În lumea dinamică a afacerilor, negocierea este omniprezentă și indispensabilă. Fie că este vorba despre obținerea de contracte favorabile, rezolvarea conflictelor sau promovarea colaborărilor, negocierea este poarta de acces către progres.
Negocierea dă putere companiilor să facă față provocărilor complexe, să profite de oportunități și să creeze situații de câștig pentru fiecare.
Cu toate acestea, diferite tipuri de contexte ar putea necesita adoptarea anumitor tipuri de negociere. Deci, care sunt diferitele tipuri de negociere într-o organizație?
În acest articol, ne propunem să facem lumină asupra a 10 diferite tipuri de strategii de negociere cu principiile lor cheie pentru a afla cea mai potrivită pentru viitoarele chilipiruri ale organizației dvs.
Cuprins
- Ce este negocierea și importanța ei?
- Care sunt 10 tipuri de negociere și exemple?
- Cum să implementăm o negociere eficientă?
- Întrebări Frecvente
- Linia de fund
Sfaturi pentru o mai bună implicare
- Strategii de negociere
- Negocierea contractului
- Negociere bazată pe principii
- Negociere distributivă
- Negociere integrativă
- Formare abilități de negociere
Interacționează mai bine în prezentarea ta!
În loc de o sesiune plictisitoare, fii o gazdă creativă amuzantă amestecând chestionare și jocuri! Tot ce au nevoie este un telefon pentru a face orice hangout, întâlnire sau lecție mai captivantă!
🚀 Creați diapozitive gratuite ☁️
Ce este negocierea și importanța ei?
Negocierea este un proces dinamic și interactiv care se referă la două sau mai multe părți care se angajează în discuții și deliberări pentru a ajunge la un acord sau o rezoluție reciproc satisfăcătoare.
Cu multe avantaje, negocierea permite companiilor să:
- Creați parteneriate puternice
- Stimulați creșterea și inovația
- Obțineți oferte optime
- Rezolvați disputele
- Încurajează colaborarea
Care sunt 10 tipuri de negociere și exemple?
Este timpul să înțelegem mai profund diferitele tipuri de strategie de negociere. Fiecare stil vine cu câteva principii cheie și exemple despre când să fie utilizat.
#1. Negociere distributivă
Tipurile distributive de negociere, sau negocierea câștig-pierde, este unul dintre cele mai populare tipuri de negociere în care părțile implicate se concentrează în primul rând pe revendicarea celei mai mari cote posibile din resursele disponibile sau pe atingerea propriilor obiective individuale.
Se caracterizează printr-o mentalitate puternic competitivă, în cadrul abordării de negociere pozițională, negociere „fixed-pie” sau joc cu sumă zero, ceea ce înseamnă că orice câștig de către una dintre părți duce direct la o pierdere corespunzătoare pentru cealaltă parte.
De exemplu, tipurile de negociere, cum ar fi stilul distributiv, pot fi utilizate strategic în anumite situații, cum ar fi negocierile de preț, licitațiile sau când există resurse limitate.
#2. Negociere integrativă
Unul dintre cele mai bune tipuri de negociere, Negocierea integrativă, numită și colaborativ sau win-win tactici de negociere de afaceri, este destul de opus negocierii distributive. Acest stil urmează o abordare cooperantă care se concentrează pe găsirea de soluții reciproc avantajoase și maximizarea valorii generale pentru toate părțile implicate. Acesta își propune să creeze rezultate în care ambele părți își pot atinge obiectivele și își pot aborda interesele subiacente.
De exemplu, tipurile integrative de negociere sunt eficiente atunci când se ocupă de relații pe termen lung sau anticipează interacțiunile viitoare între multe părți, cum ar fi parteneriatele de afaceri, relațiile furnizor-client sau relațiile angajator-angajat.
#3. Evitarea negocierii
Evitarea negocierilor, cunoscută și sub denumirea de strategie de evitare, sunt tipuri de abordare de negociere în care una sau ambele părți aleg să evite sau să întârzie implicarea totală în procesul de negociere. În loc să caute în mod activ o soluție sau să ajungă la un acord, părțile pot decide să ignore problema, să amâne discuțiile sau să găsească modalități alternative de a aborda situația.
