Získanie toho, čo chcete, si vyžaduje viac ako túžbu; vyžaduje to zručnosť.
Ako pri každom remesle, umenie vyjednávania sa objavuje v praxi – učiť sa nielen z výhier, ale aj z prehier.
V tomto príspevku poukážeme na overené časom stratégie vyjednávania ktoré slúžia všetkým, ktorí sa ich chopia, či už ide o riešenie sporov alebo dosahovanie dohôd.
Obsah
Hľadáte viac zábavy počas stretnutí?
Zhromaždite členov svojho tímu pomocou zábavného kvízu AhaSlides. Prihláste sa na bezplatný kvíz z AhaSlides knižnica šablón!
🚀 Získajte kvíz zdarma☁️
6 stratégií vyjednávania
Či už ide o predaj tovaru alebo služieb, veľké a malé obchodné transakcie, vyjednávanie definuje obchod spoločnosti. Stratégie vyjednávania dokazujú umenie rovnako ako inštinkt, zdokonaľovaný nácvikom jemných krokov. Na urýchlenie vášho majstrovstva ponúkame tieto techniky, ktoré môžete použiť na získanie ďalšej ponuky.
#1. Urobte si prieskum
Úspešné vyjednávanie závisí od vašej prípravy.
Pred uzavretím dohody zhromaždite informácie o podnikaní, vedení, prioritách a minulých obchodoch druhej strany, ak je to možné.
Študujte priemyselnú krajinu – trendy, konkurentov, hnacie sily ponuky a dopytu. Poznajte celkový kontext vašej dohody.
Dozviete sa všetky historické podrobnosti o prebiehajúcich diskusiách alebo výmenách pred rokovaním, ktoré pripravili pôdu.
Preskúmajte porovnateľné ponuky alebo transakcie, aby ste zistili spravodlivé/štandardné podmienky a získali prehľad o trhu.
Zvážte rôzne scenáre alebo postoje, ktoré môže druhá strana zaujať. Modelujte potenciálne reakcie a protiponuky.
V prípade komplexných obchodov si v prípade potreby najmite odborníkov na domény, aby vám poradili. vonkajšie perspektívy pomáhajú stratégiám.
Všetky zistenia systematicky zdokumentujte v internej príručke pre rýchlu orientáciu počas živých rozhovorov.
Pravidelne prehodnocujte výskum, keď sa rokovania vyvíjajú s cieľom riešiť nové uhly alebo informácie.
# 2.Budujte si vzťah a dôveru
Nájdite skutočné spoločné záujmy alebo zdieľané spojenia, aby ste si vytvorili počiatočný vzťah, aj keď malý. Ľudia radi obchodujú s tými, o ktorých majú pocit, že im rozumejú.
Pred ponorením sa do formálnych diskusií sa zapojte do neformálnych rozhovorov. Poznanie niekoho na osobnej úrovni podporuje dobrú vôľu.
Pozorne počúvajte a zamyslite sa nad tým, čo sa hovorí, aby ste prejavili empatiu a pochopenie perspektív. Opýtajte sa doplňujúce otázky.
Zdieľajte vhodné informácie o situácii a obmedzeniach vašej strany, aby ste dosiahli transparentnosť a dôveryhodnosť.
Udržujte očný kontakt, buďte pozorní k reči tela a majte skôr teplý priateľský tón, než aby ste pôsobili strnulo alebo defenzívne.
Úprimne ďakujeme za ich čas, spätnú väzbu alebo predchádzajúcu spoluprácu. Uznanie úsilia podporuje pozitivitu.
Okamžite riešte akékoľvek vznikajúce konflikty alebo podráždenia prostredníctvom dialógu s rešpektom, aby ste udržali vzťahy pevné.
#3. Hľadajte vytváranie hodnôt, nie len ich nárokovanie
Majte otvorené myslenie pri hľadaní spoločných ziskov, nielen pri presadzovaní vlastného postoja. Pristupujte k nemu ako k spoločnému problému na vyriešenie.
Tam, kde je to možné, kvantifikujte záujmy číselne, aby ste určili spoločný základ a logické ústupky oboch strán.
