Рад са купцима никада није лак, посебно у Б2Б контексту; зато ће вам требати одговарајућа Б2Б продајни ток. За разлику од Б2Ц, клијенти су емотивнији, а Б2Б токови продаје су много сложенији, вероватно ће бити рационалнији и фокусирани на вредност и повраћај улагања приликом доношења одлука о куповини.
Како се технологија развија, Б2Б односи ће наставити да расту, стварајући нове пословне прилике и изазове. Разумевање Б2Б тока продаје може бити одличан приступ за циљање купаца и одржавање конкурентских предности.
преглед
| Шта је Б2Б продаја? | Бусинесс то Бусинесс - Ентерприсе Сале |
| Ко је измислио Б2Б продају? | Јохн Деере |
| Која је филозофија Б2Б продаје? | Продајте према потребама, а не према стварном процесу продаје |
Преглед садржаја
- преглед
- Шта је Б2Б продајни ток и зашто је важан?
- 6 фаза Б2Б продајног тока и примери
- Савети за креирање занимљивог Б2Б продајног тока
- Često Postavljana Pitanja
- Закључак
- Često Postavljana Pitanja
Савети за бољи ангажман
Треба вам алат за бољу продају?
Заинтересујте се тако што ћете пружити забавну интерактивну презентацију за подршку свом продајном тиму! Пријавите се за бесплатни квиз AhaSlides библиотека шаблона!
🚀 Узмите бесплатни квиз☁
Шта је Б2Б продајни ток и зашто је важан?
Б2Б продајни ток је структурирани оквир који оцртава различите фазе кроз које потенцијални купац пролази када размишља о куповини производа или услуге у Б2Б (бусинесс-то-бусинесс) контексту.
Растављањем процеса продаје у различите фазе, предузећа могу у потпуности да разумеју процес куповине, што омогућава предузећима да мере и анализирају своје продајне и маркетиншке напоре и побољшавају целокупно корисничко искуство.
Поред тога, Б2Б продајни ток помаже предузећима да идентификују кључне тачке додира и интеракције које се дешавају током куповине. Ово омогућава предузећима да развију циљане маркетиншке стратегије и продајне тактике за сваку фазу тока, повећавајући вероватноћу претварања потенцијалних купаца у купце који плаћају.
Међутим, неки тврде да је овај модел превише поједностављен и да не узима у обзир сложеност модерног понашања при куповини у Б2Б-у. Као резултат тога, многа предузећа су развила нијансираније и флексибилније моделе који узимају у обзир јединствене карактеристике њихових циљних тржишта и купаца.
6 фаза Б2Б продајног тока и примери
Пре него што изврши куповину у Б2Б контексту, потенцијални купац може проћи кроз различитих 6 фаза, које су описане преко Б2Б модела тока продаје на следећи начин. Имајте на уму да би се број потенцијалних купаца могао смањити како пролазе кроз сваку фазу.
Фаза 1: Свесност
Сврха фазе Аваренесс у Б2Б продајном току је стварање свести о бренду и привлачење потенцијалних купаца који би могли бити заинтересовани за ваше производе или услуге. У овој фази, потенцијални купци не желе активно да обаве куповину, али могу имати проблем или потребу коју ваше предузеће може да реши.
То се може урадити путем различитих маркетиншких канала, као нпр Б2Б продаја од врата до врата, оглашавање, објаве на друштвеним мрежама, Иоутубе видео снимци, маркетинг садржаја и односи са јавношћу.
Фаза 2: Интерес
Фаза интересовања у Б2Б продајном току је друга фаза у процесу претварања потенцијалног купца у купца који плаћа. У овој фази, потенцијални купац је постао свестан ваше компаније и показао интересовање за ваше производе или услуге.
Cсадржај маркетинга, вебинари или демонстрације производа могу бити ефикасне маркетиншке технике које потенцијалним купцима пружају релевантне и корисне информације које им помажу да схвате предности ваших производа или услуга
Фаза 3: Евалуација
Циљ фазе евалуације је да потенцијалном купцу пружи информације и ресурсе који су им потребни за доношење одлуке на основу информација. Ово се може урадити пружањем студије случаја, сведочења, значке поверења, рецензије купаца, странице са ценама и демонстрације производа који показују вредност и предности ваших производа или услуга.