De exemplu, dacă părțile se simt nepregătite, nu au suficiente informații sau au nevoie de mai mult timp pentru a colecta date și a analiza situația, tipurile de evitare a negocierilor pot fi o strategie temporară pentru a permite o pregătire adecvată.
#4. Negociere cu mai multe partide
Negocierea multipartită se referă la un proces de negociere care implică trei sau mai multe părți care lucrează împreună pentru a ajunge la un acord sau a rezolva o problemă complexă. Spre deosebire de negocierile cu două părți, în care două entități interacționează direct, negocierile cu mai multe părți necesită gestionarea dinamicii, intereselor și interacțiunilor dintre mai mulți factori interesați.
Negocierile multipartite pot fi găsite în diferite contexte, cum ar fi diplomația internațională, parteneriatele de afaceri, planificarea comunitară sau luarea deciziilor guvernamentale.
#5. Negociere compromisă
Compromisul este un tip de negociere care urmează o abordare de mijloc în care ambele părți încearcă să renunțe la anumite părți din ceea ce doresc pentru a ajunge la un acord general. Demonstrează dorința fiecărei părți de a găsi un teren comun și de a se adapta intereselor celeilalte,
Tipurile de compromisuri de negociere sunt adesea folosite în situațiile în care menținerea relațiilor, ajungerea la o rezoluție în timp util sau obținerea unui compromis corect sunt considerate importante.
#6. Negociere de acomodare/concedare
Atunci când negociatorii acordă prioritate construirii unei bune voințe între părțile care negociază, reducând în același timp conflictele, ei fac un tip de negociere adaptabil. Principiul cheie al acestui stil este concentrarea pe satisfacerea intereselor și nevoilor celeilalte părți în detrimentul propriei persoane.
Tipurile de negociere sunt frecvent utilizate în cazul parteneriatelor de afaceri pe termen lung, al alianțelor strategice sau al colaborărilor.
#7. Negociere prin principii
Printre multe tipuri comune de negociere, negocierea principială, numită și negociere bazată pe interese sau strategie pe merit, care se concentrează pe identificarea și abordarea intereselor și nevoilor de bază ale părților implicate. A fost dezvoltat de Roger Fisher și William Ury în cartea lor „Getting to Yes”.
Cele patru elemente ale unei negocieri bazate pe principii pe parcursul procesului de negociere includ:
- concentrați-vă mai degrabă pe interese decât pe poziții
- generează mai multe opțiuni
- evaluează-le în funcție de criterii obiective
- menține o comunicare eficientă
De exemplu, tipuri de principii de negociere la locul de muncă, cum ar fi negocierea de contracte, parteneriate sau rezolvarea conflictelor la locul de muncă.
#8. Negociere bazată pe putere
Destul de asemănător cu stilul distributiv de negociere, plus implicarea utilizării puterii și influenței pentru a modela rezultatele negocierilor, numită Negociere bazată pe putere.
Partidele care participă la tipurile de negocieri bazate pe putere adoptă adesea o poziție asertivă și dominantă. Ele urmăresc să controleze dinamica negocierilor și pot folosi tactici precum formularea de cereri, stabilirea de ultimatumuri sau utilizarea măsurilor coercitive pentru a obține un avantaj.
În unele cazuri, o parte poate folosi un stil de negociere bazat pe putere dacă poziția sau titlul său poate avea o influență puternică asupra celeilalte părți.
#9. Negociere în echipă
Negocierile în echipă sunt comune în cazul afacerilor mari. În tipurile de negociere, membrii multipli care reprezintă un interes comun negociază colectiv cu alte părți implicate. Ar putea include atingerea unui consens asupra problemelor importante, determinarea tacticilor de negociere sau evaluarea acordurilor propuse.
Situații care pot necesita negocieri în echipă, cum ar fi oferte de afaceri, negocieri de muncă sau colaborări inter-organizaționale.
#10. Negociere emoțională
Negocierea emoțională începe cu recunoașterea și înțelegerea propriilor emoții și a emoțiilor celeilalte părți. Aceasta implică a fi conștienți de modul în care emoțiile pot influența luarea deciziilor și procesul de negociere.
În negocierea emoțională, negociatorii folosesc de obicei povestirea, folosind anecdotele personale sau apelul ca tehnici persuasive și apeluri emoționale pentru a influența cealaltă parte. procesul de luare a deciziilor.