Navrhnite logistické, technologické alebo procesné zlepšenia, ktoré znížia náklady pre všetkých zúčastnených. Dlhodobá hodnota prevyšuje jednorazové výhry.
Zdôraznite „nepeňažné“ hodnoty, ako sú lepšie budúce vzťahy, zníženie rizika a lepšia kvalita, ktoré sú prospešné pre všetkých.
Urobte kompromis v menej kritických otázkach, aby ste vyhoveli prioritám druhej strany a pripravili cestu pre vzájomné výhody inde.
Rámcové dohody sú skôr výsledkom spolupráce než kontradiktórnym výsledkom, keď jedna strana ustúpi. Zamerajte sa na spoločné úspechy.
Nájdite potvrdenie o zdieľaných ziskoch – nielen o svojich ústupkoch – počas celej dohody, aby ste upevnili myslenie založené na spolupráci.
#4. Používajte objektívne kritériá a štandardy
Chráňte svoje územie skutočnými faktami a číslami, nevytvárajte si žiadne číslo, aby ste sa dostali na koniec palice.
Pozrite si nezávislý prieskum trhu, nákladové štúdie a auditované finančné údaje, aby ste vecne podporili tvrdenia o ocenení.
Ak sa interpretácie líšia, navrhnite využiť neutrálnych expertov tretích strán, priemyselných konzultantov alebo mediátorov, ktorí vám poradia ohľadom noriem.
Úctivo napádajte protichodné tvrdenia požiadaním podporných dôkazov, nielen tvrdení. Pýtajte sa otázky zamerané na racionálne zdôvodnenie.
Zvážte minulú prax alebo priebeh rokovaní medzi stranami ako objektívny návod na očakávania, ak neexistujú žiadne nové zmluvné podmienky.
Všímajte si objektívne okolnosti, ktoré spravodlivo ovplyvňujú rokovania, ako sú makroekonomické zmeny, katastrofy alebo zmeny v zákone/politike od poslednej zmluvy.
Ponúknite kompromisné návrhy zahŕňajúce objektívne kritériá na preukázanie nestrannosti a primeraný základ pre prijatie oboch strán.
#5. Vzdajte sa malých problémov, aby ste získali na veľkých
Zmapujte, ktoré položky sú pre každú stranu najdôležitejšie/najmenej dôležité na základe vyjadrených záujmov. Podľa toho by ste mali uprednostniť.
Ponuka skromná koncesie skôr na menej kritických miestach, aby ste si vybudovali dobrú vôľu a preukázali flexibilitu, keď sú prezentované väčšie požiadavky.
Buďte opatrní – vymieňajte iba položky, ktoré neohrozujú základné potreby/spodné čiary. Hlavné položky si ponechajte na vyjednávanie neskôr.
Pravidelne rekapitulujte pokrok, aby ste získali uznanie a ďalšie nákupy na základe dosiahnutých ústupkov. Uznanie posilňuje spoluprácu.
Udržujte rovnováhu - nemôžete sa vždy vzdať sám. Mali by ste vedieť, kedy pevne stáť, inak riskujete stratu dôveryhodnosti v dôležitých bodoch.
Uprednostnite radšej detaily implementácie alebo nejednoznačné podmienky ako zmluvné práva, aby ste sa vyhli budúcemu odhaleniu.
Jasne zdokumentujte všetky dohody, aby ste sa neskôr vyhli nedorozumeniam, ak položky veľkých lístkov stále zostávajú otvorené alebo vyžadujú ďalšiu diskusiu/ústupky.
#6. Prečítajte si zámer druhej strany
Venujte pozornosť reči ich tela, tónu hlasu a výberu slov, aby ste vedeli, ako sa cítia pohodlne alebo tlačení.
Keď navrhujete možnosti, robte si poznámky o ich odpovediach - zdajú sa byť otvorení, defenzívni alebo hrajúci o čas?
Sledujte ich ochotu zdieľať informácie. Neochota môže znamenať, že si chcú udržať výhodu.
Všimnite si, či sa odvďačia tým, že urobia vlastné ústupky, alebo len dostanú vaše bez toho, aby to vrátili.