Пружањем правих информација и решавањем свих недоумица или примедби које потенцијални купац може имати, можете повећати њихово поверење у ваше производе или услуге и приближити их доношењу одлуке о куповини.
На пример, рецимо да продајете Б2Б услуге. Током фазе евалуације, потенцијални клијент може да истражује различите добављаче услуга доступних на тржишту, упоређује карактеристике, чита рецензије купаца и процењује које карактеристике услуге и цене најбоље одговарају њиховим потребама.
Фаза 4: ангажман
Фаза ангажовања у Б2Б продајном току је важна фаза у процесу претварања потенцијалног клијента у купца који плаћа пружањем сталне подршке за повећање њиховог поверења у посао.
Током фазе ангажовања, потенцијални клијент ступа у интеракцију са вашим предузећем на различите начине, као што је попуњавање контакт формулар, образовне презентације, претплата на ваш билтен или присуство на вебинир. Ова фаза је фокусирана на изградњу односа са потенцијалним клијентом и неговање њиховог интересовања за ваше производе или услуге.
Фаза 5: Куповина
Долазећи до пете фазе, након финализације детаља уговора и прегледа опција цена, потенцијални купац доноси коначну одлуку о томе да ли ће купити ваше производе или услуге или не. Означава крај Б2Б продајног тока и почетак односа са купцима,
На пример, софтверска компанија прати заинтересоване потенцијалне клијенте који су завршили демо или пробну верзију, пружајући им информације о ценама и персонализоване препоруке. Да би повећале вредност куповине, на страници Плаћање, компаније могу да користе технике унакрсне и додатне продаје.
Фаза 6: Лојалност
Коначно, када је у питању фаза лојалности, предузећа могу да користе различите стратегије да задрже клијенте ангажоване, као што је пружање изузетне корисничке услуге. То може бити понуда од награде или попусти за лојалност, Б2Б маркетинг путем е-поште, праћење ангажовања производа, и редовно проверава са клијентима како би решили све недоумице или проблеме које могу имати.
Подстицањем лојалности купаца, предузећа могу да задрже купце и генеришу позитивне препоруке и препоруке, које могу помоћи у привлачењу нових купаца и повећању њихове базе купаца.
Савети за стварање привлачног Б2Б продајног тока
# КСНУМКС. Утеловљење постаје све важнији у Б2Б продајном току. Према извештају компаније Салесфорце, 80% Б2Б купаца очекује персонализовано искуство у интеракцији са продавцима. Користите податке о клијентима да бисте персонализовали е-пошту, понуде и садржај како би се потенцијални клијенти осећали цењено и схваћено.
#2. Ангажовање ваших клијената објавама на друштвеним мрежама, попут анкете уживо и на мрежи догађаји за понети поклон са AhaSlides Спиннер Вхеел током сезоне Црног петка или празника.
САВЕТ: Стекните увид купаца коришћењем AhaSlides Забавни квизови и игре!
- употреба AhaSlides да креирате забавне и занимљиве анкете, анкете или игре у вези са вашим производом или услугом.
- Поделите квиз или игру са својом публиком путем е-поште, друштвених медија или ваше веб странице. Подстакните учешће тако што ћете понудити награду или подстицај.
#3. Да понуди ефективно едукативне презентације за купце, користите видео туторијале и, blogs, ФАК странице на вашој веб локацији да бисте пружили свеобухватне водиче и корисне информације као што је то како функционише и може им користити.
#4. Интегрисати Хладно позивање Б2Б у ваш ток продаје. На пример, продајни тим прави листу потенцијалних потенцијалних клијената и почиње хладне позиве да представи компанију и њене производе или услуге.
#5. Створите изузетно искуство куповине: Повећајте се Омницханнел продаја да купцима пружимо позитивну и беспрекорну куповину преко више канала и додирних тачака, укључујући онлајн, мобилне и обичне продавнице.
Često Postavljana Pitanja
Шта је Б2Б продајни и маркетиншки ток?
