Ultima revizuire la 9 noiembrie 2026, comparativ cu sursele la care se face trimitere în această postare.
Companiile farmaceutice și de dispozitive au raportat că au plătit aproape 2 miliarde de dolari profesioniștilor din domeniul sănătății pentru servicii legate de vorbitori în cei trei ani anteriori emiterii raportului de către Biroul Inspectorului General (OIG) al Departamentului de Sănătate și Servicii Umane din SUA. Alertă specială de fraudă 2020Alerta adaugă că OIG și Departamentul de Justiție au investigat și au soluționat numeroase cazuri de fraudă care implicau acuzații conform cărora plățile pentru programele de conferințe au încălcat legea anti-mită. Instruirea în vânzările farmaceutice ar trebui să acopere prânzul la clinică și întrebarea informală, fără a fi conform indicațiilor de pe etichetă, înainte de primul apel al unui reprezentant.
Aceasta este o listă de 9 cursuri predefinite pentru formare comercială și responsabili de conformitate care angajează reprezentanți și persoane de legătură în știința medicală (MSL). Nu este o cale către un loc de muncă. Dacă ați căutat CNPR sau o altă certificare de vânzări, aceste șabloane nu vă vor oferi una: sunt cursuri de conformitate și conduită pentru persoanele care au deja rolul și se încheie cu un certificat de absolvire, nu cu o calificare profesională. Fiecare grup se încheie cu un... Alegerea noastră.
Toate cele 9 cursuri dintr-o privire
| Curs | Ce acoperă | Lungime | Obligație legală citată aici? |
|---|---|---|---|
| Cunoașterea produselor și interacțiunea conformă cu profesioniștii din domeniul sănătății | Informații despre produs, dovezi, promovare conformă, consilii consultative | 45 min | Niciuna citată aici (construită pe baza codurilor industriale ale UE și Regatului Unit) |
| Vânzarea de produse reglementate și cu un grad ridicat de încredere: adecvare, dezvăluire și conduită corectă | Nevoi, dezvăluire, clienți vulnerabili, înregistrări | 45 min | Niciuna citată aici |
| Combaterea mitei și a corupției (FCPA) | Cadouri, călătorii, ospitalitate, terți | 40 min | Legea federală a SUA (pagina DOJ citată mai jos) |
| Farmacovigilență și raportarea evenimentelor adverse | Identificarea unui efect secundar și transmiterea acestuia la timp | 40 min | Niciuna citată aici |
| Elemente esențiale ale regulilor de confidențialitate HIPAA | Informații medicale protejate și minimul necesar | 35 min | Niciuna citată aici |
| Prevenirea hărțuirii: angajați (la nivel federal SUA) | Ce este hărțuirea, cum se raportează | 45 min | Niciuna citată aici |
| Loc de muncă respectuos și anti-bullying | Denumirea fenomenelor de bullying, scenarii scurte pentru a răspunde | 35 min | Niciuna citată aici |
| Planuri de acțiune în caz de urgență și de prevenire a incendiilor | Declanșarea alarmei, evacuare, adăpost | 30 min | Niciuna citată aici |
| Reziliență, stres și bunăstare la locul de muncă | Identificarea tensiunii, limitelor, sprijinului | 35 min | Niciuna citată aici |
Implicare și vânzare conformă
Aceste trei acoperă ceea ce spune și oferă un reprezentant unui medic prescriptor.
Cunoașterea produselor și interacțiunea conformă cu profesioniștii din domeniul sănătății
Un curs de 45 de minute, împărțit în șase lecții: domeniul terapeutic, profilul produsului, dovezi din studii clinice (inclusiv riscul absolut față de riscul relativ), promovare și interacțiuni conforme și conducerea consiliilor consultative. Reprezentanții au nevoie de acest curs deoarece un cadou, o masă sau o întrebare neconformă indicațiilor este o decizie pe care o iau singuri. Un avertisment: cursul este scris pe baza codurilor industriale ale UE și Regatul Unit (EFPIA și ABPI) și a Rezumatului Produsului (RCP), deși lecția despre produs menționează și informațiile de prescriere din SUA. O echipă din SUA ar trebui să își schimbe propriile informații de prescriere și codul. Încercați întrebarea exemplu: ce secțiune a RCP indică doza aprobată? Secțiunea 4.2.
Vânzarea de produse reglementate și cu un grad ridicat de încredere: adecvare, dezvăluire și conduită corectă
Acest curs de 45 de minute este general, nu specific domeniului farmaceutic. Folosește-l pentru obiceiurile pe care le predă: întreabă despre situația clientului înainte de a-i recomanda, dezvăluie ce trebuie dezvăluit la momentul potrivit și păstrează evidența. Încearcă întrebarea specifică zonei gri: un client tocmai a fost îndurerat și nu este sigur de o decizie. Răspunsul este să încetinești ritmul și să te oferi să continui mai târziu.
