Väčšina obchodných školení zlyhá skôr, ako obchodný zástupca zdvihne telefón.
Nie preto, že by obsah bol nesprávny – ale preto, že prezeranie prezentácií o riešení námietok a následné dúfanie, že si ich zapamätáte, nie je tréningová stratégia. Je to zbožné prianie.
Výskum to potvrdzuje. Prehľad literatúry z roku 2014 od Hamariho, Koivista a Sarsu, publikovaný v zborníku zo 47. Havajskej medzinárodnej konferencie o systémových vedách (HICSS), skúmal 24 empirických štúdií o gamifikácii a zistil, že konzistentne prináša pozitívne účinky na zapojenie a motiváciu používateľov – ale iba vtedy, keď bola implementovaná so zámerom, nie len pripevnená k pasívnemu obsahu ako trofej.
Rozdiel je v dizajne. A presne o tom je tento príspevok.
Tu je päť nápadov na gamifikované školenia predaja, ktoré môžete spustiť s AhaSlides – každý je postavený na špecifickej funkcii, konkrétnom scenári a výsledku, ktorý prináša.
1. Spustite informačnú kampaň o produktoch s rebríčkami v reálnom čase
VlastnostiKvíz — Vyberte odpoveď + Rebríčky
Najrýchlejší spôsob, ako odhaliť medzery vo vedomostiach vo vašom tíme, je zviditeľniť ich – a urobiť ich konkurencieschopnými.
Vytvorte si 10-otázkový kvíz s odpoveďou, ktorý sa bude týkať vašej najnovšej úrovne produktov, nedávnej zmeny ceny alebo porovnania s konkurenciou. Spustite ho naživo počas ďalšej tímovej porady. Po každej otázke si pozrite aktualizáciu rebríčka v reálnom čase.
Čo sa stane: obchodní zástupcovia s nízkym skóre to pocítia. Nie trestajúcim spôsobom, ale spôsobom, ktorý ich motivuje – chcú budúci týždeň prekonať svoje vlastné skóre. Obchodníci s vysokým skóre sa stanú neformálnymi zástancami obsahu.
Ako to nastaviť v AhaSlides:
- Vytvorenie sady snímok kvízu s otázkami typu „Vyber odpoveď“
- Povoliť rebríček, aby sa skóre aktualizovalo po každej otázke
- Nastavte si časovač (15 – 20 sekúnd na otázku), aby ste simulovali tlak živého predajného hovoru
- Exportujte si výsledkovú správu, aby ste zistili, v ktorých otázkach sa tím najčastejšie mýlil – to sú vaše priority v koučovaní
Tento posledný bod je dôležitý. Funkcia Analytika a prehľady v AhaSlides vám na prvý pohľad ukáže, kde sa znalosti rozdeľujú v rámci vášho tímu. To nie je len angažovanosť – to je inteligencia v oblasti vzdelávania a rozvoja.
2. Simulujte studené hovory pomocou kolieska Spinner Wheel
Vlastnosti: Koleso na otáčanie
Prax telefonovania bez objednania vo väčšine tímov zaniká, pretože nikto sa nechce dobrovoľne prihlásiť, že pôjde prvý. Spinner úplne odstraňuje sociálnu trápnosť – je to koleso, nie manažér, ktoré niekoho dostáva do situácie.
Tu je nastavenie: pred týždenným tímovým pohovorom naplňte koleso menami zástupcov. Roztočte ho na začiatku stretnutia. Ten, na koho dopadne, dostane kartu scenára (scenár môžete vložiť priamo do snímky AhaSlides):
„Máte 30 sekúnd. Váš potenciálny zákazník práve povedal: ‚Sme spokojní s naším súčasným dodávateľom.‘ Tak do toho.“
Zvyšok tímu sleduje, hodnotí odpovede prostredníctvom rýchlej ankety a potom spoločne zhrniete výsledky. Tri alebo štyri z nich môžete spustiť za menej ako 15 minút.
Toto funguje, pretože vytvára psychologickú bezpečnosť prostredníctvom náhodnosti. Nikto nemôže obviniť kolegu z toho, že si ho „vyberali“ – to bol ten správny moment. A replikuje to nepredvídateľný tlak skutočných obchodných rozhovorov v prostredí s nízkymi stávkami.
3. Overte si svoj predajný proces pomocou kvízu o správnej objednávke
VlastnostiKvíz — Správne poradie
Každá predajná metodika – MEDDIC, SPIN, Challenger, nech je tá vaša akákoľvek – má svoju postupnosť. Obchodní zástupcovia, ktorí si túto postupnosť osvoja, uzatvárajú obchody konzistentnejšie. Obchodníci, ktorí improvizujú, improvizujú v nesprávnych chvíľach.
Typ kvízu Správne poradie v AhaSlides je na to účelovo vytvorený. Prezentujte kroky vášho predajného procesu v nesprávnom poradí a požiadajte obchodných zástupcov, aby ich presunuli do správneho poradia:
Usporiadajte tieto fázy v správnom poradí: → Zisťovací hovor → Odoslanie návrhu → Demo s viacerými zainteresovanými stranami → Vyjednávanie o cenách → Identifikácia víťaza → Uzatvorenie
Spustite to ako súčasť štvrťročnej certifikácie alebo ako opakovacie školenie pri zavádzaní aktualizácie metodiky. Núti to obchodných zástupcov aktívne rekonštruovať proces – nielen ho rozpoznať, keď ho vidia – čo je zmysluplne náročnejšia kognitívna úloha a vedie k silnejšej retencii.