Б2Б продајни левак је уско повезан са маркетиншким лијевком. Док се маркетиншки ток фокусира на генерисање потенцијалних клијената и подизање свести, ток продаје се фокусира на претварање тих потенцијалних клијената у купце. Успешан Б2Б продајни ток захтева ефикасне маркетиншке стратегије за привлачење и ангажовање потенцијалних купаца.
Која је разлика између Б2Б тока и Б2Ц тока?
Главна разлика између Б2Б и Б2Ц тока је циљна публика. Б2Б токови се фокусирају на продају производа или услуга другим предузећима, док се Б2Ц токови фокусирају на продају појединачним потрошачима. Б2Б токови обично имају дуже циклусе продаје и укључују више доносилаца одлука, док су Б2Ц токови често краћи и више фокусирани на емоционалне привлачности.
Колико кошта креирање Б2Б продајног тока?
Трошкови креирања Б2Б продајног тока могу варирати у зависности од фактора као што су величина предузећа, сложеност продајног процеса и алати и ресурси потребни за имплементацију тока. Трошкови могу укључивати трошкове за маркетинг, оглашавање, софтвер и особље.
Шта је стратегија пуног тока у Б2Б?
Стратегија пуног тока у Б2Б односи се на свеобухватан приступ процесу продаје и маркетинга који укључује све фазе тока продаје. Обухвата генерисање потенцијалних клијената, неговање потенцијалних клијената, омогућавање продаје и задржавање купаца.
Шта је Б2Б садржај на врху тока продаје?
Односи се на садржај који је дизајниран да привуче и ангажује потенцијалне купце који су у раним фазама тока продаје. Ово може укључивати blog постове, садржај на друштвеним мрежама, е-књиге, вебинари и друге врсте садржаја који публици пружају образовну или информативну вредност, без нужног промовисања одређеног производа или услуге.
Шта је Б2Б садржај на дну тока продаје?
Ово може укључивати студије случаја, демонстрације производа, бесплатне пробне верзије и друге врсте садржаја који пружају специфичне детаље о производу или услузи која се нуди.
Која су 4 кључна елемента у току?
Свест – стварање свести о бренду или производу
Интересовање – стварање интересовања и едукација потенцијалних купаца
Одлука – помоћ потенцијалним купцима да донесу одлуку
Акција - претварање потенцијалних купаца у купце.
Да ли је ток продаје ЦРМ?
Б2Б продајни левак и ЦРМ (управљање односима са клијентима) систем нису иста ствар. ЦРМ се може користити за управљање подацима о клијентима и интеракцијама у свим фазама тока продаје.
Коме је потребан Б2Б продајни лијевак?
Свако Б2Б предузеће које жели да привуче, ангажује и претвори потенцијалне купце треба Б2Б продајни ток. Помаже компанијама да поједноставе процес продаје, побољшају генерисање потенцијалних клијената и неговање, и повећају укупну ефикасност и ефективност продајних и маркетиншких напора.
Да ли је ток СааС?
СааС (Софтвер као услуга) се односи на модел испоруке софтвера у којем се софтвер лиценцира и приступа на мрежи. С друге стране, ток се односи на типичан б2б процес продаје који описује фазе кроз које потенцијални купац пролази када доноси одлуку о куповини.
Шта је пример тока продаје Б2Б?
Иста софтверска компанија креира белу књигу или е-књигу која пружа детаљне информације о томе како њихов производ може да реши одређени пословни проблем. Компанија промовише е-књигу кроз циљане огласе и емаил кампање.
Да ли је Б2Б продајни ток такође и продајни цевовод?
Б2Б продајни левак и продајни цевовод се често користе наизменично за описивање претварања потенцијалних клијената у купце. Док се продајни процес фокусира на интерни процес склапања послова, продајни ток узима у обзир читав пут купца, од генерисања потенцијалних клијената до конверзије.
Закључак
Многи спољни фактори могу утицати на Б2Б продајни ток, као што су економија, трендови у индустрији и конкуренција. Стога, предузећа треба да буду агилна и да прилагоде своје продајне и маркетиншке стратегије као одговор на ове промене како би остала конкурентна.
Реф: Висестамп
