Majoritatea trainingurilor de vânzări eșuează înainte ca reprezentantul să răspundă la telefon.
Nu pentru că ar fi greșit conținutul, ci pentru că a sta pe față o prezentare a diapozitivelor despre gestionarea obiecțiilor și apoi a spera că vor fi reținute nu este o strategie de instruire. Este o iluzie.
Cercetarea susține această afirmație. O analiză a literaturii de specialitate din 2014 realizată de Hamari, Koivisto și Sarsa, publicată în lucrările celei de-a 47-a Conferințe Internaționale de Științe Sistemice din Hawaii (HICSS), a examinat 24 de studii empirice despre gamificare și a constatat că aceasta a produs în mod constant efecte pozitive asupra implicării și motivației utilizatorilor - dar numai atunci când a fost implementată cu intenție, nu doar fixată pe conținut pasiv ca un trofeu.
Diferența constă în design. Și exact despre asta este vorba în această postare.
Iată cinci idei de training de vânzări gamificate pe care le poți folosi cu AhaSlides — fiecare construită în jurul unei caracteristici specifice, a unui scenariu concret și a rezultatului pe care îl generează.
1. Desfășoară un blitz de cunoștințe despre produse cu clasamente live
CaracteristicăTest — Alegeți răspunsul + Clasamente
Cea mai rapidă modalitate de a expune lacunele de cunoștințe din echipa ta este să le faci vizibile - și competitive.
Programează un test cu 10 întrebări, cu răspunsuri la alegere, care să acopere cel mai recent nivel de produs al tău, o modificare recentă a prețului sau o comparație cu concurența. Derulează-l live în următoarea convorbire de echipă. Urmărește actualizarea clasamentului în timp real după fiecare întrebare.
Ce se întâmplă: reprezentanții care obțin scoruri mici simt acest lucru. Nu într-un mod penalizant, ci într-un mod care îi motivează - vor să-și depășească propriul scor săptămâna viitoare. Reprezentanții care obțin scoruri mari devin susținători informali ai conținutului.
Cum se configurează în AhaSlides:
- Creați un set de diapozitive Test cu întrebări Alegeți răspunsul
- Activează clasamentul astfel încât scorurile să se actualizeze după fiecare întrebare
- Setați un cronometru (15-20 de secunde per întrebare) pentru a reproduce presiunea unui apel de vânzări live
- Exportați raportul cu rezultate pentru a identifica întrebările pe care echipa le-a greșit cel mai des — acestea sunt prioritățile dvs. de antrenor.
Acest ultim punct contează. Funcția Analiză și Rapoarte din AhaSlides vă arată, dintr-o privire, cum se descompun cunoștințele în echipa dvs. Nu este vorba doar de implicare - este vorba de inteligență în învățare și dezvoltare.
2. Simulați apeluri nesolicitate cu ajutorul roții rotative
CaracteristicăRoată de spinner
Practica apelurilor telefonice nesolicitate dispare în majoritatea echipelor pentru că nimeni nu vrea să se ofere voluntar să înceapă primul. Un jucător care face spinning elimină complet stânjeneala socială - este roata, nu managerul, care pune pe cineva în situația potrivită.
Iată configurația: încărcați roata cu nume de reprezentanți înainte de întâlnirea săptămânală a echipei. Rotiți-o la începutul sesiunii. Oricine aterizează primește o carte cu scenariul (puteți lipi scenariul direct în diapozitivul AhaSlides):
Ai 30 de secunde. Potențialul tău client tocmai a spus: „Suntem mulțumiți de furnizorul nostru actual”. Hai.
Restul echipei urmărește, evaluează răspunsul printr-un sondaj rapid, apoi discutați împreună. Puteți rula trei sau patru astfel de sesiuni în mai puțin de 15 minute.
Acest lucru funcționează deoarece creează siguranță psihologică prin intermediul întâmplării. Nimeni nu poate acuza un coleg că este „tachetat” - asta era roata. Și reproduce presiunea imprevizibilă a conversațiilor reale de vânzări într-un mediu cu mize scăzute.
3. Certificați-vă procesul de vânzări cu un test de comandă corectă
CaracteristicăTest — Ordinea corectă
Fiecare metodologie de vânzări — MEDDIC, SPIN, Challenger, oricare ar fi a ta — are o secvență. Reprezentanții care internalizează acea secvență încheie tranzacțiile mai consecvent. Reprezentanții care improvizează în momentele nepotrivite.
Tipul de chestionar „Ordinea corectă” din AhaSlides este special conceput pentru acest lucru. Prezentați pașii procesului dvs. de vânzări în ordine neregulată și rugați reprezentanții să îi așeze în ordinea corectă:
Aranjați aceste etape în ordinea corectă: → Apel de descoperire → Trimiteți propunere → Demonstrație cu mai multe părți interesate → Negociați prețul → Identificați campionul → Încheiați
Implementați acest lucru ca parte a unei certificări trimestriale sau ca o reîmprospătare a cunoștințelor atunci când lansați o actualizare a metodologiei. Îi obligă pe reprezentanți să reconstruiască activ procesul - nu doar să îl recunoască atunci când îl văd - ceea ce este o sarcină cognitivă semnificativ mai dificilă și duce la o retenție mai puternică.
