2024 Odhaľuje | Definícia integratívneho vyjednávania, výhody, skutočné prípady a víťazné techniky

Vyjednávanie nie je o rozdrvení súpera; ide o to nájsť spôsob, ako sa darí obom stranám. Zadajte integračné vyjednávanie – stratégia, ktorá sa snaží koláč skôr rozširovať, než ho rozdeľovať.

V tomto blogovom príspevku rozoberieme integračné vyjednávanie, preskúmame jeho výhody, poskytneme príklady zo skutočného života, odlíšime ho od konvenčného distribučného prístupu a vybavíme vás stratégiami a taktikami, aby ste sa stali maestrom vyjednávania. 

Ste pripravení urobiť revolúciu vo svojej vyjednávacej hre? Začnime!

Obsah 

• Čo je to integrované vyjednávanie?
• Distributívne vs. integračné vyjednávanie
• 5 výhod integrovaného vyjednávania
• Príklady integračného vyjednávania
• Stratégia a taktika integratívneho vyjednávania
• Kľúčové jedlá
• Často kladené otázky

Tipy pre lepšiu angažovanosť

• Typy vyjednávania
• Distribučné vyjednávanie
• Tréning vyjednávacích zručností

Čo je to integrované vyjednávanie?

Integratívne vyjednávanie, často označované ako vyjednávanie „win-win“, predstavuje strategický prístup k riešeniu konfliktov alebo dosahovaniu dohôd, ktorých cieľom je vytvárať hodnoty a maximalizovať vzájomný prospech pre všetky zúčastnené strany.

Distributívne vs. integračné vyjednávanie

Distribučné vyjednávanie, príp distribučné vyjednávanie, je charakterizovaná konkurenčnou mentalitou, kde sa zisk jednej strany považuje za stratu druhej. Integratívne vyjednávanie je však kolaboratívny prístup založený na záujmoch. Je to ako spolupracovať pri príprave väčšieho koláča, aby každý mohol získať viac. 

Voľba medzi týmito dvoma prístupmi závisí od konkrétneho kontextu vyjednávania a cieľov zúčastnených strán. 

5 výhod integrovaného vyjednávania

Integratívne vyjednávanie ponúka niekoľko výhod, vďaka ktorým je preferovaný prístup v mnohých situáciách: 

• Všetci vyhrávajú: Integratívne vyjednávanie sa zameriava na vytváranie riešení, ktoré sú prospešné pre všetky zúčastnené strany. To znamená, že každý môže odísť z vyjednávania s pocitom, že niečo získal, čo vedie k spokojnejším a motivovanejším účastníkom.
• Udržuje vzťahy silné: Dôrazom na spoluprácu a otvorenú komunikáciu pomáha integračné vyjednávanie udržiavať alebo dokonca posilňovať vzťahy medzi stranami. Je to dôležité najmä vtedy, keď rokovania zahŕňajú prebiehajúce alebo budúce interakcie.
• Rozšíri hodnotu: Integratívne vyjednávanie sa snaží rozšíriť „koláč“ dostupných zdrojov alebo možností. To znamená, že obe strany môžu často spoločne dosiahnuť viac, než by mohli prostredníctvom distribučného vyjednávania, kde sa zdroje považujú za fixné.
• Dlhodobé výhody: Pretože to buduje dôveru a dobrú vôľu, integračné vyjednávanie môže viesť k dlhodobým dohodám a partnerstvám. To je cenné, keď si strany chcú udržať pozitívny vzťah aj mimo súčasného vyjednávania.
• Vyššia spokojnosť: Celkovo má integračné vyjednávanie tendenciu viesť k vyššej úrovni spokojnosti všetkých zúčastnených strán. Keď má každý pocit, že jeho záujmy boli zvážené a rešpektované, je pravdepodobnejšie, že bude spokojný s výsledkom.

Príklady integračného vyjednávania

Tu je niekoľko príkladov integračného vyjednávania:

• Dvaja súrodenci sa bijú o dom, ktorý zdedili po dávno stratenom príbuznom. Mohli sa dohodnúť na predaji domu a rozdelení výnosov, alebo sa mohli dohodnúť, že jeden súrodenec bude bývať v dome a druhý súrodenec dostane väčší podiel na výnosoch.
• Odborový zväz, ktorý rokuje o zmluve s firmou. Odbory by mohli súhlasiť so zmrazením miezd výmenou za to, že spoločnosť bude súhlasiť s prijatím ďalších pracovníkov alebo poskytnutím lepších benefitov.
• Dve krajiny, ktoré rokujú o obchodnej dohode. Mohli by sa dohodnúť na znížení ciel na tovar druhej strany výmenou za súhlas s otvorením svojich trhov pre svoje podniky.
• Dvaja kamaráti, ktorí plánujú spoločnú dovolenku. Mohli by sa dohodnúť, že pôjdu na miesto, ktoré je pre nich výhodné, aj keď to nie je ich prvá voľba.
• Zamestnanec má problém zosúladiť pracovný a osobný život. Prostredníctvom integračného vyjednávania so svojím nadriadeným si vypracujú flexibilný harmonogram, ktorý im umožňuje uspokojiť potreby rodiny a zároveň si stále plniť svoje pracovné povinnosti, čo vedie k zvýšeniu spokojnosti a produktivity práce.

V každom z týchto príkladov boli zainteresované strany schopné nájsť riešenie, ktoré vyhovovalo ich potrebám a záujmom. Toto je cieľom integračného vyjednávania.

