В динамичном мире бизнеса переговоры вездесущи и незаменимы. Будь то заключение выгодных контрактов, разрешение конфликтов или содействие сотрудничеству, переговоры — это путь к прогрессу.
Переговоры позволяют компаниям справляться со сложными проблемами, использовать возможности и создавать беспроигрышные ситуации.
Однако в различных контекстах может потребоваться принятие определенных типов переговоров.
В этой статье мы хотим пролить свет на 10 различных типы переговорных стратегий с их ключевыми принципами, чтобы найти наиболее подходящий вариант для предстоящих сделок вашей организации.
Содержание
- Что такое переговоры и их важность?
- Каковы 10 типов переговоров и их примеры?
- Как проводить эффективные переговоры?
- FAQ
- Заключение
Что такое переговоры и их важность?
Переговоры — это динамичный и интерактивный процесс, при котором две или более сторон участвуют в обсуждениях и обсуждениях для достижения взаимоприемлемого соглашения или решения.
Имея множество преимуществ, переговоры позволяют компаниям:
- Налаживайте прочные партнерские отношения
- Стимулируйте рост и инновации
- Добивайтесь оптимальных сделок
- Разрешить споры
- Способствовать сотрудничеству
Каковы 10 типов переговоров и их примеры?
Пришло время глубже понять различные типы переговорных стратегий. Каждый стиль имеет некоторые ключевые принципы и примеры того, когда его использовать.
№1. Распределительные переговоры
Распределительные типы переговоров, или переговоры типа «выигрыш-проигрыш», являются одним из самых популярных типов переговоров, в которых вовлеченные стороны в первую очередь сосредоточены на получении максимально возможной доли доступных ресурсов или достижении своих индивидуальных целей.
Он характеризуется сильным конкурентным мышлением в рамках позиционного подхода к переговорам, переговоров «с фиксированным пирогом» или игры с нулевой суммой, означающей, что любая выгода одной стороны напрямую приводит к соответствующим потерям для другой стороны.
Например, такие типы переговоров, как распределительный стиль, могут использоваться стратегически в определенных ситуациях, таких как переговоры о цене, аукционы или когда ресурсы ограничены.
№ 2. Интегративные переговоры
Один из лучших типов переговоров, интегративные переговоры, также называемые тактикой совместных или взаимовыгодных деловых переговоров, являются полной противоположностью распределительных переговоров. Этот стиль следует кооперативному подходу, который фокусируется на поиске взаимовыгодных решений и максимизации общей ценности для всех вовлеченных сторон. Он направлен на создание результатов, при которых обе стороны могут достичь своих целей и учесть свои основные интересы.
Например, интегративные типы переговоров эффективны при работе с долгосрочными отношениями или при прогнозировании будущих взаимодействий между многими сторонами, например, в деловом партнерстве, отношениях между поставщиками и клиентами или отношениях между работодателями и сотрудниками.
№3. Избегание переговоров
Уклонение от переговоров, также известное как стратегия уклонения, представляет собой тип переговорного подхода, при котором одна или обе стороны предпочитают избегать или вообще откладывать участие в переговорном процессе. Вместо активного поиска решения или достижения соглашения стороны могут решить проигнорировать проблему, отложить обсуждение или найти альтернативные способы разрешения ситуации.
Например, если стороны чувствуют себя неподготовленными, им не хватает достаточной информации или им требуется больше времени для сбора данных и анализа ситуации, переговоры типа избегания могут быть временной стратегией, позволяющей обеспечить адекватную подготовку.
№ 4. Многосторонние переговоры
Многосторонние переговоры относятся к переговорному процессу, в котором участвуют три или более сторон, работающих вместе для достижения соглашения или решения сложной проблемы. В отличие от двухсторонних переговоров, когда две стороны взаимодействуют напрямую, многосторонние переговоры требуют управления динамикой, интересами и взаимодействиями между несколькими заинтересованными сторонами.
Многосторонние переговоры можно найти в различных контекстах, таких как международная дипломатия, деловое партнерство, общественное планирование или принятие государственных решений.
№ 5. Компромиссные переговоры
Компромисс — это тип переговоров, который следует среднему подходу, когда обе стороны пытаются отказаться от определенных частей того, что они хотят, для достижения общего соглашения. Это демонстрирует готовность каждой стороны найти общий язык и учесть интересы друг друга.
Компромиссные типы переговоров часто используются в ситуациях, когда важно поддерживать отношения, достигать своевременного решения или достигать справедливого компромисса.
№ 6. Согласие/уступка в переговорах
Когда переговорщики отдают приоритет построению прочной доброй воли между сторонами переговоров, одновременно сводя к минимуму конфликты, они ведут переговоры приспосабливающегося типа. Ключевой принцип этого стиля – ориентация на удовлетворение интересов и потребностей другой стороны превыше собственных.
Типы переговоров часто используются в случае долгосрочного делового партнерства, стратегического альянса или сотрудничества.
№ 7. Принципиальные переговоры
Среди многих распространенных типов переговоров принципиальные переговоры, также называемые переговорами на основе интересов или стратегией по существу, которые фокусируются на выявлении и удовлетворении основных интересов и потребностей участвующих сторон. Его разработали Роджер Фишер и Уильям Юри в своей книге «Как прийти к согласию».
