armă valoroasă în negocierea distributivă. Cu cât ai mai multe informații, cu atât ești mai bine echipat pentru a negocia eficient.

#6 - Creați termene limită

Presiunea timpului poate fi o tactică valoroasă. Dacă negociezi un contract, de exemplu, stabilirea unui termen limită pentru încheierea înțelegerii poate împinge cealaltă parte să ia decizii mai rapide, potențial în favoarea ta.

#7 - Utilizați Autoritate Limitată

Pretindeți că aveți autoritate limitată de a lua decizii. Aceasta poate fi o tactică puternică, deoarece creează impresia că nu ești cel care ia deciziile. Poate încuraja cealaltă parte să ofere mai mult pentru a obține aprobarea de la cineva cu autoritate superioară.

#8 - Polițist bun, polițist rău

Dacă negociezi ca o echipă, ia în considerare abordarea polițist bun, polițist rău. Un negociator adoptă o atitudine dură, în timp ce celălalt pare mai conciliant. Acest lucru poate crea confuzie și poate încuraja concesii.

#9 - Pleacă atunci când este necesar

Fiți pregătit să renunțați la negociere dacă este clar că cealaltă parte nu este dispusă să vă îndeplinească cerințele minime. Uneori, părăsirea mesei este cea mai puternică tactică.

Intrebari cu cheie 

Negocierea distributivă este o abilitate valoroasă pe care trebuie să o ai în arsenalul tău. Fie că te tocmești la o piață de vechituri, negociezi o creștere a salariului sau închei o afacere, înțelegerea strategiilor și tacticilor negocierii distributive te pot ajuta să obții cel mai bun rezultat posibil pentru tine sau organizația ta.

Și nu uitați că, indiferent dacă vă îmbunătățiți abilitățile de negociere, oferiți prezentări de impact sau formați echipele de vânzări pentru a prospera, luați în considerare potențialul AhaSlides pentru a vă sprijini călătoria către succes. Du-ți conținutul la nivelul următor cu ajutorul nostru șabloane interactive care răspund diferitelor nevoi și industrii. Publicul dumneavoastră vă va mulțumi.

Întrebări Frecvente

Ref: Economic Times | american Express