Stratégia a taktika integratívneho vyjednávania

Integratívne vyjednávanie zahŕňa súbor stratégií a taktík určených na vytváranie hodnôt, budovanie vzťahu a hľadanie vzájomne výhodných riešení. Tu sú niektoré kľúčové stratégie a taktiky bežne používané pri integratívnom vyjednávaní:

1/ Identifikujte a pochopte záujmy:

• Stratégia: Začnite identifikáciou záujmov, potrieb a priorít všetkých zúčastnených strán.
• Taktika: Pýtajte sa otvorené otázky, počúvajte a skúmajte, aby ste odhalili, na čom pre každú stranu skutočne záleží. Pochopte ich motiváciu a základné obavy.

2/ Kolaboratívne myslenie:

• Stratégia: Pristupujte k vyjednávaniu s kooperatívnou a obojstranne výhodnou myšlienkou.
• Taktika: Zdôraznite výhody spolupráce a budovania pozitívneho vzťahu. Vyjadrite ochotu hľadať riešenia, ktoré uspokoja všetky strany.

3/ Rozbaľte koláč:

• Stratégia: Hľadajte príležitosti na vytvorenie ďalšej hodnoty a rozšírenie dostupných zdrojov.
• Taktika: Premýšľajte o kreatívnych riešeniach, ktoré idú nad rámec samozrejmosti, a zvážte možnosti, ktoré sú prospešné pre všetkých. Myslite mimo rámca.

4/ Kompromisy a ústupky:

• Stratégia: Buďte pripravení urobiť ústupky v prípade potreby na dosiahnutie vyváženej dohody.
• Taktika: Uprednostnite svoje záujmy a určite, ktoré aspekty vyjednávania sú pre vás flexibilnejšie. Ponúkajte kompromisy, ktoré môžu riešiť záujmy druhej strany.

5/ Prístup k riešeniu problémov:

• Stratégia: Berte vyjednávanie ako spoločné cvičenie na riešenie problémov.
• Taktika: Spolupracujte na vytváraní potenciálnych riešení, zvážte klady a zápory každého z nich a pracujte na ich zdokonalení do vzájomne prijateľných výsledkov.

6/ Zdôraznite spoločný základ:

• Stratégia: Zdôraznite spoločné záujmy a spoločné ciele.
• Taktika: Používajte jazyk, ktorý zdôrazňuje oblasti dohody a uznáva, že obe strany majú podobné ciele alebo obavy.

7/ Transparentnosť a zdieľanie informácií:

• Stratégia: Podporujte prostredie dôvery prostredníctvom otvorenej komunikácie.
• Taktika: Zdieľajte relevantné informácie čestne a povzbudzujte druhú stranu, aby urobila to isté. Transparentnosť buduje dôveru a uľahčuje riešenie problémov.

8/ Možnosti vytvorenia:

• Stratégia: Vytvorte rôzne možnosti pre vzájomný zisk.
• Taktika: Podporujte brainstorming, buďte otvorení novým nápadom a skúmajte rôzne kombinácie záujmov, aby ste našli riešenia, ktoré sú v súlade s cieľmi oboch strán.

9/ Vytvorte záložný plán:

• Stratégia: Predvídať potenciálne prekážky a výzvy.
• Taktika: Vypracujte pohotovostné plány, ktoré načrtnú alternatívne riešenia, ak sa počas vyjednávania vyskytnú určité problémy. Pripravenosť zvyšuje flexibilitu.

10. Zamerajte sa na dlhodobé vzťahy:

• Stratégia: Zvážte vplyv vyjednávania na budúce interakcie.
• Taktika: Robte rozhodnutia a dohody, ktoré podporujú pokračujúcu spoluprácu a pozitívne vzťahy nad rámec súčasného vyjednávania.

11/ Zostaňte trpezliví a odolní:

• Stratégia: Buďte trpezliví a vytrvalí pri hľadaní vzájomne výhodných riešení.
• Taktika: Vyhnite sa uponáhľaniu procesu a buďte pripravení na neúspechy. Zachovajte si pozitívny prístup a zamerajte sa na dlhodobý cieľ dosiahnuť dohodu, z ktorej budú mať prospech všetky strany.

Tieto stratégie a taktiky sa navzájom nevylučujú a možno ich prispôsobiť tak, aby vyhovovali špecifickému kontextu každého vyjednávania. Integratívne vyjednávanie si vyžaduje flexibilitu, kreativitu a odhodlanie spolupracovať na dosiahnutí obojstranne výhodných výsledkov.

Kľúčové jedlá

Integratívne vyjednávanie je hodnotný prístup, ktorý podporuje spoluprácu, rozširuje príležitosti a snaží sa vytvárať vzájomne výhodné riešenia. 

Ak chcete zlepšiť svoje vyjednávacie schopnosti a efektívne sprostredkovať princípy integratívneho vyjednávania, AhaSlides je výkonný nástroj na prezentácie a školenia. AhaSlides umožňuje vytvárať pútavé a interaktívne prezentácie, čím uľahčuje účastníkom pochopiť koncepty a techniky vyjednávania. Prostredníctvom interaktívnych kvízov, ankiet a vizuálnych pomôcok v našom šablóny, môžete uľahčiť hlbšie pochopenie vyjednávacích stratégií a taktík, čím zabezpečíte, že všetci zúčastnení sa môžu stať skúsenejšími vyjednávačmi.

Často kladené otázky

ref: Program vyjednávania na Harvard Law School | Nástroje mysle