4. Na odhalenie skutočných námietok použite anonymné otázky a odpovede
VlastnostiOtázky a odpovede (anonymné)
Tu je problém, ktorý sa zriedka pomenúva: obchodní zástupcovia vám nepovedia, s ktorými námietkami v skutočnosti prehrávajú.
Povedia, že dohoda sa neuskutočnila kvôli „načasovaniu“ alebo „rozpočtu“. Skutočný dôvod – „Nemal som odpoveď, keď sa ma potenciálny zákazník opýtal, ako sa porovnávame s [konkurentom X] v hĺbke integrácie“ – zostáva pochovaný, pretože priznať si to pred kolegami a manažérmi sa cíti ako priznať si nekompetentnosť.
Anonymné otázky a odpovede to riešia. Pred súťažnou spravodajskou reláciou alebo brífingom o aktualizácii produktu otvorte snímku s otázkami a odpoveďami AhaSlides a opýtajte sa:
„Aká je námietka alebo otázka od potenciálneho zákazníka, na ktorú ste v minulom štvrťroku nevedeli odpovedať?“
Zástupcovia posielajú správy anonymne. Vidíte skutočnú situáciu. Môžete riešiť skutočné nedostatky – nie tie, ktoré si ľudia radi priznajú.
Toto je obzvlášť účinné vo veľkých alebo tlakových predajných kultúrach, kde dynamika statusu potláča úprimnú spätnú väzbu.
5. Vykonávajte týždenné dvojminútové kontroly vedomostí pre pravidelné opakovanie
VlastnostiKvíz — Vyberte odpoveď
Jedno školenie nevybuduje trvalé vedomosti. Veda v tomto smere je jednoznačná.
Štúdia 2024 uverejnená v časopise Časopis o inováciách a znalostiach Căpățînă, Juárez-Varón, Micu a Micu skúmali gamifikáciu v kontexte firemného vzdelávania a zistili, že spoločnosť KPMG uviedla 25 % nárast výberu poplatkov a 22 % nárast nových obchodných príležitostí po zavedení gamifikovaných školiacich programov pre svojich profesionálov. To nie sú metriky angažovanosti – to sú výsledky týkajúce sa príjmov.
Mechanizmom, ktorý stojí za takýmito výsledkami, je opakovanie v priebehu času, nie jednorazová intenzívna tréningová udalosť. Časté opakovanie – krátke, časté cvičenia na zapamätanie si pamäte rozložené počas týždňov – je spôsob, akým sa vedomosti presúvajú z krátkodobej do dlhodobej pamäte.
Praktická verzia pre váš tím: každý pondelok pošlite 3-otázkový kvíz AhaSlides, ktorý sa týka niečoho z predchádzajúceho týždňa školenia. Trvá to dve minúty. Sledujete, kto ho dokončí a ako sa v priebehu času umiestnil. Počas viac ako štvrtiny máte prehľad o tom, kto internalizoval váš produkt, váš proces a vašu konkurenčnú pozíciu – a kto potrebuje dodatočnú podporu predtým, ako sa dostane pred kľúčového zákazníka.
Čo to odlišuje od obyčajného pridania rebríčka
Gamifikácia zlyháva, keď je dekoratívna. Body na pasívnom balíčku slajdov, odznaky za sledovanie videa – to všetko dodáva hre estetiku bez mechanizmu, ktorý by hry skutočne zabezpečoval: zmysluplná výzva spojená s okamžitou spätnou väzbou.
Každý nápad v tomto príspevku je postavený na tejto slučke. Zástupca sa o niečo pokúša (odpovedá na otázku, nariaďuje proces, reaguje na námietku), dostáva okamžitú spätnú väzbu (skóre, správna odpoveď, hodnotenie kolegov) a má jasnú cestu k zlepšeniu.
To nie je hra. Takto funguje učenie.
začať
Na začiatok nemusíte úplne prepracovať svoj program predajného školenia. Vyberte si jeden nápad z tohto zoznamu a predneste ho na ďalšej porade tímu.
Ak chcete spustiť súťažný kvíz o znalostiach produktov, simulátor studeného hovoru alebo certifikačnú kontrolu – AhaSlides má bezplatný plán, ktorý to všetko pokrýva. Nie je potrebná žiadna IT požiadavka.
Bezplatná šablóna: Spustite všetkých 5 nápadov ešte dnes
Každý príklad v tomto príspevku je zabudovaný do pripravenej šablóny AhaSlides – vrátane kvízu o znalostiach produktov, simulátora studeného hovoru s otočným kolesom, kvízu o správnej objednávke predajného procesu, anonymných otázok a odpovedí na námietky a týždennej kontroly znalostí.
Použite ho tak, ako je, alebo si ho prispôsobte pre svoj produkt, tím a metodiku.
Zdroje
- Hamari, J., Koivisto, J. a Sarsa, H. (2014). Funguje gamifikácia? – Prehľad literatúry empirických štúdií o gamifikácii. Zborník z 47. havajskej medzinárodnej konferencie o systémových vedách (HICSS), 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A. a Micu, A.-E. (2024). Zvyšovanie úrovne v podnikovom vzdelávaní: Odhalenie sily gamifikácie na zlepšenie uchovávania vedomostí, zdieľania vedomostí a pracovného výkonu. Časopis o inováciách a znalostiach, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