Combaterea mitei și a corupției (FCPA)
Cursul de 40 de minute acoperă prevederile privind combaterea mitei și contabilitatea, cadourile, călătoriile și ospitalitatea, precum și semnalele de alarmă legate de terți. Departamentul de Justiție afirmă că prevederile anti-mită ale FCPA să interzică efectuarea de plăți către oficiali guvernamentali străini pentru a-i ajuta să obțină sau să păstreze afaceri. Reprezentanții care lucrează în afara SUA sau prin intermediul distribuitorilor ar putea avea nevoie să știe unde un spital sau un minister este considerat oficial: adresați-vă consilierului juridic. Întrebarea exemplu este o bună introducere: prietenul unui oficial solicită o donație pentru organizația sa caritabilă în timp ce o licitație este deschisă. Spuneți nu și spuneți Departamentului de Conformitate.
Alegerea noastră: Cunoștințe despre produse și interacțiune conformă cu profesioniștii din domeniul sănătății. Este singurul curs din listă care antrenează exact conversația pe care o are un reprezentant la ușa clinicii.
Raportarea siguranței și confidențialitatea
Reprezentanții aud lucruri pe teren în privința cărora compania trebuie să acționeze.
Farmacovigilență și raportarea evenimentelor adverse
În 40 de minute și șase lecții, reprezentanții medicali învață ce se consideră un eveniment advers, cum să îl transmită mai departe și de ce raportarea nu așteaptă o decizie privind cauzalitatea. Un reprezentant medical poate fi prima persoană căreia un medic îi spune despre un efect secundar. Folosește întrebarea cu ceasul din cadrul cursului într-un sondaj: un coleg preia un apel despre un efect secundar într-o zi de sâmbătă, așadar când începe ceasul de reglementare? Cursul ne învață că acesta începe sâmbătă, când cineva care lucrează pentru companie îl primește, și că se iau în considerare weekendurile.
Elemente esențiale ale regulilor de confidențialitate HIPAA
Șapte lecții în 35 de minute despre informațiile medicale protejate, cine este acoperit și standardul minim necesar. Un reprezentant poate auzi sau vedea detaliile unui pacient în timpul unei vizite și nu trebuie să le colecteze. Dacă HIPAA obligă direct compania dumneavoastră depinde de rolul acesteia, așa că verificați cu responsabilul dumneavoastră cu confidențialitatea datelor și tratați cursul ca pe un obicei comun în ambele cazuri. Introducerea este simplă: puteți deschide fișa unei colege pentru a vedea cum se descurcă? Nu, doar dacă este nevoie de acest lucru la locul de muncă.
Alegerea noastră: Farmacovigilența și raportarea evenimentelor adverse. Un efect secundar raportat are un termen limită, iar obiceiul de a-l transmite în aceeași zi este ușor de învățat și ușor de verificat.
Respect și siguranță pe drum
Echipele de teren au nevoie în continuare de elementele de bază de zi cu zi la locul de muncă.
Prevenirea hărțuirii: angajați (la nivel federal SUA)
Un curs de 45 de minute cu o verificare finală cu 12 întrebări despre ce este hărțuirea ilegală, cum să o identifici, reacțiile martorilor și cum să o raportezi. Reprezentanții lucrează în afara biroului, în clinici și la evenimente, așa că modalitatea de raportare contează mai mult. A doua întrebare exemplu merită un vot: poate un act grav să fie ilegal în sine? Cursul ne învață că, dacă este suficient de grav, da.
Loc de muncă respectuos și anti-bullying
Acest curs de 35 de minute separă aspectele legate de bullying, incivilitate și managementul dur, dar corect, și oferă scenarii scurte. Respectul pentru personalul clinicii și colegi menține ușile deschise. Folosește întrebarea scenariului într-un joc de rol: cineva te întrerupe încontinuu într-o ședință, așa că ce spui? „Aș vrea să-mi termin ideea.”
Planuri de acțiune în caz de urgență și de prevenire a incendiilor
Un curs de 30 de minute despre cum să declanșezi alarma, să ieși și să te adăpostești. Reprezentanții vizitează clădiri pe care nu le cunosc, așa că ar trebui să știe care sunt primele mișcări oriunde. Întreabă: dacă simți miros de fum și sună alarma, ce faci? Ieși pe scări și mergi la punctul de adunare.
Reziliență, stres și bunăstare la locul de muncă
Șase lecții în 35 de minute despre identificarea tensiunii, a volumului de muncă și a limitelor, precum și despre sprijinirea unui coleg, cu scenarii precum mesajul de seară târziu. Obiectivele, călătoriile și multe respingeri îi epuizează pe oameni. Întrebarea adresată colegului funcționează bine în timp real: cineva mărturisește că are dificultăți, așa că ce ar trebui să faci? Ascultă și indică sprijinul.
Alegerea noastră: Reziliență, stres și bunăstare la locul de muncă. Respingerea este încorporată în job, iar cursul tratează reziliența ca pe ceva ce modelează munca și echipa, nu doar tenacitatea.