Четыре элемента принципиальных переговоров на протяжении всего переговорного процесса включают:
- сосредоточиться на интересах, а не на позициях
- генерировать несколько вариантов
- оценивать их по объективным критериям
- поддерживать эффективную связь
Например, к принципиальным типам переговоров на рабочем месте относятся переговоры по контрактам, партнерским отношениям или разрешение конфликтов на рабочем месте.
№8. Переговоры на основе власти
Очень похоже на распределительный стиль переговоров, плюс участие в использовании власти и влияния для формирования результатов переговоров, называемых переговорами, основанными на силе.
Стороны в переговорах, основанных на силе, часто занимают напористую и доминирующую позицию. Они стремятся контролировать динамику переговоров и могут использовать такие тактики, как выдвижение требований, выдвижение ультиматумов или использование принудительных мер для получения преимущества.
В некоторых случаях сторона может использовать стиль переговоров, основанный на силе, если ее положение или титул могут иметь сильное влияние на другую сторону.
№ 9. Командные переговоры
Командные переговоры — обычное дело при крупных деловых сделках. В типах переговоров несколько участников, представляющих общий интерес, ведут коллективные переговоры с другими вовлеченными сторонами. Это может включать достижение консенсуса по важным вопросам, определение тактики ведения переговоров или оценку предлагаемых соглашений.
Ситуации, которые могут потребовать командных переговоров, таких как деловые сделки, трудовые переговоры или межорганизационное сотрудничество.
№10. Эмоциональные переговоры
Эмоциональные переговоры начинаются с признания и понимания собственных эмоций и эмоций другой стороны. Это включает в себя понимание того, как эмоции могут повлиять на принятие решений и процесс переговоров.
В эмоциональных переговорах переговорщики обычно используют рассказывание историй, личные истории или апелляции в качестве методов убеждения и эмоциональных призывов, чтобы повлиять на процесс принятия решений другой стороной.
Как проводить эффективные переговоры
Переговоры не являются универсальным подходом и могут различаться по стилю и стратегии в зависимости от ситуации, культуры и характера вовлеченных сторон. Различные типы переговоров приводят к разным результатам. Таким образом, крайне важно применять микс торга в переговорах, чтобы добиться лучших сделок. Освойте эти 5 правил ведения переговоров как профессионал:
- Ищите лучшую альтернативу соглашению путем переговоров (BATNA), что является планом действий, который вы предпримете, если соглашение не будет достигнуто.
- Включая торги и компромиссы, чтобы убедиться, что стороны идут на уступки или обмениваются предложениями для продвижения к соглашению.
- Используйте якорение, чтобы начать переговоры с экстремальным требованием. И четко сформулируйте свои интересы, цели и ценности, активно используя открытые вопросы.
- Стремитесь к взаимовыгодным результатам, когда обе стороны чувствуют, что их интересы учтены и удовлетворены, что ведет к долгосрочному партнерству.
- Поддерживайте сильные навыки ведения переговоров, организуя больше обучающих и обратных сессий. Они могут помочь сотрудникам оставаться в курсе последних методов ведения переговоров, стратегий и исследований.
FAQ
Какие бывают 2 типа переговоров?
Вообще говоря, переговоры можно разделить на два различных типа, такие как распределительные переговоры и интеграционные переговоры. Они представляют собой противоречивые переговорные рамки, поскольку дистрибутивные переговоры сосредоточены на подходе игры с нулевой суммой, в то время как интегративные переговоры направлены на достижение взаимовыгодных сделок.
Что такое жесткие и мягкие переговоры?
Жесткие переговоры направлены на занятие конкурентной позиции и стремление максимизировать индивидуальную выгоду. Между тем, мягкие переговоры делают упор на поддержание отношений и удовлетворение потребностей других.
Каковы лучшие стили переговоров?
Ничто не является идеальной тактикой ведения переговоров, поскольку все зависит от контекста и целей переговоров. Однако такие стили, как принципиальные переговоры, интегративные переговоры и совместные переговоры, часто считаются эффективными для достижения взаимовыгодных результатов и поддержания позитивных отношений.
Какие 6 этапов переговоров?
Шесть этапов переговорного процесса включают в себя:
(1) Подготовка: сбор информации, определение целей и разработка стратегии переговоров.
(2) Определение основных правил: установление взаимопонимания, доверия и открытого общения с другой стороной с помощью основных правил.
(3) Открытая дискуссия: обмен соответствующей информацией, обсуждение интересов и разъяснение позиций.
(4) Переговоры: участие в компромиссах, внесение предложений и поиск уступок для достижения взаимоприемлемого соглашения.
(5) Взаимное соглашение: окончательное согласование условий и деталей соглашения, решение любых оставшихся проблем или возражений.
(6) Реализация: принятие необходимых мер для реализации и выполнения согласованных условий, мониторинг соблюдения и поддержание позитивных отношений после переговоров.
Заключение
В целом, переговоры — это фундаментальный процесс, который позволяет сторонам находить точки соприкосновения, разрешать конфликты и достигать взаимовыгодных результатов. Организациям стоит инвестировать в обучение навыкам ведения переговоров и оценку сотрудников, чтобы расширить возможности ведения переговоров.
Ref: В самом деле | Глобис Инсайты | История стратегии