4. Folosește sesiuni anonime de întrebări și răspunsuri pentru a scoate la iveală obiecții reale
CaracteristicăÎntrebări și răspunsuri (anonim)
Iată o problemă care este rareori menționată: reprezentanții nu vă spun în fața căror obiecții pierd de fapt.
Vor spune că tranzacția a eșuat din cauza „momentului oportun” sau a „bugetului”. Adevăratul motiv - „Nu am avut niciun răspuns când potențialul client m-a întrebat cum ne comparăm cu [Concurentul X] în ceea ce privește profunzimea integrării” - rămâne ascuns, pentru că a recunoaște acest lucru în fața colegilor și a managerilor se simte ca și cum ai recunoaște incompetența.
Întrebările și răspunsurile anonime rezolvă problema. Înainte de o sesiune de informații competitive sau de o prezentare a actualizărilor de produs, deschideți un diapozitiv AhaSlides cu întrebări și răspunsuri și întrebați:
Care este o obiecție sau o întrebare din partea unui potențial client la care nu ai știut cum să răspunzi trimestrul trecut?
Reprezentanții trimit informații anonim. Tu vezi peisajul real. Poți aborda lacunele reale - nu pe cele pe care oamenii sunt confortabil să le recunoască.
Acest lucru este eficient în special în culturile de vânzări mari sau cu presiune ridicată, unde dinamica statutului suprimă feedback-ul sincer.
5. Efectuați verificări săptămânale ale cunoștințelor, de câte două minute, pentru repetiții spațiate
CaracteristicăTest — Alegeți răspunsul
O singură sesiune de instruire nu construiește cunoștințe durabile. Știința în acest sens este lipsită de ambiguitate.
Un studiu 2024 publicat în Jurnalul de Inovație și Cunoaștere Căpățînă, Juárez-Varón, Micu și Micu au examinat gamificarea în contexte de training corporativ și au constatat că KPMG a raportat o Creștere cu 25% a colectării taxelor și o creștere cu 22% a noilor oportunități de afaceri după introducerea programelor de instruire gamificate pentru profesioniștii lor. Acelea nu sunt indicatori de implicare - acestea sunt rezultate ale veniturilor.
Mecanismul din spatele unor astfel de rezultate este repetiția în timp, nu un singur eveniment intensiv de antrenament. Repetiția spațiată - exerciții de reamintire scurte și frecvente distribuite pe parcursul a săptămânilor - este modul în care cunoștințele se mută din memoria pe termen scurt în cea pe termen lung.
Versiunea practică pentru echipa ta: în fiecare luni, trimite un test AhaSlides cu 3 întrebări care să acopere un subiect din trainingul din săptămâna precedentă. Durează două minute. Urmărești cine îl finalizează și cum se evaluează în timp. Peste un sfert, ai o imagine despre cine a internalizat produsul tău, procesul tău și poziționarea competitivă - și cine are nevoie de sprijin suplimentar înainte de a ajunge în fața unui client cheie.
Ce diferențiază acest lucru de simpla adăugare a unui clasament
Gamificarea eșuează atunci când este decorativă. Puncte pe un pachet de diapozitive pasive, insigne pentru vizionarea unui videoclip - acestea adaugă estetica unui joc fără mecanismul care face ca jocurile să funcționeze cu adevărat: o provocare semnificativă însoțită de feedback imediat.
Fiecare idee din această postare este construită în jurul acelei bucle. Reprezentantul încearcă ceva (răspunde la o întrebare, comandă un proces, răspunde la o obiecție), primește feedback imediat (scor, răspuns corect, evaluare de la colegi) și are o cale clară spre îmbunătățire.
Ăsta nu e un joc. Așa funcționează învățarea.
Noțiuni de bază
Nu trebuie să vă revizuiți programul de training în vânzări pentru a începe de aici. Alegeți o idee din această listă și puneți-o în aplicare în următoarea ședință de echipă.
Dacă vrei să derulezi un test competitiv de cunoștințe despre produse, un simulator de apeluri telefonice nesolicitate sau o verificare a certificării, AhaSlides are un plan gratuit care acoperă totul. Nu este necesară nicio solicitare IT.
Șablon gratuit: Pune în practică toate cele 5 idei astăzi
Fiecare exemplu din această postare este integrat într-un șablon AhaSlides gata de utilizare — inclusiv chestionarul de cunoștințe despre produs, simulatorul de apeluri la rece cu roți rotative, chestionarul de comandă corectă a procesului de vânzări, sesiunea de întrebări și răspunsuri anonime despre obiecții și verificarea săptămânală a cunoștințelor.
Folosește-l ca atare sau personalizează-l pentru produsul, echipa și metodologia ta.
Surse
- Hamari, J., Koivisto, J. și Sarsa, H. (2014). Funcționează gamificarea? — O analiză a literaturii de specialitate a studiilor empirice privind gamificarea. Lucrările celei de-a 47-a Conferințe Internaționale de Științe Sistemice din Hawaii (HICSS), 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A. și Micu, A.-E. (2024). Creșterea performanței în trainingul corporativ: Dezvăluirea puterii gamificării pentru a îmbunătăți reținerea cunoștințelor, partajarea cunoștințelor și performanța la locul de muncă. Revista de Inovație și Cunoaștere, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