Posúďte ich chuť na ďalšie vyjednávanie podľa toho, koľko protivyjednávania alebo otázok kladú v reakcii na vaše ponuky.
Buďte si vedomí zmien vo formálnosti, zdvorilosti alebo trpezlivosti, ktoré by mohli naznačovať rastúcu netrpezlivosť alebo spokojnosť.
Dôveruj svojim inštinktom - Zhoduje sa reč ich tela s ich slovami? Sú konzistentné alebo často menia pozície?
Skontrolujte, či sa v ňom nenachádzajú informácie, ako sú vrtenie, rýchle prepustenie alebo rozptýlenie, ktoré prezrádzajú neúprimného poslucháča alebo skryté plány.
Príklady vyjednávacích stratégií
Keď sa naučíte všetky základné stratégie vyjednávania, tu je niekoľko príkladov zo skutočného života od vyjednávania platu až po uzavretie zmluvy, aby ste ukázali, ako sa to robí v rôznych odvetviach.
Stratégie vyjednávania o plate
• Fáza výskumu:
Zhromaždil som údaje o priemerných platoch za roly od spoločností Glassdoor a Indeed – ako rozsah to ukazovalo 80 – 95 XNUMX $/rok.
• Počiatočná ponuka:
Náborový pracovník povedal, že navrhovaný plat je 75 85 dolárov. Poďakoval som im za ponuku, ale povedal som im, že na základe mojich skúseností a prieskumu trhu verím, že XNUMX XNUMX dolárov by bola spravodlivá kompenzácia.
• Odôvodňujúca hodnota:
Mám 5-ročné priame skúsenosti s riadením projektov tohto rozsahu. Moja minulá práca priniesla v priemere 2 milióny dolárov v nových obchodoch ročne. Verím, že za 85 XNUMX USD dokážem prekročiť vaše ciele v oblasti výnosov.
• Alternatívne možnosti:
Ak 85 78 $ nie je možné, uvažovali by ste o 5 6 $ so zaručeným zvýšením XNUMX XNUMX $ po XNUMX mesiacoch, ak budú splnené ciele? To by ma do roka dostalo na úroveň, ktorú potrebujem.
• Riešenie námietok:
Rozumiem rozpočtovým obmedzeniam, ale platenie pod úrovňou trhu by mohlo zvýšiť riziko obratu. Moja súčasná ponuka je 82 XNUMX $ – dúfam, že sa nám podarí dosiahnuť číslo, ktoré bude vyhovovať obom stranám.
• Pozitívne uzatváranie:
Ďakujem, že ste zvážili moju pozíciu. Som naozaj nadšený z tejto príležitosti a viem, že môžem pridať veľkú hodnotu. Prosím, dajte mi vedieť, či je 85 XNUMX $ uskutočniteľných, aby sme mohli pokračovať.
💡 Kľúčom je vyjednávať s istotou a zároveň sa zameriavať na prednosti, zdôvodňovať svoju hodnotu, ponúkať flexibilitu a udržiavať pozitívny pracovný vzťah.
Stratégie vyjednávania o obstarávaní
Dodávateľ ponúkol 50,000 XNUMX dolárov za prispôsobené vybavenie.• Urobte si prieskum:
Zistil som, že podobné vybavenie od iných predajcov stojí v priemere 40-45 XNUMX dolárov.• Vyžiadajte si podrobný rozpis:
Požiadal som o rozpis nákladov, aby som pochopil cenové faktory. Poskytli to.• Sonda na zníženie:
Materiál stojí len 25 tisíc dolárov. Je možné znížiť prácu/réžiu z 15 10 $ na XNUMX XNUMX $, aby sa zosúladili s trhovými štandardmi?• Preskúmajte alternatívy:
Čo keby sme použili trochu iné materiály, ktoré sú o 20 % lacnejšie, ale spĺňajú požiadavky? Mohla by potom cena klesnúť na 42 XNUMX dolárov?• Odvolanie sa na vzájomný prospech:
Chceme dlhodobé partnerstvo. Konkurenčná cena zaisťuje opakované obchody a odporúčania pre vás.• Neobchodovateľné adresy:
Nemôžem ísť nad 45 XNUMX dolárov ani po prieskume kvôli nášmu obmedzenému rozpočtu. Je na vašej strane priestor na vrtenie?• Zatvoriť pozitívne:
ďakujem za zváženie. Prosím, dajte mi vedieť do konca týždňa, či $45k funguje, aby sme mohli formalizovať objednávku. V opačnom prípade sa budeme musieť poobzerať po iných alternatívach.💡 Spochybnením predpokladov, kreatívnym skúmaním možností a zameraním sa na vzťah by sa cena mohla znížiť na požadovanú hodnotu.