Cum se implementează planul
Începeți cu procesul de integrare: cursul despre produs și implicare, raportarea în materie de siguranță și cursul anti-mită înainte de prima vizită a unui reprezentant. Apoi adăugați cursurile despre confidențialitate și locul de muncă și reluați cursul de raportare în materie de siguranță în fiecare an. Adăugați detalii specifice rolului, cum ar fi regulile consiliului consultativ pentru MSL-uri.
Ancorează fiecare sesiune la același punct. Alertă OIG a declarat că guvernul a intentat procese civile și penale în care se susținea, de exemplu, că firmele au legat onorariile de obiectivele de vânzări sau au organizat evenimente în locuri de divertisment. Două reguli publice stau la baza acestei afirmații. Legea federală anti-mită prevede că oricine Persoana care oferă sau plătește în mod conștient și deliberat orice remunerație pentru a induce achiziționarea sau comandarea unui articol plătibil printr-un program federal de asistență medicală se face vinovată de o infracțiune.. Si Programul de plăți deschise publică relațiile financiare dintre companiile farmaceutice și de dispozitive și furnizori, inclusiv mesele, călătoriile, cadourile și onorariile pentru discursuri. În ceea ce privește utilizările neaprobate, spune FDA că odată ce un medicament este aprobat, furnizorii, în general, îl pot prescrie pentru o utilizare neaprobată atunci când consideră că este adecvat din punct de vedere medical, dar că nu au stabilit că medicamentul este sigur și eficient pentru utilizarea respectivă. Așadar, un reprezentant se conformează informațiilor aprobate și direcționează întrebările către informațiile medicale, așa cum se predă în cursul despre produs. Nicio sursă citată aici nu stabilește cât de des trebuie repetată această instruire, așa că stabiliți o frecvență cu echipa dvs. de conformitate. Pentru o listă conexă privind conduita în vânzări, consultați ghidul nostru despre instruire agent de asigurări.
Modalități de desfășurare a acestor cursuri AhaSlides
Puteți oferi toate cele 9 în trei formate:
- Cursuri cu ritm propriu. Folosește AhaSlides creatorul cursului să trimită fiecărui reprezentant nou un curs înainte de primul apel, cu mai puțină administrare, deoarece finalizarea este urmărită automat.
- O sesiune live de întrebări și răspunsuri. Adunați întrebări înainte de sesiune, apoi răspundeți la ele în sală. Pentru o bună desfășurare a acesteia, consultați 9 sfaturi pentru o sesiune de întrebări și răspunsuri reușită.
- Sondaje pre și post. Măsurați ce s-a schimbat în aceeași sesiune și vedeți cum să urmăriți finalizarea instruirii angajaților.
Patru tipuri de diapozitive fac cea mai mare parte a muncii:
- Alegeți răspunsul. Întrebați: „Un medic menționează un efect secundar într-o sâmbătă. Când pornește ceasul?” Arătați divizarea înainte de a dezvălui răspunsul.
- Nor de cuvinte. Întrebați: „Ce îl face pe un clinician să aibă încredere într-un reprezentant în primul minut?” Cele mai importante cuvinte arată ce prețuiește echipa.
- Scara de evaluare. Întreabă, înainte și după: „Cât de încrezător ești că răspunzi la o întrebare neconformă indicațiilor de pe etichetă?” Evaluează de la 1 la 5 și compară mediile.
- Deschis. Întrebați: „Ce ați face dacă o clinică v-ar cere un cadou?” Răspunsurile pot fi anonime, astfel încât oamenii să spună ce gândesc.
FAQ
De ce instruire au nevoie reprezentanții de vânzări din industria farmaceutică?
Cunoștințe despre produse, interacțiune conformă cu profesioniștii din domeniul sănătății, raportarea evenimentelor adverse și reguli anti-mită, plus noțiuni de bază despre confidențialitate și locul de muncă. Cele nouă cursuri de mai sus acoperă partea practică la locul de muncă; echipa dvs. de conformitate stabilește lista exactă.
Reprezentanții farmaceutici au nevoie de certificare?
Nicio lege citată aici nu impune una, deși unii angajatori preferă una, așa că verificați anunțul de angajare pentru rolul și regiunea dvs. Aceste șabloane nu acordă o certificare: cursanții primesc un certificat de absolvire.
Ce este raportarea evenimentelor adverse pentru reprezentanți?
Transmiterea rapidă a oricărui raport privind un efect secundar sau o reclamație privind produsul către echipa de siguranță a companiei, chiar dacă este incomplet. curs de farmacovigilență ne învață că ceasul de reglementare începe atunci când oricine lucrează pentru companie deține informațiile minime.
Această postare conține informații generale, nu sfaturi juridice. Pentru o decizie privind locul de muncă, adresați-vă unui avocat calificat sau autorității de reglementare.