Related: Inteligența emoțională în leadership | Dezvoltați-vă eficient în 2023
Cum să implementăm o negociere eficientă?
Negocierea nu este o abordare universală și poate varia în stil și strategie în funcție de situație, cultură și natura părților implicate. Diferite tipuri de negociere duc la rezultate distincte. Prin urmare, este esențial să aplicați un mix de negociere în negocieri pentru a obține cele mai bune oferte. Stăpânește aceste 5 reguli pentru a negocia ca un profesionist:
- Căutați cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA), care este cursul de acțiune pe care îl veți lua dacă nu se ajunge la un acord.
- Implicând negocieri și compromisuri, pentru a se asigura că părțile fac concesii sau oferte de schimb pentru a ajunge la un acord.
- Utilizați ancorarea pentru a începe să începeți o negociere cu o cerere extremă. Și articulați-vă în mod clar interesele, obiectivele și valoarea utilizând în mod activ întrebări deschise.
- Căutați rezultate de câștig-câștig în care ambele părți simt că interesele lor au fost abordate și satisfăcute, ceea ce duce la o dezvoltare pe termen lung parteneriat.
- Ține pasul cu abilitățile puternice de negociere organizând mai multe pregătire si feedback-ul sesiuni. Ele pot ajuta angajații să rămână la curent cu cele mai recente tehnici de negociere, strategii și cercetări.
Întrebări Frecvente
Care sunt cele 2 tipuri de negocieri?
În linii mari, negocierea poate fi împărțită în două tipuri distincte, cum ar fi negocierile distributive și negocierile integrative. Ele sunt cadre de negociere contradictorii, deoarece negocierile distributive se concentrează pe o abordare a jocului cu sumă zero, în timp ce negocierea integrativă urmărește să obțină tranzacții câștigătoare.
Ce este negocierea grea vs negocierea soft?
Negocierea dură se concentrează pe adoptarea unei poziții competitive, încercând să maximizeze câștigurile individuale. Între timp, negocierea soft pune accent pe menținerea relațiilor și pe adaptarea nevoilor celorlalți.
Care sunt cele mai bune stiluri de negociere?
Nimic nu este o tactică de negociere perfectă, deoarece depinde de contextul și obiectivele negocierii. Cu toate acestea, stiluri precum negocierea bazată pe principii, negocierea integrativă și negocierea colaborativă sunt adesea considerate eficiente în obținerea de rezultate reciproc avantajoase și menținerea relațiilor pozitive.
Care sunt cele 6 etape ale negocierii?
Cele 6 faze ale procesului de negociere includ:
(1) Pregătire: Culegerea de informații, definirea obiectivelor și elaborarea unei strategii de negociere
(2) Definirea regulilor de bază: Stabilirea relațiilor, încrederii și comunicării deschise cu cealaltă parte cu reguli de bază
(3) Discuție deschisă: împărtășirea informațiilor relevante, discutarea intereselor și clarificarea pozițiilor
(4) Negociere: angajarea în a da și a primi, a face propuneri și a căuta concesii pentru a ajunge la un acord reciproc satisfăcător
(5) Acord reciproc: Finalizarea termenilor și detaliilor acordului, abordând orice preocupări sau obiecții rămase
(6) Implementare: luarea acțiunilor necesare pentru implementarea și îndeplinirea condițiilor convenite, monitorizarea conformității și menținerea unei relații pozitive post-negociere
Linia de fund
În general, negocierea este un proces fundamental care permite părților să găsească un teren comun, să rezolve conflicte și să obțină rezultate reciproc avantajoase. Merită ca organizațiile să investească în formarea abilităților de negociere și în evaluarea angajaților pentru a spori capacitățile de negociere.
Dacă sunteți în căutarea unor modalități inovatoare de a avea un impact asupra dezvoltării competențelor angajaților dvs., nu uitați să creați un atelier de instruire în negociere mai antrenant și mai interactiv cu AhaSlides. Vă oferim cel mai bun și gratuit instrument de prezentare cu toate funcțiile de bază și avansate ale teste live, sondaje, roți spinner și multe altele.
Ref: Intr-adevar | Globis Insights | Povestea strategiei