Stratégie vyjednávania nehnuteľností
Cena domu je 450 tisíc dolárov. Našli sa štrukturálne problémy, ktorých oprava stála 15 XNUMX USD.
• Počiatočná ponuka:Ponúkli 425 XNUMX dolárov s odvolaním sa na nevyhnutnosť opráv.
• Odôvodňujúca hodnota:Poskytnutá kópia inšpekčnej správy s odhadom nákladov na opravu. Každý budúci kupujúci by pravdepodobne požiadal o ústupky.
• Proti ponuka:Predajcovia sa vrátili so 440 XNUMX $, ktorí odmietli ustúpiť na opravy.
• Alternatívne riešenie:Navrhované vyrovnanie na 435 5 USD, ak predajcovia pri zatvorení pripisujú XNUMX XNUMX USD na opravu. Stále im šetrí náklady na vyjednávanie.
• Námietky adresy:Empatické, ale zaznamenané pretrvávajúce problémy by mohli poškodiť ďalší predaj. Ostatné domy v tejto oblasti sa nedávno predávali o 25 až 30 XNUMX dolárov lacnejšie bez toho, aby vyžadovali prácu.
Záznamy o stiahnutých povoleniach, ktoré ukazujú, že dom sa naposledy predal pred 5 rokmi za 390 XNUMX USD, čo ďalej uvádza, že súčasný trh nepodporuje katalógovú cenu.
• Buďte flexibilní:Pridaná ochota stretnúť sa uprostred na 437,500 XNUMX USD ako konečná ponuka a predložiť ako balík so zabudovaným kreditom na opravu.
• Zatvoriť pozitívne:Ďakujeme za zváženie a za to, že ste doteraz nadšenými predajcami. Dúfalý kompromis funguje a sme nadšení, že sa pohneme vpred, ak bude prijatý.
💡 Prinesením faktov, kreatívnych možností a zameraním sa na spoločné záujmy sa vy a realitný maklér môžete vzájomne dohodnúť.We inovovať Jednosmerné nudné prezentácie
Nechajte dav skutočne počúvať pútavé ankety a kvízy z AhaSlides.
Kľúčové jedlá
Stratégie vyjednávania sú v konečnom dôsledku o pochopení ľudí. Dostať sa do kože druhej strany, nevnímať vyjednávanie ako bitku, ale ako šancu nájsť spoločné výhody. To umožňuje kompromis – a všetci sa musíme trochu zohnúť, ak sa majú uzavrieť dohody.
Ak udržíte svoje ciele zosúladené týmto spôsobom, zvyšok má tendenciu nasledovať. Podrobnosti sa vyjasňujú, uzatvárajú sa dohody. Čo je však dôležitejšie, dlhodobé vzájomné partnerstvo, ktoré prináša výhody obom stranám.
Často kladené otázky
Akých je 5 stratégií vyjednávania?
Existuje päť hlavných stratégií vyjednávania – súťaživosť, ústretovosť, vyhýbanie sa, kompromisy a spolupráca.
Aké sú 4 základné vyjednávacie stratégie?
Štyri základné vyjednávacie stratégie sú konkurenčná alebo distribučná stratégia, akomodačná stratégia, stratégia vyhýbania sa a kolaboratívna alebo integračná stratégia.
Čo sú to vyjednávacie stratégie?
Vyjednávacie stratégie sú prístupy, ktoré ľudia používajú na dosiahnutie dohody s inou stranou.
